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說服的藝術(shù)/促使人行動的七種心理動力

包郵 說服的藝術(shù)/促使人行動的七種心理動力

出版社：中國人民大學(xué)出版社出版時間：2020-11-01
開本： 其他 頁數(shù)： 280
本類榜單：成功/勵志銷量榜
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說服的藝術(shù)/促使人行動的七種心理動力 版權(quán)信息

說服的藝術(shù)/促使人行動的七種心理動力 本書特色

說服的藝術(shù)——促使人行動的七種心理動力適用團(tuán)隊、親子、家庭、社群等各種場景 讓人肯聽，聽了還肯做 塑造美好人際關(guān)系和強(qiáng)大個人影響

說服的藝術(shù)/促使人行動的七種心理動力 內(nèi)容簡介

本書分七章介紹了有力說服別人的七個心理技巧。每一個技巧配以相應(yīng)的小案例進(jìn)行說明，每一節(jié)結(jié)束有一個小總結(jié)，提煉該小節(jié)的說服力精華。很后一章展示了若干種難以說服別人的現(xiàn)實場景（例如說服別人捐贈，說服小孩練琴，說服雇主發(fā)offer等）中如何運用說服力。書中提到的歸屬感、習(xí)慣的力量、故事思維等，都是現(xiàn)在比較熱門的職場話題。一方面本書對這多種心理技巧進(jìn)行了整合，知識密度高，另一方面本書在每一部分闡述中都有其新意，形成本書自身的特色。
本書有扎實的行為心理學(xué)理論基礎(chǔ)，又有案例，還有操作性指導(dǎo)，很好適合讀者學(xué)習(xí)掌握。

說服的藝術(shù)/促使人行動的七種心理動力 目錄

**章 七種動力
改變他人行為的七種動力
這是在擺布他人嗎

第二章 歸屬需求
當(dāng)人們感到彼此關(guān)聯(lián)，會工作得更努力
多用名詞，少用動詞
駕馭他人觀點的力量
讓合適的人來提出請求
人情債
先讓人說“不”
利用模仿
模仿肢體語言，構(gòu)建融洽關(guān)系
人們會受你的情緒感染
瘋狂傳播
紐帶的力量
怎樣讓人信任你
讓說話者和傾聽者的大腦實現(xiàn)同步
競爭什么時候管用，什么時候不管用
人們會跟隨領(lǐng)導(dǎo)者
你的手勢在說些什么
臉和眼睛也在說話
語調(diào)表達(dá)含義
人靠衣裝
怎樣在幾秒鐘內(nèi)變成領(lǐng)導(dǎo)者

第三章 習(xí)慣
習(xí)慣的科學(xué)
習(xí)慣是怎樣形成的
怎樣有意地調(diào)動無意識
怎樣在一個星期內(nèi)建立新習(xí)慣

第四章 故事的力量
我實實在在地感受到你的疼痛
內(nèi)心故事驅(qū)動著我們的行為
怎樣調(diào)出人格面具
“裂縫”策略
“錨點人格面具”策略
從小事著手
付諸公開
寫能提高承諾感
提示新故事

第五章 胡蘿卜加大棒
讓人自動做事
賭場知道些什么
從五種基本強(qiáng)化方案中選擇
連續(xù)強(qiáng)化：怎樣讓人們做某種新的事情
可變比率：怎樣讓人繼續(xù)做下去
可變間隔：怎樣獲得穩(wěn)定行為
固定比率：怎樣獲得高發(fā)行為
為什么固定間隔方案效果不太好
獎勵蹣跚學(xué)步
挑選正確的獎勵
什么時候給予獎勵
負(fù)強(qiáng)化
懲罰

第六章 本能
恐懼、關(guān)注和記憶
對疾病和死亡的恐懼
害怕?lián)p失
數(shù)量有限
人們什么時候想要熟悉的品牌
我們都是控制狂
安全和參與
新奇感
讓他們索要“更多”
新奇感搭配多巴胺
食物和性

