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阿里巴巴銷售課 版權(quán)信息
- ISBN：9787201160344
- 條形碼：9787201160344 ; 978-7-201-16034-4
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
阿里巴巴銷售課 本書特色
★推薦1：因?yàn)槟銈，使整個(gè)阿里巴巴贏得聲譽(yù)；因?yàn)槟銈，我們有機(jī)會(huì)十年以后真正改變?nèi)澜、全中國?duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)；因?yàn)槟銈儯哺淖冎袊鴮?duì)我們這代年輕人的認(rèn)識(shí)。 ——馬云 ★推薦2：中供鐵軍是阿里巴巴集團(tuán)內(nèi)部的一支銷售團(tuán)隊(duì)，從阿里巴巴誕生之初就已經(jīng)存在了。在中供鐵軍的努力下，阿里巴巴的業(yè)績(jī)飛速增長，走出了互聯(lián)網(wǎng)寒冬，并且成功孵化淘寶等家喻戶曉的產(chǎn)品。這為他們贏得了一個(gè)稱號(hào)——“中供鐵軍”。他們?cè)诘於税⒗锇桶驮贐2B市場(chǎng)地位的同時(shí)，也培養(yǎng)出了一大批公司高管。 ★推薦3：為何阿里巴巴的團(tuán)隊(duì)能夠獲得如此巨大的成就？原因很簡(jiǎn)單，他們準(zhǔn)確地把握住了銷售的本質(zhì)。本書從銷售的各個(gè)階段入手，告訴你阿里鐵軍是怎樣煉成的。 ★推薦4：阿里巴巴有一項(xiàng)硬性規(guī)定，銷售人員每天要做到8次上門拜訪，30個(gè)有效電話，2個(gè)有效新增潛客。在一些交通堵塞的城市里，幾乎所有管理者都認(rèn)為這是不可能完成的，但是中供鐵軍做到了，憑借強(qiáng)大的意志力和執(zhí)行力，阿里巴巴快速搶占了市場(chǎng)。
阿里巴巴銷售課 內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書是一部銷售類的實(shí)用書籍, 該書分別從銷售思維、挖需求、定目標(biāo)、見客戶、說賣點(diǎn)、促簽單等角度出發(fā), 全面解讀阿里鐵軍的銷售思維和技巧, 深入淺出地講述阿里巴巴的銷售課程。該書分為九章, 內(nèi)容包括: 認(rèn)知升級(jí), 建立銷售全局思維 ; 挖需求: 多維度思考, 了解客戶需求等。
阿里巴巴銷售課 目錄
**章
認(rèn)知升級(jí)，建立銷售全局思維
用價(jià)值型銷售贏取訂單002
沒有企業(yè)文化，就沒有銷售鐵軍007
愛商是銷售成功的關(guān)鍵011
銷售鐵軍**的綜合素質(zhì)014
第二章
挖需求：多維度思考，了解客戶需求
客戶需求的五個(gè)層次020
如何做好客戶需求分類023
分辨客戶的真假需求026
挖掘客戶的隱性需求029
男性客戶的消費(fèi)心理分析032
女性客戶的消費(fèi)心理分析035
第三章
定目標(biāo)：分解銷售任務(wù)和計(jì)劃
做好計(jì)劃，方能事半功倍040
銷售目標(biāo)如何進(jìn)行量化044
設(shè)定目標(biāo)的SMART原則047
拆解年度銷售額總目標(biāo)050
進(jìn)程管理，持續(xù)推進(jìn)計(jì)劃053
第四章
見客戶：以利動(dòng)人，而不是以理服人
“上帝”到底是怎么想的058
根據(jù)性格對(duì)客戶進(jìn)行分類061
找到關(guān)鍵的銷售KP065
管理客戶期望值068
銷售報(bào)價(jià)的小技巧070
從客戶的懷疑中尋找突破口073
SPIN銷售法：顧問式銷售技巧076
FABE法則：以利動(dòng)人的說服術(shù)079
第五章
說賣點(diǎn)：提煉產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力
