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框架效應與心理賬戶對消費者非理性購買決策的影響研究 版權信息
- ISBN：9787577214108
- 條形碼：9787577214108 ; 978-7-5772-1410-8
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
框架效應與心理賬戶對消費者非理性購買決策的影響研究 本書特色
本書匯集了作者多年在該領域的研究成果，用框架效應和心理賬戶來挖掘和解釋消費者進行選擇的內在機理，將復雜的經濟學理論運用于鮮活的營銷實踐中，在保持較高理論水準的同時，又十分接地氣，可讀性極高，受眾面更廣。
框架效應與心理賬戶對消費者非理性購買決策的影響研究 內容簡介
本書主要包括7項實證研究:其一,認知需要對整合定價與分離定價感知的影響;其二,產品的價格衡量能力對分離定價效果的影響;其三,產品的實用與享樂屬性對捆綁銷售的作用機制;其四,媒體新聞框架對消費者危機品牌態度的影響;其五,企業社會責任宣傳框架對消費者危機品牌購買意愿的影響;其六,基于心理賬戶中介的企業社會責任對危機品牌信任修復的影響;其七,情感賬戶對大學生享樂性消費意向的影響。本書采用實驗法,包括11個實驗,共1739人參加,得出以下結論。**,認知需要不同的消費者對產品的價值感知和購買意向有顯著差異。在回憶驅動下,高認知需要的消費者在整合定價時比分離定價時對產品有更高的價值感知和購買意向,而低認知需要的消費者在兩種情況下沒有顯著差異;在刺激驅動下,高認知需要的消費者在分離定價時比整合定價時對產品有更高的價值感知和購買意向,低認知需要的消費者則正好相反。第二,在對總體的價值進行評價時,消費者對次要屬性在分離定價中比在整合定價中有更多的選擇性注意,對次要屬性的評價在分離定價中比在整合定價中有更大的權重。在分離定價中分離部分屬性的價格衡量能力越強,消費者的選擇性注意越高,在對交易的總評價中,其權重越大。第三,在一種享樂品和一種實用品進行捆綁銷售時,價格優惠體現在不同的產品上,消費者對捆綁產品有不同的購買意向。價格折扣體現在享樂品上比實用品上使消費者有更少的預期愧疚,對捆綁產品有更高的購買意向,預期愧疚在價格框架與消費者的購買意向之間起中介作用。第四,產品傷害危機情景下,媒體新聞的危機報道框架影響消費者的品牌態度,具體而言,消費者對媒體報道的失德型危機的品牌比失能型危機的品牌有更強的負面態度,這種差異對低認知需要的消費者和危機嚴重程度高的情況下更顯著。第五,產品傷害危機情景下,企業社會責任活動宣傳框架影響消費者的購買意愿。具體的企業社會責任活動宣傳比抽象的企業社會責任活動宣傳更能提高消費者的購買意愿,通過消費者感知—偽善這一中介機制發揮作用,信息源在宣傳框架和感知偽善之間起調節作用,信息來自企業外部比內部更能促升具體的企業社會責任宣傳的正面效果。第六,產品傷害危機情景下,企業社會責任的不同行為對消費者信任修復存在差異,企業私德行為的支出更容易被消費者歸于補救賬戶,因而更容易促進能力的信任修復,而企業公德行為的支出更容易被消費者歸于慈善賬戶,因而更容易促進正直的信任修復,心理賬戶在企業社會責任類型與信任修復之間起中介作用。第七,大學生不同來源的收入會由于附有不同的情感,其享樂性消費意向存在差異。在四種主要的不同來源收入即父母給的生活費、兼職收入、獎學金、助學金中,獎學金附有*高的正面情感和努力,而父母給的生活費附有*低的正面情感和努力,因此獎學金用于享樂性消費的意向*高,而父母給的生活費用于享樂性消費的意向*低。情感賬戶和努力程度在收入來源和享樂性消費意向中起中介作用,努力程度在收入來源和情感賬戶之間起中介作用。通過以上研究,本書探討了產品定價和產品傷害危機情景下媒體信息的框架效應,產品傷害危機情景下企業社會責任和大學生消費中的心理賬戶效應,揭示了消費者非理性購買決策產生的心理機制,為營銷管理實踐提供了借鑒。
框架效應與心理賬戶對消費者非理性購買決策的影響研究框架效應與心理賬戶對消費者非理性購買決策的影響研究 前言
