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麥肯錫教我的武器 版權(quán)信息
- ISBN：9787571103828
- 條形碼：9787571103828 ; 978-7-5711-0382-8
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
麥肯錫教我的武器 本書特色
◎曾在麥肯錫、美孚石油、JP摩根大通等知名企業(yè)任職多年的日本知名咨詢顧問——高杉尚孝的超強(qiáng)談判技術(shù)，一本書告訴你如何提升邏輯思考和談判技巧，幫你打通談判的各個技術(shù)要點。無論是面試、升職加薪，還是推銷商品，都能讓對方完全按照你的意思行動！ ◎本書作者從在麥肯錫多年的談判實戰(zhàn)經(jīng)驗出發(fā)，總結(jié)了提高談判雙方達(dá)滿意度所必需的技能，運用邏輯金字塔和MECE，在談話時做到條理清晰、有說服力；運用SCQA分析，精準(zhǔn)找到對方需求。 ◎更有諸多技巧教你如何在談判中控制情緒，保持平常心態(tài)，以及8種“缺德”談判戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對策略，保護(hù)自身利益不受損害。
麥肯錫教我的武器 內(nèi)容簡介
對手在核心議題上毫不讓步，同事聽不懂你的創(chuàng)意，要求加薪時上司問你憑什么，租房時中介對你漫天要價……你該怎么辦？怎樣把你的主張變成雙方的共識？怎樣提高談判力、說服力？ 在本書中，作者既分享了卓越的邏輯方法，又以多年經(jīng)驗詳解了眾多談判技巧。邏輯方面，你可以學(xué)到享譽(yù)世界的麥肯錫“邏輯金字塔”，以及MECE、SCQA等分析法，使你在提煉觀點、說理論證時既清晰又嚴(yán)密。技巧方面，作者分享了大量的經(jīng)驗，如BATNA、問答與讓步技巧、需求分析等，還用詳細(xì)的案例教你識破對手慣用的花招，使你在談判時進(jìn)退自如。 跟著這本書，學(xué)麥肯錫的談判武器，你也能成為談判、說服的高手。
麥肯錫教我的武器 目錄
前言
本書架構(gòu)
第1章 什么是談判?? 001
第2章 掌握邏輯思維力?? 029
第3章 清晰表達(dá)的三個變量?? 057
第4章 談判力的源泉?? 075
第5章 分析談判對手的需求?? 091
第6章 保持平常心，不要輕易動搖?? 105
第7章 無德談判戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)對?? 129
第8章 談判中的目標(biāo)、讓步、投資?? 149
第9章 談判中的問答方法?? 163
第10章 通過后勤拉開差距?? 183
結(jié) 語 193
出版后記 195
展開全部
麥肯錫教我的武器 節(jié)選
第1章 什么是談判 1.1??談判與交流的關(guān)系 從廣義上說，談判是交流的一種形態(tài)。交流就是指“信息發(fā)送方使接收方接受己方所期待行為的過程”，一般也可以說成是“發(fā)送方使接收方理解己方所發(fā)信息并采取某種行為的過程”。也就是說，所有交流的*終目的，都是讓對方采取己方所期待的行為。 具體步驟是，發(fā)送方把信息通過媒介（渠道）發(fā)給接收方，接收方基于收到的信息采取某種行為。 而且，接收方的行為會被反饋給發(fā)送方。從這個意義上，可以把交流視為雙向的過程。 1.2??企業(yè)活動也是一種交流 不妨以“營業(yè)”這一頗具代表性的企業(yè)活動為例。首先，信息的發(fā)送方 — 即營業(yè)員 — 要把“本公司的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)越性”這一信息傳遞給接收方 — 即終端消費者、用戶、中間商代理店等等。 傳遞的手法有很多，比如營業(yè)員的店內(nèi)演示、通過電話的口頭說明、通過文件的書面說明等。傳送信息的渠道—即媒介—也多種多樣，如展覽目錄、宣傳手冊、直投郵件、網(wǎng)絡(luò)廣告等。 接收方基于這些信息，可能會購買相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)，也可能無動于衷。作為信息發(fā)送方的營業(yè)員，會在獲知接收方的反應(yīng)或行為之后，構(gòu)思新的信息，重新發(fā)給接收方。 再以資金募集活動為例。該活動中的信息發(fā)送方通常是財務(wù)負(fù)責(zé)人，但由于很多企業(yè)*近也開設(shè)了專門負(fù)責(zé)投資者關(guān)系（IR）的部門，所以在確定發(fā)送方的時候，也可以把IR負(fù)責(zé)人考慮在內(nèi)。 