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優勢談判 版權信息
- ISBN：9787559657091
- 條形碼：9787559657091 ; 978-7-5596-5709-1
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
優勢談判 本書特色
適讀人群 ：大眾讀者★適用于任何場景的談判經典 ★兩任美國總統首席談判顧問羅杰·道森代表作 ★位居紐約時報暢銷榜榜首30周 ★普林斯頓、耶魯等名校指定的閱讀書目 ★紐約時報x福布斯x羅輯思維聯合推薦 ★40年談判經驗+64條致勝法則+100個國家成功驗證=適用于任何場景的談判經典
優勢談判 內容簡介
統計證明，每個人一天中要談判六到七次去商場購物是談判找工作、談薪水是談判租房、買房是談判銷售是談判挖客戶也是談判甚至與親人朋友聊天都是談判……掌握被優選1000萬人驗證有效的談判技巧，你的人生會變得大大不同！無論你的談判對手是房地產經紀人、汽車銷售商、保險經紀人，還是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通過優勢談判技巧成功地贏得談判，并且贏得他們的好感。怎樣讓步既不吃虧，還讓對手滿意？如何利用“專家秘訣”抵消對手的經驗優勢？如何找出對方的“心動按鈕”，并將其轉化為訂單？這本書是由美國兩任總統的首席談判顧問、靠前首席商業談判大師羅杰·道森集30年的成功談判經驗著述而成，書中有詳細的指導、生動而真實的案例、非常不錯的大師手記和實用的建議。教會你如何在談判桌前取勝，更教會你如何在談判結束后讓對手感覺到自己贏得談判，而不是吃虧了。
優勢談判 目錄
目錄
引言
何謂優勢談判？
第1節
優勢談判游戲開場
開局
第1章：獅子大開口
第2章：永遠不要認可開盤價
第3章：聞價而退
第4章：避免對抗性談判
第5章：不情愿的賣家和不情愿的買家
第6章：采用“臺鉗法”
中場談判招法
第7章：如何對付無決策權的人
第8章：持續衰減的服務價值
第9章；永遠不要主動提議分攤差額
第10章：走投無路時怎么辦
第11章：無子可動時怎么辦
第12章：相持不下時怎么辦
第13章：總要有取有舍
談判殘局招法
第14章：好人/壞人法
第15章：蠶食法
第16章：如何縮減讓步幅度
第17章：撤銷提議法
第18章：易于接受處境法
非正當談判招法
第19章：誘餌法
第20章：紅鯡魚法
第21章：摘櫻桃法
第22章：蓄意犯錯法
第23章：既成事實法
第24章：得寸進尺法
第25章：暗布信息法
談判原則
第26章：讓對方先表態
第27章：裝聾作啞
第28章：別讓對方起草合同
第29章：每次都要讀合同
第30章：大錢變小錢
第31章：白紙黑字令人信服
第32章：專注于問題
第33章：總是祝賀對方
第2節
解決談判中的棘手問題
第34章：調解的藝術
第35章：仲裁的藝術
第36章：解決沖突的藝術
第3節
談判壓力點
第37章：時間壓力
第38章：信息力量
第39章：隨時準備退出談判
第40章：接受或者放棄
第41章：既成事實
第42章：燙手山芋
第43章：*后通牒
第4節
與非美人士談判
第44章：怎樣與美國人談判
第45章：怎樣與美國人做生意：非美國人指南
第46章：美國人談判的特點
第47章：外國人談判的特點
第5節
了解參與者
第48章：肢體語言：如何讀懂他人
第49章：會話中的隱含意義
第50章：優勢談判者的個人特征