本書主要包括7項實證研究：其一，認知需要對整合定價與分離定價感知的影響；其二，產品的價格衡量能力對分離定價效果的影響；其三，產品的實用屬性與享樂屬性對捆綁銷售的作用機制；其四，媒體新聞框架對消費者品牌態度的影響；其五，企業社會責任活動宣傳框架對消費者購買意愿的影響；其六，基于心理賬戶中介的企業社會責任對消費者信任修復的影響；其七，情感賬戶對大學生享樂性消費意向的影響。本書采用實驗法，包括11個實驗，共1739人參加，得出以下結論。**，認知需要不同的消費者對產品的價值感知和購買意愿有顯著差異。在回憶驅動下，高認知需要的消費者在整合定價時比分離定價時對產品有更高的價值感知和購買意愿，而低認知需要的消費者在兩種情況下沒有顯著差異；在刺激驅動下，高認知需要的消費者在分離定價時比整合定價時對產品有更高的價值感知和購買意愿，低認知需要的消費者則正好相反。第二，在對總體的價值進行評價時，消費者對次要屬性在分離定價中比在整合定價中有更多的選擇性注意，對次要屬性的評價在分離定價中比在整合定價中有更大的權重。在分離定價中分離部分屬性的價格衡量能力越強，消費者的選擇性注意越高，在對交易的總評價中，其權重越大。第三，在一種享樂品和一種實用品進行捆綁銷售時，價格優惠體現在不同的產品上，消費者對捆綁產品有不同的購買意愿。價格折扣體現在享樂品上比實用品上使消費者有更少的預期愧疚，對捆綁產品有更高的購買意愿，預期愧疚在價格框架與消費者的購買意愿之間起中介作用。第四，產品傷害危機情景下，媒體新聞的危機報道框架影響消費者的品牌態度。具體而言，消費者對媒體新聞報道的失德型危機的品牌比失能型危機的品牌有更強的負面態度，這種差異對低認知需要的消費者和在危機嚴重程度高的情況下更顯著。第五，產品傷害危機情景下，企業社會責任活動宣傳框架影響消費者的購買意愿。具體的企業社會責任活動宣傳比抽象的企業社會責任活動宣傳更能提高消費者的購買意愿，通過消費者感知偽善這一中介機制發揮作用，信息源在宣傳框架和感知偽善之間起調節作用，信息來自企業外部比內部更能提升具體的企業社會責任活動宣傳的正面效果。第六，產品傷害危機情景下，企業社會責任的不同行為對消費者信任修復存在差異，企業私德行為的支出更容易被消費者歸入補救賬戶，因而更容易促進能力的信任修復，而企業公德行為的支出更容易被消費者歸入慈善賬戶，因而更容易促進正直的信任修復，心理賬戶在企業社會責任類型與消費者信任修復之間起中介作用。第七，大學生由于不同來源的收入附有不同的情感，其享樂性消費意向存在差異。在四種主要的收入來源即父母給的生活費、兼職收入、獎學金、助學金中，獎學金附有*高的正面情感和努力，而父母給的生活費附有*低的正面情感和努力，因此獎學金用于享樂性消費的意向*高，而父母給的生活費用于享樂性消費的意向*低。情感賬戶和努力程度在收入來源和享樂性消費意向中起中介作用，努力程度在收入來源和情感賬戶之間起中介作用。通過以上研究，本書探討了產品定價和產品傷害危機情景下媒體新聞的框架效應，產品傷害危機情景下企業社會責任和大學生消費中的心理賬戶效應，揭示了消費者非理性購買決策產生的心理機制，為營銷管理實踐提供了借鑒。框架效應與心理賬戶對消費者非理性購買決策的影響研究在日常生活中，我們可以發現身邊充斥著大量的非理性購買行為。例如：很多女性消費者僅僅因為某件衣服打折力度大，就把它買回家，但她們幾乎從未穿過這件衣服。一對美國夫婦在外出旅游時釣到一些大馬哈魚后帶著它們坐飛機回家，但當他們下飛機時被航空公司告知弄丟了這些魚，為此他們可以獲得300美元的賠償。這對平時非常節儉的夫婦拿到賠償以后到附近的豪華飯店大吃了一頓，但如果這些錢來自薪水增加，在外吃大餐的事情就不可能發生了。一位丈夫在商店看到一件非常中意的羊毛衫，但因標價過高而沒有購買，而妻子將這件羊毛衫買下來作為禮物送給丈夫時，丈夫卻欣然接受。一對夫婦計劃到商場買被套，有三種選擇，即普通雙人被、豪華雙人被、超大豪華雙人被，對他們來說，豪華雙人被是*合適的，因為和他們家床的尺寸正好匹配。但當他們到商場時發現商場正在開展促銷活動，原價分別為250元、350元、450元的上述三種被子現在都只賣200元，他們毫不猶豫地買下了超大豪華雙人被，但該雙人被過大，使得他們在整理房間時總發現被子滑落在地。由此可以看出，人們的購買決策在很多情況下是非理性的。傳統的規范經濟學告訴人們應該如何理性決策，產生*優的經濟結果；而行為經濟學則告訴我們在現實中人們是如何進行決策的。