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大客戶銷售心法 版權(quán)信息
- ISBN：9787572273629
- 條形碼：9787572273629 ; 978-7-5722-7362-9
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
大客戶銷售心法 本書特色
思科中國區(qū)原副總裁，中國惠普政府事業(yè)部原總經(jīng)理張堅重磅力作，手把手教你創(chuàng)造大客戶銷售奇跡 大客戶銷售是非常有難度的銷售類型。惟其難，才更顯專業(yè)心法的必要性。業(yè)內(nèi)都深諳 "以心相交，成其久遠"這句話。張堅老師以自身20多年學習、實踐的經(jīng)驗智慧打磨出這本真?zhèn)鳎到y(tǒng)性地分享了他更實用、更能落地、可以立即生效的思維和方法。 一套完整的銷售成長路徑，有效提升銷售業(yè)績與溝通成果 這本書不僅為銷售新手提供了標準的客戶拜訪流程和專業(yè)技巧，更為頗有經(jīng)驗的銷售老兵提供了系統(tǒng)化的成長路徑。如果你是銷售新手，本書能讓你學到標準的客戶拜訪流程、專業(yè)的大客戶銷售心法等。這些方法可以有效提高你的成單率，幫助你達成業(yè)績。如果你是久經(jīng)沙場的銷售老兵或者銷售管理者，本書能幫你歸納總結(jié)經(jīng)驗和思路，提高你的工作效率，讓你離卓越更近一步。如果你不是從事銷售工作的，你同樣可以從書中學到人與人溝通的技巧、思維和方法，因為在生活中銷售到處都在。 大模型時代不可取代的關(guān)鍵能力，與客戶建立信任的不二之法 在大模型蓬勃發(fā)展的時代，大客戶銷售的戰(zhàn)略重要性并沒有減少，相反還比以往任何時候都更為關(guān)鍵。當涉及復雜的產(chǎn)品采購和解決方案定制時，決策的主體依然是有著血肉之軀的人。決策者不僅需要深入理解產(chǎn)品的邏輯甚至一些細節(jié)，還須在信任基礎(chǔ)上，確信供應商所提供的解決方案能夠有效解決他們面臨的問題。在這個過程中，人與人之間的溝通和信任建立至關(guān)重要，這是任何冷靜的算法和模型都難以替代的。在大模型時代，大客戶銷售是連接技術(shù)與實際應用，數(shù)據(jù)與人的橋梁。 27位重磅企業(yè)家、管理者、學者、媒體人聯(lián)袂力薦！ 惠普公司前全球副總裁、中國區(qū)總裁孫振耀，清華大學營銷學博士生導師鄭毓煌，青島明月海藻集團有限公司董事長張國防，前海再保科技董事長，海創(chuàng)匯首席生態(tài)官檀林，新浪微博原高級副總裁、小紅書首席營銷官之恒，北大縱橫創(chuàng)始人王璞，雙良集團董事長繆文彬重磅推薦！
大客戶銷售心法 內(nèi)容簡介
2024年，降本增效是中國企業(yè)界的普遍共識。在這樣的背景下，脫離低質(zhì)量競爭的“卷”、擺脫價格戰(zhàn)的困境是企業(yè)發(fā)展的當務之急。供應商必須通過創(chuàng)新的銷售策略和精細化的服務來增加附加值，從而在競爭中脫穎而出。銷售過程不應僅僅是個交易的環(huán)節(jié)，而要成為創(chuàng)造價值、建立信任的機會。在《大客戶銷售心法》一書中，張堅老師深刻總結(jié)了他從銷冠到明星銷售團隊管理者的深刻經(jīng)驗與洞察，結(jié)合二十余載幫助各類企業(yè)大客戶銷售團隊及管理者發(fā)展的經(jīng)驗，幫助大客戶銷售們轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值的創(chuàng)造與傳遞者，成為客戶信賴的專家。