掃一掃
關注中圖網
官方微博
本類五星書更多>
-
>
以利為利:財政關系與地方政府行為
-
>
立足飯碗 藏糧于地——基于中國人均耕地警戒值的耕地保護視角
-
>
營銷管理
-
>
茶葉里的全球貿易史(精裝)
-
>
近代華商股票市場制度與實踐(1872—1937)
-
>
麥肯錫圖表工作法
-
>
海龜交易法則
小公司如何搞定客戶 版權信息
- ISBN：9787801939845
- 條形碼：9787801939845 ; 978-7-80193-984-5
- 裝幀：暫無
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
小公司如何搞定客戶 本書特色
小公司如何尋找客戶？小公司如何與客戶談判？小公司如何與特殊客戶打交道？小公司業務員如何拜訪客戶？小公司如何應對大客戶？業務員與客戶相處時易犯哪些錯誤？
本書為“小公司必讀叢書”之一，對上述問題進行了全面講解，教你如何輕松搞定客戶。結構上力求清新、語言上力求通俗、操作上力求實用。 本書能夠為小公司員工服務，能夠為小公司老板服務。
小公司如何搞定客戶 內容簡介
本著力求*大限度地貼近小公司老板和業務員工作實踐，結合小公司日常運營特點，本書對小公司如何開發客戶、尋找客戶、拜訪客戶，如何與客戶談判，如何應對大客戶，如何防止客戶流失，如何與特殊客戶打交道，與客戶相處時避免出現什么錯誤等諸多問題，進行了比較系統的闡述。
小公司如何搞定客戶 目錄
前言
**章 小公司如何開發客戶
1. 小公司對業務員的要求
（1）擁有良好的心態
（2）有一定的溝通和協調能力
（3）值得公司和客戶信賴
（4）拓寬知識面
（5）要肯于吃苦耐勞，善于見縫插針
（6）要有為客戶解決問題的能力
（7）認同公司的制度
2. 小公司如何選擇合適的客戶
（1）適合的才是*好的
（2）合作意愿的考查很重要
（3）判斷出誰是自己的客戶
3. 如何提高開發客戶的成功率
（1）*好聯系客戶的負責人
（2）做好充分的準備工作
（3）要有堅定的信念和勇氣
（4）以同理心贏得客戶信任
（5）讓客戶認同“物有所值”
4. 如何加大新客戶開發力度
（1）擴大兼職營銷隊伍
（2）盡量擴大社交面
（3）注重客戶資源的交流
第二章 小公司如何尋找客戶
1. 小公司充分利用電話聯系客戶
（1）明晰與客戶交談的目的
（2）善于利用電話表達自己的想法
（3）善于了解客戶的所思所想
（4）注意與客戶用電話談生意的細節
鏈接：精選業務員電話營銷案例
2. 小公司如何在網上“俘獲”客戶
（1）關注某個特定行業的客戶
（2）關注*新投資、投產的客戶
（3）關注目標客戶的職位變遷
3. 小公司如何利用網站尋找客戶
（1）體現專業性
（2）體現服務性
4. 小公司如何在展銷會上贏得客戶
（1）必須考慮整個銷售過程
（2）針對問題清單進行自我檢測
第三章 小公司業務員如何拜訪客戶
1. 如何做個有準備的業務員
（1）拜訪客戶前都要做什么
（2）見到客戶之后怎么辦
（3）拜訪結束之后要總結得失
2. 如何設計拜訪客戶流程
（1）打好招呼
（2）做好自我介紹
（3）拉近距離
（4）設計好開場白
（5）以巧妙詢問切入正題
（6）漂亮結束
3. 如何激起客戶的合作愿望
（1）能賺錢才是根本
（2）產品能賣火是賺錢的保證
（3）服務水準是定盤星
