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銷售管理實務-(第2版) 版權信息
- ISBN：9787302359012
- 條形碼：9787302359012 ; 978-7-302-35901-2
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
銷售管理實務-(第2版) 本書特色
銷售管理是市場營銷專業學生必修的核心課程之一。本書從銷售經理的角度，按照銷售管理活動的程序，對銷售管理涉及的銷售組織建設、銷售規劃管理、銷售對象管理、銷售貨品管理、銷售人員管理和銷售過程管理及銷售診斷與分析等進行了系統的闡述，幾乎涵蓋了銷售管理的所有重要問題，反映了銷售理論和實踐方面的*新發展。 本書結構清晰，案例豐富，特別針對高等院校課程量的設置以及高校培養學生的創新能力和實務操作水平的要求，所以非常適合作為大學本科經濟管理專業的教材和參考資料。此外，本書兼顧了實際工作者的需要，所以它也適用于不同層次、不同領域的企業管理人士自學和培訓。本書還配有教學課件，以備教師教學之需(下載網址為http://www.tupwk.com.cn)。
銷售管理實務-(第2版) 內容簡介
銷售管理是市場營銷專業學生必修的核心課程之一。本書從銷售經理的角度，按照銷售管理活動的程序，對銷售管理涉及的銷售組織建設、銷售規劃管理、銷售對象管理、銷售貨品管理、銷售人員管理和銷售過程管理及銷售診斷與分析等進行了系統的闡述，幾乎涵蓋了銷售管理的所有重要問題，反映了銷售理論和實踐方面的*新發展。 本書結構清晰，案例豐富，特別針對高等院校課程量的設置以及高校培養學生的創新能力和實務操作水平的要求，所以非常適合作為大學本科經濟管理專業的教材和參考資料。此外，本書兼顧了實際工作者的需要，所以它也適用于不同層次、不同領域的企業管理人士自學和培訓。本書還配有教學課件，以備教師教學之需(下載網址為http://www.tupwk.com.cn)。
銷售管理實務-(第2版) 目錄
目 錄
**篇 銷售管理介紹
**章 銷售管理概述 2
**節 銷售和銷售管理 3
一、 銷售的概念和基本范疇 3
二、銷售管理的內涵和基本范疇 5
第二節 銷售管理的職能和內容 6
一、銷售管理的職能 6
二、銷售管理的內容 7
第三節 銷售及銷售管理的發展趨勢 9
一、銷售的發展趨勢 9
二、銷售管理的發展趨勢 12
本章小結 13
復習思考題 17
第二篇 建立銷售組織
第二章 銷售組織的建立 20
**節 銷售組織概述 21
一、銷售組織的含義 21
二、銷售組織的功能及特點 21
第二節 銷售組織的建立 22
一、銷售組織建立的原則 22
二、銷售組織建立的影響因素 23
三、銷售組織建立的程序 24
四、銷售組織的類型 25
五、銷售人員規模設計 27
第三節 銷售組織的職責 29
一、銷售組織的職責 29
二、銷售經理的職責 32
三、銷售人員的職責 33
四、實現從銷售人員向銷售經理的轉變 34
本章小結 36
復習思考題 38
第三篇 銷售規劃管理
第三章 銷售計劃管理 40
**節 銷售計劃 41
一、銷售計劃的內涵 41
二、銷售計劃的重要性 41
第二節 銷售預測 42
一、銷售預測及其相關概念 42
二、銷售預測的前期準備 42
三、制定銷售預測計劃 43
四、確定銷售目標 47
第三節 銷售定額 50
一、銷售定額的作用 51
二、銷售定額的類型 52
三、銷售定額的分配 54
第四節 銷售預算 54
一、銷售預算的概念和作用 54
二、銷售預算的編制程序 55
三、銷售預算的編制方法 56
四、銷售預算的控制 58
第五節 銷售計劃的編制 59
一、分析現狀 59
二、確定目標 59
三、提出并確定銷售策略 59
四、編制銷售計劃書 59
本章小結 60
復習思考題 62
第四章 銷售區域的設計與管理 63
**節 銷售區域的設計 64
一、銷售區域設計的意義 64
二、銷售區域設計的原則 65
三、銷售區域劃分的方法 65
四、銷售區域設計的程序 67
五、銷售區域的調整 68