全書共分為3個部分，**部分講述了大客戶拜訪的專業(yè)心法，包括如何在與客戶溝通中破冰，如何發(fā)現(xiàn)、挖掘客戶需求，如何打消客戶的顧慮和不關(guān)心，如何讓每次拜訪的結(jié)果都導向成交等；第二部分講述了大客戶經(jīng)營的專業(yè)心法。每一個銷售真正的修為，都是從經(jīng)營大客戶開始的，這部分系統(tǒng)地講解了如何選擇大客戶，如何在客戶的決策鏈條中找到關(guān)鍵決策者，怎么與客戶建立起深度的信任，從而讓每一單的成交都成為下一單的開始等。第三部分圍繞如何打造高效大客戶銷售團隊展開。在銷售團隊管理中，是業(yè)務管理更重要，還是人員管理更重要？你該怎樣利用自己的經(jīng)驗幫助團隊提升業(yè)績？這本書里都能找到答案。這本書不僅為銷售新手提供了標準的客戶拜訪流程和專業(yè)技巧，更為經(jīng)驗豐富的銷售老兵提供了系統(tǒng)化的成長路徑。
大客戶銷售心法 目錄
推薦序 大客戶銷售的價值不可替代
李東朔
UMU 學習平臺創(chuàng)始人、董事長兼總裁
前言 做大客戶銷售，我們強調(diào)專業(yè)心法
**部分 基礎(chǔ)篇 大客戶拜訪的專業(yè)心法
第 1 章 兩大原則，挖掘客戶的真正需求 003
原則 1，以客戶需求為重點，把產(chǎn)品賣給真正需要的人 004
原則 2，做有價值的“尋問”，搞清需求之前別開口 006
第 2 章 五個步驟，達成成功的業(yè)務拜訪 011
步驟 1，準備：收集信息，把握真正的銷售機會 012
步驟 2，開場：客戶為先，他想達成什么？ 019
步驟 3，“尋問”：探尋需求背后的需求 024
步驟 4，說服：善于利用利益和證據(jù) 030
步驟 5，達成：收獲承諾，促進成交 034
第 3 章 換位思考，打動曾拒絕你的客戶 041
方法 1，打動一開口就拒絕你的客戶 043
方法 2，將客戶的顧慮轉(zhuǎn)化為需求 046
第二部分 戰(zhàn)略篇 大客戶經(jīng)營的專業(yè)心法
第 4 章 步步精進，提升大客戶銷售的專業(yè)素養(yǎng) 059
四個維度，區(qū)分 to B 銷售與 to C 銷售 060
三種角色，把握大客戶銷售的獨特價值 063
三個層次，向企業(yè)銷售進階 066
正三角法則，科學分配時間和精力 075
知識管理，掌握達成目標的工具與力量 077
營銷創(chuàng)新，觸發(fā)指數(shù)級業(yè)績增長 078
第 5 章 銷售心法，贏得大客戶的信任與忠誠 083
瞄準靶心，找到真正的大客戶 084
轉(zhuǎn)變思維和銷售模式，將“客戶至上”落到實處 095
創(chuàng)造價值，與客戶建立信任關(guān)系 101
第 6 章 全面布局，與大客戶建立戰(zhàn)略連接 123
使用 STP 法，制定大客戶營銷戰(zhàn)略 124
差異化產(chǎn)品和服務，為目標客戶創(chuàng)造價值 126
利用 SCORE 評估系統(tǒng)，分析競爭形勢 128
巧用四步法，讓大客戶營銷戰(zhàn)略落地 133
第 7 章 制定作戰(zhàn)策略，建立穩(wěn)中求進的合作關(guān)系 139
三大進攻型策略，有條不紊地戰(zhàn)勝對手 141
兩大防守型策略，鞏固已有客戶、贏得潛在客戶 144
設(shè)定思維框架，選擇*適合的作戰(zhàn)策略 147
制訂計劃，穩(wěn)扎穩(wěn)打開展銷售過程 151
第三部分 進階篇 打造大客戶銷售團隊的專業(yè)心法
第 8 章 成為領(lǐng)導者，全方位塑造高績效的銷售戰(zhàn)隊161