4. 如何才能投客戶所好
（1）清楚解讀客戶購買訊息
（2）針對核心問題逐步攻克
（3）有效處理反對意見
（4）應對客戶的拒絕
5. 拜訪時“搞定”客戶有絕招
（1）直述來意，不轉彎子
（2）讓人重視，不敢小看
（3）明確“公益”，暗示“私利”
6. 拜訪客戶時不該說的話
（1）盡量少用專業術語
（2）不要質疑客戶
（3）不要出口傷人
（4）回避不雅之言
鏈接：建立小公司客戶檔案
第四章 小公司如何與客戶談判
1. 與客戶談判的一般技巧
（1）給彼此都留有回旋余地
（2）千萬不要意氣用事
（3）*好有一些幽默感
2. 如何做好談判的準備工作
（1）確定談判目標
（2）認真考慮對方的需要
（3）評估相對實力和弱點
（4）在評價實力和弱點時應注意的問題
（5）制定談判策略
（6）團體間談判還應做哪些準備
3. 如何掌握向客戶報價的尺度
（1）搞清楚詢價者的情況再報價
（2）學會讓客戶報價
（3）學會模糊性報價
4. 如何讓客戶接受高價格
（1）當客戶以競品價格打壓時
（2）要掌握應對方法
（3）與競品進行相關質量指標對比
（4）需要注意的事項
5. 怎樣和客戶談付款方式
（1）要做到心中有數
（2）要適時讓步
6. 如何面對談判相持
（1）采取迂回的方法
（2）避免問題出現僵局
（3）更換談判代表
（4）嘗試彼此都做出適當讓步
（5）嘗試巧用自嘲博得同情
（6）暫且停止談判
7. 如何面對談判僵局
（1）要了解僵局與相持的區別
（2）必要時讓上司出場
（3）發揮中立調解人的作用
鏈接：經銷協議書范本
第五章 小公司如何應對大客戶
1. 小公司為何要找大客戶
（1）有利于建立有效分銷網絡
（2）有利于提高市場操作能力
（3）有利于強化市場影響和控制力
（4）有利于開發綜合資源
2. 小公司怎樣拿到大訂單
（1）透明地公布產品的價格
（2）強化公司內部管理
（3）注意包裝上的完美
（4）小公司爭取大訂單的突破口
（5）堅定自己的耐心
3. 小公司如何與大客戶做到雙贏
（1）幫助客戶做市場戰略規劃
（2）控制好大客戶的利潤空間
（3）經常讓業務員與大客戶進行溝通
（4）建立規范的市場管理制度
4. 如何防止大客戶“叛變”
（1）由專人負責大客戶管理工作
（2）建立深度溝通制度
（3）經常進行大客戶滿意度調查
（4）與大客戶對產品的需求保持一致
（5）給客戶以*充分的保證
（6）靠“商德”建立長期友誼
第六章 小公司如何隨止客戶流失
1. 找出客戶流失的原因
（1）因產品質量導致客戶流失
（2）因公司人員流動導致客戶流失
（3）因誠信問題導致客戶流失
（4）競爭對手奪走客戶
（5）因細節的疏忽使客戶離去
（6）因服務意識淡薄使客戶離去
2. 如何防范客戶流失
（1）擺正與客戶間的關系
（2）做好質量營銷
（3）增加客戶的經營價值
（4）做好創新工作
（5）建立一個感情“賬戶”
3. 善于與客戶交流溝通
（1）交流前要做好準備
（2）交流時的態度要誠懇
（3）掌握好說話的時機
（4）要把握交流時的“度”
（5）要學會“聽話”，而不是會“說話”
（6）交流時的針對性要“強”
4. 小公司應維護好的幾種客戶
（1）經常往來的客戶
（2）比較認同你的客戶
（3）機動靈活的客戶
第七章 小公司如何與特殊客戶打交道
1. 如何與重點客戶相處
（1）要有的放矢
（2）重視客戶細節
（3）要以情感人
