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外貿成交技巧從入門到精通 版權信息
- ISBN：9787513930475
- 條形碼：9787513930475 ; 978-7-5139-3047-5
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
外貿成交技巧從入門到精通 本書特色
★編輯推薦1：這是一本指導外貿人做好成交細節的實用技巧書。 外貿成交會受到外貿員專業基本功、開發客戶、寫發郵件、產品宣傳、提供報價、談判過程、處理異議、跟進客戶、售后服務等方面的影響，其中一個方面做不好，都可能導致丟單。書中列出了外貿員的正確做法，值得借鑒參考。 ★編輯推薦2：成交要靠運氣，但更要靠實力。 成功青睞有準備的人，要做好外貿工作，單憑運氣是遠遠不夠的。外貿員需要用實力征服客戶，用專業拿下訂單。 ★編輯推薦3：突破傳統思維，外貿也要與時俱進。 外貿市場也是不斷發展變化的，以往的經驗可能并不完全適用于現在的市場環境，所以，取經驗中之精華，結合新的市場條件在其中融入新知識、新技巧，才會讓外貿人做得更出色。本書就將這些內容、技巧進行了巧妙地融合，幫助外貿人更好地適應當前的市場環境。 ★編輯推薦4：真實案例+貼心建議+知識延伸 書中篩選了典型案例，并融入了作者的貼心建議，旨在為外貿人指引迷津。并在每一節配有知識延伸版塊，力求幫助外貿人在理論與技巧方面齊頭并進，快速地拿下訂單。
外貿成交技巧從入門到精通 內容簡介
本書將外貿流程與成交技巧相整合, 介紹了外貿從業人員必須具備的基本知識和專業素質, 并抓住外貿過程中影響成交的關鍵環節進行了重點介紹, 包括開發客戶、寫發郵件、產品宣傳、提供報價、談判過程、跟進客戶、處理異議、售后服務等, 具有較強的實用性和操作性, 旨在讓外貿員學會換位思考, 了解客戶的真實想法, 突破思維局限, 提供切實有效的成交技巧, *終順利成交。
外貿成交技巧從入門到精通 目錄
**章外貿高手應具備的專業基本功
要做外貿員，你需要具備這些素質 002
外貿英語是業務員的基本配置 004
外貿員應知道的基本心理學 007
銷售技巧：外貿員的強力外援 010
難以成交，你缺的不只是經驗 013
明確方向，選定你的外貿主打產品 016
外貿產品知識包含哪些內容 019
高手支著：外貿新人的常見認識誤區 023
第二章弄清國際貿易規則，選擇合適的貿易對象
為什么客戶不理你 028
要開發客戶，你可以借助這些渠道 031
用你的專業掃除客戶的不信任 034
不是所有人都值得被當作客戶 037
專業的外貿員心中不會有大小客戶之分 040
采集客戶信息，發揮資料優勢 042
用綜合評價拿下前來考察的客戶 045
高手支著：了解同行是外貿工作的一部分 048
第三章外貿信也需“美容”，有內涵的郵件是*佳助攻
做外貿工作為什么要寫郵件 052
寫好標題，讓你的郵件脫穎而出 055
設計郵件形式，令客戶印象深刻 059
把握郵件措辭，與客戶保持良好溝通 063
怎么回復客戶的郵件*有效 067
這些小細節，為你的郵件加分 070
高手支著：一封合格的郵件要注意這幾點 072
第四章差異化營銷產品，打開貿易宣傳新思路
為什么你的宣傳沒效果 076
差異化營銷，到底應該怎樣做 079
FAB利益銷售法，提煉產品的賣點 082
你的客戶更關注什么產品參數 085
從附加值切入，提高產品宣傳效果 087
推薦產品要注重“精”與“巧” 090
視覺營銷，用沖擊力幫你拿下客戶 093
高手支著：找準你的競爭對手 096
第五章報價還盤有技巧，別讓價格阻礙成交
外貿員需要知道的報價那些事 100
影響產品報價的四大因素 103
如何做好產品的合理定價 107
怎么寫出有競爭力的報價單 111
做出專業回復，反還盤也能與眾不同 114
產品價格報錯了怎么辦 117
高手支著：先談價格還是先談細節 121
