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商務談判 版權信息
- ISBN：9787302505792
- 條形碼：9787302505792 ; 978-7-302-50579-2
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
商務談判 本書特色
《商務談判》借鑒中外談判書籍之精華，在保持傳統(tǒng)教材重視應用性和操作性的基礎上，力求吸納國際談判領域*的發(fā)展實踐和理論研究成果。 《商務談判》共分十章，以談判過程為主線，對商務談判進行全方位的闡述。*章首先對商務談判的概念、特點及原則進行了介紹，勾勒了商務談判的輪廓。第二章至第九章從理論與實踐兩個方面，詳細闡述了談判的組織管理，針對談判的關鍵環(huán)節(jié)和關鍵過程中的技巧，對商務談判的談判階段、談判人、談判背景、談判心理、談判策略、談判語言技巧的注意事項，談判中僵局的處理策略等問題做了較為全面的介紹、分析和闡釋，并輔之以案例說明。第十章介紹了國際商務談判的禮儀與文化對談判的影響以及談判的禁忌事項。 《商務談判》語言通俗易懂，表述深入淺出，部分案例以編者多年進出口業(yè)務經(jīng)驗為依據(jù)撰寫，力求生動、接近實際。在章節(jié)安排上，首先介紹學習要點及目標，以引導案例開篇，包括正文、本章小結、自測題、案例分析和閱讀資料等內(nèi)容，書后有模擬試題及答案，內(nèi)容豐富，便于讀者閱讀，師者講授。 《商務談判》既適合作為高等院校本、專科相關專業(yè)的商務談判課程的教材，也可供從事商務談判工作的商務人員參考閱讀。
商務談判 內(nèi)容簡介
當今世界，經(jīng)濟全球化使國際貿(mào)易的重要性日益突出，中國目前已經(jīng)成為全球第二大經(jīng)濟體，“一帶一路”倡議的提出意味著我國對外開放實現(xiàn)戰(zhàn)略轉變，這些都給我們的社會經(jīng)濟帶來深遠的影響。經(jīng)濟的發(fā)展對傳統(tǒng)國際經(jīng)濟與貿(mào)易等專業(yè)的教育帶來更加深入的挑戰(zhàn)，培養(yǎng)適合社會發(fā)展需要的高層次的復合型經(jīng)濟貿(mào)易人才是當務之急。無論是日常生活還是商務往來，談判無處不在，談判人員的能力水平直接影響著交易雙方利益的分配。在步入社會前，系統(tǒng)地進行談判思維的培養(yǎng)，全面深入了解談判的理論和政策，一是可以為大學生順利就業(yè)提供良好的保障，二是可以給公司、國家?guī)碡S厚的商業(yè)利潤。所以，越來越多的學校把商務談判課作為學生必修必選課，《商務談判》就是在這樣的背景下完成的。 《商務談判》是國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)的專業(yè)基礎課，也是市場營銷、保險學、電子商務專業(yè)的選修課，同時兼顧成人高等院校經(jīng)濟與管理類及相關專業(yè)本科類專業(yè)學生，還可作為商務人士的學習參考書和企業(yè)培訓用書。
商務談判 目錄
目 錄
**章 商務談判概述 1
**節(jié) 商務談判的概念與特點 2
一、何謂談判 2
二、談判的特點 4
第二節(jié) 商務談判的形式 6
一、按參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分 6
二、按參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分 7
三、按談判雙方接觸的方式來劃分 7
四、按談判進行的地點來劃分 8
五、按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分 8
第三節(jié) 商務談判的基本原則 10
一、平等互利原則(雙贏原則) 10
二、隨機應變原則 11
三、友好協(xié)商原則 11
