掃一掃
關注中圖網
官方微博
本類五星書更多>
-
>
以利為利:財政關系與地方政府行為
-
>
立足飯碗 藏糧于地——基于中國人均耕地警戒值的耕地保護視角
-
>
營銷管理
-
>
茶葉里的全球貿易史(精裝)
-
>
近代華商股票市場制度與實踐(1872—1937)
-
>
麥肯錫圖表工作法
-
>
海龜交易法則
獲客:快消品小店業務員銷售寶典 版權信息
- ISBN：9787516828083
- 條形碼：9787516828083 ; 978-7-5168-2808-3
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
獲客:快消品小店業務員銷售寶典 本書特色
從生意發展的角度來看，無論是線下的快消品企業還是線上的平臺電商，都在爭奪零售終端，特別是零售小店的生意。誰掌控了小店，誰就掌控了未來。從決勝終端的邏輯：企業的競技場正是分散在大街小巷的小店。未來，小店將成為“共創顧客體驗價值”的節點。節點通，則全盤贏。零售小店無疑成為當前的主角，成為戰場的中心，如何做好小店業務當然成為重中之重，不僅是線下所有的快消品企業是這樣，對于線上的電商平臺同樣如此。
獲客:快消品小店業務員銷售寶典 內容簡介
這是一本專門為您提供整套解決方案的書籍。無論是傳統的零售小店業務員還是新零售的地推人員，都將在這本書中找到成功的答案。本書既有理論高度又有實戰深度，將讓快消品小店業務員清晰地知道：我是誰、我從哪里來、我要到哪里去及我如何到達。這本書就是要為新時代的快消品小店業務人員立傳，幫助所有的快消品小店業務人員成為新時代的弄潮兒與業界傳奇。
獲客:快消品小店業務員銷售寶典 目錄
**章 用生意人的思維開展工作
**節??生意經營的邏輯圖譜??/??004
第二節??小店業務員在生意中的作用與任務??/??017
第三節??小店業務員的工作目標與職責??/??021
第二章 預售與車銷的前世今生
**節??預售作業與車銷作業的發展史??/??030
第二節??預售與車銷小店業務的發展歷程??/??035
第三章 小店業務員的十八般武藝
**節??小店業務員作業基礎技能??/??044
第二節??小店業務員作業**技能??/??090
第三節??“真槍十戰”精準破解業務難題的實戰技巧 /??123
第四章 走向新時代——新零售時代小店業務員的未來
**節??正在發生的未來——全面解析新零售??/??146
第二節??小店業務員的新零售時代??/??166
第五章 小店業務員的成長地圖
**節??如何培養小店業務員??/??191
第二節??小店業務員的學習地圖及IDP??/??193
第三節??小店業務員的拉練實戰??/??202
第六章 小店業務員日常作業及管理工具
**節??管理到業務員的每一天??/??210
第二節??管理到業務員的每一個客戶??/??217
第三節??管理到業務員的每一個動作??/??225
附??錄 /??232
后??記 /??239
展開全部
獲客:快消品小店業務員銷售寶典 節選
五、陳列服務 消費者在終端的持續購買是實現生意增長的核心要素，而要促成消費者在終端的購買行為，必須要保證看得到、方便拿、吸引人這三個關鍵要素。如何實現這三點？如何讓你售賣的產品跳出來？這些都跟陳列有關。陳列是一門很有意思的學問，千萬不要小看陳列，陳列決定了消費者的購買行為。在快消品市場，有70%的消費者會在終端發生沖動性購買行為。好的陳列可以吸引消費者進店，展示品牌風格、引導消費者購買走向、提升品牌的附加值。簡單來說，陳列是引導消費者購買的“*后一公里”。 