實現(xiàn)從員工到管理者的角色轉(zhuǎn)變 162
你的銷售隊伍是“團隊”，還是“團伙” 164
實現(xiàn)團隊高效管理的四項bi備條件 166
成功的管理者必須做好的四件事 168
第 9 章 人員招聘，選擇比努力更重要 171
招聘的價值不止于人才 172
優(yōu)秀的人才是找來的，而非招來的 173
善用成功規(guī)劃表，找到真正的人才 177
準備 FAIR 問題，科學面試 183
第 10 章 員工輔導，員工需要教練，而非指令 191
帶兵要帶心，教練式輔導的五項價值 192
常見但不簡單，教練式輔導的七項原則 194
七個行為，客戶拜訪現(xiàn)場輔導的有效結(jié)構(gòu) 200
職業(yè)自立，幫助員工制訂發(fā)展計劃 204
做好人才投資，制訂全面培訓計劃 210
第 11 章 員工激勵，精神激勵比物質(zhì)激勵更有效 215
有形待遇，把握物質(zhì)激勵的八項原則 217
無形激勵，善用精神激勵的葡萄模型 220
帶好年輕銷售，建立游戲化管理體系 224
第 12 章 銷售文化，以責任感驅(qū)動組織績效 231
成效導向，將責任感文化注入企業(yè)的骨髓 233
五個步驟，打造成效驅(qū)動的責任感銷售文化 237
八個關(guān)鍵，避免公司資源個人化 242
第 13 章 銷售會議，不要誤入評判者的泥潭 251
八項關(guān)鍵原則，決定銷售會議的效能 253
環(huán)環(huán)相扣，科學安排銷售會議的結(jié)構(gòu) 254
因人而異，有效管理不同個性的銷售 255
實戰(zhàn)演練，善用學習者心態(tài) 257
第 14 章 銷售預測，精準預測實現(xiàn)高績效目標 265
銷售預測不準的七項危害 267
銷售預測和管理的工具和方法 268
九個階段，以漏斗型銷售創(chuàng)造客戶 273
六個步驟，實現(xiàn)精準銷售預測 278
展開全部
大客戶銷售心法 相關(guān)資料
管理是無邊的藍海，是持續(xù)競爭力的來源。管理帶來的力量是不可小覷的，但其中的方法/論是可復制的。憑借毅力、堅持和能落地的方法/論，管理技能可以習得，大客戶銷售也是如此。要成為卓越的大客戶銷售，沒有捷徑，而是要踏踏實實地習得科學的技能，掌握工具和流程。我在參與創(chuàng)立領(lǐng)教工坊及領(lǐng)教商學堂的過程中，結(jié)識了許多企業(yè)家，他們創(chuàng)立的企業(yè)一流，但倘若他們企業(yè)中的大客戶銷售能夠受到科學的指導和訓練，掌握經(jīng)過實踐檢驗的工具和方法/論，能讓團隊產(chǎn)生更大合力。張堅的這本著作能恰如其分地滿足這一需求，他將在惠普所學、所實踐的成功經(jīng)驗和科學、系統(tǒng)的流程方法分享給讀者，系統(tǒng)地詮釋了成為大客戶銷售需要掌握的技能、策略及心法，我相信會對讀者大有助益。 孫振耀 惠普公司前全球副總裁、中國區(qū)總裁 領(lǐng)教工坊聯(lián)合創(chuàng)始人，領(lǐng)教商學堂聯(lián)合創(chuàng)始人 究竟如何才能提高銷售業(yè)績？這是一個企業(yè)都關(guān)心的根本問題，但大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)界人士都缺乏科學的銷售知識和技能。似乎每個人都懂銷售，但大多數(shù)人對銷售都只有片面的理解。因此，我熱烈推薦張堅老師的新書，他將讓你對銷售形成全新而完整的認識，企業(yè)界人士不可不讀。 