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銷售就是賣服務(wù):a field guide to modern marketing 版權(quán)信息
- ISBN：9787210111627
- 條形碼：9787210111627 ; 978-7-210-11162-7
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售就是賣服務(wù):a field guide to modern marketing 本書特色
優(yōu)秀銷售都懂得：三分產(chǎn)品，七分服務(wù)。用戶體驗(yàn)決定產(chǎn)品成敗，只有超預(yù)期的服務(wù)才能贏得好口碑。 世界著名服務(wù)營銷大師哈利·貝克維斯，通過25年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)數(shù)十家*企業(yè)的營銷之道，提出“無形產(chǎn)品”銷售的核心理念，并結(jié)合案例一一說明。無論是老牌互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)微軟，還是制造業(yè)標(biāo)桿通用汽車，都力邀貝克維斯開設(shè)服務(wù)營銷課。《銷售就是賣服務(wù)》就是這些*企業(yè)的核心教程，也是銷售精英的必讀書。因此，本書甫一問世，便同時(shí)登上《商業(yè)周刊》和《紐約時(shí)報(bào)》暢銷排行榜。 在本書中，貝克維斯把服務(wù)營銷的整個(gè)過程劃分為11個(gè)場(chǎng)景，又進(jìn)一步分出百余個(gè)小細(xì)節(jié)，深入淺出地歸納成一套實(shí)操手冊(cè)，幾乎涵蓋了所有可能遇到的問題。仔細(xì)研習(xí)本書，即可抓住一直被忽視的成交機(jī)會(huì)。
銷售就是賣服務(wù):a field guide to modern marketing 內(nèi)容簡介
◎三分產(chǎn)品，七分服務(wù)，優(yōu)秀銷售**的一套服務(wù)營銷思維！ ◎微軟公司、通用汽車、服務(wù)大師、自動(dòng)化數(shù)據(jù)處理公司（ADP）、默克制藥、惠普科技、State Farm保險(xiǎn)公司等數(shù)十家全球500強(qiáng)企業(yè)通用的營銷教材。 ◎世界著名服務(wù)營銷大師總結(jié)卓越公司服務(wù)營銷心法，暢銷20年。 ◎800-CEO-Read 網(wǎng)站評(píng)選CEO必讀的100部經(jīng)管圖書之一。 ◎11個(gè)銷售場(chǎng)景，100多個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是成交的契機(jī)。
銷售就是賣服務(wù):a field guide to modern marketing 目錄
序
前 言
1 起 步
服務(wù)營銷的*大誤區(qū)
低效的服務(wù)世界
烏比岡湖效應(yīng)：高估自身水平
那些漫畫并不好笑
讓客戶制定你的標(biāo)準(zhǔn)
壞消息：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是迪士尼
蝴蝶效應(yīng)
一只名為羅杰的蝴蝶
失誤亦是機(jī)會(huì)
廣告文案寫作的考驗(yàn)
1985—1995 年達(dá)美航空的垮塌
變得更好 VS 變得與眾不同
營銷規(guī)劃的**原則
前所未有的服務(wù)
2 調(diào)查和研究：就算你*好的朋友也不會(huì)告訴你
就算你*好的朋友也不會(huì)告訴你
但背著你他們會(huì)說
為什么要做意見調(diào)查？
萊特曼原則
通過電話調(diào)查能得到坦誠的答案
你絕不該說出口的問題
不要進(jìn)行焦點(diǎn)小組訪談
