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關鍵客戶管理:大客戶營銷圣經 版權信息
- ISBN：9787111671022
- 條形碼：9787111671022 ; 978-7-111-67102-2
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
關鍵客戶管理:大客戶營銷圣經 本書特色
適讀人群 ：大客戶戰略專家、大客戶經理、營銷主管、營銷經理、經銷商等哈佛商學院、沃頓商學院、北京大學等國內外知名院校著名教授谷歌、IBM、惠普、思科、西門子、華為等全球500強企業高管聯袂推薦 大多數企業80%的收入來自20%的客戶，本書教你搞定這20%的關鍵客戶，并回答了包括不僅限于以下問題： 企業如何制定關鍵客戶戰略？ 企業如何找到關鍵客戶？選擇關鍵客戶的標準是什么？ 企業的組織結構要如何調整才能更好地開展關鍵客戶管理？企業如何確定高層管理者、關鍵客戶主管和關鍵客戶經理的角色和職責？ 關鍵客戶經理必須具備哪些技能才可擔此重任？ 企業應如何做出關鍵客戶方案規劃？ 企業應如何保持關鍵客戶管理團隊的專注性并管控其績效？ 關鍵客戶管理團隊應如何與關鍵客戶溝通交流？ 企業該如何招聘、選拔、培訓、留住以及獎勵關鍵客戶經理？
關鍵客戶管理:大客戶營銷圣經 內容簡介
本書作者是被譽為“關鍵客戶之父”的諾埃爾·凱普，兩位在業內具有豐富經驗的中國籍作者鄭毓煌、張堅結合近年行業動態在其基礎上進行了改編。通過“關鍵客戶管理相合性模型”，作者一步一步地引導讀者了解關鍵客戶管理的重要模塊，包括確定關鍵客戶的選擇標準、考慮關鍵客戶面臨的威脅和機遇以及了解關鍵參與者的角色與責任。閱讀本書，讀者可以知曉如何實施關鍵客戶戰略，提高實現預期結果所需的能力，幫助公司提升組織和體系方面的競爭力。
關鍵客戶管理:大客戶營銷圣經 目錄
目錄
贊譽
作者簡介
序言
**部分 引言
第1章 關鍵客戶管理勢在必行 ┆ 2
1.1 組織目標 ┆ 3
1.2 傳統銷售團隊體系 ┆ 4
1.3 傳統銷售團隊體系面臨的壓力 ┆ 5
1.4 新型銷售團隊體系 ┆ 15
1.5 關鍵客戶管理的價值及注意事項 ┆ 19
1.6 關鍵客戶管理相合性模型 ┆ 28
1.7 本書的結構 ┆ 30
第二部分 適用于關鍵客戶管理的戰略、組織結構和人力資源
第2章 適用于關鍵客戶管理的戰略 ┆ 34
2.1 企業對關鍵客戶的投入 ┆ 34
2.2 關鍵客戶的性質和類型 ┆ 38
2.3 選擇關鍵客戶 ┆ 44
2.4 管理關鍵客戶組合 ┆ 52
2.5 選擇關鍵客戶過程中的問題 ┆ 59
2.6 總結 ┆ 63
第3章 為關鍵客戶管理構建組織結構 ┆ 64
3.1 設計關鍵客戶管理組織結構 ┆ 65
3.2 負責關鍵客戶管理的組織單位和組織層面 ┆ 70
3.3 關鍵客戶管理中的角色和職責 ┆ 77
3.4 總結 ┆ 101
第4章 關鍵客戶管理的人力資源：關鍵客戶經理 ┆ 102
4.1 關鍵客戶經理的職業技能 ┆ 103
4.2 關鍵客戶經理的招聘、選拔和培訓 ┆ 110
4.3 關鍵客戶經理的績效測量、薪酬和獎勵機制 ┆ 116
4.4 總結 ┆ 125
第三部分 關鍵客戶管理的系統和流程
第5章 關鍵客戶方案規劃：關鍵客戶分析 ┆ 128
