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包郵 商務(wù)談判

出版社：南京大學(xué)出版社出版時間：2022-01-01
開本： 26cm 頁數(shù)： 250頁
本類榜單：管理銷量榜
中 圖 價(jià):¥33.4(7.4折) 定價(jià)  ¥45.0 登錄后可看到會員價(jià)
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商務(wù)談判 版權(quán)信息

  • ISBN：9787305245602
  • 條形碼：9787305245602 ; 978-7-305-24560-2
  • 裝幀：一般膠版紙
  • 冊數(shù)：暫無
  • 重量：暫無
  • 所屬分類：>>

商務(wù)談判 內(nèi)容簡介

　　《商務(wù)談判（第二版）》主要包括10章內(nèi)容：商務(wù)談判概述；商務(wù)談判的準(zhǔn)備；商務(wù)談判的開局；商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)；磋商過程中的讓步和打破僵局；商務(wù)談判的結(jié)束與簽約；商務(wù)談判禮儀；國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格；商務(wù)談判中的溝通；21世紀(jì)商務(wù)談判新技術(shù)。　　該書每一章的開始都有“學(xué)習(xí)目標(biāo)”“技能目標(biāo)”，使讀者明確每章的學(xué)習(xí)重點(diǎn)、難點(diǎn)及應(yīng)掌握的技能；通過“案例導(dǎo)入”，對讀者產(chǎn)生一定的吸引力，并使讀者對本章的相關(guān)內(nèi)容產(chǎn)生感性的認(rèn)識，便于進(jìn)一步深入學(xué)習(xí)；正文部分補(bǔ)充穿插大量相關(guān)的小型“案例應(yīng)用”，引導(dǎo)讀者思考討論，補(bǔ)充相關(guān)知識；每章后有“本章小結(jié)”“思考與練習(xí)”“實(shí)訓(xùn)題”等相關(guān)內(nèi)容，幫助讀者鞏固本章基本知識，引發(fā)對所學(xué)問題的深入思考，同時給課任老師提供一個實(shí)踐實(shí)訓(xùn)的參考思路。

商務(wù)談判 目錄

序言

**章 商務(wù)談判概述
**節(jié) 談判與商務(wù)談判的含義
第二節(jié) 商務(wù)談判的要素與類型
第三節(jié) 商務(wù)談判的原則與評判標(biāo)準(zhǔn)

第二章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備
**節(jié) 商務(wù)談判信息的準(zhǔn)備
第二節(jié) 商務(wù)談判人員的選擇
第三節(jié) 商務(wù)談判隊(duì)伍的組建
第四節(jié) 商務(wù)談判的管理
第五節(jié) 商務(wù)談判地點(diǎn)與環(huán)境的準(zhǔn)備

第三章 商務(wù)談判的開局
**節(jié) 商務(wù)談判開局目標(biāo)
第二節(jié) 營造談判開局氣氛
第三節(jié) 商務(wù)談判開局策略

第四章 商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)
**節(jié) 商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)
第二節(jié) 商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)

第五章 磋商過程中的讓步和打破僵局
**節(jié) 讓步的原則與策略
第二節(jié) 迫使對方讓步策略
第三節(jié) 阻止對方進(jìn)攻的策略
第四節(jié) 商務(wù)談判中的僵局

第六章 商務(wù)談判的結(jié)束與簽約
**節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)束
第二節(jié) 商務(wù)談判的收尾工作

第七章 商務(wù)談判禮儀
**節(jié) 會面禮儀與過程禮儀
第二節(jié) 商務(wù)談判過程禮儀
第三節(jié) 宴請禮儀
第四節(jié) 饋贈禮儀
第五節(jié) 日常禮儀

第八章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格
**節(jié) 文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響
第二節(jié) 歐美國家商人的談判風(fēng)格
第三節(jié) 亞非拉等國家商人的談判風(fēng)格

第九章 商務(wù)談判中的溝通
**節(jié) 有聲語言的溝通
第二節(jié) 身體語言的溝通

第十章 21世紀(jì)商務(wù)談判新技術(shù)
**節(jié) 網(wǎng)絡(luò)時代的特征、影響與對策
第二節(jié) 現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判技術(shù)
參考文獻(xiàn)
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商務(wù)談判 節(jié)選

