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銷售管理-(第二版) 版權(quán)信息
- ISBN：9787565424533
- 條形碼：9787565424533 ; 978-7-5654-2453-3
- 裝幀：暫無
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
銷售管理-(第二版) 本書特色
本教材在借鑒融合國內(nèi)外同類教材思想觀念、體系結(jié)構(gòu)、編寫形式和基本內(nèi)容的基礎(chǔ)上有所突破。 在思想觀念上，以培養(yǎng)應(yīng)用型市場銷售管理人才為目標(biāo)設(shè)計教材結(jié)構(gòu)與內(nèi)容，很好地把握了銷售管理是建立在市場營銷學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)的特點，重點研究銷售管理活動過程中的規(guī)律、理念和技能。 在體系結(jié)構(gòu)上，發(fā)揮銷售管理基本原理的統(tǒng)領(lǐng)作用，以銷售管理的幾個關(guān)鍵理論為基礎(chǔ)，將銷售規(guī)劃管理、銷售過程管理、銷售對象管理以及銷售人員管理都納入到理論體系之中，充分體現(xiàn)了理論的指導(dǎo)價值。 在編寫形式上，凸顯銷售實訓(xùn)環(huán)節(jié)的訓(xùn)練。各章通過引例展開教學(xué)內(nèi)容，有效地調(diào)動學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)興趣及參與銷售管理活動的積極性，旨在強(qiáng)化銷售管理體驗，激活學(xué)生的創(chuàng)新思維。此外，教材配有大量的案例、銷售管理視窗和實訓(xùn)項目練習(xí)，為學(xué)習(xí)者自主學(xué)習(xí)提供了必要條件，提高了學(xué)習(xí)者銷售管理的實操能力。 在內(nèi)容上，對銷售管理的基本理論進(jìn)行了整合與凝練，避免相關(guān)學(xué)科間教學(xué)內(nèi)容上的重復(fù)與交叉，強(qiáng)化了銷售管理的學(xué)科性。 此外，作者在編寫過程中注重將抽象的理論融于淺顯易懂的文字中，使學(xué)習(xí)變得輕松、愉快。
銷售管理-(第二版) 內(nèi)容簡介
本教材在借鑒融合國內(nèi)外同類教材思想觀念、體系結(jié)構(gòu)、編寫形式和基本內(nèi)容的基礎(chǔ)上有所突破。 在思想觀念上，以培養(yǎng)應(yīng)用型市場銷售管理人才為目標(biāo)設(shè)計教材結(jié)構(gòu)與內(nèi)容，很好地把握了銷售管理是建立在市場營銷學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)的特點，重點研究銷售管理活動過程中的規(guī)律、理念和技能。 在體系結(jié)構(gòu)上，發(fā)揮銷售管理基本原理的統(tǒng)領(lǐng)作用，以銷售管理的幾個關(guān)鍵理論為基礎(chǔ)，將銷售規(guī)劃管理、銷售過程管理、銷售對象管理以及銷售人員管理都納入到理論體系之中，充分體現(xiàn)了理論的指導(dǎo)價值。 在編寫形式上，凸顯銷售實訓(xùn)環(huán)節(jié)的訓(xùn)練。各章通過引例展開教學(xué)內(nèi)容，有效地調(diào)動學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)興趣及參與銷售管理活動的積極性，旨在強(qiáng)化銷售管理體驗，激活學(xué)生的創(chuàng)新思維。此外，教材配有大量的案例、銷售管理視窗和實訓(xùn)項目練習(xí)，為學(xué)習(xí)者自主學(xué)習(xí)提供了必要條件，提高了學(xué)習(xí)者銷售管理的實操能力。 在內(nèi)容上，對銷售管理的基本理論進(jìn)行了整合與凝練，避免相關(guān)學(xué)科間教學(xué)內(nèi)容上的重復(fù)與交叉，強(qiáng)化了銷售管理的學(xué)科性。 此外，作者在編寫過程中注重將抽象的理論融于淺顯易懂的文字中，使學(xué)習(xí)變得輕松、愉快。
