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當客戶說不 版權信息
- ISBN：9787508656823
- 條形碼：9787508656823 ; 978-7-5086-5682-3
- 裝幀：一般純質紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
當客戶說不 本書特色
即便是*出色的專業銷售人員，也會經常聽到潛在客戶對他們說“不”。當你的首次嘗試被潛在客戶拒絕后，你應該采取哪些有效的策略呢？此時，是收起材料轉身就走，還是認清顧客說“不”的真正意圖，從而繼續進行陳述呢？ 銷售大師湯姆霍普金斯在《當客戶說“不”》中告訴我們，一個消費者在購買產品之前會說5次“不”,而銷售人員要做的就是認真聽對方是如何表達出抗拒的，抓住細微的線索，當場對癥下藥，繼續為對方做產品陳述，將客戶導入霍普金斯獨創的“說服客戶的循環”。 成千上萬名銷售人員已經在實踐中應用了從《當客戶說“不”》中學到的策略，并成功地證明了這些策略是行之有效的。這些新策略可以讓客戶反思自己*初做出的決定，改變態度，讓銷售人員的陳述繼續進行下去，直至取得銷售成功。
當客戶說不 內容簡介
1.《當客戶說“不”》是世界銷售冠軍、吉尼斯世界紀錄保持者湯姆霍普金斯的**力作。 2.《當客戶說“不”》專注解決當消費者說“不”時，銷售人員應該怎么辦。 3.《當客戶說“不”》 是一本銷售策略指南，從客戶持否定態度開始，直到客戶*終說“行”為止，涵蓋全部銷售過程的應對策略。 4.《當客戶說“不”》以真實的銷售情境演示為重點，書中有很多模擬對話范例、易于掌握的建議，以及非常好的案例分析，便于銷售人員學習和使用。 5.湯姆霍普金斯獨創了“說服客戶的循環”系列銷售新策略，成千上萬名專業銷售人員在實踐中運用這些策略提升了業績，成功地證明了這些策略是行之有效的。
當客戶說不 目錄
目錄 **部分 客戶說“不” 1客戶對你說“不” 讓客戶說“行”....3 牢記兩個關鍵點....4 提高成交的可能性....8 2“不”的真正含義是什么 行”“不”或者“也許”....12 重新思考“不”的真正含義....12 你真正的任務是什么....16 銷售的主要環節有哪些....18 如果“不”真的意味著“不買”....18 你對真正的“不”的態度....19 把銷售當成比賽....20 3如此避免在銷售中迷失 線性說服模式....24 改變話題....26 說服的4個步驟....27 當客戶說“不” 第二部分 說服客戶的循環 4建立說服客戶的循環 與客戶建立融洽的關系....34 了解客戶需求....34 向客戶展示問題解決方案....34 在收尾時向客戶提問題....35 內循環過程....35 提出終極問題....37 后退一步....37 5客戶是因為你的原因才說“不”的嗎 你是在空手套白狼嗎....40 你真的相信產品和服務的價值嗎....40 6你和客戶建立并維持的關系夠融洽嗎 為什么融洽的關系能提高銷售成功率....47 建立融洽關系的三大原則....49 如何提升你與客戶之間的融洽度....51 7了解客戶需求 問題就是答案....75 封閉式問題....77 開放式問題....78 傾聽的技巧....80 8提出探索性問題 避免意外....92 4個探索性問題....93 9在銷售陳述中緩解客戶的抵觸情緒 銷售陳述是什么....111 銷售陳述的技巧....112 視覺上的銷售陳述....120 視覺上的輔助工具....122 幽默——要小心....122 直呼客戶的名字....124 說服的核心是什么....125 10在收尾時向客戶提問題 收尾的重要事項有哪些....136 直接收尾vs試探性收尾....138 用語言組織一下你的試探性收尾問題....140 訂單收尾....142 其他收尾類型....146 提前把你的收尾詞寫出來....148 充分利用你的知識....149 有效收尾的兩個關鍵原則....150 展開全部
當客戶說不 作者簡介
湯姆·霍普金斯，被譽為世界銷售之神，公認的世界銷售冠軍，他也是全世界單年度內銷售房屋最多的地產銷售員，平均每天賣出一幢房子，至今仍是這項紀錄的吉尼斯世界紀錄保持者，27歲時已晉身百萬富翁之列。“全國演講人協會”成員，有超過3.5萬家公司和數以百萬計的專業銷售人員在使用他的銷售教材。全世界很多的銷售培訓課程，也都來源于他的銷售培訓系統。其著作《如何掌握銷售的藝術》（How to Master the Art of Selling）銷量已逾160萬冊。訪問www.WhenBuyersSayNo.com，可了解本書的更多信息。 本·卡特，銷售研究專家，其在銷售咨詢與財務教育領域的國際化著作在美國、加拿大、歐洲和澳大利亞等地廣受歡迎。
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