　　一、商務(wù)談判中的討價(jià)　　1.討價(jià)的含義討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。這種討價(jià)要求既是實(shí)質(zhì)性的也是策略性的。其策略性作用是誤導(dǎo)對方對己方的判斷，改變對方的期望值，并為己方的還價(jià)做準(zhǔn)備。　　2.討價(jià)態(tài)度談判雙方在報(bào)價(jià)時，往往是賣方喊價(jià)高，買方出價(jià)低，這是談判心理或策略要求留有討價(jià)還價(jià)的余地。對于對方的重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)，應(yīng)保持平和、信賴的態(tài)度，不要被“盲目殺價(jià)”“漫天要價(jià)”嚇到，應(yīng)仔細(xì)傾聽、誘導(dǎo)發(fā)言、試探虛實(shí)、發(fā)現(xiàn)紕漏、認(rèn)真分析、正確理解報(bào)價(jià)。而這些都取決于討價(jià)者的素質(zhì)與經(jīng)驗(yàn)。　　（1）仔細(xì)傾聽　　認(rèn)真仔細(xì)地傾聽對方的報(bào)價(jià)，是尊重對方的一種表現(xiàn)。它能鼓勵對方多發(fā)言，能從健談的報(bào)價(jià)者那里得到有用的資料，捕捉還價(jià)的理由；也能從內(nèi)向的報(bào)價(jià)者那里引出其心中的秘密，掌握對方的期望值。要傾聽談判對方的副手或經(jīng)驗(yàn)不足的新手發(fā)言，傾聽會使這些人自我感覺其“地位上升”，自我感覺良好，繼續(xù)刺激增強(qiáng)興奮度，甚至還會滿足其虛榮心，導(dǎo)致這部分人員暢所欲言，而從中獲取更重要的信息。　　（2）試探虛實(shí)　　試探虛實(shí)是指在不打斷對方說話的情況下，順著對方話題發(fā)問，提出種種假設(shè)條件，要求對方回答，并捕捉對方回答中對己方有利的信息，以便抓住機(jī)會，搜集還價(jià)的資料。試探虛實(shí)，既能表達(dá)合作的誠意，進(jìn)一步鼓勵、誘導(dǎo)對方打開話匣，保持平和信賴的氣氛，又有利于掌握對方意圖，更好地伺機(jī)還價(jià)。其假設(shè)條件是圍繞交易價(jià)格而展開的，常見用語有假如、如果等。“假如我購買的數(shù)量較多呢？”“如果訂貨數(shù)量加倍或減半呢？”“是否批量作價(jià)？”這些提問，都是買方投出去的“石頭”，以試探對方心中的價(jià)格秘密。對方這時就會不知不覺地為買方的還價(jià)指點(diǎn)迷津。“假如降低價(jià)格，你會多買多少？”“如果我們送貨上門，你會出什么價(jià)？”這又是賣方在試探買方，是賣方在捕捉對方信息，試探虛實(shí)。　　3.討價(jià)的方式　　在價(jià)格談判中，買方向賣方討價(jià)，應(yīng)講究一定的方法和步驟，根據(jù)賣方的解釋和態(tài)度制定討價(jià)的策略。討價(jià)的大致做法可分為以下三個階段：　　（1）籠統(tǒng)討價(jià)　　籠統(tǒng)討價(jià)是指從總體上提出請對方改善報(bào)價(jià)的要求。一般說法多為：“貴方價(jià)格不合理，我方難以接受，請予以改善。”“我方意見已講明，貴方應(yīng)做出表明誠意的舉動，否則我們無法合作”等。這種討價(jià)方式可在**次要價(jià)時，也可在*后結(jié)束時采用。此外，還可以在交易復(fù)雜又缺乏研究分析資料的情況下使用。　　（2）具體討價(jià)　　具體討價(jià)是指將討價(jià)內(nèi)容分成若干部分，如技術(shù)費(fèi)、設(shè)備、零件費(fèi)、資料費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)服務(wù)費(fèi)等，然后以不同理由進(jìn)行不同程度的討價(jià)。這種討價(jià)方式常用于對方**次改善價(jià)格之后，或水分較少、內(nèi)容簡單的報(bào)價(jià)的討價(jià)。　　4.討價(jià)技巧　　（1）以理服人，見好就收討價(jià)是啟發(fā)、誘導(dǎo)報(bào)價(jià)方調(diào)整價(jià)格，以便為己方還價(jià)做準(zhǔn)備。