銷售管理-(第二版) 目錄
第1篇 銷售管理導(dǎo)論
第1章 銷售管理概述
學(xué)習(xí)目標(biāo)
1.1 銷售概述
1.2 銷售管理的內(nèi)容
1.3 銷售人員職業(yè)生涯
1.4 銷售管理的發(fā)展趨勢
基本訓(xùn)練
第2章 銷售管理基本原理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
2.1 銷售方格理論
2.2 銷售模式與管理風(fēng)格
2.3 銷售漏斗理論與客戶開發(fā)第1篇 銷售管理導(dǎo)論 第1章 銷售管理概述 學(xué)習(xí)目標(biāo) 1.1 銷售概述 1.2 銷售管理的內(nèi)容 1.3 銷售人員職業(yè)生涯 1.4 銷售管理的發(fā)展趨勢 基本訓(xùn)練 第2章 銷售管理基本原理 學(xué)習(xí)目標(biāo) 2.1 銷售方格理論 2.2 銷售模式與管理風(fēng)格 2.3 銷售漏斗理論與客戶開發(fā) 基本訓(xùn)練 第2篇 銷售規(guī)劃管理 第3章 銷售組織管理 學(xué)習(xí)目標(biāo) 3.1 銷售組織概述 3.2 銷售部門的組織形式 3.3 銷售部門內(nèi)部崗位設(shè)置及職責(zé) 基本訓(xùn)練 第4章 銷售計劃管理 學(xué)習(xí)目標(biāo) 4.1 銷售預(yù)測 4.2 銷售目標(biāo)管理 4.3 銷售配額 4.4 銷售計劃概述和編制 4.5 銷售預(yù)算 基本訓(xùn)練 第5章 銷售區(qū)域管理 學(xué)習(xí)目標(biāo) 5.1 銷售區(qū)域設(shè)計與管理 5.2 鋪貨與竄貨管理 5.3 銷售終端管理 基本訓(xùn)練 第3篇 銷售過程管理 第6章 銷售程序與技巧 學(xué)習(xí)目標(biāo) 6.1 銷售準(zhǔn)備 6.2 訪問客戶 6.3 銷售展示 6.4 處理顧客異議 6.5 促成交易 基本訓(xùn)練 第4篇 銷售對象管理 第7章 客戶管理 學(xué)習(xí)目標(biāo) 7.1 客戶關(guān)系管理概述 7.2 客戶分級管理 7.3 客戶信用管理 7.4 客戶投訴管理 7.5 客戶服務(wù)管理 基本訓(xùn)練 第8章 中間商管理 學(xué)習(xí)目標(biāo) 8.1 中間商的概念及主要類別 8.2 經(jīng)銷商管理 8.3 代理商管理 8.4 特許經(jīng)營商管理 基本訓(xùn)練 第5篇 銷售人員管理 第9章 銷售人員的招聘與培訓(xùn) 學(xué)習(xí)目標(biāo) 9.1 銷售人員的招聘 9.2 銷售人員的甄選 9.3 銷售人員培訓(xùn)管理 基本訓(xùn)練 第10章 銷售人員的激勵管理 學(xué)習(xí)目標(biāo) 10.1 激勵的基本原理 10.2 激勵的原則與形式 10.3 銷售人員的成長過程與激勵方式 基本訓(xùn)練 第11章 銷售人員考評及薪酬 學(xué)習(xí)目標(biāo) 11.1 銷售人員的績效考評 11.2 銷售人員的薪酬制度 基本訓(xùn)練 第12章 銷售管理控制 學(xué)習(xí)目標(biāo) 12.1 銷售管理控制概述 12.2 銷售管理控制的基礎(chǔ)表格 12.3 管理表格的設(shè)計與實際應(yīng)用 12.4 銷售例會 12.5 隨訪觀察 12.6 述職談話 基本訓(xùn)練 參考文獻(xiàn) 信息
