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做卓越的銀行客戶經(jīng)理:實戰(zhàn)營銷36課(第２版)(2021年版) 版權(quán)信息
- ISBN：9787550279407
- 條形碼：9787550279407 ; 978-7-5502-7940-7
- 裝幀：80g膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
做卓越的銀行客戶經(jīng)理:實戰(zhàn)營銷36課(第２版)(2021年版) 本書特色
全國金融圖書“金羊獎”獲得者， 銀行客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷手冊 中國農(nóng)業(yè)銀行十大杰出客戶經(jīng)理實戰(zhàn)秘籍分享
做卓越的銀行客戶經(jīng)理:實戰(zhàn)營銷36課(第２版)(2021年版) 內(nèi)容簡介
隨著社會的發(fā)展，銀行之間的競爭也越來越激烈。銀行客戶經(jīng)理發(fā)揮作用的大小直接影響著銀行市場拓展的效果與經(jīng)營績效。因此，如何提高銀行客戶經(jīng)理的素質(zhì)與能力已成為國內(nèi)各大銀行持續(xù)關(guān)注的重要課題。本書是關(guān)于營銷技巧和實戰(zhàn)本領(lǐng)的獨特著作，書中的36種營銷技巧，可以說是招招鮮、招招靈，你可以利用其中任何一個技巧去開發(fā)一個又一個優(yōu)質(zhì)客戶，并與之建立牢固和持久的戰(zhàn)略合作關(guān)系，從而在商業(yè)銀行市場營銷領(lǐng)域干出一番成就，創(chuàng)建自己的事業(yè)。
做卓越的銀行客戶經(jīng)理:實戰(zhàn)營銷36課(第２版)(2021年版) 目錄
自序
**章 先做人再做事，真誠營銷自我
第1課 積極的心態(tài)——心態(tài)決定命運/
銀行營銷要有好心態(tài)/
不同的心態(tài)決定不同的人生/
第2課 似火的熱情——熱誠贏得一切/
熱情是一種力量/
讓熱情升溫/
第3課 誠實的信用——誠信是營銷之本/
獲得客戶信賴的秘方/
大誠信，小技巧/
第4課 豐富的知識——知識就是力量/
行業(yè)基本知識/
職業(yè)輔助知識/
第5課 高超的技能——進入職業(yè)營銷時代/
職業(yè)營銷/
魔鬼營銷/
第6課 良好的習(xí)慣——習(xí)慣就能成自然/
好習(xí)慣靠培養(yǎng)/
習(xí)慣引領(lǐng)工作/
第7課 穩(wěn)定的情緒——喜怒哀樂進口袋/
自我情緒控制法/
不能打開的“潘多拉魔盒”/
第二章 擦亮眼睛，尋找目標客戶
第8課 用優(yōu)選法確定目標客戶——“嫌貧愛富”找對象/
擇優(yōu)選客戶/
目標客戶的選擇分類/
批量獲客
第9課 用資料法查找目標客戶——狂沙吹盡始見人/
巧用資料法，鎖定新客戶/
讓“獵犬”找資料/
第10課 用陌生法尋找目標客戶——天涯何處無芳草/
揭開陌生法的面紗/
從陌生到不陌生/
第11課 用緣故法介紹目標客戶——一個好漢三個幫/
“緣故”助你找客源/
五種朋友不可少/
第12課 用關(guān)系法開發(fā)目標客戶——連鎖式營銷/
連鎖式開拓/
關(guān)系法運用四部曲/
第三章 搜尋情報，接近目標客戶
第13課 收集客戶情報——知己知彼，百戰(zhàn)不殆/
個體情報/
團體情報/
第14課 制訂訪問計劃——不打無準備之仗/
營銷要打提前量/
有備才能無患/
第15課 約見目標客戶——明朝有意抱琴來/
把握進入時機/
條條大路通客戶/
第四章 善于傾聽，智慧面議商談
第16課 正式接觸客戶——套好近乎消戒心/
樹立良好的**印象/
尋找營銷突破口/
第17課 善于溝通——心有靈犀一點通/
溝通無處不在/
成功經(jīng)營別人/
第18課 認真傾聽——成為忠實的聽眾/
