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慢思考,快成交:如何成為讓客戶信任的理財(cái)經(jīng)理 版權(quán)信息
- ISBN：9787521748048
- 條形碼：9787521748048 ; 978-7-5217-4804-8
- 裝幀：一般純質(zhì)紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
慢思考,快成交:如何成為讓客戶信任的理財(cái)經(jīng)理 本書特色
適讀人群 ：銀行及證券公司的理財(cái)經(jīng)理1. 財(cái)富管理行業(yè)頭部大V“加菲貓看世界”首部作品，10多年經(jīng)驗(yàn)積累，影響十幾萬理財(cái)經(jīng)理的工作筆記。 2. 給理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)精進(jìn)指南。看清金融產(chǎn)品底層邏輯，掌握經(jīng)營(yíng)客戶的方法和技巧，快速提升業(yè)績(jī)。 3. 成為懂市場(chǎng)、懂投資、懂產(chǎn)品，又懂客戶的理財(cái)經(jīng)理，認(rèn)識(shí)職業(yè)本質(zhì)，擺脫“賣賣賣”的工作疲態(tài)，收獲滿滿的職業(yè)認(rèn)同感與成就感。 4. 韭圈兒APP創(chuàng)始人北落的師門作序推薦。
慢思考,快成交:如何成為讓客戶信任的理財(cái)經(jīng)理 內(nèi)容簡(jiǎn)介
業(yè)績(jī)壓力大、工作難度高、成就感和價(jià)值感低，是當(dāng)前許多理財(cái)經(jīng)理，尤其是新入行理財(cái)經(jīng)理的困惑與難題。作者魏嵬，一位具有財(cái)富管理與資產(chǎn)管理領(lǐng)域豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的“過來人”，在這本書中分享了幫助理財(cái)經(jīng)理提升業(yè)績(jī)又能獲得成就感的工作方法。 回歸資產(chǎn)配置的起點(diǎn)和財(cái)富管理的初心，理解工作的價(jià)值和底層邏輯，同時(shí)掌握客戶經(jīng)營(yíng)的技巧，才是有效的工作方法。這本書通過介紹資產(chǎn)配置的本質(zhì)、常見金融產(chǎn)品的底層邏輯、財(cái)富管理工作的要點(diǎn)，幫助理財(cái)經(jīng)理重塑工作認(rèn)知，獲得職業(yè)價(jià)值感和成就感；同時(shí)，介紹了獲得客戶、經(jīng)營(yíng)客戶的方法和技巧，助力理財(cái)經(jīng)理提升業(yè)績(jī)。
慢思考,快成交:如何成為讓客戶信任的理財(cái)經(jīng)理 目錄
第1 章 資產(chǎn)配置的起點(diǎn)是資產(chǎn)
什么是資產(chǎn)配置： 從買基金和賣基金說起
什么是資產(chǎn)： 核心是理解“一切收益有來源”
債券資產(chǎn)的收益來源與波動(dòng)原因
股票資產(chǎn)的收益來源與波動(dòng)原因
來自熊市的基金銷售經(jīng)驗(yàn)
第2 章 多角度理解資產(chǎn)配置
從實(shí)務(wù)的角度看資產(chǎn)配置
從資產(chǎn)屬性的角度看資產(chǎn)配置
從家庭總資產(chǎn)的角度看資產(chǎn)配置
從產(chǎn)品銷售的角度看資產(chǎn)配置
第3 章 產(chǎn)品銷售邏輯： 從資產(chǎn)角度出發(fā)
偏債混合基金： 關(guān)鍵在于解決客戶的線性思維
基金定投： 在業(yè)務(wù)與效率中找平衡
三年期偏股型基金： 起伏不重要， “高度” 才重要
第4 章 為客戶創(chuàng)造價(jià)值： 理財(cái)經(jīng)理的初心
財(cái)富管理的定義83
客戶對(duì)財(cái)富管理的需求及其時(shí)代背景
財(cái)富管理的核心是經(jīng)營(yíng)信任9
第5 章 如何贏得客戶的信任
有料： 要專業(yè)也要有邊界
有心： 尊重客戶
有趣： 拉平與客戶的差距
第6 章 如何獲得客戶
如何培養(yǎng)贊美的習(xí)慣
如何打開客戶的話匣子
如何做到理解和包容
如何有效地說服