3 市場(chǎng)營銷不是一個(gè)部門的事
市場(chǎng)營銷不是一個(gè)部門的事
營銷近視癥
井蛙之見
從你和你的員工做起
你公司的降落傘是什么顏色？
你真正在賣的是什么？
一件大多數(shù)專家不知道的事
你的客戶是個(gè)什么人？
你真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？
去往沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方
適應(yīng)者的優(yōu)勢(shì)
研究你的接觸點(diǎn)
高中是社會(huì)的縮影
成為*有人緣的企業(yè)
4 市場(chǎng)規(guī)劃中的 18 個(gè)謬誤
謬誤：你能預(yù)測(cè)未來
謬誤：你能知道自己想要什么
謬誤：營銷戰(zhàn)略至上
謬誤：只要提高產(chǎn)品質(zhì)量就能取得成功
謬誤：總能等到完美的時(shí)機(jī)（貝德羅克公司的謬誤）
謬誤：耐心是一種美德（鯊魚規(guī)則）
謬誤：腦袋要聰明一點(diǎn)（螃蟹思維）
科學(xué)與數(shù)據(jù)的謬誤
焦點(diǎn)小組的謬誤
記憶的謬誤
經(jīng)驗(yàn)的謬誤
自信的謬誤
謬誤：追求完美能帶來完美的結(jié)果
謬誤：失敗就是失敗
專業(yè)知識(shí)的謬誤
權(quán)威的謬誤
常識(shí)的謬誤
命運(yùn)的謬誤
5 錨定原理與美國運(yùn)通案例：潛在顧客的思考方式
沒錯(cuò)，但我就是喜歡
潛在顧客如何做選擇：選擇熟悉的
潛在顧客如何做選擇：使用*新的數(shù)據(jù)
潛在顧客如何做選擇：夠好就行
錨定原理
*后印象深入人心
有風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)
客戶的恐懼是你唯一的恐懼
暴露你的缺點(diǎn)
細(xì)節(jié)是關(guān)鍵
6 你說的越多，聽的人越少：定位與專注
無比專注
定位的恐懼
以小見大的推論邏輯
光暈效應(yīng)
沒有兩家相同的服務(wù)企業(yè)
地位是一個(gè)被動(dòng)的名詞，而不是主動(dòng)的動(dòng)詞
制定你的定位宣言
制定你的地位說明
如何縮小你的地位和定位宣言之間的差距
如果這不是我們的定位宣言，那它是什么？
重新定位你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
為小型服務(wù)公司定位
專注定位：西爾斯所學(xué)到的東西
專注和克林頓競(jìng)選
當(dāng)銀行家的視線模糊：花旗銀行的跌落
定位和專注還能幫你做什么
7 丑貓、帆船鞋和定價(jià)過高的珠寶：定價(jià)
丑貓、帆船鞋和定價(jià)過高的珠寶：完全不合邏輯的定價(jià)規(guī)則
定價(jià)：阻力原則
避免要命的中間價(jià)位
低成本陷阱
定價(jià)：從畢加索身上學(xué)到的一課
由畢加索原則推論的木匠原則
性價(jià)比高不是市場(chǎng)地位
8 字母縮寫應(yīng)該用在 T 恤衫上，而不是你的公司名上：命名與品牌推廣
字母縮寫應(yīng)該用在 T 恤衫上，而不是你的公司名上
別取一個(gè)搞笑的公司名
要企業(yè)突出就取一個(gè)突出的名字
取一個(gè)內(nèi)涵豐富的名字
出眾的定位，出眾的名字
名字的意義
命名：“每英寸含多少信息”的測(cè)試
聯(lián)邦快遞命名的聰明之處
品牌熱潮
品牌難道不是已經(jīng)奄奄一息了嗎？
品牌保證
品牌的核心
品牌對(duì)銷售有何作用
不要放棄你的品牌
價(jià)值 40 萬美元的品牌
現(xiàn)代社會(huì)中的品牌
不尋常品牌名的力量
品牌與臨時(shí)保姆
9 如何省下 50 萬美元：營銷傳播與推銷
營銷傳播：前言
弗蘭·勒波維茨和你*大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