2. 如何與少言寡語的客戶相處
（1）不善于表達意見
（2）認為多說無用
（3）用神情表示自己的意見
3. 如何與不善交際的客戶交往
（1）常常感到自卑
（2）警惕性過高
4. 如何應對*難纏的客戶
（1）*難纏的客戶類型
（2）解決難纏客戶的方案
（3）要避免容易出的錯誤
5. 如何對待撒謊的客戶
（1）“不誠實”型客戶的動機
（2）揭穿謊話的方式
6. 如何妥善安撫不滿意的客戶
（1）真心真意為客戶
（2）選擇處理不滿的*佳時機
（3）客戶并不總是“對”的
（4）隨機應變，變“壞”為“好”
（5）提供更多的附加值
（6）減少不滿發生的機會
7. 如何面對來退貨的客戶
（1）了解退貨的原因
（2）解決退貨的辦法
（3）從根本上減少客戶的庫存
8. 如何對待憤怒的客戶
（1）別過于計較客戶的態度
（2）對客戶要做到耐心忍讓
9. 如何對待*挑剔的客戶
（1）讓客戶既滿意又感動
（2）如何妥善處理挑剔客戶
10. 如何面對投訴的客戶
（1）客戶投訴的內容
（2）正確理解客戶投訴
（3）處理投訴的基本原則
（4）處理客戶投訴的步驟
第八章 小公司如何與客戶增進友誼
1. 擺正原則與交情的關系
（1）業務員為何簽“君子協議”
（2）友情使原則問題模糊化
（3）堅持原則，保護雙方利益
2. 投其所好與客戶建立友誼
（1）了解客戶的愛好
（2）要想辦法“入圍”
（3）與客戶一起上班
（4）要把握好機會
3. 如何做到與客戶互動
（1）經；ピL
（2）產品互銷
（3）回訪客戶
4. 隨時滿足客戶的需求
（1）研究客戶的需要
（2）生產客戶想要的產品
（3）盡量去滿足客戶需要
5. 如何利用售后服務“討好”客戶
（1）售后是銷售的開始
（2）利用售后服務“回人氣”
6. 宴請客戶時如何自如應付
（1）敬酒有序，主次分明
（2）勸酒適度，切莫強求
（3）拒酒得體，避免尷尬
7. 如何開好客戶聯誼會
（1）活動時間的選擇
（2）活動前的準備
（3）開展活動的細節工作
（4）客戶聯誼會程序
（5）操作要點和要求
（6）有獎問答
（7）抽獎
（8）活動后期事務
8. 增進友誼同時不忘保持距離
第九章 業務員與客戶相處時易犯的錯誤
1. 只站在自己的角度看問題
2. 與客戶“打”成一片
3. 過多打聽客戶經濟上的事情
4. 拒絕承擔個人責任
5. 在客戶面前攻擊自己的公司
6. 陷入客戶內部紛爭
7. 不能與客戶進行有效溝通
8. 在客戶面前攻擊競爭對手
9. 過分夸大自己公司的產品
參考文獻
后記
**章 小公司如何開發客戶
1. 小公司對業務員的要求
（1）擁有良好的心態
（2）有一定的溝通和協調能力
（3）值得公司和客戶信賴
（4）拓寬知識面
（5）要肯于吃苦耐勞，善于見縫插針
（6）要有為客戶解決問題的能力
（7）認同公司的制度
2. 小公司如何選擇合適的客戶
（1）適合的才是*好的
（2）合作意愿的考查很重要
（3）判斷出誰是自己的客戶
3. 如何提高開發客戶的成功率
（1）*好聯系客戶的負責人
（2）做好充分的準備工作
（3）要有堅定的信念和勇氣
（4）以同理心贏得客戶信任
（5）讓客戶認同“物有所值”
4. 如何加大新客戶開發力度
（1）擴大兼職營銷隊伍
（2）盡量擴大社交面
（3）注重客戶資源的交流
第二章 小公司如何尋找客戶
1. 小公司充分利用電話聯系客戶
