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談判的藝術-如何用妥協的智慧實現雙贏 版權信息
- ISBN：9787521600650
- 條形碼：9787521600650 ; 978-7-5216-0065-0
- 裝幀：80g輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
談判的藝術-如何用妥協的智慧實現雙贏 本書特色
世界上沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。 ——英國政治家 丘吉爾如果你是對的，就要試著溫和地、技巧地讓對方同意你；如果你錯了，就要迅速而熱誠地承認。這要比為自己爭辯有效和有趣得多。 ——美國人際關系學家 戴爾·卡耐基要想成為談判高手，你必須首先學會把談判看成是一場游戲。不妨把談判桌看成是一個競技場，用盡你的渾身解數和對手好好較量一番。 ——美國談判專家 羅杰·道森
談判的藝術-如何用妥協的智慧實現雙贏 內容簡介
妥協是一種常見的談判手段。本書結合著名談判案例的成功經驗，重點闡釋了如何把握妥協的原則以實現利益的z大化，內容涵蓋妥協的戰略訴求、前提條件、根本目的、限度、保障、戰術等不同方面。不論你是一個新的商界參與者，還是一個商場老手，要想取得一場談判的勝利，都可以從本書中獲益。
談判的藝術-如何用妥協的智慧實現雙贏 目錄
**章 談判的戰略訴求
成功的談判是“雙贏” / 003
確定談判的目標 / 006
分清主次目標 / 011
價格就是雙方利益的交叉點 / 014
妥協之前要權衡得失 / 019
在風險與機會之間妥協 / 022
“零和”還是“雙贏” / 025
討價還價的技巧 / 031
讓對方先開口 / 034
本章精彩觀點 / 038
第二章 談判的前提條件
妥協有利于利益的實現 / 041
尋求利益互補 / 044
找到同時滿足雙方需求的辦法 / 050
互惠談判觀念 / 055
實現雙方利益的合理分配 / 058
尋求雙方的利益共同點也是一種妥協 / 063
尊重對方的正當利益 / 065
原則與妥協的統一 / 069
本章精彩觀點 / 073
第三章 談判的根本目的
積極的妥協促進談判成功 / 077
巧妙利用態度贏得妥協的籌碼 / 081
不要追求完全平等的讓步 / 084
努力縮小雙方態度的差距 / 089
破解談判中的僵局 / 092
談判桌下的緩和法 / 096
妥協要選擇恰當的時機 / 099
本章精彩觀點 / 103
第四章 談判妥協的限度
使用壓力促使對方妥協 / 107
在不突破利益底線的前提下讓步 / 110
要防止落入弱勢陷阱 / 115
心理的弱勢和強勢 / 118
拖延時間也是一種好方法 / 122
在適當的時候說“不” / 124
建立抵制壓力的屏障 / 127
本章精彩觀點 / 135
第五章 談判的保障
由于文化差異造成不同談判風格的差異 / 139
不同心理態勢造成的談判差異 / 144
對己方信息進行嚴格保密 / 147
搜集*廣泛而有效的信息 / 151
從語言溝通中獲取有用信息 / 157
從非語言交流中獲取信息 / 162
談判前做到“知己” / 171
談判前做到“知人” / 178
本章精彩觀點 / 187
第六章 談判的戰術
留出妥協的談判空間 / 191
附加價值也不應輕易放棄 / 194
妥協也有原則可依 / 197
在堅定中積極妥協 / 201
聲東擊西的妥協術 / 206
突然提出時間限制 / 212
迫使對方讓步 / 216
逐步升級的妥協術 / 224
讓步的十三項注意 / 226
讓步的十個禁忌 / 230
謹防時間圈套 / 234
談判中的讓步策略 / 239
本章精彩觀點 / 247
成功的談判是“雙贏” / 003
確定談判的目標 / 006
分清主次目標 / 011
價格就是雙方利益的交叉點 / 014
妥協之前要權衡得失 / 019
在風險與機會之間妥協 / 022
“零和”還是“雙贏” / 025
討價還價的技巧 / 031
讓對方先開口 / 034
本章精彩觀點 / 038
第二章 談判的前提條件
妥協有利于利益的實現 / 041
尋求利益互補 / 044
找到同時滿足雙方需求的辦法 / 050
互惠談判觀念 / 055
實現雙方利益的合理分配 / 058
尋求雙方的利益共同點也是一種妥協 / 063
尊重對方的正當利益 / 065
原則與妥協的統一 / 069
本章精彩觀點 / 073
第三章 談判的根本目的
積極的妥協促進談判成功 / 077
巧妙利用態度贏得妥協的籌碼 / 081
不要追求完全平等的讓步 / 084
努力縮小雙方態度的差距 / 089
破解談判中的僵局 / 092
談判桌下的緩和法 / 096
妥協要選擇恰當的時機 / 099
本章精彩觀點 / 103
第四章 談判妥協的限度
使用壓力促使對方妥協 / 107
在不突破利益底線的前提下讓步 / 110
要防止落入弱勢陷阱 / 115
心理的弱勢和強勢 / 118
拖延時間也是一種好方法 / 122
在適當的時候說“不” / 124
建立抵制壓力的屏障 / 127
本章精彩觀點 / 135
第五章 談判的保障
由于文化差異造成不同談判風格的差異 / 139
不同心理態勢造成的談判差異 / 144
對己方信息進行嚴格保密 / 147
搜集*廣泛而有效的信息 / 151
