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談判心理學:制造強勢心理勢差的談判技巧 版權信息
- ISBN：9787516417638
- 條形碼：9787516417638 ; 978-7-5164-1763-8
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
談判心理學:制造強勢心理勢差的談判技巧 本書特色
適讀人群 ：談判人員，營銷人員，銷售管理人員 在各種談判中堅守底線，牢牢掌握主動權與話語權 鑄造談判桌上有底氣、有策略、有智慧的強者氣場
談判心理學:制造強勢心理勢差的談判技巧 內容簡介
本書從專業的談判心理學視角出發, 通過大量的經典談判案例, 為讀者深度揭示有趣而實用的談判策略, 同時還會分享在談判中如何巧妙應對而穩操勝券的干貨技巧。
談判心理學:制造強勢心理勢差的談判技巧 目錄
**章
做好充分準備，開局就給對方帶來強大的心理勢差
一、巧妙選擇談判時間，占據談判“天時”之利 / 2
二、選擇自己熟悉的地方，占據談判的主場優勢 / 4
三、談判的座次安排是一種重要的空間語言 / 6
四、擁有自信，想方設法懾服對手 / 8
五、摸透對手底細，談判就增加了90%的勝算 / 9
六、巧施威懾力，讓對手一看到你就想到自己的失敗 / 12
七、沒有情報優勢，哪有談判優勢 / 13
八、手勢語言彰顯自我，一舉一動都顯大家風范 / 15
第二章
談判策略巧運用，你說出的每句話都能變成真金白銀
一、紅白臉策略：“兩面派”軟硬兼施，撼動對方心理防線 / 18
二、紅鯡魚策略：故作姿態，用一個不起眼的要求換來重大讓步 / 19
三、鉗子策略：以小博大，用語言的鉗子轉動對方的思想 / 20
四、蠶食策略：步步為營，讓對方不斷滿足你的小要求 / 22
五、激將策略：讓對方吃下“好勝心”和“自尊心”兩個誘餌 / 24
六、聲東擊西策略：掩蓋真實意圖，用假靶子套出對方真實信息 / 27
七、金蟬脫殼策略：不得不做出讓步時，說一聲“這事我無權決定” / 29
八、欲擒故縱策略：擺出成不成無所謂的態度，讓對方主動做出讓步 / 31
第三章
堅持談判原則，緊緊抓牢談判主動權
一、認定談判的目標，不要把無關干擾當回事 / 35
二、談判不能意氣用事，堅持客觀才能心平氣和地達成一致 / 36
三、換位思考，知己知彼才能取得談判優勢 / 39
四、立足雙贏，維持談判大局 / 40
五、濃縮的都是精華，三言兩語說清道理 / 42
六、莫讓理智迷失在急切的心情中 / 43
七、勿自曝家底，以免被對方算計 / 45
八、明確自己的底線和籌碼，做到心中有數 / 46
第四章
贏得對方好感，讓談判對手消除戒備心理
一、用一句話拉近心理距離，讓對手產生認同心理 / 51
二、共同興趣愛好讓雙方一見如故，相見恨晚 / 52
三、大智若愚，讓對方多一些表現“聰明”的機會 / 55
四、恰如其分地贊美對方，讓對方心生愉悅 / 56
五、讓人感覺到被尊重，才有繼續談判的可能 / 58
六、幽默語言是談判的潤滑劑，緩和氣氛化解僵局 / 60
七、以柔克剛，融化對方心中的冰山 / 62
八、減少尖銳問題的敏感度，曲徑方能通幽處 / 63
九、找準對方的利益動機，化解雙方的談判僵局 / 65
第五章
加強話語攻勢，抓住機會找到談判突破口
一、情感補償，給對方的高溫情緒來一劑退燒藥 / 68
二、為對方虛擬競爭對手，給其施加壓力 / 69
三、說話要留有余地，不要把后路堵死 / 70
四、話中帶話，用言外之意給對方傳達觀點 / 72
五、軟磨硬泡，用耐心和韌性拖垮對手的意志 / 73
六、吊足對方的胃口，使其心甘情愿上鉤 / 75
