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贏單(倪建偉作品)/倪建偉 版權信息
- ISBN：9787522514796
- 條形碼：9787522514796 ; 978-7-5225-1479-6
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
贏單(倪建偉作品)/倪建偉 本書特色
適讀人群 ：大眾讀者★國內ZUI適合大客戶銷售的贏單指南。新銷售時代，只會話術，必然出局！ ★22年從業經驗、年成交額6億的前世界500強銷售總經理倪建偉全新力作，首次出版D創的S1651贏單思維體系。 ★10000+銷冠都在用的核心方法論，年簽單6億的銷售大神傾囊相授 300萬到數十億的銷售成交全策略，真正幫助銷售人解決實戰問題。
贏單(倪建偉作品)/倪建偉 內容簡介
"《贏單》來自于作者倪建偉22年大客戶銷售經驗嘔心瀝血的理論和經驗提煉。 市面上目前講銷售理論和技巧的書幾乎都是局部、線性、點到點的推銷法，這在成交環境比較簡單、品牌勢能比較強大的時候，是行得通的。但是隨著市場大環境變化，銷售環境越來越復雜，如果沒有戰略層面的思考和規劃，很容易被時代淘汰。 《贏單》是一本全局化、體系化的銷售實戰書，創造性地提出S1651很大程度上贏單體系，從認知升級、戰略升級、戰術升級、溝通升級、實戰升級5大角度，助力讀者實現在任何銷售場景下都能找到突破點和實現路徑，實現贏單。"
贏單(倪建偉作品)/倪建偉 目錄
目錄
**章 認知升級
掌握基礎原則與技巧，成為精英銷售 -009
銷售內核：銷售賣的是思想，客戶買的是“感覺”-010
銷售的降維打擊：先謀全局，才能贏一域 -020
利用大客思維，成為少有的 20%-029
利他，銷售的反向“利己”-037
目標法則：看似不可能，實則可能 -041
驚艷思維，與眾不同才能贏得機會 -048
寵物狗策略 VS 登門檻效應，逆向轉化成為銷售高手 -054
第二章 戰略升級
創新應用 S1651 贏單策略，成為贏單高手 -059
何為 S1651 百分百贏單體系 -060
Sponsor（舉薦人）制度：在客戶內部找到一個指導我方贏單的人 -067
1 張贏單導航圖：根據銷售規律制定一份贏單導航圖 -075
6 個控單點：把握贏單 6 個要素，實現控單 -086
5 個贏單拐點：找到決定勝負關鍵點，前期公關與推進 -095
1 個攻心術：策劃一件讓客戶感動的事，影響購買決策 -100
第三章 戰術升級
精準調整優劣勢，實現完美控單 -107
成交機會評估：根據競爭實力設計贏單戰術模型 -108
我方處于優勢：提前卡位，鎖定結果 -115
我方處于劣勢：渾水摸魚，逆向取勝 -120
我方關系落后：另辟蹊徑，重新策劃成交點 -122
我方與競爭對手各有各的支持者：各個擊破，拿到訂單 -127
我方客情及方案均不利：破釜攻心，一招逆轉 -132
第四章 溝通升級
巧用 745 溝通術，輕松搞定客戶 -137
人設管理：如何成為客戶*喜歡的人 -138
建立自信的 10 個有效方法 -142
快速交友：三步和客戶成為“好朋友”-146
好的聊天效果是設計出來的 -151
溝通前準備：籌劃一場無法抗拒的說服 -158
7 秒開場：瞬間得到客戶的信任與認同 -164
4 大鋪墊：讓成交變得快速、簡單 -169
5 秒收尾：期待前置，讓客戶自己說服自己 -182
第五章 實戰升級
銷售技巧的多維應用，讓你十單九中 -189
技巧只是利器，品質才是“正合”-190
實戰案例分析一：客戶為何久攻不下 -192