從語言溝通中獲取有用信息 / 157
從非語言交流中獲取信息 / 162
談判前做到“知己” / 171
談判前做到“知人” / 178
本章精彩觀點 / 187
第六章 談判的戰術
留出妥協的談判空間 / 191
附加價值也不應輕易放棄 / 194
妥協也有原則可依 / 197
在堅定中積極妥協 / 201
聲東擊西的妥協術 / 206
突然提出時間限制 / 212
迫使對方讓步 / 216
逐步升級的妥協術 / 224
讓步的十三項注意 / 226
讓步的十個禁忌 / 230
謹防時間圈套 / 234
談判中的讓步策略 / 239
本章精彩觀點 / 247
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談判的藝術-如何用妥協的智慧實現雙贏 節選
目標是談判的前提，只有在明確、具體、可行的目標指引下，談判才能有目的地、高效地進行。 談判目標按可實現的程度首先是*低目標，其是指可以接受的*低結果。*低目標要明確地表達出來，如“對這筆交易除扣除5%意外事故的折扣之外，為補償各種費用和管理費的開支，本企業的毛利應不低于30%”。*低目標的確立要考慮談判實力和談判雙方的關系，更要從自己的資源需求和可供條件出發。 其次是爭取目標。這是一個可以盡量爭取的目標，也叫二級目標。它存在較大的談判余地，應努力爭取，但必要時也可放棄。 *后是*高目標，即理想的*佳結果。在談判過程中，設置*高目標的人往往會比設置一般目標的人表現得好。不過，有時候期望越高，失望也會越大，這要承擔一定的風險。總之，企業應根據不同的情況制定不同的策略，經過權衡利弊，確定較為合理的談判目標。 談判通常是在雙方的*高目標之間進行的，而協議往往是在*低目標之間達成的。如果雙方的*低目標沒有相互重合，想要達成協議就會有點困難。當然，不是所有的談判都可以列出一系列目標。如果是這樣的特殊情況，則起碼要制定一個現實可行的目標。談判時頭腦里有一個清晰的目標是至關重要的。 我們在現實生活中也會遇到很多類似的例子。比如，你的兒子向你要200元作為周末外出游玩的費用。你說：“不行，我不會給你200元。你知不知道，我在你這么大的時候，一周只有10元零花錢，還舍不得用，會攢起來購買真正有價值的東西。所以就給你50元，不能再多了。”在這里，由于你確定了能夠給出的金額是50元，所以這便是你的*高目標。但是你的兒子顯然不會對這個結果感到滿意，他會繼續討價還價，直到你不得不做出妥協，再掏出一些錢。當然，你得有自己的底線，假設這個底線是100元，那么這就是你的*低目標，無論如何你都不應低于這個目標。否則你的兒子嘗到了“甜頭”，就會不停地軟磨硬泡，使你一次次打破底線，給出更多的金錢。 總之，在所有的談判中，雙方都會有各自*想得到的東西，這些*高目標代表談判者*想得到的或*理想化的結果。當然，在許多談判中，談判者都缺乏特定的、具體的*高目標。例如，買主通常希望價格越低越好，但是如果他認為可以用1分錢買到一棟房子，那就是做夢。賣主則希望價格越高越好，但如果他以為一輛二手的豐田汽車就可以賣到100萬美元，那也未免太不切實際。所以當我們說到*高目標時，都是建立在那些可實現的估價的基礎上的。 因此，在沒有開始談判之前，我們對于想要從談判中獲得什么必須有一個清晰的認識，這一點是至關重要的。但是在實際中，很多談判者要么事先沒有明確目標，要么在談判中偏離了目標，談判結果不但出人意料，而且往往令人無法接受。為了避免出現這樣的結果，我們應當在談判開始前收集大量的準確信息，以全方位分析自己和對方的需求，確立談判目標。 我們不妨自問一下，哪些事項對你和對方是*為重要的，你和對方*了解的又是什么，是價格、質量，還是時間安排？腦海里先需要有一個輪廓，然后現實一點，確定渴望達到的*佳結果是什么。是否有一些事項對你來說不那么重要，但是對于對方而言卻至關重要，把握這些事項，你就可以和對方討價還價，以期在非常重視的那些目標上獲得*好的結果。 下面的這個練習為你提供了一個大致的框架，可以幫你確立自己的目標，并估計對方的目標可能是什么： 制作一個愿望列表，寫出你希望通過談判達到的所有目標——從*現實的目標到*理想化的目標。 判斷自己*想達到的目標是長期目標還是短期目標，然后按照各目標的重要性，排列愿望列表中的項目。 考察目標的現實性。可以對列表進行加工，排除那些你覺得不可能實現的目標。但是，這些被排除的目標其實代表著一種創造力，所以不要完全將其拋諸腦后，而是可以嘗試在談判中運用這種創造力改變談判的進程，為自己制造更多優勢。 從對方的角度重復前面的步驟。通過了解對方可能提出的目標，可以確認自己的哪些目標會與對方的目標發生沖突，并準備好如何在談判階段解決這些沖突，這會讓你在談判過程中表現得從容自如、進退得當。 在整個談判過程中保持頭腦清醒，時刻記著這些想法，確保你的言談舉止不會影響目標的實現。 ……
談判的藝術-如何用妥協的智慧實現雙贏 作者簡介
于反，1977年生，畢業于甘肅蘭州大學。有十多年的理財問題研究經驗，并長期從事理財、創業、成功學圖書的策劃和編寫工作，現為陜西飛魚文化傳播有限公司圖書總策劃、理財專業作家。代表作品多達百余種，其中《100個成功的理財規劃》《優秀的人才是免費的》《諸葛亮的職業生涯》《世界500強優秀員工標準》《與公司一起成長》等優秀作品深受廣大讀者歡迎，并曾經榮獲“中國杰出圖書策劃師”等榮譽稱號。
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