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銷售員誕生記 版權(quán)信息
- ISBN：9787111772040
- 條形碼：9787111772040 ; 978-7-111-77204-0
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
銷售員誕生記 本書(shū)特色
想透徹了解美國(guó)的銷售行業(yè)演變史嗎？想知道銷售對(duì)企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)歷程嗎？哈佛商學(xué)院歷史專家弗里德曼通過(guò)一系列案例研究，寫(xiě)出了一本開(kāi)創(chuàng)性的作品《銷售員誕生記》，講述了銷售方法隨著國(guó)家和國(guó)際市場(chǎng)增長(zhǎng)而成熟的過(guò)程。這本書(shū)詳細(xì)記錄了從19世紀(jì)中葉到第二次世界大戰(zhàn)前夕，美國(guó)銷售人員從流動(dòng)的小商販和推銷員轉(zhuǎn)變?yōu)橛?xùn)練有素的專家的過(guò)程，探討了銷售管理的發(fā)展如何將一個(gè)由小販和推銷員組成的經(jīng)濟(jì)體，轉(zhuǎn)變?yōu)橛蓪I(yè)銷售人員和高管驅(qū)動(dòng)的經(jīng)濟(jì)體。 作者分析了銷售行業(yè)的幾個(gè)關(guān)鍵發(fā)展，包括19世紀(jì)的書(shū)籍和時(shí)鐘的推銷，以及像縫紉機(jī)這樣的商品的推銷。弗里德曼專門(mén)研究了美國(guó)特有的銷售熱潮和組織性，這一點(diǎn)在歐洲當(dāng)時(shí)的宗教行為中并不常見(jiàn)。書(shū)中還特別介紹了約翰·H·帕特森（John H. Patterson），他是國(guó)家收銀機(jī)公司（National Cash Register）的創(chuàng)始人，他將銷售藝術(shù)轉(zhuǎn)化為系統(tǒng)化的銷售策略，比任何人都更早地創(chuàng)建了公司文化，包括推廣健康時(shí)尚、舉行激勵(lì)銷售會(huì)議和設(shè)定（并定期提高）銷售配額。 本書(shū)資料詳實(shí)，研究透徹，如果您對(duì)企業(yè)發(fā)展、銷售歷史、商業(yè)發(fā)展以及消費(fèi)文化感興趣，這本書(shū)將為您提供深入的見(jiàn)解和豐富的信息。
銷售員誕生記 內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書(shū)以編年史的方式，敘述了銷售職業(yè)的變遷。作者深入分析了從19世紀(jì)中葉到第二次世界大戰(zhàn)前夕的重要經(jīng)濟(jì)和社會(huì)變遷，講述了銷售是如何從早期東奔西跑的一群人，演變成今天訓(xùn)練有素、規(guī)；穆殬I(yè)群體。我們從本書(shū)中可以了解到：銷售是如何從業(yè)余的個(gè)體小商販，發(fā)展成職業(yè)的銷售員隊(duì)伍和專業(yè)的銷售管理者，背后的驅(qū)動(dòng)因素是什么；銷售在商業(yè)發(fā)展過(guò)程中，是如何與大量生產(chǎn)方式結(jié)伴而行的，人們對(duì)于銷售理念的理解和誤解是怎樣變化的；銷售又是如何從一種技能實(shí)踐發(fā)展為一門(mén)綜合學(xué)科的；今天的銷售行業(yè)是什么面貌形態(tài)。本書(shū)對(duì)于我們理解銷售職業(yè)，以及它對(duì)今天社會(huì)發(fā)展的影響都有著啟示作用。
銷售員誕生記銷售員誕生記 前言