“聽”比“說”更重要/
五位一體傾聽法/
第19課 巧妙問答——對話之中藏機鋒/
問君能有幾多愁/
有理不可直說/
第20課 介紹產(chǎn)品——快樂地與人分享/
推介產(chǎn)品服務(wù)功能/
讓介紹“跳”出來/
第21課 場外公關(guān)——功夫在詩外/
妙用非正式溝通/
學(xué)會送禮/
第22課 提出提議——學(xué)會報盤/
設(shè)定底線與目標/
學(xué)會報盤/
第五章 春風(fēng)化雨，巧妙處理異議
第23課 認識異議——營銷從被拒絕開始/
客戶向你說“不”/
面對拒絕，態(tài)度先行/
第24課 辨別異議——識別廬山真面目/
客戶異議的真相/
遇見“紅燈”不要停/
第25課 冰釋異議——隨機應(yīng)變總相宜/
異議處理的原則和模式/
處理客戶異議有方法/
第六章 力爭雙贏，快樂達成交易
第26課 捕捉成交信號——該出手時就出手/
客戶情緒變化八階段/
識別客戶購買信號/
第27課 講究成交策略——兵來將擋，水來土掩/
基本成交法/
曲線助營銷/
第28課 走出成交誤區(qū)——柳暗花明又一村/
成交的誤區(qū)與禁忌/
給客戶面子，就是給自己面子/
第29課 簽訂合作協(xié)議——口說無憑，立字為據(jù)/
協(xié)議的構(gòu)成/
撰寫協(xié)議須謹慎/
第七章 服務(wù)無止境，重視客戶維護
第30課 客戶維護內(nèi)容——超出客戶的期望/
產(chǎn)品（服務(wù)）跟進維護/
關(guān)系維護/
第31課 客戶維護方式——與客戶一同成長/
維護客戶基本方式/
七步處理客戶投訴/
第32課 重點客戶維護——營銷中的“2∶8定律”/
“2∶8定律”在銀行/
重點客戶維護/
第八章 永不止步，穩(wěn)定提升業(yè)績
第33課 特色營銷——量體裁衣，度身定做/
特色營銷六要點/
特色營銷策略的運用/
擴大AUM值
第34課 互聯(lián)網(wǎng)+營銷——在網(wǎng)絡(luò)大海里航行/
不可或缺的互聯(lián)網(wǎng)營銷/
互聯(lián)網(wǎng)營銷的意義/
善用微信營銷
第35課 創(chuàng)意營銷——小小的改變，大大的不同/
顛覆傳統(tǒng)才能取勝/
創(chuàng)意雖小力無窮/
第36課 團隊營銷——團結(jié)就是力量/
團隊作戰(zhàn)，協(xié)同銷售/
攘外先安內(nèi)/
后記發(fā)現(xiàn)自己——你一定能成為優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理
展開全部
做卓越的銀行客戶經(jīng)理:實戰(zhàn)營銷36課(第２版)(2021年版) 節(jié)選
**章 先做人再做事，真誠營銷自我 客戶首先認識的不是銀行，也不是銀 行的產(chǎn)品和服務(wù)，而是客戶經(jīng)理。客戶經(jīng) 理把自己銷售出去，才能把所在銀行銷售 出去，從而把銀行的產(chǎn)品和服務(wù)銷售出去。 所以，營銷自我是銀行客戶經(jīng)理必須邁出 的**步。 第1課 積極的心態(tài)——心態(tài)決定命運 有些人一輩子活得很風(fēng)光，要風(fēng)得風(fēng)，要雨得雨；有些人一輩子 活得很糟糕，一事無成，潦倒落魄。為什么會有這么大的差距？心態(tài) 是關(guān)鍵因素之一。每個人的心中都有一根天線，接收的是陽光，心態(tài) 就會很積極；接收的是風(fēng)雨，心態(tài)就會很悲觀。心態(tài)影響著信念，信 念影響著事業(yè)，事業(yè)影響著成功，成功反作用于心態(tài)。積極的心態(tài)往 往能夠幫助一個人獲得成功與輝煌，消極的心態(tài)則會導(dǎo)致一個人失敗 與沉淪。 銀行營銷要有好心態(tài) 做營銷難度非常大。