第七章 掌控欲
掌控勝過獎勵
讓別人覺得自己特別
挑戰(zhàn)是激勵
自主性激發(fā)掌控欲
奮斗是件好事
給予反饋以保持人們的動力
跟著心流走

第八章 心智技巧
懶惰的大腦
尋找替罪羔羊
講述連貫的故事
思維啟動的力量
死亡的信息
錨定：數(shù)字不僅僅是數(shù)字
熟悉感帶來滿意度
讓文字難以閱讀
安于現(xiàn)狀
讓人不舒服
渴望確定性
別讓人們想太多太久
要想聽起來深刻，一定要多押韻
簡單的名字*好
怎樣讓人們記住事
你腦袋里的圖式
改變一切的兩個字
比喻能改變?nèi)说乃伎挤绞?
抓住時機(jī)
時間就是金錢
人們重視體驗甚于物品
走神
讓人停止思考
懊悔的力量
拿著沉重的東西

第九章 在現(xiàn)實世界中使用激勵動力和策略
讓人們捐錢
讓人們采取主動
讓別人聘用你
讓某人接受一份工作
讓別人接受你為供應(yīng)商
讓孩子們練習(xí)音樂
讓顧客成為宣傳員
讓人們?nèi)ネ镀?
讓人們采取更健康的生活方式
讓員工使用核對表
讓人們回收利用
讓客戶積極參與
讓跟你意見相左的人看到事情的另一面

第十章 策略清單
歸屬需求
習(xí)慣
故事的力量
胡蘿卜加大棒
本能
掌控欲
心智技巧

參考文獻(xiàn)
致謝
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說服的藝術(shù)/促使人行動的七種心理動力 節(jié)選