（1）明晰與客戶交談的目的
（2）善于利用電話表達自己的想法
（3）善于了解客戶的所思所想
（4）注意與客戶用電話談生意的細節
鏈接：精選業務員電話營銷案例
2. 小公司如何在網上“俘獲”客戶
（1）關注某個特定行業的客戶
（2）關注*新投資、投產的客戶
（3）關注目標客戶的職位變遷
3. 小公司如何利用網站尋找客戶
（1）體現專業性
（2）體現服務性
4. 小公司如何在展銷會上贏得客戶
（1）必須考慮整個銷售過程
（2）針對問題清單進行自我檢測
第三章 小公司業務員如何拜訪客戶
1. 如何做個有準備的業務員
（1）拜訪客戶前都要做什么
（2）見到客戶之后怎么辦
（3）拜訪結束之后要總結得失
2. 如何設計拜訪客戶流程
（1）打好招呼
（2）做好自我介紹
（3）拉近距離
（4）設計好開場白
（5）以巧妙詢問切入正題
（6）漂亮結束
3. 如何激起客戶的合作愿望
（1）能賺錢才是根本
（2）產品能賣火是賺錢的保證
（3）服務水準是定盤星
4. 如何才能投客戶所好
（1）清楚解讀客戶購買訊息
（2）針對核心問題逐步攻克
（3）有效處理反對意見
（4）應對客戶的拒絕
5. 拜訪時“搞定”客戶有絕招
（1）直述來意，不轉彎子
（2）讓人重視，不敢小看
（3）明確“公益”，暗示“私利”
6. 拜訪客戶時不該說的話
（1）盡量少用專業術語
（2）不要質疑客戶
（3）不要出口傷人
（4）回避不雅之言
鏈接：建立小公司客戶檔案
第四章 小公司如何與客戶談判
1. 與客戶談判的一般技巧
（1）給彼此都留有回旋余地
（2）千萬不要意氣用事
（3）*好有一些幽默感
2. 如何做好談判的準備工作
（1）確定談判目標
（2）認真考慮對方的需要
（3）評估相對實力和弱點
（4）在評價實力和弱點時應注意的問題
（5）制定談判策略
（6）團體間談判還應做哪些準備
3. 如何掌握向客戶報價的尺度
（1）搞清楚詢價者的情況再報價
（2）學會讓客戶報價
（3）學會模糊性報價
4. 如何讓客戶接受高價格
（1）當客戶以競品價格打壓時
（2）要掌握應對方法
（3）與競品進行相關質量指標對比
（4）需要注意的事項
5. 怎樣和客戶談付款方式
（1）要做到心中有數
（2）要適時讓步
6. 如何面對談判相持
（1）采取迂回的方法
（2）避免問題出現僵局
（3）更換談判代表
（4）嘗試彼此都做出適當讓步
（5）嘗試巧用自嘲博得同情
（6）暫且停止談判
7. 如何面對談判僵局
（1）要了解僵局與相持的區別
（2）必要時讓上司出場
（3）發揮中立調解人的作用
鏈接：經銷協議書范本
第五章 小公司如何應對大客戶
1. 小公司為何要找大客戶
（1）有利于建立有效分銷網絡
（2）有利于提高市場操作能力
（3）有利于強化市場影響和控制力
（4）有利于開發綜合資源
2. 小公司怎樣拿到大訂單
（1）透明地公布產品的價格
（2）強化公司內部管理
（3）注意包裝上的完美
（4）小公司爭取大訂單的突破口
（5）堅定自己的耐心
3. 小公司如何與大客戶做到雙贏
（1）幫助客戶做市場戰略規劃
（2）控制好大客戶的利潤空間
（3）經常讓業務員與大客戶進行溝通
（4）建立規范的市場管理制度
4. 如何防止大客戶“叛變”
（1）由專人負責大客戶管理工作
（2）建立深度溝通制度
（3）經常進行大客戶滿意度調查
（4）與大客戶對產品的需求保持一致