第六章外貿談判不是退讓，各取所需是共贏的關鍵
一味地妥協無法讓你得償所愿 124
外貿談判的三個階段 127
資深外貿員的談判之道 130
靈活調整，找到自己的談判思路 134
將劣勢變成談判中的優勢 137
談判陷入僵局怎么辦 140
高手支著：談判中易導致丟單的細節 143
第七章異議也是突破口，消除疑慮才能助力成交
反對意見不可怕，解決分歧照樣成交 148
從客戶的異議探尋其真正意圖 152
將心比心，妥善處理雙方的分歧 155
心平氣和，不用爭辯解決異議 158
遇到意外麻煩，要做好危機公關 161
高手支著：外貿員應該知道的工作準則 165
第八章重視客戶體驗感，提升訂單轉化率
訂單是“跟”出來的 168
要做好外貿員，打電話是基本素質 171
讀懂客戶采購心理，從采購視角打動客戶 174
貨比三家很正常，有效地影響客戶做決定 177
可能會讓你失去客戶的一些小事 180
高手支著：你群發的不是信息，而是垃圾 183
第九章做好外貿售后服務，解決客戶的后顧之憂
做好售后服務，提高客戶的滿意度 186
從一次交易轉為長期合作的售后優勢 189
外貿售后可以助推良好口碑 192
客戶要求索賠，外貿員要怎么處理 195
高手支著：外貿員的晉升之路 198
附錄1外貿人在面試時會面臨的3個問題
附錄2外貿工作中的一些好習慣
后記
要做外貿員，你需要具備這些素質 002
外貿英語是業務員的基本配置 004
外貿員應知道的基本心理學 007
銷售技巧：外貿員的強力外援 010
難以成交，你缺的不只是經驗 013
明確方向，選定你的外貿主打產品 016
外貿產品知識包含哪些內容 019
高手支著：外貿新人的常見認識誤區 023
第二章弄清國際貿易規則，選擇合適的貿易對象
為什么客戶不理你 028
要開發客戶，你可以借助這些渠道 031
用你的專業掃除客戶的不信任 034
不是所有人都值得被當作客戶 037
專業的外貿員心中不會有大小客戶之分 040
采集客戶信息，發揮資料優勢 042
用綜合評價拿下前來考察的客戶 045
高手支著：了解同行是外貿工作的一部分 048
第三章外貿信也需“美容”，有內涵的郵件是*佳助攻
做外貿工作為什么要寫郵件 052
寫好標題，讓你的郵件脫穎而出 055
設計郵件形式，令客戶印象深刻 059
把握郵件措辭，與客戶保持良好溝通 063
怎么回復客戶的郵件*有效 067
這些小細節，為你的郵件加分 070
高手支著：一封合格的郵件要注意這幾點 072
第四章差異化營銷產品，打開貿易宣傳新思路
為什么你的宣傳沒效果 076
差異化營銷，到底應該怎樣做 079
FAB利益銷售法，提煉產品的賣點 082
你的客戶更關注什么產品參數 085
從附加值切入，提高產品宣傳效果 087
推薦產品要注重“精”與“巧” 090
視覺營銷，用沖擊力幫你拿下客戶 093
高手支著：找準你的競爭對手 096
第五章報價還盤有技巧，別讓價格阻礙成交
外貿員需要知道的報價那些事 100
影響產品報價的四大因素 103
如何做好產品的合理定價 107
怎么寫出有競爭力的報價單 111
做出專業回復，反還盤也能與眾不同 114
產品價格報錯了怎么辦 117
高手支著：先談價格還是先談細節 121
第六章外貿談判不是退讓，各取所需是共贏的關鍵
一味地妥協無法讓你得償所愿 124
外貿談判的三個階段 127
資深外貿員的談判之道 130
靈活調整，找到自己的談判思路 134
將劣勢變成談判中的優勢 137
談判陷入僵局怎么辦 140
高手支著：談判中易導致丟單的細節 143
第七章異議也是突破口，消除疑慮才能助力成交
反對意見不可怕，解決分歧照樣成交 148
從客戶的異議探尋其真正意圖 152
將心比心，妥善處理雙方的分歧 155
心平氣和，不用爭辯解決異議 158
遇到意外麻煩，要做好危機公關 161
高手支著：外貿員應該知道的工作準則 165
第八章重視客戶體驗感，提升訂單轉化率
訂單是“跟”出來的 168
