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保險(xiǎn)銷售從入門到精通-話術(shù)模板+成交技巧+拒絕處理 版權(quán)信息
- ISBN：9787122338945
- 條形碼：9787122338945 ; 978-7-122-33894-5
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
保險(xiǎn)銷售從入門到精通-話術(shù)模板+成交技巧+拒絕處理 本書特色
本書共分為三個(gè)模塊：第1～5章為話術(shù)模板篇，分析了保險(xiǎn)銷售員初識客戶如何切入話題，面對客戶的陌生、質(zhì)疑、冷淡如何巧妙應(yīng)對，為保險(xiǎn)銷售員講解*全面的話術(shù)技巧；第6～10章為成交技巧篇，主要講解在交易過程中如何做好與客戶的溝通，挖掘他們的需求，消除他們的顧慮，打一場完美的心理戰(zhàn)；第11～16章為拒絕處理篇，了解客戶各種拒絕和異議的深層原因，尋找僵局的突破口，*終化解敵意，讓保險(xiǎn)交易更加真誠。通過對本書的學(xué)習(xí)，即使“0”基礎(chǔ)的保險(xiǎn)銷售員也能逐步精通保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
保險(xiǎn)銷售從入門到精通-話術(shù)模板+成交技巧+拒絕處理 內(nèi)容簡介
話術(shù)模板、成功技巧、拒絕處理
56個(gè)實(shí)戰(zhàn)情景，99個(gè)對話
用實(shí)例講解保險(xiǎn)銷售技巧，實(shí)操性強(qiáng)，可以拿來就用！
保險(xiǎn)銷售從入門到精通-話術(shù)模板+成交技巧+拒絕處理 目錄
話術(shù)模板篇
第1章 電話約見客戶——打破還沒開始就結(jié)束的魔咒 / 002
實(shí)戰(zhàn)情景1 客戶說：“我沒時(shí)間” / 003
實(shí)戰(zhàn)情景2 客戶說：“我沒興趣” / 009
實(shí)戰(zhàn)情景3 客戶說：“我有個(gè)朋友是干保險(xiǎn)的” / 013
第2章 初次見面開場白——重視首因效應(yīng) / 018
實(shí)戰(zhàn)情景1 利用第三人影響 / 019
實(shí)戰(zhàn)情景2 贊美的藝術(shù) / 023
實(shí)戰(zhàn)情景3 創(chuàng)意開場白讓人眼前一亮 / 027
第3章 通過寒暄拉近距離——消除客戶心理防備 / 032
實(shí)戰(zhàn)情景1 從對方的立場出發(fā) / 033
實(shí)戰(zhàn)情景2 自備閑談資料 / 038
第4章 挖掘客戶需求——對癥方能下藥 / 045
實(shí)戰(zhàn)情景1 了解客戶顧慮 / 046
實(shí)戰(zhàn)情景2 導(dǎo)出客戶無聲需求 / 050
實(shí)戰(zhàn)情景3 向客戶提供幫助 / 055
第5章 介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品——引發(fā)客戶購買意向 / 060
實(shí)戰(zhàn)情景1 事半功倍的介紹策略 / 061
實(shí)戰(zhàn)情景2 增強(qiáng)信服力的介紹技巧 / 067
成交技巧篇
第6章 傾聽與提問——全面了解客戶信息 / 075
實(shí)戰(zhàn)情景1 表達(dá)同理心：“您的意思是……” / 076
實(shí)戰(zhàn)情景2 適時(shí)回應(yīng)：“是吧，那后來呢？” / 079
實(shí)戰(zhàn)情景3 開放式問題：“您當(dāng)時(shí)是怎么想的呢？” / 082
實(shí)戰(zhàn)情景4 封閉式問題：“您傾向于定期保險(xiǎn)還是終身保險(xiǎn)呢？” / 085
第7章 挖掘客戶需求——有需求才有生意 / 090
實(shí)戰(zhàn)情景1 高收益：“20%的資產(chǎn)配置在保險(xiǎn)是科學(xué)合理的” / 091
