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沃頓商學院最實用的談判課 版權信息
- ISBN：9787111633778
- 條形碼：9787111633778 ; 978-7-111-63377-8
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
沃頓商學院最實用的談判課 本書特色
走進沃頓商學院談判課堂，與通用電氣、雅詩蘭黛、摩根大通等世界500強的高管，彼得·林奇、沃倫·巴菲特等金融大鱷成為校友！
經過對1500位管理者談判的調研，作者總結出6大要素、4個步驟、7種工具，助你成為高效出色的談判者。
手把手、一步步指導你：
如何準備談判
如何交換信息
如何開局
如何讓步走進沃頓商學院談判課堂，與通用電氣、雅詩蘭黛、摩根大通等世界500強的高管，彼得·林奇、沃倫·巴菲特等金融大鱷成為校友！
經過對1500位管理者談判的調研，作者總結出6大要素、4個步驟、7種工具，助你成為高效出色的談判者。
手把手、一步步指導你：
如何準備談判
如何交換信息
如何開局
如何讓步
如何利用道德
如何達成協議
如何避免法律糾紛
如何發揮自己的優勢而避免劣勢
如何避免電子郵件與即時信息等帶來的談判危險和隱患
如何利用性別與文化差異獲取談判優勢
沃頓商學院最實用的談判課 內容簡介
★ 全美*商學院教授，沃頓商學院“沃頓經理談判研討班”教學主任，“談判課程的明星教師”*談判著作! ★外交學院副教授林民旺領銜翻譯，奇葩說明星辯手熊浩力薦！ ★1500位管理者調研結果，6大要素，4個步驟，7種工具，助你成為高效出色的談判者。 ★ 附贈談判風格測試 談判計劃表，測試你的談判風格，量身定做談判計劃表。
沃頓商學院最實用的談判課 目錄
譯者序
贊譽
第2版序言
導言 / 1
高效談判的六個基本要素
第1章 **個基本要素：談判風格 / 8
談判之路 / 10
我們都是談判者 / 11
你的談判風格是什么 / 13
五種策略和談判風格：一種觀念實驗 / 15
合作風格與競爭風格 / 19
性別與文化 / 21
超越風格，實現高效 / 27
從曼哈頓到梅魯山 / 30
小結 / 31
第2章 第二個基本要素：目標與期望 / 33
目標：如果你沒有瞄準，將永遠無法實現目標 / 35
目標與“底線” / 38
你真正想要的是什么 / 40
制定一個樂觀、合理的目標 / 42
目標要具體 / 44
堅定目標：寫下并討論目標 / 45
帶著你的目標進入談判 / 46
小結 / 47
第3章 第三個基本要素：權威的標準與規范 / 49
兩頭豬的故事 / 49
從豬到價格單：標準的作用 / 51
心理事實：我們都想看上去合情合理 / 52
一致性原則與“規范性優勢” / 53
注意“一致性圈套” / 55
利用觀眾 / 57
圣雄甘地坐上頭等車廂 / 57
市場中的標準和規范 / 60
立場基調：“兼職的美國無法運轉” / 62
權威的影響 / 64
小結 / 67
第4章 第四個基本要素：關系 / 69
互惠原則 / 70
J. P. 摩根交了一個朋友 / 71
“*后通牒的游戲”：公正的考驗 / 72
談判計劃中的關系因素 / 75
私人關系與工作關系 / 77
建立工作關系的心理戰略 / 80
粗心大意者的關系圈套 / 82
小結 / 85
第5章 第五個基本要素：對方的利益 / 86
發現對方的目標 / 88
老練談判者的準備行為 / 90
確定決策者 / 91
尋找共同立場 / 92
確定可能干擾協議達成的利益 / 95
尋找能夠實現雙贏的低成本方案 / 96
小結 / 97
第6章 第六個基本要素：優勢 / 99
優勢：需求和顧慮的平衡 / 102
人質劫持事件 / 103
誰控制現狀 / 104
威脅：必須是可信的 / 105
時間對準更關鍵 / 107
創造動力：滿足他們的簡單要求 / 108
讓對方知道如果交易失敗他會遭受損失 / 109
三種優勢：積極的、消極的和原則的 / 111
聯盟的力量 / 115
對優勢的常見誤解 / 117
家庭、企業和組織中的優勢 / 122
小結 / 124
談判過程
第7章 步驟1：準備策略 / 126
談判的四個階段 / 127
準備策略步驟1：情境評估 / 129
摩根先生，這一定有問題 / 130
除非您認為我可以用更少的錢養活自己 / 133
本杰明·富蘭克林的伙食談判 / 134
準備策略步驟2：談判情境、策略和風格的匹配 / 136
準備策略步驟3：從對方角度來審視談判情境 / 137
準備策略步驟4：決定溝通方式 / 139
綜述：制訂你的談判計劃 / 145