（5）給客戶以*充分的保證
（6）靠“商德”建立長期友誼
第六章 小公司如何隨止客戶流失
1. 找出客戶流失的原因
（1）因產品質量導致客戶流失
（2）因公司人員流動導致客戶流失
（3）因誠信問題導致客戶流失
（4）競爭對手奪走客戶
（5）因細節的疏忽使客戶離去
（6）因服務意識淡薄使客戶離去
2. 如何防范客戶流失
（1）擺正與客戶間的關系
（2）做好質量營銷
（3）增加客戶的經營價值
（4）做好創新工作
（5）建立一個感情“賬戶”
3. 善于與客戶交流溝通
（1）交流前要做好準備
（2）交流時的態度要誠懇
（3）掌握好說話的時機
（4）要把握交流時的“度”
（5）要學會“聽話”，而不是會“說話”
（6）交流時的針對性要“強”
4. 小公司應維護好的幾種客戶
（1）經常往來的客戶
（2）比較認同你的客戶
（3）機動靈活的客戶
第七章 小公司如何與特殊客戶打交道
1. 如何與重點客戶相處
（1）要有的放矢
（2）重視客戶細節
（3）要以情感人
2. 如何與少言寡語的客戶相處
（1）不善于表達意見
（2）認為多說無用
（3）用神情表示自己的意見
3. 如何與不善交際的客戶交往
（1）常常感到自卑
（2）警惕性過高
4. 如何應對*難纏的客戶
（1）*難纏的客戶類型
（2）解決難纏客戶的方案
（3）要避免容易出的錯誤
5. 如何對待撒謊的客戶
（1）“不誠實”型客戶的動機
（2）揭穿謊話的方式
6. 如何妥善安撫不滿意的客戶
（1）真心真意為客戶
（2）選擇處理不滿的*佳時機
（3）客戶并不總是“對”的
（4）隨機應變，變“壞”為“好”
（5）提供更多的附加值
（6）減少不滿發生的機會
7. 如何面對來退貨的客戶
（1）了解退貨的原因
（2）解決退貨的辦法
（3）從根本上減少客戶的庫存
8. 如何對待憤怒的客戶
（1）別過于計較客戶的態度
（2）對客戶要做到耐心忍讓
9. 如何對待*挑剔的客戶
（1）讓客戶既滿意又感動
（2）如何妥善處理挑剔客戶
10. 如何面對投訴的客戶
（1）客戶投訴的內容
（2）正確理解客戶投訴
（3）處理投訴的基本原則
（4）處理客戶投訴的步驟
第八章 小公司如何與客戶增進友誼
1. 擺正原則與交情的關系
（1）業務員為何簽“君子協議”
（2）友情使原則問題模糊化
（3）堅持原則，保護雙方利益
2. 投其所好與客戶建立友誼
（1）了解客戶的愛好
（2）要想辦法“入圍”
（3）與客戶一起上班
（4）要把握好機會
3. 如何做到與客戶互動
（1）經；ピL
（2）產品互銷
（3）回訪客戶
4. 隨時滿足客戶的需求
（1）研究客戶的需要
（2）生產客戶想要的產品
（3）盡量去滿足客戶需要
5. 如何利用售后服務“討好”客戶
（1）售后是銷售的開始
（2）利用售后服務“回人氣”
6. 宴請客戶時如何自如應付
（1）敬酒有序，主次分明
（2）勸酒適度，切莫強求
（3）拒酒得體，避免尷尬
7. 如何開好客戶聯誼會
（1）活動時間的選擇
（2）活動前的準備
（3）開展活動的細節工作
（4）客戶聯誼會程序
（5）操作要點和要求
（6）有獎問答
（7）抽獎
（8）活動后期事務
8. 增進友誼同時不忘保持距離
第九章 業務員與客戶相處時易犯的錯誤
1. 只站在自己的角度看問題
2. 與客戶“打”成一片
3. 過多打聽客戶經濟上的事情
4. 拒絕承擔個人責任