行為經濟學的研究告訴我們，人們的決策在很多情況下是非理性的，人們產生決策偏差的原因也是多種多樣的。其中，框架效應（framing effect）和心理賬戶（mental accounting）被認為是非理性決策*具代表性的決策異象。本書基于行為經濟學的前沿理論——框架效應和心理賬戶展開研究，框架效應理論來源于卡尼曼的前景理論，卡尼曼因該理論對于經濟學的貢獻于2002年獲得諾貝爾經濟學獎。而心理賬戶理論來源于塞勒的行為經濟學的研究成果，塞勒在2017年獲得諾貝爾經濟學獎。本書基于這兩種理論展開實證研究，無疑是站在巨人的肩膀上對現實生活中的非理性購買決策問題進行探討。目前，人們對框架效應和心理賬戶引發的非理性決策的研究仍然熱度不減。本書結合作者本人在華中科技大學攻讀博士學位期間的研究成果和*人文社科研究規劃基金項目“企業社會責任對產品傷害危機后品牌信任修復的作用機制研究”（項目批準號：17YJA630043）的研究成果，對消費者決策過程中的信息框定與評價過程中的認知與情感反應進行了系統研究。本書的研究內容主要集中于定價策略與產品傷害危機情景下的框架效應和心理賬戶，以及心理賬戶中一個有意思的領域——情感賬戶。圍繞這一思路，本書的內容安排具體如下。框架效應與心理賬戶對消費者非理性購買決策的影響研究前言本書內容包括4篇共12章。**篇為“基礎理論與概念”，分為三章，包括：**章，從行為經濟學透視消費者非理性購買決策；第二章，框架效應與心理賬戶在消費領域的拓展研究；第三章，相關概念界定。通過這三章，厘清了非理性購買決策的定義，明確了研究的理論基礎和涉及的相關概念。定價策略是企業參與市場競爭的重要利器。消費者的價格感知不是客觀的，而是主觀的。價格線索的不同呈現方式實際上會影響消費者的評價與判斷，造成其價格感知和選擇的不同。因此，了解價格框架對消費者偏好的作用機制，成為營銷者需要重點關注的問題。本書采用行為經濟學中通用的實驗方法，通過三個層面的研究探討了整合定價與分離定價兩種不同的價格框架給消費者帶來的認知與情感影響，以及這些反應所帶來的消費者偏好變化。這一部分的內容為第二篇“價格框架效應”，分為五章，包括：第四章，價格框架效應的研究概述；第五章，認知需要對整合定價與分離定價感知的影響；第六章，產品的價格衡量能力對分離定價效果的影響；第七章，產品的實用屬性與享樂屬性對捆綁銷售的作用機制；第八章，價格框架效應研究的結論與展望。通過實證研究，探討了消費者的個體差異和產品屬性對價格框架的作用機制，即具有不同特質的消費者對不同價格的呈現方式會有不同的感知，同時，信息刺激的方式、產品的屬性也會影響框架效應。將消費者的一些重要特質如認知需要和產品的一些重要屬性如享樂性和實用性。產品價格的可衡量性等引入本書的研究，拓展了目前關于價格框架效應的研究視角。當前，中國經濟正處于轉型期，市場環境復雜多變，產品傷害危機頻繁發生，甚至在網絡信息時代愈演愈烈。媒體無論是對危機本身的報道框架還是對企業危機應對的報道框架都會影響消費者對信息的感知，進而影響消費者對危機品牌的態度和購買意愿。為此，便有了本書的第三篇“框架效應與心理賬戶對消費者響應的作用機制”。該篇分為三章，包括：第九章，媒體新聞框架對消費者品牌態度的影響；第十章，企業社會責任活動宣傳框架對消費者購買意愿的影響；第十一章，基于心理賬戶中介的企業社會責任對消費者信任修復的影響。這一篇主要研究產品傷害危機情景下，媒體對危機事件的報道框架和作為修復策略的企業社會責任活動宣傳框架對消費者品牌態度和購買意愿的作用機制。本書的第四篇為“框架效應與心理賬戶的其他研究”，包括：第十二章，情感賬戶對大學生享樂性消費意向的影響。大學生不同來源的收入由于被放進了不同的情感賬戶，因此被分別用于實用性和享樂性消費。本書匯集了作者本人和課題團隊成員在框架效應和心理賬戶方面的研究成果，聚焦于采用框架效應和心理賬戶來挖掘和解釋消費者非理性購買決策產生的原因和內在機理，將復雜的經濟學理論運用于具體的營銷實踐之中，在保持較高理論水準的同時，又十分接地氣，可讀性極強。希望本書能夠為高校教師和學生從事消費行為的相關研究提供參考，同時也給業界人士分析和理解消費者購買行為提供借鑒。需要說明的是，本書中許多內容也借鑒了相關期刊文獻，由于篇幅等原因，在此就不一一注明。