實戰案例分析二：如何甄別客戶的話是真是假 -194
實戰案例分析三：不善言談的人如何成為銷售高手 -197
實戰案例分析四：看到招投標信息，老板不同意參加怎么辦 -201
實戰案例分析五：如何把與采購員之間的淺關系發展成合作關系 -204
實戰案例分析六：遇到客戶采購，我方價格不占優勢，怎么辦 -207
實戰案例分析七：突遇競爭對手降價搶單怎么辦 -210
實戰案例分析八：后進場者面對層層競爭，如何成功突圍 -216
實戰案例分析九：如何贏得客戶領導的欣賞和支持 -219
實戰案例分析十：遇到客戶騙吃騙喝怎么辦 -222
后?? 記 新經濟時代，愿你成為真正的銷售大神 -225
展開全部
贏單(倪建偉作品)/倪建偉 節選
利用大客思維，成為少有的 20% 我從事大客戶銷售 20 年有余，這些年由于工作原因我遇見過不少成功人士，但更多的是一些未成功人士，這冥冥之中好像印證了“2080 法則”。 2080 法則是 20 世紀初意大利經濟學家帕累托的一個發現，具體是：在任何一組東西中，*重要的只占其中一小部分，約 20%，其余 80% 盡管是多數的，卻是次要的。這個法則又被稱為“二八定律”。 2080 法則在社會各行各業都普遍存在，譬如，在銷售中，20% 的客戶產生 80% 的銷售總業績，剩下的 80% 客戶產生 20% 的銷售總業績；在工作中，你會發現，你用 20% 的時間完成了 80% 的工作內容，其余的 80% 時間則拖拖拉拉、松松散散，只完成了 20% 的工作內容。在這個社會，物質相對富有、不為基本生活需要而忙碌奔波的成功者占人數總量的 20%，不成功的人占 80%。是的，你的想法是正確的。那么問題來了，你如何進入這 20% 的成功者行列？ 想要成為一個成功者，我們必須有一個認知：我們在這個世界上會做很多事情，但只有 20% 的事情對我們的成功起關鍵作用。所以，我們必須要把這 20% 的事情找出來，然后把它做好。 舉個例子，做閥門的銷售，一般的閥門銷售員年銷售額為 200 萬～300萬元，而湖北省某上市閥門公司的董事長，其人生的**桶金是在 1997 年湖北三峽大壩的基建中所賺的。他簽了一筆閥門訂單，銷售額為 3000 萬元，這筆訂單的合同傭金使他完成了資金原始積累，開了一個閥門工廠，伴隨著之后 20 年的國家快速發展的紅利，他的閥門工廠不斷發展壯大乃至上市，他成了一個成功者。 他之所以成功，就是因為用了大客思維。同樣是做閥門銷售，有的人一年里的某一份銷售訂單就相當于別的銷售員 10 年的銷售訂單總和，甚至比這個還多，從收入上來說，他一年的就相當于別的銷售員 10 年的。 這就是大客思維的威力！ 很多銷售人員工作 2～3 年的收入就比普通人一輩子掙的還多，就是這個道理。根據二八定律，20% 的客戶產生 80% 的業績；20% 的客戶帶來 80%的利潤。這個 20% 的客戶就是我們的大客戶，簡稱“大客”。 銷售員有沒有大客、大客數量的多寡，不僅決定了業績的不同，也決定了銷售人員為自己創造財富的速度快慢。銷售人員開發客戶及做客戶管理的時候，一定要留意客戶的營收、資金情況，客戶資金狀況越好、越有錢，往往越能被發展為大客。銷售員要為有錢的大客量身定做一些服務和產品，讓其消費得更多，有時甚至一兩個大客就足以養活一個公司、一個店鋪、一個團隊、一個人。比如，我有一個在武漢銷售儀表閥的朋友，他做了 20 多年閥門銷售工作，但他只跑一個客戶——湖北省某鋼鐵集團。也就是說，一個鋼鐵集團就能讓我這個銷售閥門的朋友成為年銷售額四五千萬元的富翁，并養活了他們整個公司。 如果你在開發客戶的過程中，發現你的客戶滿足以下任何一個條件： （1）能給你帶來相當大的銷售額或具有較大的銷售潛力。 （2）有較強的領先技術優勢和創新能力。 （3）有較強的市場發展實力。 （4）資金狀況良好。 那么即可把你這個客戶定義為大客戶，全力以赴，把他拿下，并維護好客情關系。 在我和銷售人員溝通客戶客情的時候，問到其關系較好的客戶有哪些，絕大部分銷售人員都會不假思索地回答出幾個客戶名字，但通過已成交銷售額和客戶在行業中的地位、營業額、員工人數等數據分析，我發現他們都屬于行業內的中小型規模的客戶。這說明普通銷售人員通常會把和行業內的中小型終端客戶的客情關系處理得非常好。在工作中我也注意到公司一些銷售高手或者業績優秀的銷售人員，在其負責的客戶群體中，均更傾向于把時間和精力放在銷量排在前面的大客戶身上，因為他們知道大客戶才會產生大業績，大客戶才是其核心工作對象，也是*應該維護好客情關系的對象。 有一次我和基層的一個業績非常出色的銷售員聊天，他告訴我，由于公司的政策限制，他招待客戶時往往只能讓其住三四星級酒店，但是實際上，他的大客戶如果路過公司所在的這個城市，他會自費墊錢請客戶住在當地*豪華的五星級酒店，給客戶*高的禮遇，而客戶接受了他的*高禮遇之后， 客情關系就變得有溫度，他們相談甚歡，很多工作都能得到客戶的理解和支持，極大地促進了銷售額的提升。 為什么很多銷售人員把時間和精力都集中在中小型客戶身上，而不是選擇放在能帶來 80% 業績的大客戶身上呢？為什么他們甘愿費時費力去做性價比不高的事情呢？這背后的思維邏輯是什么呢？一般銷售人員為何不愿抓、抓不住核心大客戶？他們的擔憂點、困難點是什么呢？ 以某市的消防工程這個市場來看，某市內具備國家一級消防資質的公司有 8 家，具備二級消防資質的公司有 100 多家，具備三級消防資質的公司約有 300 家。在推銷消防水泵的銷售人員眼里，這 8 家具備一級消防資質的公司是門難進、臉難看，店大欺客，往往拜訪很多次也拿不到訂單，于是他們索性放棄，而專攻具備二、三級消防資質的公司這個市場，這具備二、三級消防資質的公司一年的承包工程數量有限，只有幾個，甚至沒有工程，即使勉強接到工程，工程量也小得很。 除了極個別公司之外，這些消防公司的輻射范圍和影響力都較小，在行業內算是弱者。可能是弱者理解弱者，或者弱者沒有資格豪橫吧，通常這些具備二、三級消防資質的公司的采購和技術人員都非常容易接觸，他們對廠家業務員禮貌有加，因為他們希望得到廠家的支持和幫助，希望得到更低的價格和資源，或者更多的促銷政策，又或因生意做得小而不愿得罪廠家業務員。 大客戶，特別是行業頭部的公司，往往給銷售人員的印象是規模越大越難打交道，這類客戶生意做得大，比較強勢和苛刻，不容易對付和搞定。大客戶要什么有什么，他們接觸的廠家人員和經銷商太多了，早就沒有耐心和精力去接待一個平庸無特點的銷售人員了。更何況當前各行各業競爭激烈，大家都想著各種法子求大客戶進貨，與自己做生意，因此，價格戰、促銷戰和關系戰不斷。而且，大客戶的業務量較多，找他們的人絡繹不絕，他們也沒有時間和精力去和一名與自己沒有業務往來的銷售人員多做交流。 在這種情況下，銷售人員去一次大客戶那里，受挫；再去一次，還是受挫，于是就越來越沒有信心，越來越不想去，如此，漸漸拜訪大客戶的次數減少了，拜訪中小型客戶的時間自然就多了。“大客戶不用我，我去找中小型客戶”，這就是中小型客戶成為絕大多數銷售人員的銷售戰場的原因。 銷售人員一旦認定那些中小型客戶是自己的目標客戶，往往就會將資源、拜訪時間、精力等自覺或不自覺地向其傾斜，會投入更多的促銷費用，會花更多的時間去拜訪客戶，會申請更多的資源，會花費大部分精力，而不是將 80% 的人力、物力、財力投放在 20% 的大客戶身上。 