5. 在客戶面前攻擊自己的公司
6. 陷入客戶內部紛爭
7. 不能與客戶進行有效溝通
8. 在客戶面前攻擊競爭對手
9. 過分夸大自己公司的產品
參考文獻
后記
展開全部
小公司如何搞定客戶 節選
bsp; 前 言
只有善于與別人合作共處的人，才能做什么事情都會事半功
倍，因為良好的人際關系是使人生活幸福、事業順利的潤滑劑和
添加劑。
對小公司而言，能否與上下游及方方面面的客戶搞好關系，
更是決定了公司今后發展的好壞。
搞好與客戶的關系確實很重要。小公司要想發展壯大，和經
銷商、代理商、渠道商以及購買商等這些客戶是分不開的。沒有
客戶的支持，經營就難以維持，市場就難以開拓；沒有客戶的支
持，產品就難以進入市場，公司就難以創造優良品牌；沒有良好
的人脈，小公司注定是死水一潭，早晚會干涸枯竭。
有人說，得客戶心者得市場。一位國內著名企業的老板在坦
言營銷之道時說了這樣一番話： “在自由市場上，企業之間的競
爭，其實質是在爭取客戶。一個企業只要弄清了客戶是誰，客戶
在哪兒，客戶需要什么，客戶在想什么，而又能始終以客戶為中
心設計產品，開發產品，生產產品，公司就一定會在未來的市場
競爭中立于不敗之地。”
有了客戶做后盾，小公司才能夠實現預期的目標，小公司老板
才能夠實現自己的抱負。尤其是在小公司遇到運營困難的時候，更
是離不開諸多客戶的支持，只有客戶的不舍不棄，鼎力相助，困境
中的小公司才有可能起死回生。這樣的案例，經常發生在我們的周
圍，而且還在不斷地上演？梢，小公司*怕的是什么?小公司怕
的不是資金短缺，不是沒有合適的項目，而是失去客戶的支持!
與客戶搞好關系，對于小公司來說非常重要。但是，在實踐
中，小公司老板們卻經常迷惘，不知道如何與客戶建立良好的關
系。比如，一些小公司老板認為要與客戶處好關系，就一味地示
好客戶，處處依著客戶，結果卻適得其反，他們不買賬，有的還
因此抬高合作的砝碼，漫天要價，鬧得這些小老板們不知如何是
好……為何太實在的人反而不受人們的歡迎?為什么那些“壞男
孩”更容易引起女孩子的好感?因為人們喜歡的是能夠給大家帶
來歡樂、帶來利益的人，而并不喜歡雖然很實在、卻沒有味道的
木頭人!如何才能博得客戶對小公司的忠誠，也是有許許多多技
巧和方法的。
因此，如何輕松搞定客戶，的確值得小公司老板們認真研究
和對待，正是緣于這樣一種想法，我們編撰了本書。本著力求*
大限度地貼近小公司老板和業務員工作實踐，結合小公司日常運
營特點，我們對小公司如何開發客戶、尋找客戶、拜訪客戶，如
何與客戶談判，如何應對大客戶，如何防止客戶流失，如何與特
殊客戶打交道，與客戶相處時避免出現什么錯誤等諸多問題，進
行了比較系統的闡述。
結構上力求清新、語言上力求通俗、操作上力求實用，是我
們所秉承的原則；能夠為小公司員工服務，能夠為小公司老板服
務，是我們永遠不變的追求。
編者
2008年1月
小公司為何要找大客戶
小公司尋找小客戶，這在競爭的市場上已成了慣例，而這種
慣例實在是影響和制約了小公司的發展。小客戶盡管對小公司滿
腔熱情，但他們缺乏促進小公司發展的資源和能力。而大客戶對
小公司來說有很多優勢，具體表現在：
(1)有利于建立有效分銷網絡
小公司很難獨立建立起有效的分銷網絡。因為小公司在營銷
過程和售后服務環節上都比較弱勢，一些經銷商通常會認為與之
合作會存在經營風險，所以分銷網絡的建立就更難，那么，試想