第51章：優勢談判者的態度
第52章：優勢談判者的信念
第6節
集聚超越對手的力量
第53章：公認力
第54章：獎賞力
第55章：強制力
第56章：感召力
第57章：感召力
第58章：專長力
第59章：情境力
第60章：信息力
第61章：混合力量
第62章：其它形式的力量
第63章：談判驅動力
第64章：雙贏談判
結論：*后的一些想法
作者簡介
羅杰·道森的其它作品
展開全部
優勢談判 節選
第7節 如何對付無決策權的人 在你所有的談判經歷中，*令人沮喪的情形之一就是，你得與聲稱自己無權拍板的人談判。除非你意識到這只是對方采用的談判計策，否則你會覺得你永遠無法與真正的決策者對話。 當我在加州擔任房地產公司總裁時，我會把董事會當作我的上級？倳行┩其N員來我的辦公室，他們想賣給我的東西五花八門，涉及廣告、復印機、計算機設備等。我會用這些招數，盡可能爭取到*低價，然后我會對他們說：“這個看起來不錯，但我需要向我的董事會通報并商議一下。我會在明天告訴你得到批準的好消息。” 第二天，我會給他們打電話說：“小伙子，我的董事們現在是真難對付。我本來覺得有十足把握說服他們接受這個報價，但他們就是不同意，堅持要你再降幾百美元！焙翢o懸念，我總是能心想事成。本來就沒有需要董事會批準這回事，我也從來不覺得這是一種欺騙。你的談判對象非常清楚，你的這種做法只不過是一種談判技巧而已。 當另一個人對你說必須請示某個委員會、主管或法律部門時，那可能只是虛晃一槍；但無論如何，這是他們用來對付你的非常有效的談判計策。我們先來看看為什么這是一個如此有效的戰術，然后我會告訴你，當對方決定將它用在你身上時，該如何處理。 當談判對手喜歡拿上級當擋箭牌 出去談判的時候，你往往希望自己擁有談判的*終決定權。乍一看，當你對另一個人說出“這筆交易的*終決定權在我”這句話時，你似乎顯得大權在握。 你總是希望能夠對你的經理說：“讓我處理這件事，授權給我去達成*好的交易。”可這在優勢談判高手看來，你這樣做實際上是削弱了自己的談判地位。事實上，你一定要為自己找到一個“更高權威”，用于審核你要修改的提議或做出的決定。任何以決策者自居的談判者都使自己處于嚴重的談判劣勢。為此，你必須把你的自我拋在一邊，這樣做雖然可能會讓你感到不舒服，但非常有效。 這個做法如此有效，原因很簡單。當對方知道你擁有決策權時，他就知道只需說服你就夠了。如果你是*高權威，他就不必再賣力地進一步討好你。他很清楚只要過了你這一關，就算大功告成了。假如你告訴他，你必須向上級匯報，情況就不是這樣了。無論你的上級是分公司、總部、管理層、合伙人還是董事會，對方都必須做更多努力來說服你。他必須提出一個你可以向上級提出并得到批準的方案。他知道他必須把你完全爭取到他那一邊，這樣你才會愿意說服你的上級接受他的方案。 當上級是一個模糊的實體時，比如委員會或董事會，它能發揮的效力*大。例如，你何時見過銀行里的貸款委員會？反正我從來沒有。在我的研討會上，銀行家們一直告訴我，對于50萬美元或更少的貸款，銀行里的某個主管可以自主決定，而不必去找貸款委員會審批。然而，信貸員明白，如果他對你說“你的貸款申請文件已呈交給行長了”，你就會說：“好吧，我們現在就去找行長談談。咱們一起去把這事解決掉！比绻鎸Φ氖悄：膶嶓w，你就沒法這么做了。 如果你使用“更高權威法”，一定要確保你的“更高權威”是一個模糊的實體，比如定價委員會、總部的人，或者營銷委員會。如果你告訴對方你需要自己的經理批準，他們會首先想到什么？很可能是“那我為什么還要浪費時間跟你閑扯？