如何主導(dǎo)與客戶的溝通
如何更好地表達(dá)
第7 章 理財(cái)經(jīng)理如何保持精進(jìn)
明確提升的路徑
慢， 就是快
建立個(gè)人底層認(rèn)知邏輯
給理財(cái)經(jīng)理的50 條經(jīng)驗(yàn)
什么是資產(chǎn)配置： 從買基金和賣基金說起
什么是資產(chǎn)： 核心是理解“一切收益有來源”
債券資產(chǎn)的收益來源與波動(dòng)原因
股票資產(chǎn)的收益來源與波動(dòng)原因
來自熊市的基金銷售經(jīng)驗(yàn)
第2 章 多角度理解資產(chǎn)配置
從實(shí)務(wù)的角度看資產(chǎn)配置
從資產(chǎn)屬性的角度看資產(chǎn)配置
從家庭總資產(chǎn)的角度看資產(chǎn)配置
從產(chǎn)品銷售的角度看資產(chǎn)配置
第3 章 產(chǎn)品銷售邏輯： 從資產(chǎn)角度出發(fā)
偏債混合基金： 關(guān)鍵在于解決客戶的線性思維
基金定投： 在業(yè)務(wù)與效率中找平衡
三年期偏股型基金： 起伏不重要， “高度” 才重要
第4 章 為客戶創(chuàng)造價(jià)值： 理財(cái)經(jīng)理的初心
財(cái)富管理的定義83
客戶對(duì)財(cái)富管理的需求及其時(shí)代背景
財(cái)富管理的核心是經(jīng)營(yíng)信任9
第5 章 如何贏得客戶的信任
有料： 要專業(yè)也要有邊界
有心： 尊重客戶
有趣： 拉平與客戶的差距
第6 章 如何獲得客戶
如何培養(yǎng)贊美的習(xí)慣
如何打開客戶的話匣子
如何做到理解和包容
如何有效地說服
如何主導(dǎo)與客戶的溝通
如何更好地表達(dá)
第7 章 理財(cái)經(jīng)理如何保持精進(jìn)
明確提升的路徑
慢， 就是快
建立個(gè)人底層認(rèn)知邏輯
給理財(cái)經(jīng)理的50 條經(jīng)驗(yàn)
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慢思考,快成交:如何成為讓客戶信任的理財(cái)經(jīng)理 節(jié)選
節(jié)選自第7章“理財(cái)經(jīng)理如何保持精進(jìn)”第1節(jié) 明確提升的路徑 理財(cái)經(jīng)理的日常工作有一個(gè)悖論, 就是變與不變。不變的是工作內(nèi)容以及日常流程, 每天都是一樣的。變的是我們面臨不同的環(huán)境, 尤其是資本市場(chǎng)。這會(huì)帶來兩個(gè)問題: 一個(gè)是, 如果每天的工作內(nèi)容都不變的話, 很容易產(chǎn)生“做一天和尚撞一天鐘”的倦態(tài); 另一個(gè)是, 如果關(guān)注的東西每天都在變化, 在專業(yè)上就總有一直追不上的感覺。實(shí)際上, 財(cái)富管理的本質(zhì)和金融學(xué)的基本原理從來就沒有變過, 真正一直在變的是我們自己。關(guān)鍵在于我們是否真正思考過財(cái)富管理這個(gè)工作: 它的本質(zhì)到底是什么?我們每天接觸這么多變化, 是否有一個(gè)萬變不離其宗的東西? 我建議很多剛?cè)胄械睦碡?cái)經(jīng)理多問一些為什么。比如, 為什么財(cái)富管理這么火熱? 哪些金融學(xué)的原理是自己忽略的? 想不明白的問題, 我們是否可以在書里找到答案? 10 多年的從業(yè)經(jīng)歷讓我覺得在書里越來越能找到答案。所以, 我們更應(yīng)該做的, 是去溯源。 如何在看似重復(fù)的工作中快速精進(jìn)呢? 首先, 利用復(fù)利思維和時(shí)間價(jià)值。金融從業(yè)者對(duì)復(fù)利應(yīng)該是很了解的。所謂復(fù)利思維, 簡(jiǎn)單來說就是每天進(jìn)行自我迭代, 與原來的自己每天有不一樣的地方。既然我們每天干的事情是一樣的, 那么能不能明天干的事情比今天干的多一點(diǎn)點(diǎn)? 這就像很多喜歡健身的朋友做臥推一樣, 初始的目標(biāo)不大, 但是每天比前一天多做一兩個(gè), 堅(jiān)持下來, 力量也會(huì)有非常大的變化。