**章 七種動力 激勵人的七種動力分別為：歸屬需求、習(xí)慣、故事的力量、胡蘿卜加大棒、本能、掌控欲和心智技巧。你會做飯嗎？你精于此道嗎？我覺得自己挺擅長這事兒的。有時候，我做的東西很好吃；當(dāng)然，也有時候做得不怎么樣。 我能學(xué)會做飯，靠的是看我媽媽怎么做，以及照著菜譜嘗試自己做。*近，我買了一本烹飪書。這下，我才明白為什么有些食譜行得通，有些卻行不通，以及為什么我的一些替代做法不是好主意。 我現(xiàn)在不再一板一眼地照著食譜做飯了，也不再滿頭霧水地嘗試發(fā)明新菜式了，我可以運用所知的烹飪知識，也即食物中的哪些化學(xué)物質(zhì)會與其他物質(zhì)發(fā)生反應(yīng)，讓食物變得美味或松軟。我仍然可以在菜品上發(fā)揮獨創(chuàng)性，即使把我放到特定的場合，給我一組特定的配料，我也能應(yīng)用我所知道的烹飪知識，做出一頓美味的大餐來。 現(xiàn)在，讓我們把同樣的原理應(yīng)用到人身上。 你善于與人相處嗎？你知道怎么讓他們做事嗎？你所用到的技巧和技術(shù)，是從別人那里撿來的，還是自己摸索出來的？如果是這樣的話，我敢打賭，就跟我在學(xué)習(xí)烹飪知識之前的廚藝一樣，有時候你的策略能奏效，有時候則會失靈。 但要是你理解了激勵他人背后所蘊(yùn)含的科學(xué)道理呢？如果你懂得了這門科學(xué)，知道怎樣將它應(yīng)用到特定的人或特定情況下的一群人身上，你就能夠讓別人去做事。你用不著猜測該用什么策略――因為你早就知道了。而這就是本書想要帶給你的東西。 改變他人行為的七種動力 我的孩子們（在我寫這段文字的時候，他們已經(jīng)長大成人）常常控訴我，說我在他們的成長過程中對他們用了心理學(xué)技能。他們說得沒錯！ 我女兒在3歲的時候曾為了某樣想得到的東西發(fā)牢騷，而我5歲的兒子則看著她，說：“難道你還不明白，在這個家里，發(fā)牢騷不會讓你得到想要的任何東西嗎？”女兒住了口。這一刻，我知道自己的做法是管用的。兒子的說法非常準(zhǔn)確。 我養(yǎng)育孩子的時候，已經(jīng)干了10多年的心理學(xué)工作，我決定運用自己所了解的心理學(xué)知識來教育孩子，讓他們不哭訴，當(dāng)然還能讓他們保持靈活、富有同情心、勤奮等，但*主要的，還是讓他們不發(fā)牢騷、不哭訴。我討厭發(fā)牢騷！ 我的優(yōu)勢在于，從孩子們一出生，我就能跟他們共同嘗試。而對我接觸的其他人，我都無法獲得這樣的好處。但我明白，如果你懂得是什么東西在激勵人，你就能改變和調(diào)整自己的做法、自己的付出，你就明白該怎樣向人們提出請求、請求些什么。你可以改變你的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，讓人們?nèi)プ鍪隆?心理學(xué)的實證研究可以追溯到100多年前。有些*初的研究結(jié)論至今仍然適用。我們?nèi)缃窬邆淞艘欢ǔ潭鹊母Q視大腦并觀察其運作的能力。它證明，當(dāng)年的一些發(fā)現(xiàn)是正確的，進(jìn)而也為我們理解怎樣調(diào)動人提供了更多的洞見。我在本書中應(yīng)用了*初的基礎(chǔ)研究，以及近年來的*新發(fā)現(xiàn)。 這本書介紹了激勵人的七種動力： ??歸屬需求 ??習(xí)慣 ??故事的力量 ??胡蘿卜加大棒 ??本能 ??掌控欲 ??心智技巧 在本書中，我將逐一介紹每一種動力，解釋它背后的研究，并告訴你具體的使用策略。 歸屬需求 你看過電影《荒島余生》嗎？湯姆??漢克斯飾演的角色所搭乘的飛機(jī)，在南太平洋的一座小島上墜毀。他孤零零地在那里生活了好幾年。他找到一個排球，在上面畫了一張臉，并不停地跟它說話。那個排球是威爾遜牌的，漢克斯*后把他的“朋友”叫成了威爾遜。因為沒有真實的人可以與之交流，他只能自己創(chuàng)造一個。 歸根結(jié)底，我們?nèi)祟愂巧鐣詣游铮覀兿胍诉B接的渴望，是一種與生俱來的強(qiáng)大動力。