同時，由于本人能力、精力和時間有限，書中難免存在疏忽和錯漏之處，敬請各位讀者不吝指教，與我聯系和探討。 本書能夠得以順利出版，要衷心感謝很多人的參與和付出。首先，我要感謝我的博士生導師景奉杰教授和母校華中科技大學，讓我得到了系統的科研訓練。其次，我要特別感謝我指導的碩士生李澤宇、龐佳佳、陳詩、楊倩、柳秀，以及本科生劉詩雨、王烯藝、王蕾和隋明珺等為本書的實證研究所做的貢獻，感謝我所在的單位——武漢科技大學以及學校各級領導的支持與幫助，感謝所有同事和老師的厚愛！*后，感謝華中科技大學出版社的周清濤、宋焱等編輯，從早期的選題策劃到后期的編輯加工等，都付出了艱辛的勞動。李四蘭2024年9月16日于黃家湖畔
框架效應與心理賬戶對消費者非理性購買決策的影響研究 目錄
**篇基礎理論與概念**章從行為經濟學透視消費者非理性購買決策003**節問題的提出003第二節規范經濟學理性“經濟人”假說及其所遭受的現實挑戰004第三節行為經濟學非理性“現實人”的本質回歸005第四節偏好的形成與非理性購買決策008第二章框架效應與心理賬戶在消費領域的拓展研究010**節框架效應與心理賬戶的理論基礎——直覺啟發原則與前景理論010第二節框架效應及其在消費領域的拓展研究014第三節心理賬戶理論及其在消費領域的拓展研究025第三章相關概念界定040第二篇價格框架效應第四章價格框架效應的研究概述047**節問題的提出047第二節價格框架效應的相關研究049第三節研究現狀的綜合述評064框架效應與心理賬戶對消費者非理性購買決策的影響研究目錄第五章認知需要對整合定價與分離定價感知的影響067**節問題的提出067第二節基本研究假設071第三節研究方法075第四節研究結果077第五節研究結論及討論083第六章產品的價格衡量能力對分離定價效果的影響086**節問題的提出086第二節基本研究假設088第三節研究方法091第四節研究結果093第五節研究結論及討論098第七章產品的實用屬性與享樂屬性對捆綁銷售的作用機制100**節問題的提出100第二節基本研究假設104第三節研究方法108第四節研究結果111第五節研究結論及討論114第八章價格框架效應研究的結論與展望116**節研究結論116第二節研究啟示118第三節局限性及進一步研究的方向120第三篇框架效應與心理賬戶對消費者響應的作用機制第九章媒體新聞框架對消費者品牌態度的影響125**節問題的提出125第二節文獻回顧與模型構建127第三節本研究的相關概念界定128第四節理論推演及假設提出130第五節實驗設計133第六節結論、啟示與展望136第十章企業社會責任活動宣傳框架對消費者購買意愿的影響140**節問題的提出140第二節文獻回顧141第三節關鍵概念的界定與研究框架143第四節研究假設146第五節實證檢驗148第六節總結與討論154第十一章基于心理賬戶中介的企業社會責任對消費者信任修復的影響157**節問題的提出157第二節文獻回顧158第三節研究模型與研究假設160第四節實驗設計與預實驗163第五節實證檢驗164第六節結論、啟示與展望169第四篇框架效應與心理賬戶的其他研究第十二章情感賬戶對大學生享樂性消費意向的影響173**節問題的提出173第二節文獻回顧與模型構建174第三節研究假設175第四節研究方法及結果178第五節結論、啟示與展望180參考文獻183附錄本書相關的實證研究設計200
展開全部
框架效應與心理賬戶對消費者非理性購買決策的影響研究 作者簡介
李四蘭，管理學博士，武漢科技大學管理學院副教授、碩士生導師，加拿大阿爾伯塔大學、澳大利亞皇家墨爾本理工大學、新加坡義安理工學院訪問學者。主要研究方向為消費行為、服務營銷、數字營銷。在包括《管理科學》、《商業研究》等CSSCI在內的期刊上發表學術論文30余篇，主持和參與了包括*、國家自科、國家社科等10余項*和省部級科研項目。榮獲湖北省市場營銷學會論文一等獎（2020）、二等獎（2012、2018、2021）和三等獎（2019）、武漢科技大學課程思政教學比賽二等獎（2021）。 湖北省一流本科課程“市場營銷學線上線下混合式一流課程”（2021）、湖北省高等學校教學團隊“市場營銷專業核心課程教學團隊”、核心成員。
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