如果你的經理是唯一能做決定的人，那就讓你的經理過來”。當你的上級是一個模糊的實體時，它就似乎成了無法接近的。多年來，我不知道告訴過多少銷售人員我必須提交給我的董事會審議，其中只有一位銷售人員問我：“你的董事會什么時候開會？我什么時候能給他們做個演示？”使用“更高權威法”向人們施壓，不會激發對抗。 房地產投資者應用“更高權威法” 在我還在從事不動產行業的時候，曾投資過公寓樓和獨棟住宅。當我*初買下這些建筑時，我告訴房客我擁有此處房產，那種感覺很棒。這對我來說是一種自我炫耀。然而，當我的投資達到一定規模后，我發現這事不再那么好玩了，因為租客們都認為房東手里有大把的錢，那么更換他們那套公寓被煙頭燒出一個洞的地毯，或者有個小裂口的窗簾怎么就成了問題呢？為什么晚交了那個月房租也會是個問題呢？在他們眼里，我很有錢。我肯定是個大富翁，因為我買得起這棟樓。那我為什么還要在這些小事上斤斤計較呢？ 當我了解到“更高權威”這個概念的威力并創辦了一家名為廣場房產的公司時，上述所有問題都煙消云散了。我成了那家公司的總裁，對租戶來說，那是一家物業管理公司，主要負責為一群投資者管理他們的大樓。 此后，當他們說“我們的地毯被煙頭燙出了一個洞，需要更換”的時候，我會答復說：“我還沒辦法讓房東為你做這件事。不過，我要告訴你的是：你保證每月**天交房租，連續交大約6個月后，我會幫你找房東爭取一下。到時候再看我能幫多少吧！奔偃缢麄儗ξ艺f“羅杰，我們要到這個月的15日才能付房租”，我會回應說：“啊，我完全清楚這是怎么回事。有時人會有難處，但是在這個地方，我沒有任何回旋的余地。房東告訴我，如果每個月5日之前租金沒到位的話，我就要提交逐客通知。我們能做些什么才能保證你們按時交房租？” “更高權威法”是一種非常有效的施壓方式，不會招致任意一方的對抗。我敢肯定你能明白為什么對方喜歡在你身上使用它。我們先看看為什么對方會告訴你，他們要讓某個委員會、董事或老板審批你提出的方案。這對他們有什么好處？答案是，他們既可以向你施加壓力，又不會招致你的對抗。“我們把這么高的報價提交給委員會簡直是在做無用功。”這句話會讓你這個談判者心煩意亂，因為你無法向真正的決策者展示自己，這讓你很沮喪。 通過創造一個他們必須首先尋求批準的“更高權威”，他們就可以不再顧及做決定的壓力，從容不迫地審議相關的業務談判。在做房地產經紀人期間，我會告誡我們的代理人，在他們開車帶買家去看待售房產之前，要先問清楚：“我就想確認一下，如果我們今天為你找到了合適的房子，你有什么理由今天不做決定嗎？” 買方可能將這一行為解釋為向他們施加壓力，要求他們迅速做出決定。其實不是，它的真正作用是解除了他們在面對成交壓力時為拖延時間而訴諸“更高權威”的權利。如果代理人沒有這樣做，他們通常會推遲決定，說：“我們今天不能決定，因為哈里叔叔負責我們的首付，我們必須先跟他商量一下！ 這時他們所使用的就是我們剛剛講過的鉗子策略：“如果你想得到哈里叔叔的同意，你得做得比這更好。”毫無疑問，在這種情況下，你就會覺得自己必須說服眼前的客戶。你的客戶會假借“更高權威”之口提出自己的要求：“如果你能再降10%，你或許有機會得到委員會的批準！ 你的談判對手常常使用“更高權威法”來迫使你打一場競標戰。“委員會要求我拿到5份標書，他們會選定報價*低的！贝送猓瑢Ψ娇梢栽诓煌嘎赌愕膶κ质钦l的情況下壓低你的價格：“委員會明天將開會做出*終決定。我知道他們已經得到了一些非常低的報價，所以你參與競標的意義不大，但你要是能提交超低報價的方案，總會有機會的！ 