七、事實勝于雄辯，讓對手敗在鐵一般的事實面前 / 77
八、別只顧發表觀點，提問對方更易獲得主動權 / 79
九、話語攻勢別太激烈，小心傷人又傷己 / 82
十、讓對方不停說“是”，無聲無息掌握主動權 / 83
第六章
提升自身感染力，不用打嘴仗就能讓對方甘拜下風
一、運用文件戰術，讓對方被你的“精心準備”所折服 / 86
二、談判中處于劣勢時要鎮定自若，不能崩盤 / 87
三、遇強則強，不要漲了對方的囂張氣焰 / 88
四、運用萊斯托夫效應，彰顯自己的個性 / 90
五、借用神態語言展現自己的內心世界，抓住對方的心 / 91
六、談判不要心太軟，擺出“高姿態”壓制對方 / 92
七、向對方施壓，重重壓力使對方不得不服軟 / 94
八、別總那么消極，積極、正面的語言更有說服力 / 96
第七章
讓對方盡情地“談”，在傾聽中冷靜地“判”出情報
一、傾聽是一個持續的過程，未達協議便不要閉上耳朵 / 100
二、在傾聽中找準決策者，別和無決策權的人浪費精力 / 101
三、聽要點，找準對方愿意和自己談判的切入點 / 103
四、聽懂暗示信息，做出正確判斷 / 105
五、傾聽的同時，要給談判對手積極的反饋 / 108
六、對方說得越多，自己的勝算越大 / 109
七、聽聲辨人，對方說話的聲音是其性格標簽 / 110
第八章
察言觀色，把對談判有利的細節盡收眼底
一、剝絲抽繭，用非凡的觀察力洞察對手內心 / 113
二、揭開對方的面具，解密隱藏在表象之下的真相 / 114
三、服裝搭配是人的一面鏡子，真實性情顯露無遺 / 117
四、留意對方的視線，從跳動的眼神中看透其微妙心理 / 118
五、分辨對手表情變化，洞察對手的心理動態 / 120
六、解讀肢體動作，摸透對方的真實意圖 / 121
七、分清對手的氣質類型，談判時“看人下菜碟” / 124
第九章
拿情緒做文章，在定心前提下讓對方為你所動
一、運用情緒感染效應，讓對方的情緒為你所控 / 128
二、表達“意外的驚訝”，增加對方讓步的可能 / 130
三、要有一張撲克臉，掌控住自己才能擊垮對手 / 131
四、學會適時沉默，不戰而屈人之兵 / 133
五、保持樂觀與耐心，讓對方的攻擊自討沒趣 / 135
六、說話別太軟弱，硬氣一些才會讓對方刮目相看 / 136
第十章
破解對手套路，見招拆招才能扭轉乾坤
一、制造誤解，使對方的出爾反爾受到懲罰 / 138
二、避重就輕，避開主要問題談其他條款 / 139
三、迂回閃躲，讓自己的短板繞過語言攻擊 / 140
四、面對言語攻勢，巧妙地“以毒攻毒” / 141
五、用模糊語言作緩兵之計，巧拒不想回答的問題 / 143
六、反客為主，引導對方按我們的思路走 / 144
七、以謬制謬，以其人之道還治其人之身 / 145
八、難得糊涂，對敏感問題含糊其辭 / 147
九、擒賊先擒王，征服關鍵決策人物才有效 / 149
第十一章
把握進退玄機，在協商中讓天平傾斜向自己
一、報價不能一錘定音，**次報價永遠不是*終結果 / 153
二、讓對方先報價，提早獲知對方的心理預期 / 154
三、掌握讓步幅度，讓步過快只會讓自己陷入被動 / 155
四、別輕易做出讓步，每一次讓步都要見到回報 / 157
五、讓步一次性到位，讓對方迫切抓住成交的機會 / 160
六、識別“苦肉計”，別被自己的同情心套牢 / 161
七、妙用*后通牒，不給對方扭轉局面的機會 / 163
八、準備多種替代方案，別一條路走到黑 / 165
九、主動示弱，用感情打動強勢的對方 / 166
第十二章
做好生活中的談判官，談判才能水到渠成
一、討價還價：言語之間，就可以省下一筆錢 / 169
