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門店如何賣高端產品 版權信息
- ISBN：9787545465594
- 條形碼：9787545465594 ; 978-7-5454-6559-4
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
門店如何賣高端產品 本書特色
*近幾年來，日化、母嬰、糧油、家電行業紛紛開始加大高端產品的比重，所投放的新產品大多數都是高端產品。廠家要側重高端，在市場資源投入、客戶導向、銷售人員培訓等方面，都要傾向高端產品。 從整體上來看，消費者的購買力在提升，消費升級已經成為現實，中高端商品的總體占比在提升。但是，在零售終端實際的銷售工作中，讓一線銷售人員賣高端產品仍然是個頭疼的事情。首先，有些銷售人員在主觀意識上就認為高端產品不好賣，價格太貴，甚至主觀認定消費者就是喜歡便宜貨，銷售觀點固化，并形成一定的自我封閉。 從銷售技術的角度來說，高端產品和普通產品的銷售方式是存在差異的，從顧客識別、進店接待、話術、產品擺放、營業策略等方面，都要針對高端產品的特點重新設置。通俗點來說，用養家鵝的辦法不能用來養天鵝。 總而言之，高端產品的動銷是一個系統工程，同時涉及銷售人員的思想教育、技能培訓、薪酬調整，還有店面現場環境的升級、接待流程設置、產品擺放，乃至零售商老板對銷售人員的人事管理等環節，需要在多個方面同時著手。 全書語言精練而樸實，對實體店如何賣高端產品、如何管理進行了全方位闡述，市場價值很高。
門店如何賣高端產品 內容簡介
很近幾年來，日化、母嬰、糧油、家電行業紛紛開始加大高端產品的比重，所投放的新產品大多數都是高端產品。廠家要側重高端，在市場資源投入、客戶導向、銷售人員培訓等方面，都要傾向高端產品。 從整體上來看，消費者的購買力在提升，消費升級已經成為現實，中高端商品的總體占比在提升。但是，在零售終端實際的銷售工作中，讓一線銷售人員賣高端產品仍然是個頭疼的事情。首先，有些銷售人員在主觀意識上就認為高端產品不好賣，價格太貴，甚至主觀認定消費者就是喜歡便宜貨，銷售觀點固化，并形成一定的自我封閉。 從銷售技術的角度來說，高端產品和普通產品的銷售方式是存在差異的，從顧客識別、進店接待、話術、產品擺放、營業策略等方面，都要針對高端產品的特點重新設置。通俗點來說，用養家鵝的辦法不能用來養天鵝。 總而言之，高端產品的動銷是一個系統工程，同時涉及銷售人員的思想教育、技能培訓、薪酬調整，還有店面現場環境的升級、接待流程設置、產品擺放，乃至零售商老板對銷售人員的人事管理等環節，需要在多個方面同時著手。 全書語言精練而樸實，對實體店如何賣高端產品、如何管理進行了多方面闡述，市場價值很高。
門店如何賣高端產品 目錄
**章 賣高端產品的準備——自檢與運營思想的調整
一、不買的背后
二、專賣店營業問題的自我分析簡表
三、好賣不賺錢的背后
四、門店生意不好就把氣撒在電商頭上
五、面對電商，實體零售店要補的功課
六、賣高端產品的指導思想
七、與消費升級相配套的服務升級
八、攔截思想的危害
九、實體門店的奢侈品導向
十、專賣店升級，廠家要充當什么樣的角色
十一、終端店整改的基本推進次序
第二章 賣高端產品的重點（一）——對顧客的深入研究
一、進店顧客的基本類別劃分
二、大多數顧客既不進店也不買
三、顧客進店不是來買東西的
四、顧客花錢所處的三種狀態
五、面對顧客的三個層次
六、顧客能來就是給面子
七、誰是高端消費者
八、顧客的謊言
九、顧客強調低價是一種防御心理
十、顧客進店怕什么
十一、顧客為什么罵產品
十二、回頭客為什么照顧生意
十三、高端顧客的隱私保護
第三章 賣高端產品的重點（二）——接待與溝通的升級
一、終端店銷售推進的基本次序
二、店外客流與廣告性質
三、影響顧客進店的障礙因素
四、高端顧客的接待原則
五、專賣店的顧客接待區
六、店內的燈光
七、店里的垃圾桶
八、小店里的大公司痕跡
九、門店里的歡迎飲品
十、急客的接待
十一、顧客在場時不做的七件事
十二、別人沒有的服務才是服務
十三、側重顧客能看明白的地方
十四、店員之間的溝通代碼
十五、顧客沒說出來的話
十六、一句話哄人開心
十七、顧客說我要去別家看看
十八、對抗顧客的反洗腦
十九、面子，就是*好的贈品
二十、主動說不好賣
二十一、補償型購買
二十二、苦笑的運用
二十三、店里進來的那些顧客
第四章 賣高端產品的重點（三）——人事管理的升級
一、門店里*寶貴的資源是什么
二、因為人復雜，所以管理體系要更復雜
三、員工遲早都是要走的
四、砍掉員工工作積極性的13把刀
五、你的店員能做高端產品嗎
六、高提成能刺激店員賣高端產品嗎
七、店員賣高端產品時的心理障礙
八、店員服務水平的系統化提升
九、對店員持續導入的基本概念
十、如何讓店員變得有意思
十一、員工的樂趣與溫度
十二、店長考核辦法的局部優化
十三、高端新產品的專員制
十四、新進的店員要怎么培養
十五、店員的抗打擊能力訓練
十六、怎樣才是對員工好
十七、談話,成本*低的管理手段
十八、選什么員工當標桿
十九、考核員工只能是單向的
二十、考核員工的三個導向
二十一、高流失率背景下的快速培訓機制
展開全部
門店如何賣高端產品 作者簡介
潘文富，森潘紡織品貿易(上海)有限公司總經理，上海森潘企業管理咨詢有限公司總經理，《銷售與市場》雜志特約編輯顧問、經銷商問題專欄作家，中國營銷傳播網專欄作家。私營業主出身，經營家族經銷商公司十多年，同時在國內數家企業歷任區域銷售經理、市場部經理、內部培訓師等職，專業領域集中在民用消費品的渠道結構設計與中小型私營企業的內部管理等方面，承接了《經銷商管理師》《賣場管理師》的職業教材編寫工作。在一百多家財經管理類刊物上發表論文600余萬字，出版個人專著30多本。 黃 靜，從事零售行業十余年，在現代零售行業擁有完整的從業經歷，2004年開始建設賣場項目課題庫，聚焦于KA的專業研究。目前已積累一千余個細分課題，并在繼續增加中。2006年承接了國家國資委商業技能鑒定中心《賣場管理師》職業資格教材編撰項目。
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