打動(dòng)客戶的關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn)084
USP策略提煉獨(dú)特賣點(diǎn)087
準(zhǔn)備一份Saleskits090
用故事為賣點(diǎn)增添色彩093
只要會(huì)銷售，就不必隱瞞缺點(diǎn)097
第六章
促簽單：掌控談判進(jìn)程，當(dāng)場(chǎng)就簽約
大膽開出產(chǎn)品報(bào)價(jià)102
用專業(yè)性提升說服力105
使用肢體語言，增強(qiáng)個(gè)人魅力108
把截止期限設(shè)置得靈活一點(diǎn)110
涉及底線的問題是不可商量的112
一人唱紅臉，一人唱白臉115
出手要快，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)就簽單119
第七章
培養(yǎng)回頭客，做可持續(xù)性銷售
客戶關(guān)系管理：談錢也要談感情124
賣“信任”勝過賣產(chǎn)品127
按照簽單效率對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)131
有效跟進(jìn)客戶，維護(hù)客戶關(guān)系134
NPS：助力改善客戶體驗(yàn)138
多方位著手提升用戶體驗(yàn)141
社群營銷：線上線下一體化銷售144
第八章
加強(qiáng)人才管理，打造銷售“鐵軍”
多管齊下，方能留下人才150
嚴(yán)格培訓(xùn)，提供源源不斷的人才154
以結(jié)果為導(dǎo)向，打造高效“鐵軍”157
用阿里三板斧培養(yǎng)干部160
用待遇和福利留住人心164
殺掉“野狗”和“小白兔”171
第九章
數(shù)據(jù)化管理，完成銷售升級(jí)迭代
數(shù)據(jù)讓銷售更專業(yè)178
學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)分析182
強(qiáng)大的數(shù)據(jù)化管理體系185
數(shù)據(jù)時(shí)代，做好“小而美”的服務(wù)188
附錄
阿里巴巴的文化和價(jià)值觀191
阿里“鐵軍”杰出人物代表簡(jiǎn)介193
展開全部
阿里巴巴銷售課 節(jié)選
用價(jià)值型銷售贏取訂單 銷售是一項(xiàng)特殊的工作，它可以讓一個(gè)目不識(shí)丁的人快速賺到人生的**桶金，也能讓高學(xué)歷的人鎩羽而歸。說到底，銷售是一門研究人的學(xué)問，僅憑教科書上的知識(shí)是無法獲得成功的。要想成為TopSales（頂級(jí)銷售員），必須明白銷售的真實(shí)價(jià)值。 地推中走出來的“中供鐵軍” 1999年，以馬云為首的18個(gè)人聚集在杭州的湖畔花園公寓內(nèi)，創(chuàng)立了阿里巴巴。第二年，阿里巴巴集團(tuán)從軟銀等數(shù)家投資機(jī)構(gòu)融資2000萬美元。在當(dāng)時(shí)，這是一筆不小的數(shù)目。然而，很快互聯(lián)網(wǎng)寒冬來了，阿里巴巴的經(jīng)營也陷入了困境。為了走出困境，馬云決定采取開源節(jié)流、雙向出擊的策略：一方面撤站裁員，收縮經(jīng)營，控制成本；另一方面推出項(xiàng)目產(chǎn)品——中國供應(yīng)商，并且積極銷售，努力提高市場(chǎng)份額。 阿里巴巴決定采取地推銷售，用銷售員上門拜訪的方式，推廣阿里巴巴的產(chǎn)品。許多銷售員白天背著公文包走街串巷，四處拜訪，有時(shí)還要與看門的大狗相斗，晚上回到出租屋，兩毛錢打一壺?zé)崴，一半泡腳，一半泡面。 一家互聯(lián)網(wǎng)公司，竟然放棄線上推廣，選擇地面推廣的直銷模式，這種做法看起來相當(dāng)笨拙，讓很多人難以理解。但是在當(dāng)時(shí)的情況下，這個(gè)決定是非常明智的。