包郵商用心理學(新版)

作者：宿文淵

出版社：中國華僑出版社出版時間：2020-09-01

開本： 16開 頁數： 448

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版權信息
內容簡介
目錄

商用心理學(新版) 版權信息

ISBN：9787511355423
條形碼：9787511355423 ; 978-7-5113-5542-3
裝幀：一般膠版紙
冊數：暫無
重量：暫無
所屬分類：

商用心理學(新版) 內容簡介

本書是一本商用心理學的智慧寶典，通過對消費者心理學、推銷心理學、營銷心理學、公關心理學、廣告心理學、創業經營心理學、決策心理學等方面內容的深入闡述，力求主動、全面地向讀者介紹商用心理學的基本知識、原理和技巧。

商用心理學(新版) 目錄

**篇消費者心理學
**章誠心：讓你成為顧客的朋友
引導顧客了解市場，改變顧客對自己的“奸商”評價
對于表情冷淡的顧客，要用真情去感化
對態度不好的顧客采取迂回戰術
強調基本屬性，成功化解顧客的刁難
用“墊子”法解答顧客挑釁性追問
第二章猜心：洞悉“上帝”都在想什么
人人都喜歡被贊美
客戶都希望自己的意見能得到尊重
顧客喜歡跟著大多數人的感覺走
客戶只關注能給自己帶來好處的產品
客戶不僅喜歡低價，更狂愛免費
第三章洞察：細節里窺見客戶的心理動向
在對話中判斷對方性格
從“話外之意”揣摩客戶的心理
讀懂客戶的肢體語言
百般辨別“石頭”顧客
滿足客戶的隱含期望
第四章引導：讓顧客心甘情愿掏腰包
讓愛占便宜型客戶真真切切地感受到實惠
對叛逆型客戶實行欲擒故縱的策略
簡潔明快切人正題才能抓住外向型客戶目光
先讓客戶體驗，然后再談銷售
給內向型客戶信賴和依靠感
第二篇推銷心理學
**章別被顧客擋在門外
三分鐘提案突破秘書關
像商品一樣，把自己*好的一面展示在顧客面前
感動接待人員，變銷售障礙為簽單的橋梁
以朋友介紹的名義開場，消除客戶的戒備心
借用其他企業的名氣贏得信任
第二章會聽會問，挖掘客戶的真實意愿
傾聽其實是對客戶*大的尊重
恰當重復客戶語言，把話說到對方心坎E
聆聽客戶的抱怨，會有新的發現
技巧提問勝于一味講述
投石問路，發現客戶的興奮點
第三章突破客戶的心理薄弱點
天下客戶都一樣，四大效應讓你輕松贏得客戶好感
從客戶感興趣的話題人手建立關聯度
切中客戶追求的自我重要感
放出稀缺光，直擊客戶擔心錯過的心理
真心為客戶著想，才能俘獲客戶的心
第四章把握客戶的微妙心理
給客戶安全感，讓客戶沒有后顧之憂
只給客戶三個選擇的絕妙之處
把準客戶之間的微妙心理博弈
抓住*能令客戶心動的賣點，并無限擴大
淡化功利的目的性，才能讓客戶愿意接近你
第三篇營銷心理學
**章 “為什么賣不動”
不同人群的心理需求完全不同
選取能讓消費者產生認同的市場
了解消費者的偏好，才能投其所好
跟著消費者的感覺走，精準推薦合適的產品
人性化產品，打造產品新競爭力
第二章產品暢銷中的心理學密碼
商圈是商品暢銷的絕密地帶
方便，讓顧客不得不買
設計產品時：“要相信客戶都是懶人”
打贏營銷博弈戰，奪取客戶心智資源
捆綁銷售，顧客和商家皆大歡喜
第三章渠道激勵：讓你的產品暢銷無阻
破解渠道客戶的八大“陰暗”心理
廠商與渠道商合作時要找到彼此利益的平衡點
發揮逆向思維，“倒做渠道”
了解客戶需要，設計合理的渠道