雖然我們每天的工作都是一樣的, 但當(dāng)每天都能自我迭代, 哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步, 即使短期看不出變化, 但長(zhǎng)此以往, 我們就會(huì)變得非常厲害。好像一個(gè)武俠小說的主人公在深山老林拜絕世高手為師, 十年練劍早已覺得稀松平常, 下山之后才發(fā)現(xiàn)一身本領(lǐng)已天下無敵。這一切的核心是, 我們得有意識(shí)地每天去練, 練到我們習(xí)以為常, 草木皆可為劍, 練到像楊過一樣每天晚上在寒冰床上睡覺都能增進(jìn)內(nèi)功, 練到形成自己的框架之后, 任何簡(jiǎn)單的信息經(jīng)過大腦都能成為工作的素材。 為什么花同樣的時(shí)間, 有的人成功了, 有的人還是毫無進(jìn)步呢? 問題就出在是否動(dòng)腦。我常說, 動(dòng)腦才是體力活兒, 直接背話術(shù)、念稿子去營(yíng)銷客戶, 看起來一天的工作很累, 但這只是體力上的累, 睡一覺就好了。真正的累, 是去想每一天的變化到底是什么。以銀行一線支行為例, 你每天思考哪個(gè)指標(biāo)要完成、怎么完成, 比閉著眼睛悶頭干要累得多, 但前者的價(jià)值顯然遠(yuǎn)大于后者。不要用身體上的勤奮去掩蓋腦海里戰(zhàn)略上的懶惰。 另外, 動(dòng)腦容易讓人陷入痛苦。遇到問題反思一下, 一不小心就會(huì)自我否定, 覺得自己這也沒做好, 那也不行。許多人也就放棄了。多年以來, 我發(fā)現(xiàn)人的思維分兩種: 一種是不習(xí)慣動(dòng)腦的封閉型思維, 另一種是總在動(dòng)腦的成長(zhǎng)型思維。面對(duì)失敗, 封閉型思維的人可能會(huì)說, “怎么可能, 不是我的問題, 我怎么可能會(huì)錯(cuò), 我不聽！ 成長(zhǎng)型思維的人可能會(huì)說, “好吧, 我又學(xué)到了。” 日常工作中, 我們經(jīng)常會(huì)看到以下五種人。 1. 什么也不想。推一步, 走一步, 沒有反饋, 沒有想法。 2. 想不明白。這個(gè)是方法問題, 非常容易解決, 只需要經(jīng)驗(yàn)豐富的前輩指點(diǎn)一下或者深造一下, 頓悟往往來自一句話、一件事或者一本書。 3. 能想明白但不去想。這種人多是手握好牌, 卻總是郁郁不得志, 原因還是在于思維封閉、自以為是, 不敢面對(duì)失敗, 智商高、逆商低而已。 4. 能想明白但不去做。這里的核心是選擇的問題而不是人的問題, 人各有志, 選擇自己舒服的方式*重要, 也算是一種通透。 5. 能想明白然后去做。 是否動(dòng)腦的本質(zhì), 是我們到底應(yīng)該以一種什么樣的狀態(tài)去面對(duì)并參與這個(gè)世界。進(jìn)化是很辛苦的甚至是很痛苦的, 痛苦到許多人甚至意識(shí)不到需要進(jìn)化。當(dāng)世事的磨礪讓我們愈發(fā)成熟, 當(dāng)無數(shù)的歷練讓我們開始從容不迫, 當(dāng)一只只“黑天鵝” 讓我們學(xué)會(huì)敬畏, 我們需要明白, 我們還有很長(zhǎng)的路要走, 我們都局限在自己的生活和事業(yè)中, 還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有看遍這個(gè)世界。其實(shí)我們并不用萬里歸來, 因?yàn)槲覀円恢痹诼飞? 還是要多一些“少年感”。 那么, 如何解決在日常重復(fù)工作和動(dòng)腦的過程中, 遇到的這種又累又痛苦的問題呢? 我的經(jīng)驗(yàn)是, 盡可能找到滿足感。比如, 經(jīng)常有人問我, “你的文章寫得真是挺好的, 而且一直在堅(jiān)持, 原因是什么呢?” 說實(shí)話, 我平日工作很累, 還要花時(shí)間去想、去寫, 如果稍微倦怠一點(diǎn)兒的話, 還真寫不出來。后來我找到了一個(gè)能夠強(qiáng)迫自己堅(jiān)持的方法, 就是“虛榮心”。每當(dāng)看到后臺(tái)很多留言說, “貓哥, 你好厲害” “貓哥, 我要向你學(xué)習(xí)”的時(shí)候, 雖然我知道自己水平?jīng)]那么高, 但是畢竟人總是愛慕虛榮, 感覺還是很不錯(cuò)的。所以, 在工作重復(fù)性高或者很累的時(shí)候, 我們可以適當(dāng)?shù)亍按呙摺?一下自己, 想辦法去滿足自己的虛榮心以提高滿足感。 