很少有客戶剛見面就對客戶經(jīng)理說“你來得 正好，我這有 5000 萬元存款，明天就打到你們銀行的賬上”，而是找 各種理由拒絕，比如“不好意思，我已經(jīng)在某家銀行開戶了”，“對不起， 我與某家銀行合作多年了”，等等。在這種情況下，如果客戶經(jīng)理沒 有積極良好的心態(tài)，就很難堅持下來獲得成功。 有人說做營銷*難的兩件事是：把你口袋里的鈔票放到我口袋里 來，把我腦袋里的想法放到你腦袋里去。其實換四個字，把“你”換 成“我”，把“我”換成“你”，把“來”換成“去”，把“去”換成“來”， *難的兩件事就變成了*容易的兩件事。 **，把我口袋里的鈔票放到你口袋里去。比如，“汪老板，您這 500 萬放在我們銀行，我通過理財可以把它變成 505 萬，5 萬塊錢是我 們銀行送給您的。”銀行營銷原來是拉存款，是在求客戶，是乞討式營 銷，客戶找銀行要貸款，是在求銀行。現(xiàn)代的銀行與客戶是平等、雙贏、 互利、互惠的關(guān)系，不存在客戶求銀行，也不存在銀行求客戶，是“雙 贏式”“多贏式”營銷。銀行貸款給客戶，客戶發(fā)展了，銀行也獲得了 利息；銀行的理財產(chǎn)品，為客戶賺了錢，銀行同時也可獲得手續(xù)費收入。 只有客戶賺到錢了，銀行才會收取合理的利潤，這就是“好利潤”。“好 利潤”是銀行在為客戶創(chuàng)造了價值的基礎(chǔ)上收取的合理利潤。 第二，把你腦袋里的想法放到我腦袋里來，客戶經(jīng)理的想法就是 客戶的需求。傳統(tǒng)的銀行是柜臺有什么就賣什么，現(xiàn)代的銀行是客戶 需要什么就創(chuàng)造什么。 事實上，不僅做營銷需要好心態(tài)，做任何事情都需要有積極的態(tài) 度。改變了心態(tài)，就改變了世界；改變了心態(tài)，就改變了命運；改變 了心態(tài)，就改變了人生。在多年的營銷工作中，客戶給了我兩個評價： “陽光男孩”“初戀般的感覺”。所以，對于客戶經(jīng)理來說，擁有良好的、 積極的心態(tài)非常關(guān)鍵。要不斷地接受正面的、陽光的信息，放大心中 美好的一面。陽光心態(tài)，放大美好；面對提起，轉(zhuǎn)身放下。你就會覺 得豁然開朗，營銷、生活和人生都非常美好。 不同的心態(tài)決定不同的人生 ◎“?? 享受論”心態(tài)：享受營銷 所謂“享受論”心態(tài)，就是指享受營銷、享受工作、享受生活。 享受營銷，可以使我們更加熱愛自己的工作，更加積極主動、更加愉 快地工作；享受營銷，可以帶給我們更多激情、更大動力；享受營銷， 可以激發(fā)我們更大的創(chuàng)造力，使我們的凝聚力更強大，意志力更持久； 享受營銷，可以結(jié)交更多的朋友，實現(xiàn)我們的理想，創(chuàng)建我們的品牌。 有些人覺得客戶經(jīng)理這個職業(yè)處處求人，時時低頭，不光彩，不 體面。這種觀點是錯誤的，客戶經(jīng)理這個職業(yè)能夠鍛煉人的耐性、思 維能力和行動能力，有很多益處： **，可以獲得尊嚴和威望。營銷工作為客戶創(chuàng)造價值，促進金 融社會化，是一種符合社會進步的金融理財模式，更是一種透過營銷 無形產(chǎn)品所做的對他人的服務(wù)，是一項很有尊嚴、名譽和受人尊敬的 工作。作為從事這項工作的客戶經(jīng)理，不僅能夠獲得尊嚴和威望，還 可以得到許多快樂。 第二，可以享受挑戰(zhàn)和創(chuàng)新。市場營銷是一份很有挑戰(zhàn)性與創(chuàng)新 性的工作，從事這份工作的客戶經(jīng)理有機會接觸不同的行業(yè)、不同的 客戶、不同的市場，不僅要懂銀行，更要懂客戶、懂市場、懂經(jīng)濟、 懂心理學(xué)，非常具有挑戰(zhàn)性。 第三，可以實現(xiàn)成才和成功。從某種意義上講，一個客戶就是一 門知識，一種產(chǎn)品就是一種技能。從事商業(yè)銀行市場營銷，發(fā)展空間非常大，可以學(xué)到很多東西，有很強的“獲得”感，能獲得在其他崗 位很難體會的成就感和滿足感。