四、依法辦事原則 11
五、結合策略的原則 11
第四節(jié) 商務談判的程序與管理 12
一、商務談判的基本程序 12
二、商務談判的管理模式——PRAM模式 16
本章小結 18
自測題 19
案例分析 19
閱讀資料 21
第二章 商務談判理論 22
**節(jié) 商務談判的經(jīng)濟學理論基礎 22
第二節(jié) 商務談判的心理學理論基礎 25
一、不同需求層次的人有著不同的心理活動 26
二、貫徹心理原則的措施 26
三、談判中需要注意的一些心理因素 28
第三節(jié) 整合性談判模式與雙贏原則 29
一、雙贏中“贏”的概念(成本—效益分析) 31
二、尋求兼顧雙方利益的做法和策略 32
第四節(jié) 誠信原則與博弈論 34
一、商務談判中的誠信原則 34
二、博弈論在誠信問題中的應用 35
第五節(jié) 其他理論 37
一、身份理論 37
二、社會作用理論 38
三、場理論 38
四、理性選擇理論 39
五、轉化理論 40
本章小結 41
自測題 41
案例分析 41
第三章 商務談判準備 45
**節(jié) 國際商務談判的調研 46
一、調研的作用 46
二、調研的渠道與方法 46
三、調研的主要內(nèi)容 48
第二節(jié) 談判人員的準備 53
第三節(jié) 對談判的管理和控制 59
一、對談判人員的管理和控制 59
二、對談判地點的選擇 61
三、信息傳遞工作的準備 62
四、其他行政事務的準備 63
第四節(jié) 談判計劃的擬訂 64
一、談判計劃的要求 64
二、確定談判的主題和目標 65
三、擬訂談判的議程 67
四、制定談判的基本戰(zhàn)略 68
第五節(jié) 模擬談判 71
一、模擬談判的必要性 71
二、模擬談判過程 72
本章小結 74
自測題 75
案例分析 75
閱讀資料 77
第四章 商務談判開局階段 84
**節(jié) 開局階段概述 84
一、開局階段的含義 84
二、開局階段的基本任務 85
第二節(jié) 開局階段的常見策略 89
一、商務談判的開局策略 90
二、策劃開局策略時應考慮的因素 93
本章小結 95
自測題 95
案例分析 95
閱讀資料 96
第五章 價格談判 100
**節(jié) 價格內(nèi)涵 100
一、影響價格的因素 100
二、價格談判中的價格關系 102
三、“昂貴”的確切含義 105
四、進行報價解釋時必須遵循的原則 106
第二節(jié) 報價的策略和技巧 106
一、報價 106
二、報價必須遵循的原則 107
三、報價的形式 108
四、報價策略 108
五、西歐式報價術與日本式報價術 112
六、對待對方報價的策略 113
第三節(jié) 討價還價 113
一、討價 113
二、還價 114
第四節(jié) 價格談判的策略和技巧 117
一、臨界價格的探測 117
二、價格談判的策略與技巧 117
本章小結 120
自測題 121
案例分析 121
閱讀資料 121
第六章 商務談判的磋商階段 124
**節(jié) 磋商階段的概述 125
一、磋商階段的含義 125
二、磋商階段的主要內(nèi)容 126
三、談判磋商階段應遵循的原則 128
四、磋商過程的注意事項 129
五、磋商階段談判策略的特征 131
第二節(jié) 磋商階段的常見策略 132
一、磋商階段不同地位的應對策略 132
二、對不同談判風格對手的策略 139
三、磋商階段針對談判過程的策略 142
第三節(jié) 磋商過程中的讓步策略 143
一、讓步的基本原則和要求 144
二、讓步的類型 145
三、讓步的節(jié)奏和幅度 146
四、讓步的技巧 151
五、迫使對方讓步的策略 153
六、阻止對方進攻的技巧 155
第四節(jié) 磋商過程中僵局的處理 158
一、商務談判中僵局形成的原因 158
二、處理和避免僵局的原則 159
三、打破僵局的策略 160
本章小結 161
自測題 162
案例分析 162
閱讀資料 163