接下來, 我們?cè)倭牧膶I(yè)能力的提升。一個(gè)人專業(yè)能力的提升, 需要經(jīng)歷幾個(gè)過程。一開始從事一份工作的時(shí)候, 我們不知道自己不知道什么, 但是自信心是“爆棚” 的, 這是一件非？膳碌氖虑, 老話講就是“無知者無畏”。隨著翻越愚昧的山峰之后, 我們開始知道原來自己有這么多不知道的事情。這個(gè)時(shí)候其實(shí)對(duì)我們的自信心打擊非常大。舉個(gè)例子, 剛開始賣基金的時(shí)候, 市場(chǎng)比較好、業(yè)績(jī)沖得非常好, 我們會(huì)覺得自己很擅長(zhǎng)這些, 感覺自己很專業(yè)。但隨著市場(chǎng)波動(dòng), 我們會(huì)突然發(fā)現(xiàn)原來跟客戶講的那些話好像不對(duì), 自己原來的認(rèn)知好像也不對(duì)。尤其是客戶的抱怨襲來, 這時(shí)候我們開始恐慌, 開始懷疑自己。這個(gè)過程我是完整經(jīng)歷過的, 對(duì)自信心的打擊特別大。在經(jīng)歷了絕望之后, 我坦誠(chéng)地接受自己的平凡甚至無能, *后慢慢走上了開悟的道路, 理解資產(chǎn)配置的寶貴。大多數(shù)人都會(huì)經(jīng)歷這么一個(gè)過程,我覺得越早意識(shí)到越快經(jīng)歷越好。 從理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)生涯來講, 如果剛?cè)胄械臅r(shí)候趕上了牛市, 比如2017 年或者2020 年, 你會(huì)感覺做什么都很順, 賣什么客戶都掙錢。結(jié)果到2018 年或者2021 年就發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)跌了。沒事兒, 忍一忍吧。結(jié)果越忍, 市場(chǎng)越跌, 結(jié)果在*絕望的時(shí)候, 發(fā)現(xiàn)突然市場(chǎng)又漲了。漲的時(shí)候追吧, 市場(chǎng)馬上又砸下去了。在幾經(jīng)波折之后, 不愿動(dòng)腦的人會(huì)隨波逐流, 反正賣就是了, 別太苛責(zé)自己, 于是隨著時(shí)間的推移不會(huì)有任何進(jìn)步。而喜歡動(dòng)腦的人會(huì)越來越痛苦, 因?yàn)橛刑嗟囊蓡? 一定要弄清楚個(gè)所以然。于是隨著時(shí)間的推移, 進(jìn)步就會(huì)越來越快, 與別人的差距也會(huì)逐步拉開。 有時(shí)候我們需要避免應(yīng)激反應(yīng), 比如有的人剛?cè)胄芯驮庥隽恕皞鶠?zāi)” 或者產(chǎn)品“踩雷”, 于是發(fā)誓這輩子再也不賣固收產(chǎn)品了, 或者剛?cè)胄芯团龅角Ч傻? 被客戶罵怕了, 于是發(fā)誓這輩子只賣理財(cái)。這些都是“非黑即白” 的選擇結(jié)果, 我們需要通過努力回到正常的軌道上來。 在實(shí)踐方面, 如何提升專業(yè)能力呢? **, 讀書, 別無他法。不過對(duì)于讀什么、怎么讀, 我倒是有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。我*建議讀歷史, 這個(gè)歷史指的不是歷史書, 而是能夠豐富我們時(shí)間維度的內(nèi)容。時(shí)間不可逆, 成長(zhǎng)的路徑也不可復(fù)制, 但是我們可以通過讀歷史, 來豐富自己的經(jīng)驗(yàn)。這一類書包括《激蕩三十年》《基金》或者一些資本市場(chǎng)復(fù)盤類的書。這些書可以讓我們經(jīng)歷一些我們沒經(jīng)歷的事情, 然后想象一下, 在那個(gè)歷史節(jié)點(diǎn), 自己可能會(huì)怎么想、怎么做, 慢慢不再恐懼波動(dòng), 去適應(yīng)波動(dòng)。 第二, 自己書寫歷史。就是寫文章把自己的思考記錄下來,然后不斷地在周期中去驗(yàn)證。這樣在遇到問題的時(shí)候, 就可以不斷地回顧自己的這些經(jīng)驗(yàn)。一位**私行理財(cái)經(jīng)理朋友, 堅(jiān)持寫了10 年的周報(bào)。隨著年齡的增長(zhǎng)、事務(wù)性工作的增加,開始變?yōu)閷懺聢?bào)或者季報(bào), 匯總自己的思考和與各家機(jī)構(gòu)的交流, 并且常年做自己的模擬組合。