客戶經(jīng)理在市場營銷活動中吸取的各種經(jīng)驗，都將成為將來晉升職位的砝碼，發(fā)揮不可估量的作用。 第四，可以增加工資與獎金收入。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，工資 和獎金不是行長發(fā)的，而是自己掙的。現(xiàn)在銀行業(yè)已進入了以業(yè)績論 英雄、憑貢獻得報酬、按表現(xiàn)定去留的時代，客戶經(jīng)理完全可以通過 努力，在為客戶和銀行創(chuàng)造價值的同時，增加收入，創(chuàng)造職業(yè)價值， 并讓自己和家人過上幸福安康的生活。 總之，客戶經(jīng)理這個職位的知識含量和報酬含量都很高。每一位 客戶經(jīng)理都要擺正心態(tài)，學(xué)會享受營銷、享受工作、享受生活。 ◎“?? 作為論”心態(tài)：有作為，才有地位 很多客戶經(jīng)理抱怨?fàn)I銷工作的環(huán)境差，比如，請客吃飯得自己掏 錢、坐車沒有交通補貼、其他部門不配合工作、做營銷沒地位更沒滋 味……其實，抱怨解決不了任何問題，只會增加自己的煩惱，關(guān)鍵是 要做出業(yè)績。也就是說，要想成功，就要有所作為。一個人有作為才 能有地位，有地位才能有滋味，有滋味才能更有作為。 “作為論”需要新型職場精神做支撐。 ---------------------------------- 新型職場精神 要死心塌地，不要三心二意； 要竭盡全力，不要量力而行； 要團隊合作，不要孤軍奮戰(zhàn)。 ---------------------------------- 首先，要死心塌地，不要三心二意。做營銷就要死心塌地、執(zhí)著 和堅持，不要這山望著那山高。如果你不滿足工作的現(xiàn)狀，迫切地想 要有所突破，那么就要先做好現(xiàn)在的工作。 其次，要竭盡全力，不要量力而行。要想在營銷行業(yè)出人頭地， 一定要有拼命三郎的精神。一些人的口頭禪是“我盡力了”，其實這 還不夠，你應(yīng)該全力以赴、竭盡全力地對待每個營銷任務(wù)。 *后，要團隊合作，不要孤軍奮戰(zhàn)。早期的市場競爭不激烈，單 兵作戰(zhàn)也可以造就英雄。現(xiàn)代市場競爭十分殘酷，單槍匹馬不能解決 問題，需要的是團隊協(xié)作、集體作戰(zhàn)，所以，良好的團隊合作能力就 變得尤為重要了。互相補充，共同發(fā)展；互相拆臺，共同垮臺。 ◎“?? 命運論”心態(tài)：信命不認命 所謂“命”，可以理解為人的“基因組合”。是男是女、是美麗還 是丑陋，甚至有無遺傳疾病，都是父母給的，是遺傳基因，改變不了。 所謂“運”，就是指人的運氣。每個人的運氣都不一樣，有時運氣好， 有時運氣差，這也是很難改變的。 面對這么多不能改變的事情，應(yīng)該如何對待呢？悲觀？失望？錯， 那樣只會讓自己的處境變得更加悲苦。正確的做法是，無論身處順境 還是逆境，都要保持快樂的心情，擁有“命運論”心態(tài)——信命不認命、 知足不滿足、看透不看破、自信不自大。 首先，信命不認命。無論命運如何，對于無法改變的事情，我們 只好“信命”（相信命運的安排），但是不能“認命”（自暴自棄），而 是要“造命”（創(chuàng)造命運）。比如，雖然生在平常百姓家，事業(yè)上得不 到父母的助力，但可以通過自己的努力成為營銷專家，讓家人過上好 日子，在自己的職業(yè)平臺活出人生的精彩。 其次，知足不滿足。知足者才能常樂，面對生活的現(xiàn)狀，要懂得 知足，然而在工作中，在營銷事業(yè)中，客戶經(jīng)理一定要帶著永不滿足 的精神，孜孜以求、不斷進取、與時俱進，否則很容易被邊緣化，繼而被時代淘汰。 再者，看透不看破。客戶經(jīng)理要把客戶和市場研究清楚，看透客 戶的需求，做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。