討價(jià)是伴隨著價(jià)格評論進(jìn)行的，一般來說，報(bào)價(jià)方的價(jià)格解釋總會有這樣那樣的破綻，以適當(dāng)方式指出報(bào)價(jià)的不合理之處時，報(bào)價(jià)者大都有所松動。可能會以“我們再核算一下”“這項(xiàng)費(fèi)用可以考慮適當(dāng)降低”等為托詞，對報(bào)價(jià)做出改善。因此，討價(jià)務(wù)必保持平和的氣氛，充分說理，以理服人，以求*大的收益；反之，此時若“硬壓”對方，可能過早地陷入僵局，對談判不利。　　另外，即使價(jià)格調(diào)整的幅度不是很大，或者理由也不甚合乎邏輯，作為買方，也應(yīng)表示歡迎。而且，可以通過對方調(diào)整價(jià)格的幅度及其解釋，估算對方的保留價(jià)格，從而確定進(jìn)一步討價(jià)的策略和技巧。　　（2）見機(jī)行事，靈活機(jī)動　　買方做出討價(jià)表示并得到賣方回應(yīng)后，必須對此進(jìn)行策略性分析：是首次討價(jià)，就能得到對方改善報(bào)價(jià)的迅速反應(yīng)，這可能說明報(bào)價(jià)中策略性虛報(bào)部分較大，價(jià)格中所含虛頭、水分較多，或者也可能表明對方有急于促成交易的心理。同時，還要分析其降價(jià)是否具有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容等。這樣，討價(jià)后可以通過對對方反應(yīng)的認(rèn)真分析，來判定或改變己方的討價(jià)策略。　　不過，一般有經(jīng)驗(yàn)的報(bào)價(jià)方，開始都會固守其價(jià)格立場，不會輕易降價(jià)。并且往往會不厭其煩地引證那些比他報(bào)價(jià)還要高的競爭者的價(jià)格，用以解釋其報(bào)價(jià)的合理性和表示這一報(bào)價(jià)不可改變。對此，要善于通過分析抓住報(bào)價(jià)及其解釋的矛盾和漏洞，并盯住不放。而對于那些首次討價(jià)即許諾降價(jià)者，也應(yīng)根據(jù)其實(shí)際情況或可能，采取相應(yīng)的討價(jià)對策。　　（3）控制討價(jià)次數(shù)　　所謂討價(jià)的次數(shù)，是指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的有效次數(shù)，即討價(jià)后對方降價(jià)的次數(shù)。討價(jià)，作為要求改善報(bào)價(jià)的行為，不能說只允許一次。究竟討價(jià)可以進(jìn)行幾次，依據(jù)討價(jià)方式及心理因素，一般有以下規(guī)律：　　從全面討價(jià)來分析，一般價(jià)格談判的初始報(bào)價(jià)都包括一個策略性的虛報(bào)部分，同時，報(bào)價(jià)方又都有希望保持自己的“良好形象”和與客戶的“良好關(guān)系”的心理，因此，討價(jià)中對方“姿態(tài)性的改善”往往是會做出的。不過，常言道：“事不過三”，討價(jià)一次，當(dāng)然；討價(jià)兩次，可以；若第三次討價(jià)，就可能引起反感了。因此，對于全面討價(jià)，從心理因素的角度來說，一般可以順利地進(jìn)行兩次討價(jià)。當(dāng)然，經(jīng)兩次改善后的報(bào)價(jià)，如果還存在明顯的不合理，繼續(xù)討價(jià)仍完全必要。　　從分別討價(jià)來分析，當(dāng)交易內(nèi)容按照價(jià)格中所含水分分為三類時，就意味著至少可以討價(jià)三次，其中，水分大的、水分中等的又可至少討價(jià)兩次，這樣算來，按三類分別討價(jià)，實(shí)際上可能討價(jià)五次以上。若按照交易的具體項(xiàng)目分為五項(xiàng)，就意味著至少可以討價(jià)五次，其中有的項(xiàng)目肯定不可能只討價(jià)一次，而是要討價(jià)兩次以上，這樣算來，按五項(xiàng)分別討價(jià)，實(shí)際上可能共討價(jià)八次以上。　　……

商務(wù)談判 作者簡介

李文舒(1975-)男，陜西華陰人，南通職業(yè)大學(xué)教師。“物流工程”專業(yè)碩士，“工商管理”副教授。主編出版《企業(yè)管理概論》《人力資源管理》《商務(wù)談判》等教材。研究領(lǐng)域：企業(yè)管理、人力資源管理、物流管理等。

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