當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)正處于起步階段，很多企業(yè)老板甚至沒有電腦，地推就成了唯一的選擇。 雖然銷售方式十分陳舊，但是他們依然體現(xiàn)了自身的價(jià)值。2001年以后，在這些銷售員的努力下，阿里的業(yè)績(jī)飛速增長，走出了互聯(lián)網(wǎng)的寒冬，并且成功孵化出淘寶、支付寶等家喻戶曉的產(chǎn)品。這為他們贏得了一個(gè)稱號(hào)——“中供鐵軍”。 為何“中供鐵軍”能夠用如此傳統(tǒng)的銷售方式獲得巨大的成就？其實(shí)很簡(jiǎn)單，因?yàn)椤爸泄╄F軍”準(zhǔn)確地把握住了銷售的本質(zhì)，并且充分發(fā)揮了自己的價(jià)值。 交易型銷售VS價(jià)值型銷售 何謂交易型銷售？大多數(shù)人對(duì)銷售工作的理解，仍然停留在買賣貨物的階段，他們?cè)u(píng)價(jià)銷售能力的標(biāo)準(zhǔn)，是售出的產(chǎn)品數(shù)量和金額，這就是傳統(tǒng)的交易型銷售思維。 何謂價(jià)值型銷售？要弄懂這個(gè)問題，我們得了解銷售的本質(zhì)。銷售活動(dòng)從本質(zhì)上來說就是一種交換活動(dòng)，買賣雙方努力滿足對(duì)方的需求。例如，客戶愿意花500元買一件衣服，是因?yàn)樗写┮碌男枨。價(jià)值型銷售，就是通過交換活動(dòng)，盡可能多地為客戶創(chuàng)造價(jià)值，讓客戶心甘情愿地購買。 交易型銷售的缺點(diǎn)十分明顯，它容易使銷售員忽略客戶的需求，只把工作的重心放在金錢上，這樣很容易走彎路。在市場(chǎng)的大浪潮中，交易型銷售很難準(zhǔn)確感知客戶的心理，當(dāng)客戶需求發(fā)生變化時(shí)，他們?nèi)栽诒粍?dòng)地等待變化，很快就會(huì)陷入經(jīng)營困境。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們經(jīng)常見到這種現(xiàn)象。 銷售就是一場(chǎng)關(guān)于客戶價(jià)值的工作，價(jià)值型銷售不會(huì)坐以待斃，相反他們會(huì)主動(dòng)出擊，撥開層層迷霧，找到客戶未曾發(fā)現(xiàn)的價(jià)值。喬布斯曾說：“消費(fèi)者并不知道自己需要什么，當(dāng)我們拿出自己的產(chǎn)品時(shí)，他們就發(fā)現(xiàn)‘這是我需要的東西’！边@就是價(jià)值型銷售的魅力。中供鐵軍是價(jià)值型銷售的典范，他們的成功并非建立在偶然之上，而是把握住了經(jīng)濟(jì)規(guī)律的結(jié)果。在中國互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)大發(fā)展的前夜，他們預(yù)先感知到了客戶的新需求，從而獲得了成功。 要想賺錢，先讓客戶賺錢 銷售*大的挑戰(zhàn)就是如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，如果能夠真正做到為客戶創(chuàng)造價(jià)值，客戶就會(huì)打開大門歡迎你。阿里巴巴從成立之初，就已經(jīng)被注入了這種基因。馬云曾說：“我們堅(jiān)持的客戶**，就是要為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，服務(wù)客戶！边@成為阿里鐵軍的軍規(guī)，所有銷售必須牢牢記在心里。 把賺錢當(dāng)成唯一目標(biāo)，就一定會(huì)輸 銷售鐵軍取得了令無數(shù)同行羨慕不已的成績(jī)，但是在他們看來，阿里巴巴*了不起的并不是一年年刷新紀(jì)錄的銷售業(yè)績(jī)，而是為社會(huì)提供了一種嶄新的商業(yè)模式。雖然網(wǎng)絡(luò)購物不是阿里巴巴的獨(dú)創(chuàng)，但是阿里巴巴是把網(wǎng)絡(luò)購物推向高潮的重要力量。 