一下，沒有網絡建設，還談什么分銷覆蓋?因此，小公司與大客
戶合作，有利于借助其有效的分銷網絡推銷自己的產品。
(2)有利于提高市場操作能力
小公司市場操作能力較差，這是不爭的事實，現今市場競爭
如此激烈，沒有操作力，銷售和推廣就是一句空話。小公司能夠
依靠上大客戶，必然能夠提高市場操作能力。
(3)有利于強化市場影響和控制力
小客戶本身又是小公司，因此也沒有什么品牌影響力。兩個沒有
影響力的伙伴進行合作，可以想象，一個產品或一項服務能實現多大
的市場業績?小客戶在協助小公司拓展市場時，因為沒有影響力是很
難獲得經銷商認可的，這里也包括消費者的認可。都知道，一個沒有
控制力的市場，是*容易混亂的，而混亂的市場，哪兒還有生命力可
言?小公司與大客戶聯合，必然有利于強化市場影響和控制力。
(4)有利于開發綜合資源
小公司在人力、物力、財力、分銷、助銷、倉儲、信任度等綜合
資源方面較為匱乏，這是制約小公司發展的一個重要瓶頸。小公司和
小客戶的合作，在銷售進程中不知誰依賴誰，本來，小公司需要依托
大客戶來實現自己的大發展，小客戶也想依賴大公司來壯大自己，雙
方造成了理念沖突，從而導致相互依賴甚至推諉，出現了銷售工作不
力的局面，結果造成雙方互相抱怨，貽誤了市場戰機。
基于這些因素，就決定了小公司要尋找大客戶，因為大客戶
具備小客戶沒有的資源優勢：資金充足；網絡健全；有絕對的市
場影響力、號召力；有絕對的市場控制力、操作力，等等。
小公司聯合大客戶是必走的路線，市場上大客戶到處都是，
關鍵在于大客戶是否愿意與小公司合作，其實，很大一部分的大
客戶是愿意經銷小公司產品的，因為他們的產品組合策略決定
他們必須選擇小公司。
但是，不同的大客戶有著不同的產品組合策略，有的大客戶
全部經營大品牌，有的大客戶產品組合則是高、中、低檔搭配。
小公司產品雖然沒有大品牌的知名度，但巨大的利潤空間足以打
動大客戶的心。
小公司*缺的就是品牌影響力和市場操作力，大客戶可以以
其能力幫助小公司完成原始積累。這樣的話，小公司才有可能逐
漸實現自己的品牌力和市場操作力。要知道，大客戶是提供價值
的核心客戶，是小公司強大的靠山。
小公司怎樣拿到大訂單
有時，一個大訂單能挽救一個小公司。那么，小公司如何才
能拿到大訂單呢?
與業內優勢企業競爭時，小公司要做的是：把具有劣勢的規
模問題，想辦法變成巨大的競爭優勢，集中資源打造過硬的運作
系統、培訓精干員工，使自己具備履行大訂單的能力。這樣就能
打消大客戶的疑慮，充分贏得其信任。
(1)透明地公布產品的價格
小公司尋找到大客戶后，一定要向大客戶坦誠公布自己公司
產品的價格，透明度要高，公司產品的成本采購、折舊費用和期
望利潤都坦誠地告訴大客戶，一般大客戶都希望能詳細地知道公
司的財務狀況和背景資料，因此，提供給大客戶的資料越詳細越
真實越好，這樣成功的機會就會越大。
(2)強化公司內部管理
小公司如果強化公司內部管理，具有過硬的員工隊伍，那么，
大訂單就不會再是大公司的專利了。
書友推薦
- >
【精裝繪本】畫給孩子的中國神話
- >
推拿
- >
上帝之肋:男人的真實旅程
- >
新文學天穹兩巨星--魯迅與胡適/紅燭學術叢書(紅燭學術叢書)
- >
中國歷史的瞬間
- >
李白與唐代文化
- >
姑媽的寶刀
- >
我與地壇
本類暢銷