雞尾酒派對(duì)現(xiàn)象
購物清單式的問題
給我一個(gè)充分的理由
你*喜歡的歌曲
一個(gè)故事勝過一打形容詞
攻克刻板印象
口說無憑，用事實(shí)證明
建立案例
小把戲是孩子玩的
被笑話的人是你
專業(yè)能力 VS 服務(wù)態(tài)度
優(yōu)越性
反轉(zhuǎn)宣傳的力量
從**銀行身上學(xué)到的一課：耳聽為虛，眼見為實(shí)
化無形為有形
橙子測(cè)試
我們的眼睛嘗到了味道：芝加哥餐廳的啟示
如何省下 50 萬美元
傳聞證據(jù)規(guī)則
善用隱喻：黑洞現(xiàn)象
語言的衍生力量：葛底斯堡演說
長袍的名字不叫長袍
無意義的套話
改善沉默的氛圍
你到底想表達(dá)什么？
鮮活印象效應(yīng)
形象的語言
宣傳的價(jià)值
廣告就是宣傳
廣告產(chǎn)生宣傳效果
宣傳的本質(zhì)
從威廉·F. 巴克利身上獲得的靈感
將注意力放在購買而非推銷步驟上
*有說服力的推銷信息
茫然的眼神代表什么
演說展示的**定律：模仿迪克
企業(yè)使命宣言
企業(yè)使命宣言應(yīng)該是什么樣子，必須包含哪些內(nèi)容
何時(shí)該叫停一份企業(yè)使命宣言
真正銷售的是什么
10 抓牢手上的東西：維護(hù)客戶
企業(yè)與客戶的關(guān)系賬
那天過后 — 為什么說簽下業(yè)務(wù)可能是失去業(yè)務(wù)的**步
期望值、滿意度和夸張宣傳的危害
你的老主顧是圣人
表達(dá)感謝
你的禮儀去哪兒了？
做好失敗的準(zhǔn)備
滿足感與服務(wù)
11 速效對(duì)策
做好小細(xì)節(jié)
一通電話
速度
承諾下午送出，實(shí)際上午送出
自我提醒
提高銷售員水平的*快方法：優(yōu)化信息，而不是信使
自我投資
沖撞原則
總結(jié)
出版后記
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銷售就是賣服務(wù):a field guide to modern marketing 相關(guān)資料
“我舍不得放下這本書，這是我在近幾年內(nèi)讀過的*新鮮、*令人印象深刻的商業(yè)著作。” ——芭芭拉·溫特，《不上班如何謀生》（Making a Living Without a Job）作者 哈利的建議讓我節(jié)省了大量的時(shí)間和金錢，在商業(yè)類圖書中，這是我翻閱*多的一本。 ——湯姆·庫珀 IC系統(tǒng)和權(quán)限管理公司總裁 “提供商品……或服務(wù)，我得說……帶有鮮明的作者風(fēng)格……貝克維斯讓我想起了大衛(wèi)·奧格威、斯坦利·馬克斯那樣的傳奇營銷大師……這是一本能迅速吸引*線服務(wù)營銷人員的書。” ——《書評(píng)》（BookPage）雜志 “僅讀了短短五十八頁，我就寫了十頁的筆記，腦中涌出的點(diǎn)子多到一年內(nèi)都實(shí)施不完。” ——大衛(wèi)·麥克納利，《即使雄鷹也需要人推一把》（Even Eagles Need a Push）作者
銷售就是賣服務(wù):a field guide to modern marketing 作者簡介
哈利·貝克維斯（Harry Beckwith），美國備受敬重與推崇的營銷專家，全球著名管理培訓(xùn)師， 其麾下的貝克維斯?fàn)I銷顧問公司（Beckwith Partners）多年來為微軟公司（Microsoft）、通用汽車、服務(wù)大師（ServiceMaster）、自動(dòng)化數(shù)據(jù)處理公司（ADP）、默克制藥（Merck）、惠普科技（HP）等數(shù)十家全球500強(qiáng)企業(yè)提供營銷理念，獲得全球企業(yè)的廣泛認(rèn)可和交口稱贊。
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