小結 / 146
第8章 步驟2：交換信息 / 148
目標1：營造友好氣氛 / 150
相似性原理 / 152
營造和諧氣氛的不足之處：過分或不盡 / 153
目標2：獲得關于利益、問題和認知的信息 / 154
先調查，后發言 / 159
目標3：表明期望和優勢 / 162
小結 / 165
第9章 步驟3：開始談判和做出讓步 / 167
討價還價過程中的戰術問題 / 168
為什么樂觀的初始要求在交易型談判中能發揮作用 / 172
樂觀的初始要求的缺陷 / 173
不同情境中的讓步 / 176
交易情境中議題交換策略和討價還價策略的比較 / 180
平衡考慮情境中的讓步策略 / 183
“紅臉白臉”談判程序簡介 / 185
小結 / 186
第10章 步驟4：結束談判并達成協議 / 188
召喚野蠻人 / 189
結束階段心理因素1：用短缺效應制造緊迫感 / 191
回到野蠻人這里 / 196
結束階段心理因素2：對談判過程過分執著 / 196
將趨利避害心理轉化為自己的談判優勢 / 197
克拉維斯和RJR的*后結果 / 198
更溫和的結束階段戰術：我們可以平分差距嗎 / 199
如果中止談判，會發生什么情況 / 202
快速啟動談判進程 / 203
不要滿足于約定，要獲得對方的承諾 / 206
四種程度的承諾 / 208
小結 / 210
第11章 與惡人談判而又不喪失靈魂：談判中的道德標準 / 212
談判的核心道德問題 / 214
把道德擺在**位，而不是*后 / 216
*低標準：遵守法律 / 218
法律之外的道德 / 226
談判道德觀的三種理論 / 227
道德理論的實際運用 / 233
同惡人談判：自衛的藝術 / 235
那就是我的個人價格 / 236
報價戰 / 237
應對不道德策略的技巧 / 238
無賴策略一覽 / 242
小結 / 246
第12章 結論：如何成為出色的談判者 / 248
關于有效性的*后分析 / 251
適合合作者的7種工具 / 251
適合競爭者的7種工具 / 254
*后的話 / 255
附錄A 談判風格測試表 / 257
參考文獻 / 272
致謝 / 276
贊譽
第2版序言
導言 / 1
高效談判的六個基本要素
第1章 **個基本要素：談判風格 / 8
談判之路 / 10
我們都是談判者 / 11
你的談判風格是什么 / 13
五種策略和談判風格：一種觀念實驗 / 15
合作風格與競爭風格 / 19
性別與文化 / 21
超越風格，實現高效 / 27
從曼哈頓到梅魯山 / 30
小結 / 31
第2章 第二個基本要素：目標與期望 / 33
目標：如果你沒有瞄準，將永遠無法實現目標 / 35
目標與“底線” / 38
你真正想要的是什么 / 40
制定一個樂觀、合理的目標 / 42
目標要具體 / 44
堅定目標：寫下并討論目標 / 45
帶著你的目標進入談判 / 46
小結 / 47
第3章 第三個基本要素：權威的標準與規范 / 49
兩頭豬的故事 / 49
從豬到價格單：標準的作用 / 51
心理事實：我們都想看上去合情合理 / 52
一致性原則與“規范性優勢” / 53
注意“一致性圈套” / 55
利用觀眾 / 57
圣雄甘地坐上頭等車廂 / 57
市場中的標準和規范 / 60
立場基調：“兼職的美國無法運轉” / 62
權威的影響 / 64
小結 / 67
第4章 第四個基本要素：關系 / 69
互惠原則 / 70
J. P. 摩根交了一個朋友 / 71
“*后通牒的游戲”：公正的考驗 / 72
談判計劃中的關系因素 / 75
私人關系與工作關系 / 77
建立工作關系的心理戰略 / 80
粗心大意者的關系圈套 / 82
小結 / 85
第5章 第五個基本要素：對方的利益 / 86
發現對方的目標 / 88
老練談判者的準備行為 / 90
確定決策者 / 91
尋找共同立場 / 92
確定可能干擾協議達成的利益 / 95
尋找能夠實現雙贏的低成本方案 / 96
小結 / 97
第6章 第六個基本要素：優勢 / 99
優勢：需求和顧慮的平衡 / 102
人質劫持事件 / 103
誰控制現狀 / 104
威脅：必須是可信的 / 105
時間對準更關鍵 / 107
創造動力：滿足他們的簡單要求 / 108
讓對方知道如果交易失敗他會遭受損失 / 109
三種優勢：積極的、消極的和原則的 / 111
聯盟的力量 / 115
對優勢的常見誤解 / 117
家庭、企業和組織中的優勢 / 122
小結 / 124
談判過程
第7章 步驟1：準備策略 / 126
談判的四個階段 / 127
準備策略步驟1：情境評估 / 129
摩根先生，這一定有問題 / 130