我們的演進(jìn)方向不是獨自生活，相反，我們會為了獲得社會認(rèn)可而付出艱苦的努力。我們需要感覺到，我們在這個世界上有一個歸屬之地。 你可以利用人們對歸屬感的需求和對連接的渴望，讓人們?nèi)プ鍪隆?習(xí)慣 你或許會驚訝地發(fā)現(xiàn)，人在普通一天里所做的事情，很多都是不假思索、出于習(xí)慣而做的。我們甚至不記得這些習(xí)慣是怎么形成的。 我敢打賭，你每次洗澡的方式都是一樣的，而且你有自己的起床套路。這些習(xí)慣是怎么形成的？ 如果我們一天所做的那么多事情都由無意識形成的習(xí)慣組成，為什么改變或建立新習(xí)慣，看起來是如此困難呢？ 我們常聽人說，養(yǎng)成一個新習(xí)慣需要幾個月的時間。這怎么可能呢？我們明明會在不知不覺中輕而易舉地建立起幾百個習(xí)慣啊！事實證明，如果你了解形成習(xí)慣背后的科學(xué)原理，那么你就很容易養(yǎng)成新習(xí)慣，甚至改變已有的習(xí)慣。 你可以利用這些知識來幫助其他人培養(yǎng)或改變習(xí)慣，好讓他們?nèi)プ鍪隆?故事的力量 你是什么樣的人？你會幫助那些有需要的人嗎？你了解*近的時尚趨勢和流行款式嗎？你是一個以家庭為重、愿意花時間和精力培養(yǎng)家庭關(guān)系的人嗎？ 我們都有自己的人格面具（self?personas）。我們向自己和他人講述有關(guān)自己的故事：我們是什么樣的人，為什么要做那樣的事。我們的一些自我人格面具和故事是有意識的，但另一些基本上卻是無意識的。 我們希望自己的人格面具前后一致。要是覺得不一致，我們會感到不舒服。 如果你弄清了別人對他們自己講述的自我故事，那么，你就可以用與這些故事相匹配的方式去與他們進(jìn)行溝通，從而讓其去做事。 胡蘿卜加大棒 你去過賭場嗎？ 想想看：你花了大量時間和精力試圖讓人們?nèi)プ鍪拢荒闵踔烈峁┆剟罨蚧ㄥX讓人們?nèi)プ鍪隆？少場卻能讓人們往外掏腰包！ 賭場深知獎勵和強(qiáng)化的科學(xué)。它使用名為“可變比率方案”（variable ratio schedule）的東西，讓人玩了又玩，哪怕他正在輸錢。 你也可以把賭場的知識運用起來。有哪些不同的獎勵方案，何時運用何種獎勵方案，以及為什么用獎勵比用懲罰能更好地引導(dǎo)行為――這些研究，你都可以善加利用。 多年前，在心理學(xué)占主導(dǎo)地位的是獎勵（或強(qiáng)化）研究。現(xiàn)在我們知道，其他的動力，如本能、掌控欲和歸屬需求，往往比獎勵更強(qiáng)大，更能激勵人。但有時候，使用獎勵仍是讓人們做事的*好方法。 使用獎勵的方法，有對有錯。你需要知道讓人們做事的正確方法。 本能 想象一下，你正在路上開車，前方發(fā)生了車禍。你告訴自己不要放慢車速圍觀，然而你卻感到有一種不可抵擋的沖動非要這么做。 我們有時會忘記，我們是人類，我們也同時是動物王國的成員。人人都有一些基礎(chǔ)性的本能。這些本能包括生存、覓食和性沖動。這些本能十分強(qiáng)烈，而且基本上是無意識的。它們影響著我們的行為。有時候，你可以利用這些本能讓人去做事。 對一部分讀者來說，利用對性或食物的欲望可能不合適，或是與其希望人們要做的事情無關(guān)。但是生存本能是一種持續(xù)運作的本能，完全能夠用來讓人去做事。 潛意識在不斷地掃描環(huán)境，確保我們的生存和安全。這意味著，我們特別容易受到出人意料的、讓我們害怕的事情的影響。害怕?lián)p失是一個巨大的激勵因素。你可以利用這些本能讓人去做事。 掌控欲 給人們掌控欲比給他們以外部獎勵更為激勵人心。人們會動力十足地學(xué)習(xí)和掌握技能知識。 這叫作內(nèi)在動機(jī)，因為相較于外部所給的獎勵（也即外在動機(jī)），這種動機(jī)來自人的內(nèi)部。內(nèi)在動機(jī)通常比外在動機(jī)更強(qiáng)烈。