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銀行客戶經(jīng)理營銷一本通 版權(quán)信息
- ISBN：9787513931274
- 條形碼：9787513931274 ; 978-7-5139-3127-4
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銀行客戶經(jīng)理營銷一本通 本書特色
★編輯推薦1：這是一本滿是優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)干貨的書。你可以從書中學(xué)到：精準定位銀行客戶、建立客戶關(guān)系、挖掘客戶需求、激發(fā)客戶購買產(chǎn)品的欲望、解決客戶的異議、把握風(fēng)險防范、創(chuàng)新營銷方式、優(yōu)化自我和團隊管理等。 ★編輯推薦2：本書結(jié)合國有大行、外資銀行真實案例，為客戶經(jīng)理的自我成長、業(yè)績提升、職業(yè)規(guī)劃提供具體的解決方法，幫助客戶經(jīng)理進階為銀行精英。 ★編輯推薦3：作者對銀行金融產(chǎn)品營銷有著深刻的分析和理解，深入研究過多家銀行客戶經(jīng)理的上百次訪談，并整理出數(shù)冊講解營銷診斷、策略與方法的實用手冊。 ★編輯推薦4：如果你已經(jīng)是一名銀行客戶經(jīng)理，想更好地提升業(yè)績和管理團隊；如果你剛剛晉升為銀行客戶經(jīng)理，想迅速站穩(wěn)腳跟；如果你想拓展自己的營銷水平，把客戶變?yōu)榕笥选Ｄ敲矗埬阌眯钠纷x本書，專注理解，認真實踐，不斷總結(jié)，相信本書一定會給你的事業(yè)發(fā)展帶來很大的幫助。
銀行客戶經(jīng)理營銷一本通 內(nèi)容簡介
《銀行客戶經(jīng)理營銷一本通》圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向客戶營銷銀行的產(chǎn)品或服務(wù)展開敘述，在理解優(yōu)秀客戶經(jīng)理基礎(chǔ)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，著重講了八大方面。書中的實戰(zhàn)營銷技巧非常實用、有效，讀者利用其中任何一個技巧去開發(fā)客戶，都可能與之建立穩(wěn)固持久的合作關(guān)系，得以在激烈的銀行市場營銷競爭中獲得成功。
銀行客戶經(jīng)理營銷一本通 目錄
**章優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理應(yīng)了解的基礎(chǔ)內(nèi)容
了解銀行客戶經(jīng)理的定義、理念和分類002
擁有豐富的專業(yè)知識和高超的技能006
客戶經(jīng)理應(yīng)掌握的營銷禮儀010
情緒是影響營銷的關(guān)鍵因素014
客戶經(jīng)理營銷過程中的五個“不要”017
營銷擴展知識：認識銀行營銷020
第二章開展市場調(diào)查與研究，精準定位目標客戶
銀行營銷環(huán)境的分析026
分析銀行的競爭對手029
鼓勵已有客戶推薦目標客戶033
弄清銀行客戶的分類036
“掃樓掃街”，確定目標客戶040
分析客戶的屬性，定位目標客戶044
巧用資料法，鎖定目標客戶046
使用緣故法，開拓目標客戶050
營銷擴展知識：利用六大營銷模式開發(fā)客戶053
第三章建立客戶關(guān)系，接近對方才能抓住營銷機會
制訂拜訪計劃，有備才能無患058
做好銷售預(yù)演，呈現(xiàn)*佳狀態(tài)062
初次拜訪客戶，**印象很重要065
電話約訪，重新建立與休眠客戶的聯(lián)系069
禮貌告別，做好拜訪的良好收尾074
營銷擴展知識：銀行客戶關(guān)系管理（CRM）077
第四章挖掘客戶的需求，找準營銷的關(guān)鍵
精準分析客戶的心理需求082
用提問法激活客戶的潛在需求086
通過有效傾聽，把握客戶的需求090
掌握客戶需求層次，進行營銷093
從財務(wù)報表中尋找有用的營銷信息095
營銷擴展知識：撰寫分析報告的技能098
第五章展示金融服務(wù)方案，激發(fā)客戶的購買心理
銀行產(chǎn)品的種類和分類102
銀行產(chǎn)品介紹的常用方法106
組織沙龍活動，說服客戶購買更容易110
金融服務(wù)方案的制定和展示114
建立信任，客戶才愿意購買你的產(chǎn)品117
營銷擴展知識：銀行產(chǎn)品差異化營銷121
第六章解除客戶異議，為交易達成掃清障礙
找到原因，擊破客戶異議有方法126
面對投訴的客戶，不與其正面沖突131