實(shí)戰(zhàn)情景2 子女教育：“您是否考慮過子女今后的教育問題” / 094
實(shí)戰(zhàn)情景3 養(yǎng)老金：“人老了依然不給子女拖后腿” / 097
實(shí)戰(zhàn)情景4 醫(yī)療保障：“重大疾病的醫(yī)療費(fèi)用越來越高” / 101
第8章 產(chǎn)品介紹——通俗易懂講保險(xiǎn) / 104
實(shí)戰(zhàn)場景1：保險(xiǎn)是理財(cái)，不是投資 / 105
實(shí)戰(zhàn)場景2：商業(yè)保險(xiǎn)是社會(huì)保險(xiǎn)的有效補(bǔ)充 / 108
實(shí)戰(zhàn)場景3：保險(xiǎn)不是什么時(shí)候都可以買的 / 112
實(shí)戰(zhàn)場景4：不同險(xiǎn)種有不同的適合人群 / 115
第9章 消除猶豫——增強(qiáng)說服力八大策略 / 119
實(shí)戰(zhàn)情景1 以身示范：自己先投保才能說服客戶投保 / 120
實(shí)戰(zhàn)情景2 講故事：投保理賠、不投保陷困境 / 123
實(shí)戰(zhàn)情景3 提示風(fēng)險(xiǎn)：引申并擴(kuò)大風(fēng)險(xiǎn)給客戶帶來的痛苦 / 126
實(shí)戰(zhàn)情景4 競品對比：突出自身優(yōu)勢 / 129
第10章 促成交易——如何踢好臨門一腳 / 133
實(shí)戰(zhàn)情景1 直接請求法：“既然您已經(jīng)沒有疑問，我們就簽單吧” / 134
實(shí)戰(zhàn)情景2 挑選成交法：“您是一次繳付還是分期繳付” / 137
實(shí)戰(zhàn)情景3 決定小節(jié)法：“明天起保好嗎？” / 140
實(shí)戰(zhàn)場景4：激將法：“很多先生為妻子與兒女買保險(xiǎn)都是很爽快的” / 144
拒絕處理篇
第11章 電話約訪遭到拒絕怎么辦 / 149
實(shí)戰(zhàn)情景1 你是怎么知道我聯(lián)系方式的 / 150
實(shí)戰(zhàn)情景2 有什么就直接在電話里說吧 / 155
實(shí)戰(zhàn)情景3 稍后我再給你打電話吧 / 160
第12章 登門拜訪被第三方阻攔如何應(yīng)對 / 165
實(shí)戰(zhàn)情景1 你是誰/哪家公司？ / 166
實(shí)戰(zhàn)情景2 您找××有什么事情 / 170
實(shí)戰(zhàn)情景3 他不在家/公司 / 174
實(shí)戰(zhàn)情景4 您沒有預(yù)約 / 177
第13章 客戶對需求有異議怎么處理 / 182
實(shí)戰(zhàn)情景1 我對現(xiàn)狀很滿意 / 183
實(shí)戰(zhàn)情景2 我運(yùn)氣應(yīng)該不會(huì)那么差 / 187
實(shí)戰(zhàn)情景3 人都沒了要保險(xiǎn)做什么 / 190
實(shí)戰(zhàn)情景4 小孩已經(jīng)長大了，可以自立 / 193
第14章 如何消除客戶對產(chǎn)品的顧慮 / 198
實(shí)戰(zhàn)情景1 我怎么沒聽說過你們公司 / 199
實(shí)戰(zhàn)情景2 你們公司倒閉了我怎么辦 / 202
實(shí)戰(zhàn)情景3 代理人走了我找誰 / 205
實(shí)戰(zhàn)情景4 保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格高是因?yàn)閭蚪鸶摺? 208
第15章 客戶拒絕續(xù)保怎么處理 / 212
實(shí)戰(zhàn)情景1 短期資金不足，續(xù)保能緩一緩嗎？ / 213
實(shí)戰(zhàn)情景2 不著急，等我忙完這段時(shí)間再交吧 / 216
實(shí)戰(zhàn)情景3 離婚了，孩子歸他，我不管 / 219
實(shí)戰(zhàn)情景4 之前承諾上門收費(fèi)，現(xiàn)在怎么變成銀行轉(zhuǎn)賬了 / 223
第16章 客戶不愿轉(zhuǎn)介紹怎么辦 / 227
實(shí)戰(zhàn)情景1 我不想給親戚朋友帶來困擾 / 228
