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銷售薪酬從設(shè)計(jì)到落地 讓企業(yè)業(yè)績(jī)倍增的核心方法 版權(quán)信息
- ISBN：9787550740754
- 條形碼：9787550740754 ; 978-7-5507-4075-4
- 裝幀：一般純質(zhì)紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
銷售薪酬從設(shè)計(jì)到落地 讓企業(yè)業(yè)績(jī)倍增的核心方法 本書(shū)特色
1.實(shí)踐派薪酬績(jī)效專家馬勇*新力作；旨在厘清業(yè)務(wù)場(chǎng)景的底層邏輯，解決銷售管理的難點(diǎn)痛點(diǎn)，洞穿銷售薪酬的設(shè)計(jì)真諦，揭示業(yè)績(jī)提升的核心奧秘。 2.專業(yè)的HR學(xué)習(xí)交流平臺(tái)三茅網(wǎng)重磅推薦；中國(guó)人民大學(xué)公共管理學(xué)院組織與人力資源研究所教授、博導(dǎo)，中國(guó)人民大學(xué)人力資源開(kāi)發(fā)與管理研究中心主任劉昕?jī)A情作序。
銷售薪酬從設(shè)計(jì)到落地 讓企業(yè)業(yè)績(jī)倍增的核心方法 內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書(shū)以作者咨詢實(shí)戰(zhàn)的300多個(gè)案例為基礎(chǔ)，為企業(yè)提供了一個(gè)清晰、邏輯性強(qiáng)的銷售薪酬設(shè)計(jì)框架，旨在幫助讀者厘清銷售薪酬的基本邏輯，不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的薪酬策略、模型與算法，以及銷售薪酬高頻風(fēng)險(xiǎn)及其防范措施，從而解決銷售薪酬設(shè)計(jì)中的大部分難點(diǎn)和痛點(diǎn)。
銷售薪酬從設(shè)計(jì)到落地 讓企業(yè)業(yè)績(jī)倍增的核心方法 目錄
**章 理解銷售：開(kāi)啟銷售薪酬設(shè)計(jì)
一、探尋業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因素
（一）銷售業(yè)績(jī)是如何產(chǎn)生的？
（二）銷售業(yè)績(jī)的影響因素
◎案例 1-1 如何幫助年虧 3000 萬(wàn)企業(yè)扭虧為盈？
（三）銷售工作流程的拆解
二、如何讓銷售崗位價(jià)值*大化
（一）銷售崗位的設(shè)計(jì)思路
（二）銷售崗位的薪酬策略
（三）銷售崗位的素質(zhì)模型
三、銷售組織設(shè)計(jì)的邏輯
（一）以區(qū)域?yàn)橹行?
（二）以產(chǎn)品為中心
（三）以客戶為中心
（四）以職能為中心
（五）不同銷售組織的利與弊
四、能力測(cè)試與實(shí)操練習(xí)
第二章 底層邏輯：銷售薪酬設(shè)計(jì)原理
一、銷售薪酬設(shè)計(jì)為什么失敗？
（一）五種挑戰(zhàn)
◎案例 2-1 激勵(lì)掛鉤不當(dāng)，公司越賣越虧
（二）三大原因
二、銷售薪酬設(shè)計(jì)的框架
（一）人性假設(shè)：銷售激勵(lì)的出發(fā)點(diǎn)
（二）銷售薪酬的基本結(jié)構(gòu)
（三）如何評(píng)估銷售薪酬的激勵(lì)性？
◎案例 2-2 某汽車零部件公司的銷售薪酬激勵(lì)性評(píng)估
三、銷售薪酬設(shè)計(jì)的步驟
（一）步驟 1：市場(chǎng)對(duì)標(biāo)
（二）步驟 2：結(jié)構(gòu)拆分
（三）步驟 3：固浮比管理
四、業(yè)務(wù)場(chǎng)景與銷售薪酬設(shè)計(jì)
◎案例 2-3 業(yè)務(wù)場(chǎng)景不同，銷售激勵(lì)策略不同
（一）場(chǎng)景 1：新興業(yè)務(wù)
（二）場(chǎng)景 2：成熟業(yè)務(wù)
（三）場(chǎng)景 3：衰退業(yè)務(wù)
五、能力測(cè)試與實(shí)操練習(xí)
第三章 基本工資：從設(shè)計(jì)到動(dòng)態(tài)調(diào)整
一、基本工資的設(shè)計(jì)模型
（一）爬坡模型
◎案例 3-1 如何設(shè)計(jì)與目標(biāo)掛鉤的銷售薪酬？
（二）滑梯模型
◎案例 3-2 銷售薪酬如何解決新銷售生存難題？
（三）總包模型
◎案例 3-3 如何破解銷售人員底薪不同的不公平問(wèn)題？
（四）疊加模型
二、基本工資標(biāo)準(zhǔn)的確定
（一）職位法
（二）目標(biāo)法
◎案例 3-4 從 0 到 1 如何設(shè)計(jì)銷售薪酬標(biāo)準(zhǔn)？
三、基本工資的動(dòng)態(tài)調(diào)整
（一）定期調(diào)整
（二）滾動(dòng)調(diào)整
（三）累計(jì)調(diào)整
◎案例 3-5 產(chǎn)品成本波動(dòng)巨大，銷售薪酬怎么設(shè)計(jì)？
四、能力測(cè)試與實(shí)操練習(xí)
第四章 績(jī)效工資：從算法到考核指標(biāo)
一、績(jī)效工資實(shí)踐的疑難問(wèn)題
二、績(jī)效工資到底怎么算？
（一）績(jī)效工資的來(lái)源
（二）績(jī)效工資的分配模式
◎案例 4-
展開(kāi)全部
銷售薪酬從設(shè)計(jì)到落地 讓企業(yè)業(yè)績(jī)倍增的核心方法 作者簡(jiǎn)介
馬勇，國(guó)內(nèi)知名人力資源管理專家，原華夏基石管理咨詢公司合伙人，新人事創(chuàng)始人；擁有20多年的創(chuàng)業(yè)與經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，常年擔(dān)任多家上市公司管理顧問(wèn)，曾作為核心成員帶領(lǐng)39健康網(wǎng)成功借道登陸國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)板，為100多家公司提供過(guò)管理咨詢服務(wù)。著有《別告訴我你會(huì)帶團(tuán)隊(duì)》《完美的勞動(dòng)合同》。
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