我無法表達(dá)當(dāng)他打開文件夾, 密密麻麻以時(shí)間為標(biāo)題的文件出現(xiàn)在我眼前時(shí)的那種震撼, 只覺得每個(gè)人的成就背后都是無數(shù)的血汗。有一次跟他聊近期的經(jīng)濟(jì)情況, 他隨即說道*近的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和歷史上的哪些年比較相似, 當(dāng)年我們做對(duì)了哪些事, 做錯(cuò)了哪些事。我一方面是驚嘆他的信息豐富, 另一方面嘴硬說, 歷史不會(huì)重復(fù)。他的回復(fù)我到現(xiàn)在都還記得, 他說, “歷史*大的作用是可以讓我們了解底線和回歸常識(shí), 遇大事有靜氣, 讓我們可以知道事情在什么范圍內(nèi)發(fā)展, 知道堅(jiān)持什么, 從而更有底氣去面對(duì)未來的不確定性。” 第三, 有意識(shí)地構(gòu)建認(rèn)知體系, 越早越好。認(rèn)知體系是我們理解一件事情的邏輯。這本書的內(nèi)容就是我自己對(duì)財(cái)富管理的認(rèn)知。許多重要的理解基本上都是一句話, 比如財(cái)富管理的初心是為客戶創(chuàng)造價(jià)值, 資產(chǎn)配置的起點(diǎn)是資產(chǎn), 客戶追漲殺跌的本質(zhì)是沒有打開金融產(chǎn)品的“黑箱”。這些認(rèn)知雖然聽起來很簡(jiǎn)單,但是我花了數(shù)年的時(shí)間去探索的。有了認(rèn)知體系, 許多問題都會(huì)有系統(tǒng)性的答案, 而不是只言片語。當(dāng)然, 我的認(rèn)知未必正確,也一直在豐富, 但是有認(rèn)知體系總比沒有強(qiáng)。比如還有人篤信基金定投的力量, 于是任何市場(chǎng)的波動(dòng)都會(huì)在這個(gè)認(rèn)知體系內(nèi)轉(zhuǎn)化成堅(jiān)持定投的理由。認(rèn)知體系就像一把刀, 不管鋒利還是鈍, 先得有, 然后才能慢慢磨。如果沒有認(rèn)知體系, 每天各路信息就會(huì)變成噪聲, 各種機(jī)構(gòu)的路演就變得真假難辨, 各種策略就變得云里霧里。信息無法轉(zhuǎn)變成經(jīng)驗(yàn), 時(shí)間只會(huì)白白浪費(fèi)。 我對(duì)新人的要求, 一般都是前3 個(gè)月盡可能加班加點(diǎn), 在*短的時(shí)間內(nèi)基本掌握工作重復(fù)的部分。這個(gè)時(shí)候動(dòng)腦沒什么用,因?yàn)闀r(shí)間太短, 工作內(nèi)容還不熟悉。接下來的3 個(gè)月一邊做一邊總結(jié), 在第5 和第6 個(gè)月的時(shí)候, 給我提交一份書面材料, 說說自己是怎么系統(tǒng)性地理解這個(gè)工作的, 是什么、為什么、怎么做才能做好。這個(gè)就是認(rèn)知體系, 可能比較淺顯、不成熟, 甚至不對(duì), 沒關(guān)系, 先有再說。再往后的3 個(gè)月, 做事之前先說。根據(jù)自己的認(rèn)知體系, 做之前先生成一個(gè)判斷。不要憑本能做事, 要靠邏輯。第9 個(gè)月再提交一份書面報(bào)告, 對(duì)之前的認(rèn)知體系做修正。*后到1 年的時(shí)間, 完成新人的蛻變。 提升的路徑清晰了, 接下來是快慢的問題。
慢思考,快成交:如何成為讓客戶信任的理財(cái)經(jīng)理 作者簡(jiǎn)介
中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)知名自媒體大V“加菲貓看世界”，現(xiàn)任某公募基金公司總經(jīng)理助理。十多年基金銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，中歐國(guó)際工商學(xué)院FMBA，長(zhǎng)期耕耘于零售金融業(yè)務(wù)一線。擅長(zhǎng)將復(fù)雜的金融知識(shí)化繁為簡(jiǎn)，獲得金融從業(yè)人員的廣泛認(rèn)可與高度評(píng)價(jià)。
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