鄭毓煌 清華大學營銷學博士生導師 "科特勒大師傳承人"項目導師 欣悉張堅老師準備把他過去20年里在世界跨國公司惠普，從學習、實踐中打磨出的大客戶銷售經(jīng)驗總結(jié)出來，寫一本書分享給廣大企業(yè)高管和銷售人員，用于指導、幫助從業(yè)者做好銷售，實現(xiàn)業(yè)績提升。我感到非常敬佩！張堅老師這本書的內(nèi)容，正是他在我們明月海藻集團首期銷售精英訓練營的重點課程。這門課的內(nèi)容系統(tǒng)、實用、容易上手，聽完課后參訓人員思路大開，專業(yè)素養(yǎng)和銷售技能得到大幅提升，大家邊學邊用，實證有效，不僅銷售業(yè)績大幅提升，而且與客戶的關(guān)系更密切，合作也更深入了。這本書非常適合作為急需開拓新客戶、大客戶的企業(yè)高管和銷售精英的學習培訓教材。它不僅對提升專業(yè)銷售人員的業(yè)務能力有益，而且也對我們個人應對生活中遇到的談判場景非常實用。相信閱讀這本書的人會受益良多。 張國防 青島明月海藻集團有限公司董事長 青島市工商聯(lián)副主/席，山東省行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)家 "丈夫當學萬人敵"，張堅老師是業(yè)界教授 "萬人敵"戰(zhàn)略營銷和高段位大客戶銷售心法的大咖。無論你是身經(jīng)百戰(zhàn)、躊躇滿志的老炮，還是剛剛?cè)胄小⑷缏谋”男“祝瑥垐岳蠋煹匿N售智慧都能讓你在瞬間感受到春風化雨、醍醐灌頂?shù)牧α俊?檀 林 前海再保科技董事長，海創(chuàng)匯首席生態(tài)官 張老師曾是卓越大客戶銷售，成功擔任銷售團隊管理者，他以實踐提煉真知，給互聯(lián)網(wǎng)銷售同學們做分享，總是讓大家受益良多。 王雅娟 (之恒) 小紅書首席營銷官 新浪微博原高級副總裁 惠普和思科都在前沿外企之列，他們自身的營銷體系建設(shè)都是一流的。張堅先生把在其中工作的寶貴經(jīng)驗，在《大客戶銷售心法》這本書中毫無保留地呈現(xiàn)給了讀者。 這本書不僅為銷售新手提供了標準的客戶拜訪流程和專業(yè)技巧，更為經(jīng)驗豐富的銷售人員提供了系統(tǒng)化的成長路徑。從個人銷售技巧到團隊管理，作者的見解不僅令人耳目一新，更是實用可行。 王 璞 全國勞動模范，北大縱橫創(chuàng)始人 大客戶銷售是非常有難度的銷售類型。惟其難，才更顯專業(yè)心法的必要性。業(yè)內(nèi)都深諳"以心相交，成其久遠"這句話。張堅老師以自身20多年學習、實踐的經(jīng)驗智慧打磨出這本真?zhèn)鳎到y(tǒng)性地分享了他更實用、更能落地、可以即刻奏效的思維和方法，誠懇回應和滿足了大客戶銷售人群的精神文化需求。相信這本書所匯聚的真知灼見，都能轉(zhuǎn)化為推動個人和團隊走向卓越的力量，持續(xù)為客戶創(chuàng)造更大價值。 繆文彬 雙良集團有限公司董事長 雙良節(jié)/能系統(tǒng)股份有限公司董事長 我和張堅老師認識很久了，因為彼此信任還合作過。他在惠普公司工作多年，后來又在思科公司工作。他把他學到的知識技能和在實踐中檢驗過的有用理論、實戰(zhàn)經(jīng)驗寫成書分享給讀者，這是件好事。雖然我不是銷售，但我知道處處是銷售，我也贊同作者的觀點：好銷售需要的是人性，不是狼性，也不是佛性。我非常重視提問，好的大客戶銷售不是能說會道的，而是那些會問、會聽的。對于學習我的建議是，要學會思考怎樣把知識變?yōu)閷ψ约河杏玫摹Ｎ覀冏x書都是為了改變自己。我相信此書不但能幫助你在大客戶銷售方面整理思路，還為你提供了行之有效的工具和方法，助力你在工作和生活中發(fā)生好的改變。 