發(fā)送方要把本公司的財務(wù)優(yōu)越性和戰(zhàn)略獨特性作為信息發(fā)給接收方 — 即融資者和投資者。當(dāng)然，除了*終的資金提供者，證券分析師、評級機(jī)構(gòu)的分析師等人也是重要的接 收方。 交流渠道有損益表、貸借對照表、現(xiàn)金流量表、年度報告等。利用這些報表，就可以跟特定的銀行或機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)行面對面的分項說明，或者同少數(shù)證券分析師舉辦小型會議。 基于收到的各種信息，若是銀行，就會確定授信合同；若是機(jī)構(gòu)投資者，就會決定購買股份；若是評級機(jī)構(gòu)的分析師，就會對公司債券的評級作出判斷；若是證券公司的分析師，就會針對投資者提供購入或售出的建議。 由此可見，交流就是接收方理解發(fā)送方的信息并采取某種行為的過程。 1.3??談判也是讓對方接受己方所期待行為的手段 要想理解這一過程，關(guān)鍵在于交流的對象 — 即信息接收方 — 需要采取發(fā)送方所期待的行為。在前面的營業(yè)活動一例中，就是“購買本公司的產(chǎn)品或服務(wù)”；在資金募集活動一例中，就是投資者和融資者“提供資金”。 在此前提下考慮交流的過程，就能如前文所述，將其歸納為“信息發(fā)送方使接收方接受己方所期待行為的過程”。 當(dāng)然，根據(jù)對方的情況，很多時候難以從一開始就期待對方采取具體的行動。比方說，某商家開發(fā)了一款全新的產(chǎn)品，消費者既沒聽過，也沒用過。這樣的新產(chǎn)品即使價格不高，商家也很難期待消費者會立刻購買。 在這種情況下，**步要讓消費者先了解新產(chǎn)品的用途或功效，使消費者確信“這款產(chǎn)品不錯”，進(jìn)而說服消費者采取“購買新產(chǎn)品”這一商家所期待的行為。 再來看看談判的過程。 假設(shè)你就降低房租一事，跟房東進(jìn)行談判，希望房租能降到你所期待的價格，比現(xiàn)在的房租還低。換個角度來說，也就是你期待房東采取“降低房租”這一行為。 再比如說，你想減少自己的加班時間，去找上司商量（這也屬于談判）。此時，你期待上司采取的行為就是“減少工作量”。 由此可見，談判也可以解釋成讓對方采取己方所期待行為的手段。因此，可以把談判定位為交流的一種代表形態(tài)。 1.4??雙方滿意是良性談判的條件 我們已經(jīng)知道，談判也是一種交流。那么，什么樣的談判才是大家所期待的“良性談判”呢？ 就結(jié)論而言，良性談判是指自己和對方都感到滿意的談判。 即使有人作出讓步，只要雙方都覺得滿意，就是理想的談判。也就是說，在對方的問題得以解決并得到好處的過程中，己方的問題也得以解決并得到了好處，這就可以稱為良性談判。看到這里，可能有人要大聲斥責(zé)：“這個世界弱肉強(qiáng)食，不是吃人就是被吃，豈能說得如此輕松！”然而，良性談判并不只是單純的理想主義觀點，以長遠(yuǎn)的眼光來看，這可以說是談判代表所能采取的唯一姿態(tài)。 不妨以賣方和買方的關(guān)系為例來說明。 假設(shè)賣方總是犧牲自己，一味滿足買方的要求，就會長期陷于經(jīng)營不善的困境，結(jié)果有可能破產(chǎn)。 反之，如果賣方總是讓買方覺得自己在交易中受到了欺騙，買方就可能跟賣方一拍兩散。賣方若是懷著“反正都是一錘子買賣的客戶，不需要長遠(yuǎn)的眼光，就算對方每次都蒙受損失也沒關(guān)系，只要自己有錢賺就行”的想法，恐怕就會惡名遠(yuǎn)播，以致客源斷絕。 所以說，這絕非單純的理想主義觀點，即使從實用的角度來說，談判也應(yīng)該以提高雙方滿意度為目標(biāo)。 某個地區(qū)的經(jīng)濟(jì)前景良好，許多發(fā)達(dá)國家紛紛向其投入巨資。但我從一位與該地區(qū)有過談判的商人那里聽到的，卻是“這個國家在談判中總想單方面獲益，不想跟他們做生意了”的否定聲音。當(dāng)然，這其中或許存在無論如何也無法讓步的爭論點，但不管怎么說，一旦明顯缺乏提高雙方滿意度的姿態(tài)，*壞的結(jié)果恐怕就是被貼上“敲人竹杠”的標(biāo)簽了。 所以說，在談判中必須表現(xiàn)出心懷誠意的姿態(tài)。
麥肯錫教我的武器 作者簡介
高杉尚孝， 沃頓商學(xué)院MBA，紐約證券交易所認(rèn)證主管、認(rèn)證分析師。在麥肯錫、摩根大通等名企任職多年，于1997年創(chuàng)辦高杉尚孝事務(wù)所。在邏輯思考、商務(wù)寫作與談判等領(lǐng)域鉆研頗深，且經(jīng)驗豐富。著有《談判的實踐理論》《麥肯錫教我的寫作武器》《解決問題的理論》等。
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