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逆勢(shì)談判 版權(quán)信息
- ISBN：9787559647917
- 條形碼：9787559647917 ; 978-7-5596-4791-7
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
逆勢(shì)談判 本書特色
1.深度披露各巨頭企業(yè)耗巨資爭(zhēng)相引入的超級(jí)談判課。阿里、高通、諾基亞、愛(ài)立信、oppo、商湯科技、科大訊飛等諸多知名企業(yè)高管強(qiáng)烈推薦，全球名校瑞典理工大學(xué)校長(zhǎng)拉蒙·維斯、人民大學(xué)律師學(xué)院院長(zhǎng)劉瑞起盛贊！ ^ 2. 用升維思考超越分歧，用降維執(zhí)行鎖定利益。談判是處理沖突的思維方式，是突破僵局的操作框架，是締結(jié)長(zhǎng)期關(guān)系的機(jī)會(huì)窗口。36種談判策略，8個(gè)核心步驟，10余種常見(jiàn)場(chǎng)景……資深商務(wù)談判顧問(wèn)幫你快速搭建談判的思維框架。 ^ 3.贏得談判，更要贏得對(duì)手。從國(guó)家間貿(mào)易糾紛到自身的薪酬待遇，越來(lái)越多容易生產(chǎn)分歧和沖突的地方都開(kāi)始訴諸談判來(lái)解決。親臨全球20多個(gè)國(guó)家的談判一線，成功解決各種復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)談判場(chǎng)景，資深談判實(shí)戰(zhàn)專家李雪松先生用一本書幫你具備21世紀(jì)商業(yè)核心技能。
逆勢(shì)談判 內(nèi)容簡(jiǎn)介
要想真正解決沖突，就必須跳出當(dāng)下的局限從更高的思維層面去尋找方法。通過(guò)升維，談判者就能避免爭(zhēng)鋒相對(duì)的局面，發(fā)現(xiàn)可以容納雙方觀點(diǎn)的利益空間。通過(guò)降維，談判者則能高效地和切實(shí)地推動(dòng)談判的進(jìn)程。升降結(jié)合，高舉低打。《逆勢(shì)談判》一書梳理了商業(yè)談判的整個(gè)框架，從談判的本質(zhì)，要素，談判中的溝通，到談判的思維模式，讓讀者能夠快理解談判的底層邏輯。作者還基于自身多年實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，圍繞談判的實(shí)際進(jìn)程和具體步驟，從開(kāi)局、開(kāi)價(jià)、讓步、成交到對(duì)談判的節(jié)奏把控等，提供了一些列能夠直接上手的談判體系。這些談判的思路、策略和方法，在華為等知名企業(yè)的商業(yè)實(shí)踐中，均產(chǎn)生了巨大的實(shí)際收益
逆勢(shì)談判 目錄
**章?? 談判的本質(zhì)
談判：沖突管理的科學(xué)和藝術(shù)
目標(biāo)：別被“輸贏”的念頭沖昏頭腦
內(nèi)核：談判比的是腦子，而不是嘴巴
戰(zhàn)略：太復(fù)雜的套路極易成為絆腳石
維度：為解決沖突拓展全新的空間
價(jià)值：發(fā)揮創(chuàng)意對(duì)交易進(jìn)行重構(gòu)
熵減：用持續(xù)優(yōu)化對(duì)抗世界的不確定性
取舍：“贏得對(duì)手”比“贏得談判”更重要
^
第二章?? 談判的要素
沖突地帶：詳細(xì)列出各方有分歧的地方
核心訴求：明確自己必須達(dá)成的談判結(jié)果
限制因素：有底線才能做到張弛有度
妥協(xié)空間：所有的讓步都是有預(yù)謀的
表外條款：通過(guò)全新變量將沖突“升維”
時(shí)間管理：聚焦談判各方的優(yōu)先事項(xiàng)
^
第三章?? 談判中的溝通
動(dòng)機(jī)：從對(duì)方的角度梳理和應(yīng)用自己的權(quán)力
立場(chǎng)：別想把自己的思想放到他人的腦袋里
傾聽(tīng)：有靈活性的地方通常就是突破口
復(fù)述：在談判的過(guò)程中不斷地敲入“釘子”
提問(wèn)：盡量避免把對(duì)方逼入死角
建議：用“持續(xù)開(kāi)價(jià)”錨定談判的成交區(qū)間
能量級(jí)：談判溝通中的五種能力