劉 瀾 北京大學匯豐商學院副教授，《世界經(jīng)理人》雜志原總編 長江商學院原案例研究中心副主任 《領(lǐng)導力沉思錄》《管理的10大真相》作者 2018年有幸在 "溫哥華企業(yè)家智慧營"結(jié)識張堅老師，在我心中他不但是銷售領(lǐng)域的佼佼者，更是我敬重的大師和朋友。在這5年間，我深切地體會到了他在銷售智慧和人生哲學上的卓越之處。當我拜讀他的新作《大客戶銷售心法》時，這種感受尤為深刻。這本書不但凝聚了張老師多年銷售經(jīng)驗的精華，而且也是他對于商業(yè)世界深刻洞察的集大成之作。書中結(jié)合了豐富的案例分析和實操策略，透徹闡述了在競爭激烈的市場環(huán)境中，成功管理和發(fā)展大客戶的關(guān)鍵技巧。他的觀點深入淺出，能讓每一位讀者都輕易地把握大客戶銷售的精髓。無論對于剛?cè)胄械男率郑是資深的銷售專家而言，這本書都將是一部寶貴的指南。它不但教會我們?nèi)绾纬蔀楦鼘I(yè)的銷售人員，而且啟發(fā)我們在復雜多變的商業(yè)世界中保持清晰的思維，做出明智的決策。強烈推薦《大客戶銷售心法》，相信每位讀者都能從中獲得靈感和成長。 王光玉 加拿大不列顛哥倫比亞大學 (UBC)林學院副院長 加拿大灰熊研究院院長，加拿大華人教授協(xié)會 (CACP)副會長 我分管公司營銷板塊多年，雖然公司每年銷售額也能做到近400億元，但是我們對這份成績單背后有哪些可復制的路徑只有一知半解。現(xiàn)在我們在營銷上遇到困難，一籌莫展之際，聽了張老師的課、讀了張老師的書，確實有茅塞頓開之感，張老師講授的大客戶銷售心法為我們解決困境提供了有力的幫助。 王進 金風科技副總裁 張堅老師既是銷售 "大神"，又長期帶團隊、做教練，總是在娓娓道來中談理論講方法，在幽默風趣中說案例教技巧，聽他的銷售課、讀他的書不但長功力，更是種享受。 郭 星 基石咨詢 (北京)董事長 在過往的時代飛躍中，計算機互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的浪潮是國內(nèi)實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)和職業(yè)經(jīng)理人迭代、啟蒙的推動力量。世界強勢品牌進入國內(nèi)，不但給中國帶來了全球化的視角、成熟的理論體系和企業(yè)管理機制，更可貴的是出現(xiàn)了一批將全球管理體系成功在國內(nèi)落地的跨文化實踐者。 我與張堅老師初識于惠普中國，那時我還是初入職場的青澀少年人，作為合作伙伴，向張堅老師帶領(lǐng)的惠普大客戶銷售團隊學習如何組織大客戶活動、營造公司品牌氛圍、介紹產(chǎn)品和技術(shù)服務等。張堅老師非常關(guān)注細節(jié)，且總能行云流水地將銷售方法演繹得淋漓盡致。今天讀到《大客戶銷售心法》，我深深領(lǐng)悟到這本書是張堅老師作為成功實踐者，將全球管理體系與中國實踐經(jīng)驗結(jié)合，專業(yè)和讀心結(jié)合而成的著作，是行之有效的產(chǎn)業(yè)和職場大智慧的總結(jié)，傳授的是企業(yè)組織管理者和專業(yè)職場人所需的技能。 王 薇 藍色光標集團副總裁、集團客戶中心總經(jīng)理 藍標智庫總裁 大客戶銷售成功的關(guān)鍵在于深度理解客戶需求，為其量身制作解決方案。要做到這一點，必須與客戶建立起堅實的信任基礎(chǔ)，注重維護長期的合作伙伴關(guān)系，保持良好的溝通，靈活運用個性化的銷售技巧，根據(jù)客戶特征調(diào)整銷售策略，時刻關(guān)注市場動態(tài)，及時調(diào)整銷售戰(zhàn)略，確保處于行業(yè)前沿……這些要求大家都熟悉，但是怎樣在實際中運用，卻是個大問題。