第七章 商務談判的結束 165
**節(jié) 結束時機的準備 165
一、談判結束的方式 166
二、談判結束的原則 167
三、判斷談判終結的時機 167
第二節(jié) 結束談判的技術準備及談判后的管理 170
一、了解結束談判的技術準備 170
二、談判合同的簽訂 172
三、談判后的管理 174
第三節(jié) 談判結束的方法與技巧 175
一、比較結束法 175
二、優(yōu)待結束法 175
三、利益結束法 175
四、誘導結束法 175
五、漸進結束法 176
六、檢查性提問結束法 176
七、必然成交結束法 177
八、趁熱打鐵結束法 177
九、殲滅戰(zhàn)結束法 177
十、推延決定結束法 177
十一、書面確認結束法 178
十二、結束洽談的其他方法 178
本章小結 178
自測題 178
案例分析 179
閱讀資料 179
第八章 商務談判的溝通技巧 180
**節(jié) 商務談判技巧概述 180
一、對事不對人 181
二、注重利益，而非立場 182
三、創(chuàng)造雙贏的解決方案 183
四、使用客觀標準，破解利益沖突 184
第二節(jié) 商務談判中“觀察”的技巧 185
一、面部表情 185
二、上肢的動作語言 187
三、下肢的動作語言 188
四、腹部的動作語言 188
第三節(jié) 商務談判中“提問”的技巧 189
一、商務談判中提問的類型 189
二、商務談判中提問的時機 190
三、提問的要訣 191
四、其他注意事項 192
第四節(jié) 商務談判中“回答”的技巧 193
一、給自己留有充足的思考時間 193
二、針對真實心理進行答復 193
三、不要徹底地回答 193
四、避正答偏式的回答 194
五、不要輕易回答拿不準的問題 194
六、重申和打岔 194
第五節(jié) 商務談判中“傾聽”的技巧 195
一、傾聽的障礙 195
二、如何做到有效地傾聽 196
第六節(jié) 商務談判中“辯論”的技巧 199
一、觀點明確，立場堅定 199
二、思路敏捷、嚴密，邏輯性強 200
三、掌握大原則，不糾纏細枝末節(jié) 200
四、辯論時應掌握好進攻的尺度 200
五、態(tài)度客觀公正，措辭準確嚴密 200
六、妥善處理辯論中的優(yōu)劣 200
七、注意辯論中個人的舉止和氣度 201
本章小結 201
自測題 201
案例分析 201
閱讀資料 202
第九章 商務談判中的倫理與法律問題 204
**節(jié) 商務談判中的倫理 204
一、商務倫理的含義 204
二、商務倫理的特征 205
三、商務倫理學說 205
四、商務倫理的基本原則 207
第二節(jié) 商務談判中的法律 210
一、商務談判中適用的法律 211
二、商務談判中合同履行及注意的問題 213
三、商務談判中合同的違約及處理方法 215
第三節(jié) 商務談判合同的讓與和消滅 217
一、合同的讓與 217
二、合同的消滅 218
第四節(jié) 商務談判協(xié)議糾紛的處理 219
本章小結 223
自測題 223
案例分析 223
閱讀資料 224
第十章 商務談判的文化、禮儀與禁忌 225
**節(jié) 文化 225
一、語言及非語言行為差異與國際商務談判行為 226
二、價值觀差異與國際商務談判行為 227
三、思維決策過程差異與國際商務談判行為 229
第二節(jié) 禮儀 231
一、商務談判禮儀的含義和特征 231
二、商務談判禮儀的作用 232
三、商務談判的基本禮儀 233
第三節(jié) 禁忌 242
一、裝扮的禁忌 242
二、個人衛(wèi)生禁忌 244
三、稱呼的禁忌 244
四、握手的禁忌 246
五、交談的禁忌 248
六、使用名片的禁忌 251
本章小結 252
自測題 253
案例分析 253
閱讀資料 253
模擬題及答案 255
參考文獻 266
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