對于一名合格的小店業務員來說，針對陳列部分，要做的就是按照企業的陳列標準進行陳列，分為貨架陳列標準和特殊陳列，一般為堆頭、割箱、端架等。但是太多的產品項目經理設計了爛到家的陳列標準，所以如果想成為一名卓越的小店業務員，要學會自己規劃門店陳列標準。如何設定陳列標準呢？如何玩轉陳列呢？首先從了解陳列的定義開始。 1.什么是陳列 高一層次的陳列定義：陳列是一門具有創造性的視覺與空間及光影藝術，也是一門展示商品的專業技術，是將商品以富有魅力或獨有特點展現出來，達到吸引消費者購買的一項營銷技能。可以運用色彩搭配及陳列法則，配合店鋪設計、櫥窗、通道規劃、道具、光源、POP（賣點廣告）、宣傳海報、視頻短片等視覺元素，來展示產品形象、品牌形象，表達商家訴求，以*終實現購買的綜合性學問。 低一層次教科書式的陳列定義：陳列是以產品為主體，運用一定的藝術方法和技巧，借助一定的道具，將產品按銷售的經營思想及要求，有規律地擺設、展示，以方便消費者購買，進而提高銷售效率的重要宣傳手段。我理解的、通俗易懂的陳列定義：陳列是以吸引消費者購買為目的的產品擺放、展示藝術方法和手段。 2.陳列的作用 （1）從企業角度，陳列有以下四種作用 塑造產品形象。產品的形象就是產品的外貌，如同人的容貌一樣，賣場的陳列在塑造產品形象方面起到了至關重要的作用。如果產品陳列效果不好，消費者看到一堆亂七八糟的物品隨便堆放在貨架上，就不會留意產品。而陳列效果好的產品，能讓人耳目一新，并留意產品質量和價格。陳列如同女人化妝，是否化妝及會不會化妝有很大區別。 提高產品競爭力。產品的競爭力決定著該產品在市場中的成敗。陳列突出企業文化和產品價值，讓消費者更加容易定位、接受品牌價值，提升產品競爭力。 將更多的產品信息傳遞給消費者。很多產品會在終端參加降價、捆綁、促銷等活動，陳列可以將這些信息快速直觀地傳達給消費者，承擔了一部分媒體宣傳工作。 誘導消費者選擇和下決心購買產品。消費者進入終端時，一般會進行選擇，因為產品太多了，琳瑯滿目，而優秀的陳列可以吸引消費者，并誘導消費者達成購買。 （2）從消費者角度，陳列有以下六種作用 讓消費者在*短的時間內找到產品，從而選購自己喜歡的商品。 能夠吸引消費者的注意力，讓其產生購買欲望。 提高企業整體影響力。 提高產品的銷售額，吸引客流。 給消費者一個深刻的印象，即使這次不買，下次也會買。 陳列井然有序可以減少庫存，降低不必要的補貨，從而降低庫存成本。 3.??陳列的組成要素 產品：產品是陳列的基本要素，一切都是為了產品，所以**要素是產品本身。 陳列陣地：主要指位置、規模、空間面積、陳列方式，也就是貨架、堆頭、端架等。 陳列環境與氛圍：指綜合運用燈光、色彩及相關物品的襯托和對終端內外環境進行協調布置，給產品陳列制造良好的環境氛圍，起到襯托產品和吸引消費者的作用。 陳列宣傳：通過放置價簽、海報、贈品、宣傳畫及現場表演等與產品有關的文字或音像資料，以各種方式向消費者傳遞企業、品牌、價格、服務、銷售策略等方方面面的信息。 陳列裝備：即滿足產品特殊性要求和對產品采用了新的陳列方法而使用的一系列軟硬件裝備。可分為兩類，一類是可以在現場制作銷售產品的設備，如飲料現場制作設備、冰激凌速凍柜等，另一類是通過放置具有企業或品牌標識的特定陳列器具，使產品陳列生動化，形態獨具特色，比如金龍魚的外婆小榨工作坊、金龍魚特制貨架、樂百氏的陳列桶、雙匯的冰柜等。在實際終端陳列中，依據品牌自身特點，制作一些有利于陳列、銷售及環境氛圍的陳列裝備，是陳列促銷的方法之一。 4.??陳列的原則 （1）基于企業思維的八大陳列原則 *大化及陳列位置固化原則。要保證產品擁有固定的陳列位置和陳列面，不要輕易變換位置。