張堅老師把自己 20多年的實踐經(jīng)驗進行總結(jié)和升華，從理論到實踐給大家提供了一個不可多得的教材，從各種場景出發(fā)，手把手地教大家如何使用這些方法。這本書不僅對銷售新手有用，同時也對銷售精英進一步提升自己大有裨益。我自已也精讀幾遍，獲益匪淺。 侯勝利 思科大中華區(qū)副總裁、大中華區(qū)CTO 張堅老師的書稿即將出版，作為曾經(jīng)的學生我深表祝賀!張堅老師有輝煌的信息技術(shù)行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷，形成了系統(tǒng)的銷售理論，他將20年所學、所用的大客戶銷售心法傾力編撰成冊，分享給更多朋友，是為大善。書中所主張的黃金三步法開場、 "利他之心"成就客戶等都是屢試不爽的銷售秘籍。這是一本培養(yǎng)專業(yè)大客戶銷售人才的書，我強烈推薦。 汪 敏 開普云董事長 這是我迄今接觸到的干貨滿滿、關(guān)于如何經(jīng)營大客戶的實用實戰(zhàn)指導書，是作者嘔心瀝血、傾囊相授之作! 這本書為企業(yè)該如何經(jīng)營大客戶提供了完整的框架和指南，文字通俗易懂，且非常具有實戰(zhàn)指導作用，在提供了許多領(lǐng)先企業(yè)實踐案例的同時，也為企業(yè)及個人提供了方法/論。張堅老師的《大客戶銷售心法》是一本不可多得的 "武功秘籍"。這本書所探討的不僅僅是銷售，而且能讓我們學習到自身的成長路徑。在商業(yè)世界風云變幻的今天，我們既要堅持長期主義之路，做到 "流水不爭先，爭的是滔滔不jue"，也要做一個"人性管理大師"，真正地認識客戶，成就客戶，實現(xiàn)自我的跨越。 我和張老師是多年好友，都在知名外企服務多年。我真心為他取得今天如此大的學術(shù)成就感到自豪，我和公司同事多次學習張老師的課，每次都非常有收獲。我經(jīng)常在想，張老師如果能將他的智慧成書出版，必將造福更多的創(chuàng)業(yè)者。書中講到的做人做事方法，不止適用于銷售和服務行業(yè)，而是適合不同各業(yè)、不同崗位、不同發(fā)展階段的人閱讀，因為方法、道理、邏輯都是相通的。 武愛斌 朗坤智慧科技股份有限公司董事長 在過去的20多年里，作者張堅老師一直為各行各業(yè)的企業(yè)家學生和世界500強企業(yè)的員工傳道授業(yè)，在這個過程中他對大客戶銷售形成了獨特的洞見。作為張老師曾經(jīng)的學生，我深感 《大客戶銷售心法》匯聚了他豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和20年來在銷售培訓中的深刻思考。本書針對不同的銷售場景來進行案例設(shè)計和分析，深入淺出，既有新手入門的標準流程，也有老兵總結(jié)的經(jīng)驗智慧。這不僅是一本銷售指南，其中所書寫的更是人際溝通的藝術(shù)，既有高度又有深度。無論是新手、老手還是非銷售從業(yè)者，讀過這本書之后都能洞悉銷售背后的智慧，走向卓越，無往不利。 占夢來 四川省天府峨眉計劃專家，四川易誠智訊科技有限公司總裁 張堅老師是浪潮的合作伙伴，我從他身上學到很多東西。銷售的書有很多，其中純理論型的比較多，兼有實踐和理論的則少見。我也聽過很多外企里面的有關(guān)銷售和戰(zhàn)略管理的課，但中國有自己的國情，與西方文化差異很大，完全照搬效果一般。 我在浪潮分管過市場工作多年，看了張老師的書感覺很實用。 比如二八原則，我們每年都做數(shù)據(jù)分析，基本上都是20%的項目完成80%的業(yè)績。作為一個管理者應該把主要的資源投入這20%的頂尖項目中，作為一個銷售則應該在年初就找到完成個人業(yè)績的線索，并把主要精力投人其中。