它讓對方使用“好人/壞人法”做鋪墊：“如果由我決定，我很樂意繼續與你做生意，但委員會里那些錙銖必較的委員只關心誰的價格*低！ 此時，你可能會反駁我說：“羅杰，我不能用這個。我擁有一家制造家具的小公司，每個人都知道我是老板。他們知道我沒有上司，我就是*終決定者！ 事實并非如此。我也擁有自己的公司，但在做出一些決定之前，我首先要與我授權負責相關業務的人進行核實。如果有人要求我為他們公司做一個研討會，我會說：“我覺得挺好，但是我必須先和我的營銷部門核實一下。這沒錯吧？”如果你擁有自己的公司，你的組織中那些需要得到你授權的人就成了你的“更高權威”。 在國際談判中，總統都會使用“更高權威法”來保護自己，為防陷入窘境會申明自己的立場，即在做出任何決定之前，他必須首先征求談判專家或參議員的批準。 反制“更高權威法”的方法 我相信你能明白為什么人們喜歡在你身上使用“更高權威法”。幸運的是，你可以學會如何順利且有效地應對這一挑戰。首先，你應該在談判開始之前，讓對方承認，如果對報價十分滿意的話，他當場可以做出決定，從而消除對方訴諸“更高權威”的可能性。 這和汽車經銷商在讓你試駕之前對你做的事情一模一樣，他會說：“我要問清楚，如果你真的很喜歡這輛車，我確信你一定會的，你有什么理由不在今天簽購車合同呢？”因為他們知道，如果不事先斷掉你訴諸“更高權威”的后路，就有可能竹籃打水一場空，即客戶在面臨當場做決定的壓力時，會編造出“更高權威”以拖延時間，比如：“哦，我很想今天給你個準信，可我做不到，因為我岳父必須先看一眼要買的房子（或汽車），或者喬叔叔要幫我們付首付，我們得先和他談談！ 有一種遭遇讓你特別有挫敗感，你向對方提交了報價方案，結果她對你說：“噢，不錯。謝謝你給我的這個提議。我會向我們的委員會（我們的律師或業主）匯報，如果我們對此感興趣，就會與你聯系！比缓竽阍趺崔k？如果你足夠聰明的話，就會有備而來，在報價之前先清除對方應用“更高權威法”的可能性，從而避免這種尷尬。 在你向對方展示你的報價方案之前，甚至在你把它從公文包里拿出來之前，你都可以裝作漫不經心地說：“我要問清楚一件事，假如這個方案能滿足你們的所有要求，是否還有其他理由讓你無法在今天給我一個確切答復？” 對方同意也沒什么害處，因為對方在想：“如果它能滿足我的全部要求？沒問題，這里有很大的回旋余地！比欢，如果你能讓對方說出“嗯，如果能滿足我的全部要求，我當場就給你一個肯定的答復”，你可以看看自己的收獲有多么可觀。 ?你消除了他們告訴你他們需要時間考慮一下的權利。如果他們這么說，你就能這樣回應：“好吧，我再檢查一遍。一定有什么我沒有說得足夠清楚，因為你之前確實向我表示過，你愿意今天做出決定！ ?你取消了他們訴諸“更高權威”的權利，使得他們不能再說：“我想讓我們的法律部門審核一下，或者讓采購委員會看看！
優勢談判 作者簡介
羅杰?道森 （Roger Dawson) 兩任美國總統首席談判顧問 美國POWER談判協會創始人 全球61名獲CSP和CPAE Z高獎項認證的專業人士之一 于1991年入選演講家名人堂。 過去40年，他在全球舉辦演講及研討會不下千場，足跡遍及英、法、俄、中、日等130多個國家，培訓了眾多行政人員、經理和銷售人員。 他服務的客戶包括IBM、寶潔、默克制藥、西門子、甲骨文、通用食品等國際巨頭公司。 代表作《優勢談判》全球銷量超過1000萬冊。
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