要做好外貿員，打電話是基本素質 171
讀懂客戶采購心理，從采購視角打動客戶 174
貨比三家很正常，有效地影響客戶做決定 177
可能會讓你失去客戶的一些小事 180
高手支著：你群發的不是信息，而是垃圾 183
第九章做好外貿售后服務，解決客戶的后顧之憂
做好售后服務，提高客戶的滿意度 186
從一次交易轉為長期合作的售后優勢 189
外貿售后可以助推良好口碑 192
客戶要求索賠，外貿員要怎么處理 195
高手支著：外貿員的晉升之路 198
附錄1外貿人在面試時會面臨的3個問題
附錄2外貿工作中的一些好習慣
后記
展開全部
外貿成交技巧從入門到精通 節選
外貿并非一項輕松的工作，一名合格的外貿員除了要具備專業的外貿知識外，還要能搞懂客戶，掌握銷售技巧，在外貿工作中不斷地積累經驗，提升自己，進而促進成交。 要成為一名合格的外貿員，就要做到“精通”。所謂“通”，指的是對外貿相關的事情都要有所了解，在工作中觀察、接收到的信息要足夠廣泛；所謂“精”，指的是對外貿工作中的重點環節或流程要熟練掌握，要具備專業素養。 要做外貿員，你需要具備這些素質 要做好外貿業務，既有難度，也有機會。一名合格的外貿員除了要具備過硬的專業知識外，還要具有良好的心態與個人修養，能夠在工作中不斷地學習，在實踐中不斷地積累經驗。 外貿新手大多會對自己的工作不自信，認為已經有很多人在做同樣的產品，自己沒有市場了，很可能會失敗。其實，外貿工作和其他工作一樣，不會因為有人做了某項產品，你就不能做了。就像商場里的服裝店，一家挨著一家，可是這些服裝店照樣都有收入，只是有多與少的區別。外貿工作同樣如此，你的專業程度、服務水平決定了業務量的多少。 要做好外貿工作，成為一名合格的外貿員，除了要具備外貿專業知識外，還需要具備以下素質。 1．保持良好的心態 做外貿工作是一個長期積累的過程，很多時候，客戶與外貿員保持著聯系，也未必會下單。而外貿新人在一段時間內沒有拿到訂單時，往往會變得心浮氣躁，容易氣餒，甚至直接放棄。而這恰恰會讓外貿員失去成交的機會。因此，要想做好外貿工作，外貿員需要具備超強的心理素質，保持一顆平常心，能夠有毅力地堅持下去。 有時候，客戶雖然與外貿員談論了很多，表示出了下單的意愿，但*終仍然沒有下單。這時，很多業務員心里便會不平衡。其實，不論客戶下單與否，這都是對方的自由，是對方的權利，能下單固然好，但若不下單，外貿員也應該及時調整自己的心態，平和地接受這件事。 2．堅持學習 外貿工作是一個需要不斷學習的職業，不論是對產品的探索研究，對外貿專業知識的深入學習，對開發信的寫作探究，對產品宣傳賣點的開發，還是對客戶心理的分析，對談判技巧的運用，都需要外貿員不斷地學習，使自己變得越來越專業，進而促進成交。 很多外貿新人會受一些電視媒體的影響，覺得現在的外貿市場不景氣，形勢不樂觀，認為外貿公司很難再占據一席之地。其實，外貿公司的生存空間并沒有你想象得那么狹小。外貿公司所擁有的資源使他們在尋找符合客戶要求的工廠方面更具有優勢，而且對客戶的大訂單，外貿公司也可以化整為零，分配給各個工廠來做，保質保量。另外，外貿員直接與客戶接觸，可以更直接地獲取市場信息，對市場變化的感受會更加敏銳。 所以，不要擔心自己會被這個行業淹沒，即使工作偶爾陷入了瓶頸，你也可以通過不斷地學習來突破瓶頸，讓自己的能力水平再提高一個層次。 外貿新認識 外貿工作除了考驗外貿員的專業知識外，還考驗外貿員的心理素質。保持良好的心態，在與客戶打交道的過程中表現出良好的專業素質，成交的概率會大大增加。
外貿成交技巧從入門到精通 作者簡介
營銷鐵軍是一個由多人組成的營銷課題調研小團隊，團隊中有多名資深的外貿業務員，本書主筆為董麗艷，有著豐富的外貿從業經驗，在外貿工作方面有一套獨特而實用的理論，為眾多外貿人解決了成交難題。團隊一直秉承著服務大眾的精神，力求打造出實用有效的營銷寶典。
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