開展一場成功的業(yè)務(wù)談判，贏得簽單134
客戶成交的信號和成交方法138
客戶關(guān)系維護，實現(xiàn)客戶價值*大化143
營銷擴展知識：銀行客戶滿意度管理147
第七章把控風(fēng)險防范，有效避免呆壞賬的發(fā)生
了解銀行面臨的風(fēng)險種類152
加強對銀行客戶風(fēng)險的管理156
對客戶進行風(fēng)險承受能力評估160
銀行信貸全流程風(fēng)險管理163
貸款“三查”，及時發(fā)現(xiàn)風(fēng)險隱患167
銀行壞賬的三大類型171
處理銀行壞賬的四大方式175
客戶經(jīng)理**技能——撰寫授信調(diào)查報告179
營銷擴展知識：一些客戶經(jīng)理的常見疑問解答182
第八章“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，客戶經(jīng)理應(yīng)掌握的營銷創(chuàng)新模式
大數(shù)據(jù)營銷，開啟銀行精準營銷188
“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，銀行營銷的優(yōu)勢、意義及注意事項191
微信營銷，增加與客戶的親密互動194
微博營銷，提升銀行的粉絲量197
手機銀行：創(chuàng)建深度營銷模式200
營銷擴展知識：了解社群與社群營銷204
第九章優(yōu)化自我與團隊管理，不斷提升營銷業(yè)績
客戶經(jīng)理自我管理的方法208
建設(shè)團隊，營銷不是一個人的事212
如何管理自己的團隊216
注重銀行內(nèi)部營銷219
營銷擴展知識：銀行客戶經(jīng)理的選拔與績效考核223
附錄1信貸客戶信息查詢系統(tǒng)主要網(wǎng)站
附錄2《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》（節(jié)選）
附錄3銀行相關(guān)術(shù)語
展開全部
銀行客戶經(jīng)理營銷一本通 節(jié)選
優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理應(yīng)了解的基礎(chǔ)內(nèi)容 銀行客戶經(jīng)理是銀行與客戶之間的“聯(lián)絡(luò)員”，是客戶需求的“采購員”，是銀行產(chǎn)品研發(fā)的“市場信息員”，是銀行產(chǎn)品的“導(dǎo)購員”，是銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的“推動者”，是企業(yè)信貸風(fēng)險的“安全員”。要想成為一名優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理，就應(yīng)先了解一些*基本的內(nèi)容，如客戶經(jīng)理的定義、理念和分類，以及客戶經(jīng)理應(yīng)掌握的營銷禮儀等。 了解銀行客戶經(jīng)理的定義、理念和分類 客戶經(jīng)理的定義 銀行客戶經(jīng)理是銀行內(nèi)從事市場拓展、客戶關(guān)系維護、營銷實施，并直接服務(wù)于客戶的專業(yè)人員。其職能主要表現(xiàn)在五個方面：聯(lián)系銀行與客戶的主要橋梁；作為客戶的參謀及財務(wù)參謀；研究分析客戶的需求并提出解決方案；爭取銀行資源以及時解決客戶的需要；運用有限的資源替銀行賺取合理的回報。 通俗地說，銀行客戶經(jīng)理是銀行與客戶之間的“聯(lián)絡(luò)員”，是客戶需求的“采購員”，是銀行產(chǎn)品研發(fā)的“市場信息員”，是銀行產(chǎn)品的“導(dǎo)購員”，是銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的“推動者”，是企業(yè)信貸風(fēng)險的“安全員”。 客戶經(jīng)理的理念 銀行客戶經(jīng)理肩負的特殊職責，決定了其必須樹立五方面的先進的理念。 1．客戶導(dǎo)向理念 以客戶為中心，重視客戶、尊重客戶是銀行客戶經(jīng)理必須樹立的*核心的理念。“一切為了客戶，為了客戶一切，為了一切客戶”是客戶導(dǎo)向理念的根本出發(fā)點和落腳點。 2．營銷一體化理念 銀行客戶經(jīng)理要把金融產(chǎn)品的營銷作為一種專門化的事業(yè)，將各種營銷資源進行整合，以滿足各種營銷活動的要求，實現(xiàn)營銷專業(yè)化。 3．核心客戶綜合開發(fā)理念 根據(jù)二八定律，即20%的客戶創(chuàng)造80%的業(yè)務(wù)和利潤，客戶經(jīng)理必須對貢獻80%的利潤且占客戶總量20%的優(yōu)質(zhì)核心客戶加以高度重視和關(guān)注。 