二、要求加薪：把握時機，以業績為底氣談加薪 / 171
三、朋友相處：透露小秘密，讓朋友覺得他和你是自己人 / 173
四、夫妻分歧：深諳談判技巧，消除婚姻中的不和諧 / 174
五、面試：營造良好的印象，打動面試官的心 / 175
六、職場進諫：含蓄委婉，別觸動領導的威嚴 / 178
七、家庭教育：與孩子和風細雨地談判，是教育孩子的契機 / 180
展開全部
談判心理學:制造強勢心理勢差的談判技巧 節選
二、選擇自己熟悉的地方，占據談判的主場優勢 在體育比賽中，在自己的地方比賽叫主場，去對方的地方比賽叫客場。當一個球隊在賽場上踢球時，觀眾一面倒地為自己的球隊加油助威，無疑就具有“主場優勢”。談判也是如此，只不過它不是體力上的較量，而是智力和情商上的較量和比拼。 根據談判地點來劃分，談判可以分為主場談判、客場談判和中立地談判。談判*好能在主場進行，即使不行談判也可以選擇在中立地進行，盡量規避客場談判。 主場談判占有地利之便，主要體現在以下幾個方面。 1熟悉談判環境，有安全感。 2十分方便與上級或者顧問進行溝通，有智囊團的支持。 3可以安排對我方有利的議程和具體地點。 4可以利用本地的習俗或者其他條件給對方設置障礙，施加影響。 5節省去異地談判的費用和時間。 人類與其他動物一樣都有領域感，對于自己地盤的事情有著掌控感和安全感，所以做事有底氣。一旦選擇了對自己有利的談判地點，我們在開場就可以占據主場優勢，給對方的心理上造成巨大的壓力。這樣的形勢對談判結果顯然是十分有利的。 具體到談判地點，選擇自己的單位或者私人空間是*好的方案，這樣便于自己快速進入角色，發揮出正常的水平。 案例2美國公司派代表到日本談判，由于時差影響，談判結果差強人意美國某公司要與日本某公司就合作的產品展開談判。日本公司希望美方代表前來日本進行談判。由于這一產品在美國市場上處于更新換代的窗口期，美國公司迫切地希望日方公司能夠改進產品的規格和包裝，以適應美國本土市場。于是，美國公司答應派代表前往日本談判。 美方談判代表剛下飛機就受到了日方談判代表的熱情接待，日方帶著他們參加各種活動。美方談判代表十分疲憊，而且因為時差的影響，即使到了晚上，美方談判代表仍然睡不著。 第二天，談判正式開始，由于美方談判代表睡眠不足，精神疲憊，腦子不清醒，雙方沒有達成任何協議。幾天以后，美方談判代表終于適應了日本時間，但談判即將結束，結果他們并沒有在這次談判中達到自己的目的。 在這個案例中，日本公司就占據了主場優勢，以逸待勞。而美方公司忽視了地點變化對談判的影響，而且到達日本后不進行集體調整休息，還參加各種活動，進一步加劇了地點變化帶來的負面影響，自然難以獲得理想的談判結果。 如果雙方沒有在談判地點上達成一致，可以選擇到第三方地點進行談判，也就是前面提到的中立地談判。 談判技巧：談判場上存在著主場優勢效應，占盡地利之便后，優勢地位也就形成了，而談判對手則處于劣勢地位，于是在談判進程中不自覺地逐步妥協，以致失利。如果雙方都不能占有主場優勢，可以選擇中立場所，此處可以營造出安全、和諧的談判氛圍。 ……
談判心理學:制造強勢心理勢差的談判技巧 作者簡介
新銳管理專家，現代企業管理咨詢師、人力資源管理專家，主要研究方向包括企業團隊建設、戰略管理、績效考核和薪酬管理等，擁有十分豐富的的團隊管理經驗和培訓實戰經歷，擅長領導力、中層力、執行力、創新力、銷售團隊管理與與營銷思維等方面的培訓和咨詢，長期接受大中小型企業管理層的咨詢與團隊培訓服務，致力于團隊精神、團隊執行力、有效激勵與溝通、情緒管理和心理減壓、領導藝術與管理方法等領域的研究和課程講授，具有一定的影響號召力
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