于是，銷售人員很容易進入這樣一個工作誤區：過多地在中小型客戶上花費精力和資源，卻不見銷量增長，不見市場好轉。我曾經讓公司銷售人員做過一個簡單的測試，花兩周的時間，每天白天拜訪客戶，晚上填寫出差日志表，什么時間拜訪了幾個客戶，主要談了什么事，投入了什么費用或者促銷品，達到了何種結果等，都要如實填寫，兩周之后統計結果，將每個客戶的拜訪周期和投入費用、銷量進行對比，結果很多銷售人員都大為驚嘆： “我原以為大客戶是我去得*多、投入*大的，結果卻是中小型客戶占去了我大部分有效拜訪時間和資源！” “這怎么可能？和我的想法完全不一樣，我根本沒有想把大部分時間都花在那些中小型客戶身上，他們并沒有也難以貢獻應有的價值啊！” “簡直不敢相信，原來不是我的工作態度造成了業績落后，而是我的工作方式出了問題，而我卻未意識到！” “我對客戶的分類及投入比嚴重失衡了，難怪我的鐵桿客戶不是大客戶，不是支撐我銷量的核心客戶！” 管理學大師德魯克認為，想要工作有高效率，就需要分清事情的輕重緩急，以要事優先的原則去處理事情。同理，銷售人員的客戶有大有小，產生的銷售額差別也很大，對廠家的貢獻和價值完全不一樣。業績優秀的業務員都明白銷售二八定律：80% 的銷量和利潤來自于 20% 的客戶，其余 20% 的銷量和利潤則來自 80% 的普通客戶。這 20% 客戶就是銷售人員的大客戶，是幫助他們創造銷量和利潤的主力，是廠家盈利和長期發展的關鍵客戶，是廠家業務員工作的核心對象，是銷售人員工作和服務的對象，所以，銷售人員要用自己 80% 的時間和精力把這 20% 的大客戶服務好，這樣分清主次、提綱挈領地工作，才能收到好的工作效果。 銷售人員要充分認識到大客戶對自己、對公司的重要性，對區域市場銷量和經營質量的重要性，因此要提供差異化的客戶服務和管理，合理分配自己的時間、精力和資源，在產品特色、銷售政策、企業宣傳、客情關系等方面都要有所體現，形成利益共同體，關注大客戶的需求，滿足其個性化要求，做好客戶的顧問和參謀，提升大客戶的合作積極性和自己的銷售信心， 讓他們做區域內的標桿客戶，確保大客戶穩定增長以及與自己長期合作。 大客戶應該得到廠家更多的服務和資源，應該“高普通客戶一等”，因此，銷售人員應該策劃一些事情和服務讓大客戶“臉上有光”，在產品、返利、促銷、服務等方面得到特殊的待遇，要讓中小型客戶看了眼紅，羨慕嫉妒恨，暗地里使勁推廣廠家產品，急著和廠家邁上合作的新臺階，早日“出人頭地”，受到廠家的重視和支持，以享受更優質的服務和待遇。比如，某進口水泵品牌在中國一個省份行業里設置了兩家代理商，較大的代理商能拿到 62.5% 的折扣，而銷售額少的代理商只能拿到 70% 的折扣，這樣的價格政策逼迫小的代理商努力提高銷售額，以期獲得更多的價格折扣，賺更多的錢。
贏單(倪建偉作品)/倪建偉 作者簡介
倪建偉： 年簽單6億的金牌銷售，世界500強企業前銷售總經理，22年大客戶銷售經驗，國內敢披露中國式銷售成交內幕的講師。 百萬暢銷書《搶單手記》（原名《銷售就是搞定人》）作家。 曾就職于多家世界 500 強企業，如日本荏原機械、德國西門子、美國 Tuthill，任銷售總經理。 曾受邀為華為、美的、中國平安、好未來教育、惠普、創維、 等知名企業培訓，為太平洋保險集團公司創建大客戶銷售體系，為其 100 多萬營銷人員有體系、標準化征戰大客戶市場而保駕護航。 2016-2019 年，連續 4 年被評為：當當影響力財經作家（為所屬領域唯一連續 4 年獲此殊榮）
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