4．個性化產(chǎn)品和服務(wù)理念 銀行客戶經(jīng)理不僅要提供單一產(chǎn)品的銷售，還要綜合運用各種知識和技能，根據(jù)客戶的需求提供適合對方的個性化的金融服務(wù)。 5．金融服務(wù)創(chuàng)新理念 銀行客戶經(jīng)理要保持對客戶需求變化的高度敏感，及時發(fā)現(xiàn)、提煉和總結(jié)問題，并反饋到銀行的產(chǎn)品部門，和產(chǎn)品部門聯(lián)手進行產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計。 客戶經(jīng)理的分類 根據(jù)業(yè)務(wù)對象和能力的差異，可對銀行客戶經(jīng)理進行不同的分類。 1．按照客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)對象分類 按照客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)對象，可劃分為零售客戶經(jīng)理、對公客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、信貸客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理。 （1）零售客戶經(jīng)理是指在銀行從事個人客戶開發(fā)、客戶管理和維護、產(chǎn)品銷售、市場拓展等工作的人員。 （2）對公客戶經(jīng)理是指具備相應(yīng)任職資格和能力，從事銀行對公客戶關(guān)系管理、營銷方案策劃與實施，為行政企事業(yè)單位、同行等客戶提供存款、支付結(jié)算、代收代付等金融服務(wù)的營銷人員。 （3）理財經(jīng)理是指具備相應(yīng)任職資格和能力，從事銀行個人客戶關(guān)系管理、營銷方案策劃與實施，為個人客戶提供各種財務(wù)分析、規(guī)劃或投資建議以及銷售理財計劃和投資產(chǎn)品的營銷人員。 （4）信貸客戶經(jīng)理是指在銀行從事信貸客戶開發(fā)、客戶管理和維護、產(chǎn)品銷售、市場拓展等工作的人員。 （5）大堂經(jīng)理是指在銀行網(wǎng)點識別并引導(dǎo)客戶、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶資源、推介、銷售金融產(chǎn)品、提供業(yè)務(wù)咨詢和服務(wù)的營銷人員。 （6）產(chǎn)品經(jīng)理是指負責組織銀行某一金融產(chǎn)品或產(chǎn)品線的創(chuàng)新設(shè)計、生產(chǎn)營銷、管理服務(wù)和實施工作的營銷人員。 2．按照客戶經(jīng)理能力的差異分類 按照能力的差異，可將銀行客戶經(jīng)理劃分為資源型客戶經(jīng)理、專家型客戶經(jīng)理和復(fù)合型客戶經(jīng)理。 （1）資源型客戶經(jīng)理有深厚的人脈關(guān)系和優(yōu)質(zhì)的客戶資源，善于處理與客戶的關(guān)系，但業(yè)務(wù)知識和產(chǎn)品操作技能有待提高，往往需要和專家型的客戶經(jīng)理合作來開拓客戶。 （2）專家型客戶經(jīng)理精通銀行產(chǎn)品，尤其熟悉授信產(chǎn)品，對各類銀行產(chǎn)品創(chuàng)新使用能力較強，精通各類銀行產(chǎn)品的交叉使用，但需要積極培養(yǎng)管理能力和客戶人脈開拓能力。 （3）復(fù)合型客戶經(jīng)理能很好地處理客戶關(guān)系，也能掌握銀行產(chǎn)品的操作方法，業(yè)務(wù)知識較全面，精通資本市場、法律、會計和互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域的知識。有大量的客戶資源，是全能的人才。 小貼士 銀行客戶經(jīng)理雖脫胎于原始的信貸員，但絕不是信貸員的簡單翻版，無論是內(nèi)涵還是外延，其都有了質(zhì)的飛躍。二者在經(jīng)營理念、具體運作方式和工作內(nèi)容等方面都有著很大的區(qū)別。
銀行客戶經(jīng)理營銷一本通 作者簡介
理財不二牛：原名劉歡苗，對銀行金融產(chǎn)品營銷有著深刻的分析和理解，深入研究過多家銀行客戶經(jīng)理的上百次訪談，并整理出數(shù)測講解營銷診斷、策略與方法的實用手冊。
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