六、現代信息技術在銷售區域劃分中的作用 69
第二節 銷售區域的管理 70
一、充分了解銷售區域 70
二、合理利用銷售區域地圖 71
三、鞏固與開拓銷售區域 72
四、銷售區域的時間管理 72
本章小結 74
復習思考題 76
第五章 銷售渠道的建設與管理 77
**節 銷售渠道的構成 78
一、渠道成員 78
二、渠道結構 80
第二節 銷售渠道的設計與開發 83
一、渠道設計的影響因素 84
二、渠道設計的原則 86
三、渠道設計的流程 87
第三節 銷售渠道的管理 92
一、選擇渠道成員 92
二、激勵渠道成員 93
三、渠道沖突管理 95
四、評估渠道成員 99
本章小結 101
復習思考題 104
第六章 促銷策劃 105
**節 促銷溝通理論 106
一、促銷概述 106
二、溝通過程模式 107
第二節 廣告策劃 109
一、廣告的含義 109
二、廣告的策劃 109
第三節 公共關系策劃 113
一、公共關系概述 114
二、公共關系策劃 115
第四節 銷售促進策劃 118
一、銷售促進概述 118
二、銷售促進決策 120
本章小結 125
復習思考題 127
第四篇 銷售對象管理
第七章 客戶管理 130
**節 客戶關系管理 131
一、客戶關系管理概述 131
二、客戶組合、分析與篩選 134
三、客戶等級管理 138
四、客戶投訴管理 139
五、新客戶開發 144
六、crm系統實施 145
第二節 客戶信用管理 149
一、客戶信用調查 149
二、制定信用政策 152
三、應收賬款管理 152
本章小結 157
復習思考題 158
第八章 中間商客戶管理 159
**節 經銷商管理 160
一、經銷商及其經銷方式 160
二、經銷商的選擇 161
三、生產商與經銷商的權責關系 164
四、經銷商的激勵 164
第二節 代理商管理 167
一、代理商的種類和作用 167
二、代理方式的選擇 170
三、代理商的選擇 171
第三節 特許經營商管理 171
一、特許經營概述 171
二、特許經營利弊分析 173
三、特許經營組織的建立 174
四、加盟者的選擇 178
五、特許合同的擬定和簽訂 178
六、加盟管理與溝通 179
本章小結 181
復習思考題 182
第九章 服務管理 183
**節 服務質量管理 184
一、服務的含義與特征 184
二、服務質量的含義 185
三、服務質量評價與測定 185
四、服務質量的綜合管理及改善 188
第二節 客戶服務管理 194
一、客戶服務概述 194
二、客戶服務技巧 195
第三節 客戶滿意度和忠誠度管理 199
一、客戶滿意度 200
二、客戶忠誠度管理 204
本章小結 207
復習思考題 208
第五篇 銷售貨品管理
第十章 銷售貨品管理 210
**節 訂單、發貨與退貨的管理 211
一、訂單管理 211
二、發貨管理 213
三、退貨管理 215
第二節 終端管理 217
一、終端管理的常見問題 217
二、終端管理的主要內容 218
三、終端管理的要求 220
第三節 竄貨管理 220
一、竄貨概述 220
二、竄貨管理 222
本章小結 225
復習思考題 227
第六篇 銷售人員管理
第十一章 銷售人員的招募、甄選與培訓 230
**節 銷售人員的招募 231
一、招募原則 231
二、招募工作要點 232
三、銷售人員的招募渠道 233
第二節 銷售人員的甄選 234
一、申請表 235
二、面試 236
三、測試與書面考試 238
四、錄用 239
第三節 銷售人員的培訓 239
一、銷售人員培訓的作用 240
二、培訓的原則 241
三、培訓的內容 242
四、銷售培訓的程序 243
本章小結 245
復習思考題 246
第十二章 銷售人員的激勵 247
**節 激勵的原理與作用 247
一、激勵及其相關概念 248
二、激勵的過程 248
三、激勵原理 249
四、激勵的作用 255
第二節 激勵的方法 256
一、激勵銷售人員的方式 256
二、銷售競賽 259
本章小結 261
復習思考題 262
第十三章 銷售人員的考評與報酬 263