激勵渠道成員，促進更有效的銷售
第四章定價定天下——讓顧客感覺物超所值
為什么東西都不貴，就是沒人來
洞悉消費者心理，進行心理定價
以消費者需求為導向進行價值定價
一分錢的折扣也能吸引*忠誠的顧客
低價，但不讓顧客覺得掉價
第四篇談判心理學
**章備戰：在開始階段取得優勢
要事先熟悉產品信息
善用“空間戰”，占領“我的地盤”
三款經典開場白，消除客戶拒絕你的機會
控制對方的時間，傳達“我很重要”
充分了解客戶需求
第二章把握：獲得對方的信任與好感
投石問路，逐漸消除對手的戒備心理
利用左右腦技巧，轉移潛在客戶現有的忠誠度
熟悉首要客戶的情況，在談判之前就展開心理公關
多同意客戶的觀點容易得到他們的好感
消除他的懷疑，促成交易
第三章破譯：在心理戰中看穿對方的真實意圖
口舌之戰VS心理之戰
他在想什么？“舉手投足”傳答案
交涉，注意他坦誠的嘴部
小動作，泄露他的下一步行動
懈怠的身體，無聲的拒絕
衡量對方期望值，在行家面前報價不可太高
學會冷靜，請對方先亮出底牌
先大后小刺激客戶的購買欲望
給客戶“一分價錢一分貨”的實在感
尋找瑕疵，使對方讓步
第五篇公關心理學
**章打理好客戶關系，從對方心理出發考慮問題
客戶投訴，是對企業抱有期望
找到技巧，平息投訴者的怒火
表示歉意后再解釋，用真誠化解顧客的敵意
用合作的態度避免爭執
不同的顧客異議需要不同的心理攻關戰術
第二章事件公關：利用公眾心理效應巧打廣告
事件營銷：吸引顧客好奇心的拳頭武器
饑餓營銷：故意制造供不應求的假象
利用新聞進行有效的公關造勢
故意引發爭論，在公眾激烈的探討中深入人心
第三章品牌公關：發揮“俘獲”顧客的無形感召力
品牌延伸，細分品牌價值鏈才能精準抓住消費者的眼神“
產品精神是*不為人知的武器
抓住顧客的感性訴求，才能抓住顧客的心
顧客購買的不是‘‘產品”，而是一種心理需求的滿足
用無形的品牌資產來維護品牌的忠誠度
第四章危機公關：在突發事件中積極消除公眾誤解
任何企圖與新聞媒體較勁的行動，*終多半是要吃大虧的
尊重事實，坦誠面對
面對謠言，主動出擊
臨危不亂，沉著冷靜地進行系統的危機公關
走投無路的時候，主動向政府尋求幫助
第六篇廣告心理學
**章契合消費者的心理定位
把握好情感定位，打動消費者的心
廣告定位可以引導消費者的選擇性
透析消費者心理，抓住真正具備消費能力的人
廣告的目的不是擴大企業的知名度
找位，定位，到位，精準滿足特定消費群的心理需求
第二章選對廣告的表現形態，激發受眾共鳴心理
用故事觸動消費者的情感神經
抓住年輕人的心
親情廣告，溫情脈脈地包圍消費者的心
致力于溝通，而不是銷售訴求
選擇合適的代言人，利用名人效應獲取消費者認同
第三章不同類型廣告的心理效果解碼
網絡廣告：注意那些令人意想不到的視覺盲區
隱性植人式廣告，讓品牌隨著劇情深入人心
雜志廣告：需要扣人心弦的創意
新媒體互動廣告：拉近與消費者的距離
垃圾時間里的廣告效益
第七篇創業經營心理學
**章別把野心當夢想
后悔總在錯失時，做事猶豫不決
以己為大，不喜反思及自我審查
自己嚇死自己，做事缺乏冒險精神
缺乏堅韌，成了見錘就彎的釘子
輕言放棄，輕易游離
第二章 “小本錢”創業的心理策略
從做小事起步，由求小利做起
充分發揮自己的特長
選擇比較熟悉的行業
在“冷”與“熱”上做文章
“借雞生蛋”，借錢賺錢
第三章刨業需要心理謀劃
戰略謀劃是創業者騰飛的智慧羽翼