因為掌控欲是內(nèi)在的，你無法準(zhǔn)確地讓人受它激勵，但你可以關(guān)注整體的情況。 有一些情況會鼓勵掌控欲，而另一些情況則會抑制這種渴望。你可以利用我們從掌控研究中所得到的認(rèn)識，設(shè)計出鼓勵、刺激掌控欲的條件，并在這個過程中，推動人們?nèi)プ鍪隆?心智技巧 你興許看到過視錯覺――也就是，你的眼睛和大腦認(rèn)為自己看到了跟實際不一樣的東西。你恐怕并未意識到，除了視錯覺，還有認(rèn)知錯覺。我們的思維方式存在若干種偏誤。我們的大腦習(xí)慣于快速得出結(jié)論。如果我們需要迅速對環(huán)境做出反應(yīng)，這很有用，但有時候，這些快速結(jié)論和決策會導(dǎo)致認(rèn)知錯覺。 你知道嗎，如果你提及金錢，人們會變得更自作主張，更不愿意幫助別人。又比如，人們喜歡過濾掉自己不認(rèn)同的信息，但是你可以繞過這些過濾器嗎？你可以利用認(rèn)知錯覺的概念，讓人們?nèi)プ鍪隆?這是在擺布他人嗎 在我就怎樣讓他人做事發(fā)表講演、接受采訪時，對方常常表達(dá)出道德疑慮：“如果我們利用這些心理學(xué)信息讓人去做事，是不是在擺布他人呢？這符合道德規(guī)范嗎？” 我也曾花過大量時間思考這個問題。 有人說，如果你嘗試讓別人去做事，那么，不管這事情到底是什么，都不符合道德規(guī)范。另一些人說，如果你是想讓別人去做一些有益自身的事情，比如吃得更健康、戒煙，那就沒問題。我的立場，介于這兩者之間。 首先要理解的一點是，你無法真正讓別人去做事，除非他們或多或少地自己想做。你可以鼓勵人們?nèi)プ鍪拢憧梢栽O(shè)置情境，讓他們自己的動機(jī)和驅(qū)動力發(fā)揮作用，但你無法完全控制。你的目標(biāo)是，讓人們產(chǎn)生想要去做你希望他們做的事的欲望。 讓人們?nèi)级笮校膭钊藗兊男袨榉险麄社會的利益例如節(jié)約能源、善待他人、為有價值的事業(yè)捐款，這些事在我看來都可以，大多數(shù)人也同意我的看法。但讓別人去買東西，這該怎么算呢？ *近，我在互聯(lián)網(wǎng)欺詐案件中擔(dān)任了美國政府方面的專家顧問，對道德和不道德行為的底線有了更深刻的認(rèn)識。讓你的產(chǎn)品或服務(wù)展現(xiàn)出*好的面貌，讓你的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶的需求相匹配――在我看來，這些都是可以的。 真的是人人都需要一臺新冰箱嗎？可能并不。但鼓勵他們現(xiàn)在就買一臺新冰箱，而且是從你手里買，在我看來完全沒問題。（若非如此，我們還不如索性說所有的營銷推廣和廣告宣傳都不道德。） 故意欺騙他人，提供令人困惑的指示，讓人們不知道自己到底答應(yīng)了些什么，慫恿人們?nèi)プ鲇泻ψ约夯蛩说男袨椋蛟噲D讓別人違反法律――在我看來，這么做不行。 有一點我始終牢記心頭：“做好事，或者至少不做壞事。” 假設(shè)上述道德考量沒把你嚇壞，我希望你已經(jīng)準(zhǔn)備好要掌握這七種激勵他人的動力了。 在接下來的章節(jié)中，你將會了解每一種動力背后的研究和細(xì)節(jié)。接著，稍加練習(xí)，多試錯，保持開放心態(tài)，愿意從自己的錯誤中汲取教訓(xùn)，你就能成為動員別人做事的大師了。

說服的藝術(shù)/促使人行動的七種心理動力 作者簡介

蘇珊??威辛克心理學(xué)博士，行為心理學(xué)家，研究行為心理學(xué)30余年。曾任紐約州立大學(xué)心理學(xué)教授，現(xiàn)為威辛克咨詢公司創(chuàng)始人。她從行為心理學(xué)角度為眾多知名企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、創(chuàng)業(yè)公司等提供咨詢服務(wù)，廣受歡迎。

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