**節 銷售人員的業績考評 264
一、銷售人員業績考評的意義 264
二、業績考評的原則 265
三、業績考評的程序 266
第二節 銷售人員的報酬制度 273
一、銷售人員報酬的含義 273
二、銷售報酬的作用 274
三、建立銷售人員報酬制度的原則 274
四、確定銷售報酬水平時應考慮的因素 276
五、銷售報酬制度的類型 277
六、銷售報酬制度的目標模式 278
七、銷售人員報酬制度的實施 279
本章小結 280
復習思考題 281
第七篇 銷售過程管理
第十四章 銷售準備 284
**節 分析銷售機會與銷售威脅 285
一、銷售環境分析 285
二、銷售機會的分析 285
三、銷售風險分析 287
第二節 客戶尋找與開發 288
一、地毯式尋找法 288
二、廣告尋找法 289
三、連鎖介紹法 290
四、中心開花法 291
五、資料查閱尋找法 291
六、成為專家法 292
七、委托助手尋找法 292
八、客戶資料整理法 292
九、交易會尋找法 292
十、企業各類活動尋找法 292
十一、電子商務平臺尋找法 292
十二、搜索引擎尋找法 292
十三、個人觀察法 293
第三節 了解顧客類型 293
一、沉默寡言型 293
二、謹慎穩妥型 293
三、猶豫不決型 293
四、冷淡傲慢型 294
五、豪爽型 294
六、容易生氣的急驚風型 294
七、愛說話的多嘴多舌型 294
八、顧慮重重的猜疑型 294
九、羞澀的靦腆型 294
十、一見鐘情型 294
十一、不服輸的好強型 294
十二、神經質型 295
十三、頑固型 295
第四節 塑造自我 295
一、身體素質 295
二、心理素質 295
三、品德素質 296
四、知識素質 296
五、業務素質 297
第五節 制定銷售計劃 298
一、了解企業銷售計劃 298
二、制定面談銷售計劃 300
本章小結 302
復習思考題 303
第十五章 銷售展示 304
**節 接近顧客 304
一、接近準備 305
二、接近顧客方法 306
第二節 銷售展示 310
一、熟記式展示 310
二、公式化展示 311
三、滿足需要式展示 311
四、解決問題式展示 311
本章小結 312
復習思考題 314
第十六章 處理顧客異議 315
**節 顧客異議的類型及其產生的原因 316
一、來自顧客方面的異議 316
二、來自產品方面的異議 317
第二節 處理顧客異議 318
一、處理顧客異議的策略 319
二、處理顧客異議的技巧 320
三、處理顧客異議的基本方法 321
本章小結 323
復習思考題 324
第十七章 促進成交 325
**節 成交概述 326
一、成交的含義及原則 326
二、成交過程中的障礙 328
三、創造適宜的成交環境 329
第二節 促進成交的策略 330
一、捕捉購買信號 330
二、謹慎對待顧客的否定回答 331
三、充分利用*后的成交機會 332
四、保留一定的成交余地 332
第三節 促進成交的方法 332
一、假定成交法 332
二、直接請求成交法 333
三、小點成交法 334
四、保證成交法 335
五、異議成交法 336
六、t形法 336
七、優惠成交法 337
八、其他成交法 337
第四節 簽訂購銷合同 338
一、簽訂購銷合同的原則 338
二、購銷合同的簽訂 338
第五節 成交后續工作 339
一、成交后續工作的意義 339
二、成交后續工作的主要內容 340
本章小結 341
復習思考題 343
第八篇 銷售診斷、分析與評價
第十八章 銷售診斷與分析 346
**節 銷售診斷 347
一、銷售診斷的步驟 347
二、銷售診斷的內容 348
第二節 銷售分析與評價 353
一、銷售分析與評價的作用 354
二、銷售分析與評價的步驟 355
三、銷售活動分析的方法 356
四、銷售分析與評價的指標 360
五、撰寫銷售活動分析報告 365
本章小結 367
復習思考題 369
參考文獻 371
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