第1章 銷售管理概述
學(xué)習(xí)目標(biāo)
1.1 銷售概述
1.2 銷售管理的內(nèi)容
1.3 銷售人員職業(yè)生涯
1.4 銷售管理的發(fā)展趨勢
基本訓(xùn)練
第2章 銷售管理基本原理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
2.1 銷售方格理論
2.2 銷售模式與管理風(fēng)格
2.3 銷售漏斗理論與客戶開發(fā)第1篇 銷售管理導(dǎo)論 第1章 銷售管理概述 學(xué)習(xí)目標(biāo) 1.1 銷售概述 1.2 銷售管理的內(nèi)容 1.3 銷售人員職業(yè)生涯 1.4 銷售管理的發(fā)展趨勢 基本訓(xùn)練 第2章 銷售管理基本原理 學(xué)習(xí)目標(biāo) 2.1 銷售方格理論 2.2 銷售模式與管理風(fēng)格 2.3 銷售漏斗理論與客戶開發(fā) 基本訓(xùn)練 第2篇 銷售規(guī)劃管理 第3章 銷售組織管理 學(xué)習(xí)目標(biāo) 3.1 銷售組織概述 3.2 銷售部門的組織形式 3.3 銷售部門內(nèi)部崗位設(shè)置及職責(zé) 基本訓(xùn)練 第4章 銷售計劃管理 學(xué)習(xí)目標(biāo) 4.1 銷售預(yù)測 4.2 銷售目標(biāo)管理 4.3 銷售配額 4.4 銷售計劃概述和編制 4.5 銷售預(yù)算 基本訓(xùn)練 第5章 銷售區(qū)域管理 學(xué)習(xí)目標(biāo) 5.1 銷售區(qū)域設(shè)計與管理 5.2 鋪貨與竄貨管理 5.3 銷售終端管理 基本訓(xùn)練 第3篇 銷售過程管理 第6章 銷售程序與技巧 學(xué)習(xí)目標(biāo) 6.1 銷售準(zhǔn)備 6.2 訪問客戶 6.3 銷售展示 6.4 處理顧客異議 6.5 促成交易 基本訓(xùn)練 第4篇 銷售對象管理 第7章 客戶管理 學(xué)習(xí)目標(biāo) 7.1 客戶關(guān)系管理概述 7.2 客戶分級管理 7.3 客戶信用管理 7.4 客戶投訴管理 7.5 客戶服務(wù)管理 基本訓(xùn)練 第8章 中間商管理 學(xué)習(xí)目標(biāo) 8.1 中間商的概念及主要類別 8.2 經(jīng)銷商管理 8.3 代理商管理 8.4 特許經(jīng)營商管理 基本訓(xùn)練 第5篇 銷售人員管理 第9章 銷售人員的招聘與培訓(xùn) 學(xué)習(xí)目標(biāo) 9.1 銷售人員的招聘 9.2 銷售人員的甄選 9.3 銷售人員培訓(xùn)管理 基本訓(xùn)練 第10章 銷售人員的激勵管理 學(xué)習(xí)目標(biāo) 10.1 激勵的基本原理 10.2 激勵的原則與形式 10.3 銷售人員的成長過程與激勵方式 基本訓(xùn)練 第11章 銷售人員考評及薪酬 學(xué)習(xí)目標(biāo) 11.1 銷售人員的績效考評 11.2 銷售人員的薪酬制度 基本訓(xùn)練 第12章 銷售管理控制 學(xué)習(xí)目標(biāo) 12.1 銷售管理控制概述 12.2 銷售管理控制的基礎(chǔ)表格 12.3 管理表格的設(shè)計與實際應(yīng)用 12.4 銷售例會 12.5 隨訪觀察 12.6 述職談話 基本訓(xùn)練 參考文獻(xiàn) 信息
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