思路多維，用立體構想建筑財富大廈
宏韜偉略造就億萬富豪
獨具慧眼，把握致富玄機
精心謀劃，形式多樣的小型企業發展戰略
第四章心中需裝大格局
不要害怕使用比自己強的人
不要害怕別人的權力超過自己
切勿忽視團隊精神，推崇個人英雄
發揮群體決策的優勢，切勿獨斷專行
沒有矛盾的團隊不一定是*好的
第八篇決策心理學
**章不怕爭論，在互補心理中覓得高論
善于從反面意見中找到真理
決策就是觀點的妥協
求同存異，讓“是”重現
保持開放的心態，不要成為“孤家寡人”
兼聽則明，偏信則暗
第二章大道至簡，貪多心態要不得
貪多嚼不爛，決策只需要一根指揮棒
圍繞核心目標，才能迅速到達終點
不要讓偏離的軌道迷亂了你的眼睛
越簡單就越輕松快樂
用減法做市場，為決策瘦身
第三章合理運用利益權衡心理，減少決策的風險值
敢于冒險，做“**個吃螃蟹的人”
敢干但不蠻干
風險*小化，比不上機會*大化
非利勿動，有利則動
多備“錦囊妙策”，別光跟在后邊跑
第四章克服舍本逐末心理，從*有價值的部分做起
抓住問題的關鍵所在
決策切忌眉毛胡子一把抓
先撿西瓜，后撿芝麻
分清輕重緩急，效率事半功倍
不要沉溺于細節完美
第九篇投資心理學學
**章投資是一場心理學的游戲
投資理念優者勝
遠離投資誤區，樹立成功理念
投資中*大的敵人是自己
像玩游戲一樣去投資
反群眾心理進行操作
第二章小心！那些投資中的心理幻覺
把“陷阱”當作“餡餅”
在眾多的預測中找不著北
沖動是魔鬼，耐不住性子即興買賣十賭九輸
陷入概率分析的沼澤
誤以為長期持有藍籌股就可以高枕無憂了
第三章破譯金融異象背后的真實心理
投資人的過度反應會造成市場的大幅震蕩
該漲不漲的陰謀
市場信息的不對稱現象
*深的經濟護城河其實是消費者的心理
真正決定投資勝負的是心理運算
第四章投資中需要警惕的高危心態
盲目跟風，到頭來一場空
過分自信，不知道自己幾斤幾兩
在浮躁中燥熱死
被貪婪迷住了雙眼
不考慮風險的接受度
第五章擺正心態，從容賺錢
超越“概念”崇拜
克服“貪婪”和“恐懼”
心平，才能化險為“贏”
自制方可制勝市場
投資需要耐得住寂寞
第六章關于投資的心理學忠告
投資不是投機
選擇適合自己的投資
選擇自己熟悉的股票
避免投資中的非理性
物極必反：掌握買賣的火候
第十篇商用心理密碼
**章輕松把握對方心理
妙用提問讓對方說出實情
巧調身體距離促進感情融洽
用微笑拉近彼此間的距離
巧妙精裝商務個性
情感認同激發情緒共鳴
第二章巧妙贏得對方認可
表達關切增進彼此好感
巧用問候贏得對方認可
多叫幾次對方名字可增進親近感
換位思考，使對方感受到被關切之情
把對方當成老朋友來聊天
第三章快速突破對方心理防線
聯想指令讓客戶由被動變主動
傾聽與詢問是打開對方內心的兩把鑰匙
八個方面，讓你把話說到客戶心坎上
產品體驗是打消顧客疑慮*有效的方法
借力使力，讓客戶不再抗拒
第四章巧施心理攻防戰術
巧讓對方主動說出底牌
商業報價中的戰術技巧
巧妙拒**方的藝術
商業陷阱的攻防技巧
妙用“*后通牒”與“反*后通牒”
第五章從性格入手破解客戶心理密碼
因人而異，量體裁衣
對待演員型客戶需多聽
對待果斷型客戶要用誘導法將其說服
對待結果型客戶應注重結果誘導
把握女性消費的心脈
第六章商務中必懂的心理危機轉化法
巧妙應對不同性格的客戶
如何打敗競爭對手
學會傾聽，給客戶表達的機會
拒絕也可以贏得對方的忠誠
巧妙化解商務突發危機