潛在客戶：“我的舊車不止這點(diǎn)錢(qián)，至少比你的報(bào)價(jià)多100美元！
銷售員：“潛在客戶先生，我知道您對(duì)這輛車很滿意，它的服務(wù)也很周到。您非常了解它的車況，我也能理解您覺(jué)得這款車應(yīng)該更值錢(qián)才對(duì)。但二手車的買賣和其他商品一樣，它的價(jià)格是由需求決定的。我們也想給您的舊車多折算點(diǎn)兒錢(qián)，但不可能比這個(gè)報(bào)價(jià)高了，不過(guò)，我們能給您的新車配置很多功能，這些功能在其他任何一款車型，包括相似價(jià)位的雪佛蘭新款車型里都絕無(wú)僅有。”（然后給客戶展示這些功能，通常還會(huì)請(qǐng)他下訂單。）
來(lái)自通用汽車的《銷售常識(shí)：雪佛蘭零售業(yè)務(wù)手冊(cè)》（1926年）
序言，1916年
銷售員誕生記 目錄
目 錄
序言，1916年
引言
**章 小販和行商/ 1
個(gè)體商販/ 1
販賣鐘表和其他小發(fā)明/ 4
阻礙交易的經(jīng)濟(jì)和文化因素/ 10
令人著迷的小商販/ 14
第二章 推銷《格蘭特將軍回憶錄》/ 16
小商品推銷員的藝術(shù)/ 16
形形色色的小商品推銷員/ 18
圖書(shū)代理商/ 19
《格蘭特將軍回憶錄》的銷售戰(zhàn)役/ 23
其他小商品推銷員/ 29
推銷與“解構(gòu)”/ 31
第三章 建立全國(guó)市場(chǎng)/ 34
旅行推銷員/ 34
手提箱騎士/ 39
形形色色的批發(fā)商/ 42
五金銷售員桑德斯·諾維爾/ 48
手冊(cè)、笑話和銷售工具/ 54
旅行推銷員行業(yè)的終結(jié)/ 59
第四章 57個(gè)品類/ 62
銷售經(jīng)理和品牌商品/ 62
銷售縫紉機(jī)/ 67
向店主銷售名牌食品/ 70
向辦公室和商店銷售商用機(jī)器/ 76
銷售管理的動(dòng)態(tài)/ 82
第五章 金字塔計(jì)劃/ 86
約翰·帕特森和對(duì)效率的追求/ 86
發(fā)展收銀機(jī)業(yè)務(wù)/ 88
魅力型領(lǐng)導(dǎo)者/ 97
國(guó)家收銀機(jī)公司的校舍/ 103
帕特森的遺產(chǎn)/ 113
第六章 銷售學(xué)/ 116
心理學(xué)家、經(jīng)濟(jì)學(xué)家和其他銷售專家/ 116
商業(yè)作家和出版商/ 119
學(xué)院派的銷售管理/ 124
銷售心理學(xué)/ 128
第七章 本能與情感/ 133
沃爾特·迪爾·斯科特和銷售研究局/ 133
心理學(xué)在銷售和廣告領(lǐng)域的應(yīng)用/ 134
銷售研究局/ 140
需求經(jīng)濟(jì)/ 144
第八章 為她買輛車吧/ 148
20世紀(jì)20年代的消費(fèi)品推銷/ 148
販賣消費(fèi)品/ 150
上門(mén)推銷家用電器和刷子/ 154
汽車銷售術(shù)/ 164
第九章 銷售推銷術(shù)/ 178
公共關(guān)系和大蕭條/ 178
大蕭條/ 180
銷售的拉力/ 183
品牌制造商如何應(yīng)對(duì)大蕭條/ 188
NCR和IBM/ 189
推銷的艱難時(shí)世/ 192
汽車銷售員/ 195
公共關(guān)系中的“人文”科學(xué)/ 197
二戰(zhàn)后銷售員的救贖/ 198
第十章 后威利·洛曼時(shí)代/ 204
美國(guó)銷售的今天/ 204
銷售員的今天/ 208
銷售研究的今天/ 211
銷售的文化/ 212
附錄：購(gòu)買福特汽車的常見(jiàn)異議/ 216
注釋/ 219
致謝/ 220
序言，1916年
引言
**章 小販和行商/ 1
個(gè)體商販/ 1