^
第四章?? 談判的升維
打開(kāi)思路：不要被假設(shè)自我設(shè)限
增量思維：用合作超越“零和博弈”的困境
善意優(yōu)勢(shì)：長(zhǎng)期主義者的長(zhǎng)期回報(bào)
價(jià)值交換：回歸商業(yè)的本質(zhì)思考問(wèn)題
重構(gòu)：重新梳理和優(yōu)化各方資源
^
第五章?? 談判的降維
開(kāi)局：以務(wù)實(shí)的態(tài)度為談判定調(diào)
開(kāi)價(jià)：扎實(shí)的摸底能幫你牢牢掌控主導(dǎo)權(quán)
讓步：用既定策略控制對(duì)方的貪婪
附加條款：實(shí)現(xiàn)“以退為進(jìn)”策略的載體
階段鎖定：隨時(shí)鞏固談判已獲得的成果
節(jié)奏：充分利用休會(huì)來(lái)把控談判進(jìn)程
借力：將己方需求和彼方訴求糅合在一起
^
第六章?? 訓(xùn)練
測(cè)試 1：階梯式開(kāi)價(jià)
測(cè)試 2：周旋式開(kāi)價(jià)
測(cè)試 3：反轉(zhuǎn)式回價(jià)
測(cè)試 4：破局式提問(wèn)
測(cè)試 5：探測(cè)式讓步
測(cè)試 6：收斂式成交
測(cè)試 7：高質(zhì)量協(xié)議
案例復(fù)盤：2019 年醫(yī)保談判
^
第七章?? 情緒
管理期望：盡量把丑話說(shuō)在前頭
抑制本能：要讓談判雙方都有安全感
對(duì)抗模式：將談判引入歧途的四大陷阱
連接模式：在理解的基礎(chǔ)上構(gòu)建長(zhǎng)期關(guān)系
^
第八章?? 場(chǎng)景
如何討價(jià)還價(jià)
如何進(jìn)行維權(quán)
如何處理投訴
如何化解僵局
如何界定問(wèn)題
如何對(duì)問(wèn)題進(jìn)行重構(gòu)
如何進(jìn)行薪酬談判
如何應(yīng)對(duì)咄咄逼人的對(duì)手
如何與不同文化背景的人談判
如何跟不同性格的人談判
談判的不同種類
附錄一?? “三心二意”談判心法 …… 295
附錄二?? 談判“四有新人” …… 298
附錄三?? 談判三十六計(jì) …… 300
附錄四?? 談判八段錦 …… 301
后?? 記 …… 303
作者簡(jiǎn)介 …… 305
展開(kāi)全部
逆勢(shì)談判 節(jié)選
當(dāng)跟剛認(rèn)識(shí)的朋友說(shuō)我是專門從事商務(wù)談判的咨詢顧問(wèn)時(shí)，很多人總會(huì)立刻把我想象成談判室里的怪獸，“一定是個(gè)特別難打交道的家伙”。然而，熟悉我的朋友都知道，我其實(shí)很好說(shuō)話，并不會(huì)咄咄逼人地非要從別人身上切塊肉下來(lái)才會(huì)善罷甘休。不過(guò)，我更想說(shuō)的是，談判其實(shí)離大家并不遙遠(yuǎn)，并非鄭重其事地坐在談判桌上相互對(duì)峙才叫談判。工作中的薪酬談判，和同事就一些分工界面進(jìn)行商討，項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中所遇到的實(shí)際情況和* 初計(jì)劃不一樣時(shí)與客戶的交涉，在生活當(dāng)中和他人產(chǎn)生的一些沖突，甚至家人之間因?yàn)榧倨诘某鲂杏?jì)劃而存在不同的意見(jiàn)……這一切都需要進(jìn)行談判或運(yùn)用一些談判的技巧。 ^ 其實(shí)，剛開(kāi)始時(shí)，我是非常懼怕談判的。我記得，小學(xué)時(shí)去買作業(yè)本和零食，自己總是習(xí)慣性地躲在大人的后面。當(dāng)時(shí)，在我眼里，母親才是一個(gè)談判高手，哪怕在我看來(lái)完全不可能有議價(jià)空間的場(chǎng)景，只要她出馬，就沒(méi)有談不下來(lái)的價(jià)格；相反，我的父親卻十分厭惡跟人討價(jià)還價(jià)，不管對(duì)方出什么價(jià)，他從來(lái)不質(zhì)疑，甚至有時(shí)還會(huì)令人驚訝地給對(duì)方加價(jià)。不過(guò)，直到后來(lái)，我才領(lǐng)悟到，自己從他們雙方身上都學(xué)到了很多*基本的談判技巧，我想這也是人們學(xué)習(xí)很多東西的啟蒙方式。 ^ 工作以后，我開(kāi)始從事咨詢和銷售方面的工作，為此經(jīng)常要涉及報(bào)價(jià)和與別人進(jìn)行討論。然而，在這些方面我特別不自信。你可能不相信，每次有求于人的時(shí)候，我都恨不得找個(gè)地縫鉆進(jìn)去。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)槲液ε，害怕?duì)方覺(jué)得我的訴求不合理，害怕對(duì)方的拒絕，害怕被挑戰(zhàn)。后來(lái)，我又是怎么克服這些心理障礙的呢？當(dāng)然是通過(guò)不斷地犯錯(cuò)吃虧。如果回過(guò)頭再看， 那么真的沒(méi)有比犯錯(cuò)更好的學(xué)習(xí)方式了。 ^ 談判：沖突管理的科學(xué)和藝術(shù)?? ^ 平時(shí)我會(huì)為一些朋友提供與生活有關(guān)的談判的咨詢，而大部分來(lái)向我尋求幫助的人都是因?yàn)樵诠ぷ骱蜕钪杏龅搅酥卮髥?wèn)題。其實(shí)，這其中很多麻煩完全是由于處理不當(dāng)，把本來(lái)不大的沖突升級(jí)成了僵局，而這時(shí)候人們才想到要尋求幫助。“再好的醫(yī)生也是沒(méi)辦法救活已經(jīng)死了的人”，事情發(fā)展到這種地步，留給專業(yè)人士挽回局面的余地已經(jīng)有限了，而且很難保證，人們會(huì)分毫不差地執(zhí)行專業(yè)人士給出的方案。很多醫(yī)生經(jīng)常會(huì)說(shuō)，比掛專家號(hào)、找名醫(yī)更靠譜的是平時(shí)多關(guān)注個(gè)人健康，培養(yǎng)和保持良好的習(xí)慣。我想說(shuō)，談判其實(shí)也一樣，所有人需要做的是在平時(shí)培養(yǎng)良好的談判習(xí)慣，而不是在釀成僵局后花大價(jià)錢請(qǐng)教談判專家。 ^ 實(shí)際上，沖突本身也是一種能量，沒(méi)有沖突，人們就不會(huì)更深入地理解彼此；沒(méi)有沖突，人們就不會(huì)尋找更優(yōu)的解決方案；沒(méi)有沖突，人們也不會(huì)持續(xù)創(chuàng)新。沖突會(huì)帶來(lái)機(jī)會(huì)，如果不出問(wèn)題，很多事情反而沒(méi)有得到修正的機(jī)會(huì)。沒(méi)有問(wèn)題，對(duì)方可能壓根就沒(méi)有意愿要跟你談判。當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)的時(shí)候，要保持機(jī)敏，不要浪費(fèi)任何一場(chǎng)危機(jī)。不過(guò)，從另一方面而言，沖突也會(huì)導(dǎo)致針鋒相對(duì)，甚至兩敗俱傷。沖突本身其實(shí)是中性的客觀存在，但由于人們應(yīng)對(duì)它們時(shí)存在主觀上的差異，所以產(chǎn)生的結(jié)果就“差之千里”了。 ^ 如果之前你在跟人溝通和處理沖突時(shí)沒(méi)有吃過(guò)大虧，那么恭喜你，現(xiàn)在你拿起這本書正恰逢其時(shí)；如果你已然跌過(guò)跟頭，那我們就一起分析其中的原因，看看從中能吸取什么經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并且思考一下以后怎么才能少跌跟頭。 ^ 2019 年春節(jié)，我和家人在一起吃飯，我的一個(gè)親戚在吃飯時(shí)收到一條手機(jī)通知，是他的信用卡賬單。他點(diǎn)開(kāi)看了一下，發(fā)現(xiàn)是一筆 3600 元的信用卡年費(fèi)。于是，他在飯桌上就開(kāi)始給該行的信用卡中心打電話。原來(lái)我的這個(gè)親戚在年前申請(qǐng)了一張白金信用卡，在他過(guò)年回老家期間該卡被寄到了他的家中。問(wèn)題在于，該銀行在他還沒(méi)有做開(kāi)卡操作的前提下就直接收取了 3600 元的年費(fèi)。 我的這位親戚非常不滿，越說(shuō)越大聲，隨后就離開(kāi)飯桌找地方向銀行客服人員發(fā)火去了。十幾分鐘之后，他面紅耳赤地回到飯桌前，看起來(lái)非常不悅。大家都關(guān)切地問(wèn)他，問(wèn)題有沒(méi)有解決。 ^ “沒(méi)有！