實(shí)戰(zhàn)情景2 朋友要是埋怨我就不好了 / 231
實(shí)戰(zhàn)情景3 朋友很多，但是想要買保險(xiǎn)的好像沒有 / 234
實(shí)戰(zhàn)情景4 萬一你短期內(nèi)離職了呢？ / 237
第1章 電話約見客戶——打破還沒開始就結(jié)束的魔咒 / 002
實(shí)戰(zhàn)情景1 客戶說：“我沒時(shí)間” / 003
實(shí)戰(zhàn)情景2 客戶說：“我沒興趣” / 009
實(shí)戰(zhàn)情景3 客戶說：“我有個(gè)朋友是干保險(xiǎn)的” / 013
第2章 初次見面開場白——重視首因效應(yīng) / 018
實(shí)戰(zhàn)情景1 利用第三人影響 / 019
實(shí)戰(zhàn)情景2 贊美的藝術(shù) / 023
實(shí)戰(zhàn)情景3 創(chuàng)意開場白讓人眼前一亮 / 027
第3章 通過寒暄拉近距離——消除客戶心理防備 / 032
實(shí)戰(zhàn)情景1 從對方的立場出發(fā) / 033
實(shí)戰(zhàn)情景2 自備閑談資料 / 038
第4章 挖掘客戶需求——對癥方能下藥 / 045
實(shí)戰(zhàn)情景1 了解客戶顧慮 / 046
實(shí)戰(zhàn)情景2 導(dǎo)出客戶無聲需求 / 050
實(shí)戰(zhàn)情景3 向客戶提供幫助 / 055
第5章 介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品——引發(fā)客戶購買意向 / 060
實(shí)戰(zhàn)情景1 事半功倍的介紹策略 / 061
實(shí)戰(zhàn)情景2 增強(qiáng)信服力的介紹技巧 / 067
成交技巧篇
第6章 傾聽與提問——全面了解客戶信息 / 075
實(shí)戰(zhàn)情景1 表達(dá)同理心：“您的意思是……” / 076
實(shí)戰(zhàn)情景2 適時(shí)回應(yīng)：“是吧，那后來呢？” / 079
實(shí)戰(zhàn)情景3 開放式問題：“您當(dāng)時(shí)是怎么想的呢？” / 082
實(shí)戰(zhàn)情景4 封閉式問題：“您傾向于定期保險(xiǎn)還是終身保險(xiǎn)呢？” / 085
第7章 挖掘客戶需求——有需求才有生意 / 090
實(shí)戰(zhàn)情景1 高收益：“20%的資產(chǎn)配置在保險(xiǎn)是科學(xué)合理的” / 091
實(shí)戰(zhàn)情景2 子女教育：“您是否考慮過子女今后的教育問題” / 094
實(shí)戰(zhàn)情景3 養(yǎng)老金：“人老了依然不給子女拖后腿” / 097
實(shí)戰(zhàn)情景4 醫(yī)療保障：“重大疾病的醫(yī)療費(fèi)用越來越高” / 101
第8章 產(chǎn)品介紹——通俗易懂講保險(xiǎn) / 104
實(shí)戰(zhàn)場景1：保險(xiǎn)是理財(cái)，不是投資 / 105
實(shí)戰(zhàn)場景2：商業(yè)保險(xiǎn)是社會(huì)保險(xiǎn)的有效補(bǔ)充 / 108
實(shí)戰(zhàn)場景3：保險(xiǎn)不是什么時(shí)候都可以買的 / 112
實(shí)戰(zhàn)場景4：不同險(xiǎn)種有不同的適合人群 / 115
第9章 消除猶豫——增強(qiáng)說服力八大策略 / 119
實(shí)戰(zhàn)情景1 以身示范：自己先投保才能說服客戶投保 / 120
實(shí)戰(zhàn)情景2 講故事：投保理賠、不投保陷困境 / 123
實(shí)戰(zhàn)情景3 提示風(fēng)險(xiǎn)：引申并擴(kuò)大風(fēng)險(xiǎn)給客戶帶來的痛苦 / 126
實(shí)戰(zhàn)情景4 競品對比：突出自身優(yōu)勢 / 129
第10章 促成交易——如何踢好臨門一腳 / 133
實(shí)戰(zhàn)情景1 直接請求法：“既然您已經(jīng)沒有疑問，我們就簽單吧” / 134
實(shí)戰(zhàn)情景2 挑選成交法：“您是一次繳付還是分期繳付” / 137