因為終端消費者在購買商品時，會習慣性地去上一次或固定的位置購買產品。 統一性體現美感原則。在應用產品陳列要素進行組合陳列時，既要按集中、醒目、美觀的原則陳列，又要做到技術裝備、宣傳、環境氛圍的統一，“形散而神不散”，以不同視覺、感覺表達統一的內涵。這一原則還要擴展到所有終端，各終端內部陳列和店面環境有相同或相近，整齊劃一，形成合力，取得整合傳播的效果。 優于競品品牌的陳列原則。競爭性陳列是與主要競爭品牌的陳列狀況進行比較，調整產品的陳列要素，如陳列規模、位置、裝備、環境等，達到優于競爭對手的目的。這里面有一點非常關鍵，就是要找對競爭品牌。競爭品牌是指產品的類別、質量、價格、風格等相近，渠道模式相似或雷同，市場影響力和銷售差距不大，目標消費群也較為接近，與我們產品市場表現此消彼長的同行產品。找準了競爭對手，還要弄清競爭品牌所具備的優勢或強項是什么、弱項是什么，對抗性陳列才能有的放矢，抑制對手的強項，突出其弱項，彰顯自我品牌的強項，隱藏弱項，一句話就是：避強擊弱，避實擊虛。在這里舉個實際的例子，湖南道道全在與金龍魚競爭時發現，金龍魚食用油在終端的貨齡新鮮度有問題，馬上制作了一批貨架及宣傳物料，上面注明“好油看日期”，只此一招，直接搶掉10%的市場份額。 以主導品牌或優勢產品為主，突出重點原則。強化主導品牌或優勢產品的陳列有利于實現銷售目標的*大化。產品陳列的目的是實現銷售*大化，有限的資源投入達到商品陳列規模和數量*大化是我們追求的**目標。受資源限制，企業很難對每一個產品都投入專項陳列費用，所以“好鋼要用在刀刃上”，把*大和*好的陳列面給到暢銷、優勢或主推產品。突出重點產品的方法包括：盡量立體陳列，突出品牌形象，充分展示產品的外觀、質地、性能；突出暢銷、利潤大、流行、節令產品和試銷、特色產品；突出一個“新”字，櫥窗陳列要時常調整，不斷翻新。即使銷量大的產品，也要變換擺放角度，給人煥然一新的感覺。 占用貨架空間與銷量匹配原則。貨架空間陳列面積應與產品品牌的市場份額相匹配，并盡可能擴大，尤其是在競品競爭激烈的店中，一定要超過主要競品的陳列面。 先進先出、豐滿充實原則。一定要保證產品的新鮮度，讓消費者買得放心，因此要按先進先出原則進行陳列。同時，貨架一定要擺滿，不留空位，既可以讓消費者感受到商品豐富、充足，品種齊全、琳瑯滿目，又可以打擊競品，不給競品搶占排面的機會。 生動化原則。陳列能夠引起消費者的共鳴，讓消費者感到親切，應通過商品布局、排列方式以及貨架廣告體現出來。親切感由商品陳列的吸引力和取放商品方便兩方面因素形成，包括容易判斷商品質地、價格標簽和條碼清晰等，還要注意營造售點氣氛。售點氣氛對沖動型消費者具有決定性作用，對理性消費者也有很好的吸引、提醒和刺激作用。因此，燈箱、海報、地貼、吊旗、爆炸貼等助銷物品必須與陳列相結合，使消費者感到親切、生動。 爭取店員支持和合作原則。僅僅依靠自己的拜訪爭取*佳陳列是不太現實的，還應該和店內工作人員建立友好關系，爭取他們對企業產品陳列工作的支持。比如，爭取陳列面、維護陳列位置、及時補貨、張貼并發放宣傳品等，要和店內的理貨員處好關系。
獲客:快消品小店業務員銷售寶典 作者簡介
孫飚 ◎ 向學而生的倡導者與踐行者 ◎ 學習就是生產力學院創立者 ◎ 營銷管理、渠道管理專家 ◎ 企業培訓、企業大學顧問 ◎ 營銷培訓咨詢顧問、講師
書友推薦
- >
伯納黛特,你要去哪(2021新版)
- >
新文學天穹兩巨星--魯迅與胡適/紅燭學術叢書(紅燭學術叢書)
- >
史學評論
- >
李白與唐代文化
- >
經典常談
- >
名家帶你讀魯迅:故事新編
- >
苦雨齋序跋文-周作人自編集
- >
朝聞道
本類暢銷