看透不等同于看破，看破市場 就如同看破人生，在心里先放棄客戶，對營銷和客戶無欲無求，那就 永遠沒有營銷的機會了。 *后，自信不自大。每個人都有自己的優(yōu)勢，每個銀行都有自己 的長處，所以客戶經(jīng)理要充滿自信。天外有天，人外有人，客戶經(jīng)理 在充滿自信的同時也要謹防自大自滿。 ◎??讀書是改變命運的*大力量 讀書好，書中自有黃金屋，書中自有顏如玉；好讀書，客戶經(jīng)理 要把讀書變成一種習(xí)慣，每個月至少要讀十本書；更要讀好書，有選 擇性地讀書，不能什么書都讀。要知道，三年不學(xué)習(xí)，落后一代人； 十年不是代溝，而是鴻溝。成功人士都知道學(xué)習(xí)的重要性，懂得通過 學(xué)習(xí)改變自己的命運。同時，讀書也已成為現(xiàn)代人的基本需求，不學(xué) 開車就不會走路，不學(xué)電腦就不會寫字，不上網(wǎng)就掌握不了*新的資 訊。傳統(tǒng)的吃喝玩樂必須變成現(xiàn)代的吃喝玩樂學(xué)，傳統(tǒng)的衣食住行必 須變成現(xiàn)代的衣食住行學(xué)，學(xué)習(xí)已成為現(xiàn)代人的基本需求。 ◎??A＋B＋C＋D＋ E…… = 成功 關(guān)于成功，有這樣一個公式：A ＋ B ＋ C ＋ D ＋ E…… = 成功。比 如，同是北京大學(xué)的本科畢業(yè)生，大家都具備一個 A。小張通過學(xué)習(xí)， 三年以后拿到了復(fù)旦大學(xué)碩士學(xué)位，多了一個 B，又經(jīng)過兩年學(xué)習(xí)考 下了注冊會計師資格，多了一個 C，接著拿了理財師資格，又多了一 個 D……在競爭中，籌碼越多，競爭對手就越少，成功率就越高。每個人都要學(xué)會加法，活到老，學(xué)到老，不斷通過學(xué)習(xí)來增加砝碼，*終改變自己的命運。 世界上從來就沒有什么救世主，更沒有什么命中注定，一切全靠自己，命運掌握在自己手中。作為一個客戶經(jīng)理，要知道優(yōu)質(zhì)市場靠 自己開拓、優(yōu)質(zhì)客戶靠自己開發(fā)、金融產(chǎn)品靠自己營銷、營銷業(yè)績靠 自己提升、工資獎金靠自己掙得，相信在平凡的營銷崗位上一樣能做 出不平凡的營銷業(yè)績。 TIPS ◆??心態(tài)影響著信念，信念影響著事業(yè)，事業(yè)影響著成功，成 功反作用于心態(tài)。積極的心態(tài)往往能夠幫助一個人獲得成功 與輝煌，消極的心態(tài)則會導(dǎo)致一個人失敗與沉淪。 ◆??享受營銷，享受工作，享受生活。 ◆??在競爭中，籌碼越多，競爭對手就越少，成功率就越高。 每個人都要學(xué)會加法，活到老學(xué)到老，通過學(xué)習(xí)不斷增加砝 碼，*終改變自己的命運。
做卓越的銀行客戶經(jīng)理:實戰(zhàn)營銷36課(第２版)(2021年版) 作者簡介
巴倫一 自由培訓(xùn)師，現(xiàn)任上海金融學(xué)院科技金融研究院特聘教授，200多家全國培訓(xùn)機構(gòu)、大學(xué)特聘老師。從事金融工作40年，曾任中國農(nóng)業(yè)銀行湖北省分行辦公室主任、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、個人金融部總經(jīng)理、個人金融學(xué)院副院長。榮獲中國農(nóng)業(yè)銀行“十大杰出客戶經(jīng)理”、首屆“知識型員工標兵”，“總行級內(nèi)訓(xùn)師”（連續(xù)三屆）、“湖北省有突出貢獻中青年家”、全國首屆金融圖書“金羊獎”獲獎作家等榮譽。主要著作：《做卓越的銀行客戶經(jīng)理：實戰(zhàn)營銷36課》《做卓越的銀行客戶經(jīng)理：實戰(zhàn)文案30例》《信貸全流程風(fēng)險管理》。
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