在跟進一個項目的過程中，不同階段有不同的工作重點。在追求可量化的目標時，只有每個階段都有高的達成率，才能拿下項目。 銷售是只有冠/軍沒有亞軍的比賽，哪怕差0.01分丟標，也是失敗，亞軍應該是蕞慘的失敗者。認真學習張老師的書，邊學習邊實踐，實踐后再學習復盤，相信這本書會幫助你拿到更多的冠/軍。 遲延坤 浪潮集團原副總裁 "銷售"是一場荒野求生的游戲，張總這本書表達的就是讓我們得以"活下去"的辦法。當然有的人會說 "懂得了很多道理卻依然過不好一生"，這是可貴的質(zhì)疑。不過，我們可以充分信任這本書，因為這是張總基于通透的思考和深刻的實踐之后的總結(jié)和表達，或許你無法直達書本所描繪的圖景，但是開始閱讀就是成功的一半。 唐日新 阿里云北方地區(qū)總經(jīng)理，IBM政府業(yè)務部原總監(jiān) 企業(yè)服務領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者多在技術(shù)和產(chǎn)品上有自己獨特的洞察和愿景，能夠推出新一代的甚至是劃時代的產(chǎn)品。但在銷售管理尤其是大客戶經(jīng)營上經(jīng)常是 "兩眼一抹黑"，反復地踩坑交學費。張堅老師把多年豐富的大客戶銷售經(jīng)驗總結(jié)提煉成這本書，內(nèi)容非常接地氣，推薦企業(yè)服務領(lǐng)域的銷售管理者閱讀。 薛 鋒 微步在線創(chuàng)始人兼CEO 張堅老師是大客戶銷售領(lǐng)域的大咖，看到他把20年來征戰(zhàn)市場的方法通過這本書分享給讀者，我很興奮。卓越的大客戶銷售即 "造雨者" (Rainmaker)，他們是商機的洞見者、交易的達成者、客戶的成就者和團隊的凝聚者。這本書將銷售 "造雨者"背后的科學、藝術(shù)、心法毫無保留地分享出來，系統(tǒng)實用又容易上手，是銷售領(lǐng)域從業(yè)人士應該人手一本的 "紅寶書"。 王賽博士 CEO咨詢顧問，《增長五線》作者 科特勒咨詢集團管理合伙人 從事市場營銷與銷售工作近20年來，我見識過全球銷售領(lǐng)域的各大門派高手，但我一直認為張堅老師就是大客戶顧問式銷售的代名詞。他功力深厚、實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論框架系統(tǒng)扎實。想學習大客戶顧問式的銷售，沒有理由不向張老師取經(jīng) ! 唐興通 硅谷創(chuàng)新教練，暢銷書 《引爆社群》作者
大客戶銷售心法 作者簡介
張堅 思科中國區(qū)原副總裁，中國惠普政府事業(yè)部原總經(jīng)理，惠普商學院原校董、講師。擁有近30年銷售和管理經(jīng)驗的業(yè)績領(lǐng)袖。1995年加入惠普，經(jīng)惠普嚴格且系統(tǒng)化的培訓和實踐歷練后，一路從大客戶銷售做到銷售經(jīng)理，再到政府事業(yè)部總經(jīng)理、區(qū)域業(yè)務總經(jīng)理。因業(yè)績出色，曾連續(xù)多年獲惠普中國獎、惠普亞太獎和金獅獎，2000年更是斬獲惠普公司的蕞高獎項——惠普全球總裁俱樂部（President Club）獎。之后受邀擔任思科中國區(qū)副總裁， 每年肩負年銷售額2億美元的重擔。 現(xiàn)任清華大學繼續(xù)教育學院、北京大學繼續(xù)教育學院、中國人民大學商學院、浙江大學、上海交通大學等高校的授課老師；惠普商學院、施耐德學院、中石化管理干部學院、中國遠洋海運人才發(fā)展院、寶馬、微軟加速器、高瓴資本等機構(gòu)的特聘講師。
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