實(shí)戰(zhàn)情景3 決定小節(jié)法：“明天起保好嗎？” / 140
實(shí)戰(zhàn)場景4：激將法：“很多先生為妻子與兒女買保險(xiǎn)都是很爽快的” / 144
拒絕處理篇
第11章 電話約訪遭到拒絕怎么辦 / 149
實(shí)戰(zhàn)情景1 你是怎么知道我聯(lián)系方式的 / 150
實(shí)戰(zhàn)情景2 有什么就直接在電話里說吧 / 155
實(shí)戰(zhàn)情景3 稍后我再給你打電話吧 / 160
第12章 登門拜訪被第三方阻攔如何應(yīng)對 / 165
實(shí)戰(zhàn)情景1 你是誰/哪家公司？ / 166
實(shí)戰(zhàn)情景2 您找××有什么事情 / 170
實(shí)戰(zhàn)情景3 他不在家/公司 / 174
實(shí)戰(zhàn)情景4 您沒有預(yù)約 / 177
第13章 客戶對需求有異議怎么處理 / 182
實(shí)戰(zhàn)情景1 我對現(xiàn)狀很滿意 / 183
實(shí)戰(zhàn)情景2 我運(yùn)氣應(yīng)該不會(huì)那么差 / 187
實(shí)戰(zhàn)情景3 人都沒了要保險(xiǎn)做什么 / 190
實(shí)戰(zhàn)情景4 小孩已經(jīng)長大了，可以自立 / 193
第14章 如何消除客戶對產(chǎn)品的顧慮 / 198
實(shí)戰(zhàn)情景1 我怎么沒聽說過你們公司 / 199
實(shí)戰(zhàn)情景2 你們公司倒閉了我怎么辦 / 202
實(shí)戰(zhàn)情景3 代理人走了我找誰 / 205
實(shí)戰(zhàn)情景4 保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格高是因?yàn)閭蚪鸶摺? 208
第15章 客戶拒絕續(xù)保怎么處理 / 212
實(shí)戰(zhàn)情景1 短期資金不足，續(xù)保能緩一緩嗎？ / 213
實(shí)戰(zhàn)情景2 不著急，等我忙完這段時(shí)間再交吧 / 216
實(shí)戰(zhàn)情景3 離婚了，孩子歸他，我不管 / 219
實(shí)戰(zhàn)情景4 之前承諾上門收費(fèi)，現(xiàn)在怎么變成銀行轉(zhuǎn)賬了 / 223
第16章 客戶不愿轉(zhuǎn)介紹怎么辦 / 227
實(shí)戰(zhàn)情景1 我不想給親戚朋友帶來困擾 / 228
實(shí)戰(zhàn)情景2 朋友要是埋怨我就不好了 / 231
實(shí)戰(zhàn)情景3 朋友很多，但是想要買保險(xiǎn)的好像沒有 / 234
實(shí)戰(zhàn)情景4 萬一你短期內(nèi)離職了呢？ / 237
展開全部
保險(xiǎn)銷售從入門到精通-話術(shù)模板+成交技巧+拒絕處理 作者簡介
廬航，現(xiàn)任國內(nèi)某保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)北京大區(qū)負(fù)責(zé)人。18年保險(xiǎn)領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對一線保險(xiǎn)銷售有充分的理論和實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)。
魯海洋，現(xiàn)任國內(nèi)知名財(cái)富管理機(jī)構(gòu)總經(jīng)理。曾任職于國際知名外資銀行，在外資銀行信貸管理和私人銀行領(lǐng)域有過多年實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn),對信用評估、企業(yè)投融資領(lǐng)域有深入理解，在負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)期間，管理資產(chǎn)超過100億美金。
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