馬云對(duì)員工的要求是：不要盯著客戶口袋里的5元錢，如果直接拿走，客戶可能就完了，要先幫客戶把口袋里的5元錢變成50元錢，然后再從中拿出5元錢。絕不能把賺錢當(dāng)成唯一目標(biāo)，否則一定會(huì)輸。因此，阿里巴巴的首要任務(wù)不是賺錢，而是為更多的客戶提供服務(wù)。 從銷售的角度來說，這個(gè)道理同樣成立。要想讓客戶信任你，*有效的方法就是互利，客戶在你這里消費(fèi)，你也要讓他享受到相應(yīng)的服務(wù)。 很多人羨慕“三年不開單，開單吃三年”的盈利模式，認(rèn)為其中的利潤空間很大，其實(shí)這是一種比較原始的模式。如果只跟客戶做一次性交易，這樣的銷售就很難提升自己。那么銷售員應(yīng)該怎樣做呢？更有效的辦法就是讓客戶對(duì)銷售員提供的服務(wù)產(chǎn)生依賴，從而成為長期客戶。例如，銷售員向客戶推銷了一件羽絨服，客戶感到很滿意，接下來就可以繼續(xù)向客戶推薦襯衣、褲子等搭配產(chǎn)品，把一單生意擴(kuò)散成無數(shù)單的生意。 為客戶創(chuàng)造價(jià)值，占領(lǐng)客戶心智階梯 心智階梯就是指為方便購買，消費(fèi)者會(huì)在心里對(duì)品牌進(jìn)行排序，然后優(yōu)先選擇排名*靠前的品牌？蛻敉瑯訒(huì)在心中對(duì)銷售進(jìn)行排序，形成一個(gè)心智階梯。當(dāng)銷售員通過自己的服務(wù)擊敗了所有對(duì)手，他就能占據(jù)客戶心智階梯的**位。這是快速拉近客戶關(guān)系的一大絕招。 客戶在跟銷售員打交道的時(shí)候，都會(huì)在心里告訴自己：“天下烏鴉一般黑，這個(gè)銷售也是來賺我錢的！彼钥蛻敉ǔ６紩(huì)對(duì)銷售充滿戒心，這會(huì)給銷售員的工作帶來很大的阻礙。試問，你如何說服一個(gè)對(duì)你早有戒心的人呢？ 為客戶創(chuàng)造價(jià)值就繞過了這個(gè)邏輯陷阱，產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魩韮r(jià)值，銷售同樣可以。很多時(shí)候，客戶出于對(duì)銷售員的信任，會(huì)毫不猶豫地選擇他們推薦的產(chǎn)品，這是因?yàn)殇N售員能夠準(zhǔn)確地了解客戶的需求，為客戶提供他們*需要的價(jià)值。 為了準(zhǔn)確了解客戶的需求，銷售員必須對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深入研究，不僅要重視客戶的物質(zhì)價(jià)值需求，還要關(guān)注客戶的精神價(jià)值需求。對(duì)于客戶來說，物質(zhì)價(jià)值和精神價(jià)值都很重要。例如，在向客戶推銷產(chǎn)品的時(shí)候，銷售員可以詳細(xì)介紹與產(chǎn)品相關(guān)的小知識(shí)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品有更深刻的理解，從而獲得完美的購物體驗(yàn)，這就是銷售存在的意義。如果銷售員能夠做到這些，就會(huì)牢牢占據(jù)客戶的心智階梯。
阿里巴巴銷售課 作者簡(jiǎn)介
戚風(fēng)，資深傳媒人，經(jīng)管勵(lì)志類暢銷書作家，長年研究企業(yè)經(jīng)營和營銷策略，常常深入一線銷售團(tuán)隊(duì)，精通銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，同時(shí)擅長人力資源管理與企業(yè)文化建設(shè)，為很多企業(yè)的管理優(yōu)化提供了創(chuàng)新性和戰(zhàn)略性的建議。曾策劃和出版《深度管理21法則》《阿里巴巴管理法》《華為經(jīng)營法》等作品。
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