販賣鐘表和其他小發(fā)明/ 4
阻礙交易的經(jīng)濟(jì)和文化因素/ 10
令人著迷的小商販/ 14
第二章 推銷《格蘭特將軍回憶錄》/ 16
小商品推銷員的藝術(shù)/ 16
形形色色的小商品推銷員/ 18
圖書(shū)代理商/ 19
《格蘭特將軍回憶錄》的銷售戰(zhàn)役/ 23
其他小商品推銷員/ 29
推銷與“解構(gòu)”/ 31
第三章 建立全國(guó)市場(chǎng)/ 34
旅行推銷員/ 34
手提箱騎士/ 39
形形色色的批發(fā)商/ 42
五金銷售員桑德斯·諾維爾/ 48
手冊(cè)、笑話和銷售工具/ 54
旅行推銷員行業(yè)的終結(jié)/ 59
第四章 57個(gè)品類/ 62
銷售經(jīng)理和品牌商品/ 62
銷售縫紉機(jī)/ 67
向店主銷售名牌食品/ 70
向辦公室和商店銷售商用機(jī)器/ 76
銷售管理的動(dòng)態(tài)/ 82
第五章 金字塔計(jì)劃/ 86
約翰·帕特森和對(duì)效率的追求/ 86
發(fā)展收銀機(jī)業(yè)務(wù)/ 88
魅力型領(lǐng)導(dǎo)者/ 97
國(guó)家收銀機(jī)公司的校舍/ 103
帕特森的遺產(chǎn)/ 113
第六章 銷售學(xué)/ 116
心理學(xué)家、經(jīng)濟(jì)學(xué)家和其他銷售專家/ 116
商業(yè)作家和出版商/ 119
學(xué)院派的銷售管理/ 124
銷售心理學(xué)/ 128
第七章 本能與情感/ 133
沃爾特·迪爾·斯科特和銷售研究局/ 133
心理學(xué)在銷售和廣告領(lǐng)域的應(yīng)用/ 134
銷售研究局/ 140
需求經(jīng)濟(jì)/ 144
第八章 為她買輛車吧/ 148
20世紀(jì)20年代的消費(fèi)品推銷/ 148
販賣消費(fèi)品/ 150
上門(mén)推銷家用電器和刷子/ 154
汽車銷售術(shù)/ 164
第九章 銷售推銷術(shù)/ 178
公共關(guān)系和大蕭條/ 178
大蕭條/ 180
銷售的拉力/ 183
品牌制造商如何應(yīng)對(duì)大蕭條/ 188
NCR和IBM/ 189
推銷的艱難時(shí)世/ 192
汽車銷售員/ 195
公共關(guān)系中的“人文”科學(xué)/ 197
二戰(zhàn)后銷售員的救贖/ 198
第十章 后威利·洛曼時(shí)代/ 204
美國(guó)銷售的今天/ 204
銷售員的今天/ 208
銷售研究的今天/ 211
銷售的文化/ 212
附錄：購(gòu)買福特汽車的常見(jiàn)異議/ 216
注釋/ 219
致謝/ 220
展開(kāi)全部
銷售員誕生記 作者簡(jiǎn)介
作者簡(jiǎn)介
沃爾特·A·弗里德曼，哈佛商學(xué)院歷史學(xué)家，也是《商業(yè)史評(píng)論》的聯(lián)合編輯。
譯者簡(jiǎn)介
孫偉
曾在路透集團(tuán)擔(dān)任資深編輯，在世界500強(qiáng)企業(yè)和民營(yíng)機(jī)構(gòu)做過(guò)近20年的一線銷售和銷售管理；擁有共創(chuàng)式教練、系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)教練、ToP引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)力。教練等多項(xiàng)國(guó)際認(rèn)證資質(zhì)。譯著有《我在通用汽車的歲月》（機(jī)械工業(yè)出版社出版）。
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