5.1 關鍵客戶基本信息 ┆ 129
5.2 戰略性關鍵客戶分析 ┆ 131
5.3 確定和滿足關鍵客戶需求，為客戶創造價值 ┆ 144
5.4 采購分析 ┆ 162
5.5 信息源 ┆ 179
5.6 總結 ┆ 181
第6章 關鍵客戶方案規劃：競爭分析和供應商企業自身分析 ┆ 183
6.1 競爭分析 ┆ 183
6.2 供應商企業自身分析 ┆ 193
6.3 規劃假設 ┆ 206
6.4 機會和威脅 ┆ 207
6.5 總結 ┆ 212
第7章 關鍵客戶方案規劃：關鍵客戶戰略 ┆ 214
7.1 關鍵客戶管理計劃的愿景和使命 ┆ 215
7.2 關鍵客戶戰略 ┆ 216
7.3 關鍵客戶方案規劃過程中的常見問題 ┆ 239
7.4 總結 ┆ 242
第8章 關鍵客戶關系管理流程 ┆ 246
8.1 確保關鍵客戶管理團隊對關鍵客戶的持續關注 ┆ 246
8.2 與關鍵客戶的溝通交流 ┆ 252
8.3 技術的作用 ┆ 261
8.4 績效監控 ┆ 268
8.5 總結 ┆ 278
第四部分 關鍵客戶管理的關鍵問題
第9章 與關鍵客戶建立合作伙伴關系 ┆ 280
9.1 合作伙伴關系的發展過程 ┆ 281
9.2 確定建立合作伙伴關系的機會 ┆ 291
9.3 合作伙伴關系發展模型 ┆ 298
9.4 建立和維護成功的合作伙伴關系的**條件 ┆ 307
9.5 不成功的合作伙伴關系計劃 ┆ 312
9.6 總結 ┆ 313
第10章 全球關鍵客戶管理 ┆ 314
10.1 啟動全球關鍵客戶管理計劃的誘因 ┆ 317
10.2 全球關鍵客戶戰略 ┆ 322
10.3 全球關鍵客戶管理中的角色和職責 ┆ 326
10.4 全球關鍵客戶管理的組織結構 ┆ 332
10.5 全球關鍵客戶方案規劃 ┆ 342
10.6 全球關鍵客戶經理 ┆ 347
10.7 總結 ┆ 355
附錄 關鍵客戶方案大綱 ┆ 356
譯者后記 ┆ 358
展開全部
關鍵客戶管理:大客戶營銷圣經 作者簡介
諾埃爾·凱普 （Noel Capon） 美國哥倫比亞大學商學院營銷學教授，營創學院榮譽院長，全球公認的營銷大師和“關鍵客戶之父”，著有20余本著作。本書被美國營銷界譽為“大客戶營銷圣經”，是各大企業總裁和營銷/銷售主管的必備書。凱普教授提出的“營銷四大關鍵原則”（The Four Principles of Marketing）和“營銷六大要務模型”（The Six Marketing Imperatives）曾幫助寶馬、歐萊雅、通用、摩根大通等一系列跨國企業擺脫了競爭困境和經營危局，并成功轉危為機，取得了突破性發展。 鄭毓煌 哥倫比亞大學營銷學博士，現為清華大學營銷學博士生導師、“科特勒大師傳承人”項目導師、世界營銷名人堂中國區首位評委。曾應邀為沃爾瑪、三星、海爾等數十家全球500強企業提供戰略咨詢或培訓。他的視頻課程“營銷：人人都需要的一門課”自2015年開課以來，聽課人次超過1000萬，成為中國頗受歡迎的營銷課之一。 張堅 營創學院銷售學院院長，思科中國區原副總裁，中國惠普政府事業部原總經理。在營創學院，他親授的“專業銷售技巧”“銷售團隊管理”“向高層營銷”等系列實戰訓練營課程連續多期獲得全體學員的滿分評價，備受廣大企業家學員歡迎。
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