客服說(shuō)，2 月 1 號(hào)這張卡就自動(dòng)生成年費(fèi)賬單了。我問(wèn)她怎么解決，她說(shuō)沒(méi)有辦法，這是銀行規(guī)定！蔽业倪@位親戚回應(yīng)道，語(yǔ)言中帶著濃濃的怨氣。 “啊？怎么會(huì)這樣？也太不講道理了！”“就是，哪有這樣的規(guī)定？”大家都開(kāi)始替這位親戚感到憤憤不平。 “你辦卡之前怎么沒(méi)有問(wèn)清楚呢？也太馬虎了吧！”這位親戚的媽媽開(kāi)始了教科書式的嘮叨。 “你希望怎么解決呢？”我問(wèn)這位親戚。 “不辦了啊，退我年費(fèi)，他們開(kāi)始也沒(méi)說(shuō)清楚，我以為可以用積分抵扣的。” “你有跟客服說(shuō)你的需求嗎？”我又問(wèn)道。 “沒(méi)有，但你也聽(tīng)到了，我一直在投訴，但她們說(shuō)沒(méi)辦法了，這是銀行規(guī)定！” “你再打一個(gè)電話呢，讓我來(lái)試試。”我建議道。 “對(duì)啊，讓雪松試試，看看談判專家有什么能耐！”在家人的起哄中我的這位親戚又撥通了客服電話。在向銀行客服人員核對(duì)完信息后，他把電話交給了我，我簡(jiǎn)單說(shuō)明了一下情況，然后直接提出了需求：“請(qǐng)幫我把這張卡退掉，同時(shí)也請(qǐng)把年費(fèi)取消掉。 我很堅(jiān)定地說(shuō)道，但同時(shí)態(tài)度卻很溫和。隨后，客服回應(yīng)說(shuō)：“李先生，這里要和您確認(rèn)一下，如果要取消這張卡的話，再需要時(shí)就必須重新申請(qǐng)的，這種卡并不是很好申請(qǐng)，您確認(rèn)要取消嗎？”我用眼神和我那位親戚確認(rèn)了一下，他表示沒(méi)有問(wèn)題！昂玫，我這就幫您把這張卡取消，稍后 3600 元的年費(fèi)也會(huì)從您的當(dāng)月賬單中消除，這可能需要幾個(gè)工作日的時(shí)間。祝您春節(jié)快樂(lè)，也請(qǐng)稍后對(duì)我的服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)。” ^ 這時(shí)我的那位親戚已經(jīng)驚呆了，他不停地問(wèn)我到底是怎么做到的，施了什么魔法，怎么這么簡(jiǎn)單呢，對(duì)方被我催眠了嗎？這可能也是不少人的感覺(jué)。其實(shí)，很多書也在著力塑造這樣的形象，即談判專家就像魔法師一樣，一個(gè)響指，接下來(lái)就是見(jiàn)證奇跡的時(shí)刻。 ^ 然而，談判和魔法實(shí)在相去甚遠(yuǎn)，談判一面是科學(xué)，一面是藝術(shù)。更重要的是，不管談判顧問(wèn)的經(jīng)驗(yàn)多么豐富，他也沒(méi)法確定在談判桌上的每種嘗試會(huì)引發(fā)什么結(jié)果，因?yàn)檎勁袥](méi)有劇本，對(duì)方也不會(huì)按照你所期望的那樣出牌或做出反應(yīng)。不過(guò)，這正是談判*有意思、*讓人著迷的地方，難道不是嗎？
逆勢(shì)談判 作者簡(jiǎn)介
李雪松先生本科畢業(yè)于中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)，研究生畢業(yè)于瑞典皇家理工學(xué)院。曾供職于瑞典愛(ài)立信公司，在銷售、管理、交付等多個(gè)業(yè)務(wù)單元承擔(dān)過(guò)重要職務(wù)。李雪松先生以卓越貢獻(xiàn)被愛(ài)立信公司推選為下一代領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)成員，并任命為總裁青年顧問(wèn)。 李雪松先生是極北光管理咨詢的管理合伙人和蘇格蘭坊商務(wù)談判在華高級(jí)顧問(wèn)，他同時(shí)也是如商湯、科技部等多家跨國(guó)公司和組織機(jī)構(gòu)的高級(jí)顧問(wèn)和特聘導(dǎo)師，為全球一系列知名企業(yè)提供談判賦能和咨詢服務(wù)。他曾每年圍繞地球飛行10圈，深入20多個(gè)國(guó)家，為知名企業(yè)進(jìn)行全面的談判賦能。
商品評(píng)論(1條)
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