除非您認為我可以用更少的錢養活自己 / 133
本杰明·富蘭克林的伙食談判 / 134
準備策略步驟2：談判情境、策略和風格的匹配 / 136
準備策略步驟3：從對方角度來審視談判情境 / 137
準備策略步驟4：決定溝通方式 / 139
綜述：制訂你的談判計劃 / 145
小結 / 146
第8章 步驟2：交換信息 / 148
目標1：營造友好氣氛 / 150
相似性原理 / 152
營造和諧氣氛的不足之處：過分或不盡 / 153
目標2：獲得關于利益、問題和認知的信息 / 154
先調查，后發言 / 159
目標3：表明期望和優勢 / 162
小結 / 165
第9章 步驟3：開始談判和做出讓步 / 167
討價還價過程中的戰術問題 / 168
為什么樂觀的初始要求在交易型談判中能發揮作用 / 172
樂觀的初始要求的缺陷 / 173
不同情境中的讓步 / 176
交易情境中議題交換策略和討價還價策略的比較 / 180
平衡考慮情境中的讓步策略 / 183
“紅臉白臉”談判程序簡介 / 185
小結 / 186
第10章 步驟4：結束談判并達成協議 / 188
召喚野蠻人 / 189
結束階段心理因素1：用短缺效應制造緊迫感 / 191
回到野蠻人這里 / 196
結束階段心理因素2：對談判過程過分執著 / 196
將趨利避害心理轉化為自己的談判優勢 / 197
克拉維斯和RJR的*后結果 / 198
更溫和的結束階段戰術：我們可以平分差距嗎 / 199
如果中止談判，會發生什么情況 / 202
快速啟動談判進程 / 203
不要滿足于約定，要獲得對方的承諾 / 206
四種程度的承諾 / 208
小結 / 210
第11章 與惡人談判而又不喪失靈魂：談判中的道德標準 / 212
談判的核心道德問題 / 214
把道德擺在**位，而不是*后 / 216
*低標準：遵守法律 / 218
法律之外的道德 / 226
談判道德觀的三種理論 / 227
道德理論的實際運用 / 233
同惡人談判：自衛的藝術 / 235
那就是我的個人價格 / 236
報價戰 / 237
應對不道德策略的技巧 / 238
無賴策略一覽 / 242
小結 / 246
第12章 結論：如何成為出色的談判者 / 248
關于有效性的*后分析 / 251
適合合作者的7種工具 / 251
適合競爭者的7種工具 / 254
*后的話 / 255
附錄A 談判風格測試表 / 257
參考文獻 / 272
致謝 / 276
展開全部
沃頓商學院最實用的談判課 相關資料
在中國推廣理論化的談判知識意義重大。近十多年，中國出版界一直在努力，陸續從西方翻譯、引介了一批優秀作品。這一本就是其中的杰出代表。
這本書從內在要素與時間歷程兩個維度入手，對談判做出了深入淺出的精當指引與豐富生動的案例示范。
談判是一種“以無厚入有間”的微妙技藝，我希望你能通過閱讀這本書，通達這項技藝。
—— 熊 浩 復旦大學法學院 副教授
第3選擇談判學院首席內容官、《我是演說家》冠軍、《奇葩說》辯手
這本書提供的實用方法正是我們公司一直所尋求的，它們能夠幫助我們的經理人員更加高效地參與談判和結盟。本書是公司談判訓練的必讀書目。
—— 邁爾斯·歐文斯 康柏公司原戰略聯盟與伙伴關系部主任
理查德·謝爾以“談判課程的明星教師”而聞名于世。
——馬克思·巴澤曼 西北大學凱洛格管理學院教授
本書趣味十足且充滿智慧。對于任何想要對談判藝術和科學有更深了解的人來說，它都是一本必讀之書。
—— 朱迪思·羅丁 賓夕法尼亞大學校長，心理學教授
謝爾的學術見解以及作為世界*知名商學院的談判教師的多年經驗，都融合在這部可讀性極強的著作中。本書豐富的、令人信服的觀察和生動的案例，將談判的概念與實際生活中的情形完美結合。
—— 羅德里克·克雷默 斯坦福大學教授
謝爾教授的這一著作是任何商業人士都不能忽略的……不論你處于哪個行業，該書都是應該反復利用的無價的工具書之一。
——《前沿》
沃頓商學院最實用的談判課 作者簡介
G.理查德·謝爾（G.Richard Shell）
世界頂尖的商學院沃頓商學院的談判策略研究專家，同時也是該領域著名的教育家，他是享有全球盛譽的“沃頓經理談判研討班”的教學主任。《商業周刊》曾三次將他列為全美頂尖的商學院教授之一。
他為各個行業的企業或者個人提供談判咨詢，包括醫療行業、金融行業、高科技企業、家族產業、銀行投資等，為通用電氣、強生、花旗銀行、摩根士丹利等著名跨國公司設計并講授談判培訓課程。本書自1999年出版以來，已被翻譯成十多種文字，好評如潮。
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