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新零售成交心理學:攻心式銷售特訓 版權信息
- ISBN：9787559424914
- 條形碼：9787559424914 ; 978-7-5594-2491-4
- 裝幀：簡裝本
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
新零售成交心理學:攻心式銷售特訓 本書特色
尤軍麗著的《新零售成交心理學--攻心式銷售特訓》適應新零售時代的要求，分析新零售業態下的各種商業形態以及消費者的購物心理變化，基于此具有針對性地提出新銷售方法，讓銷售人員更能夠認清新零售形勢，獲得銷售技能指導，以低成本的付出獲得*大的銷售價值，快速提高銷售人員的銷售業績。
新零售成交心理學:攻心式銷售特訓 內容簡介
是一本由70后作者尤軍麗主筆的經管類圖書，全書分為六章。作者在書中講述了新零售概念提出的背景、當下零售產業的發展現狀，從而提出了傳統銷售人員如何在“新零售”的概念下轉變傳統的銷售思維，達到銷售目的，完成銷售任務。
作者通過敏銳地觀察，將馬云提出的“新零售”概念與如何實踐新的銷售方法做出了詳細、通俗易懂的論述，全書條理清晰，案例生動，緊跟時代潮流，開啟未來零售業的新思維和新模式。本書讀后，讓人能明白何為“新零售”，如何應對“新零售”，完成自己的業績，獲得想要的人生。
新零售成交心理學:攻心式銷售特訓 目錄
**章 銷售高手暗自運用的新零售銷售法則
阿里巴巴馬云**次提出了新零售，他說：“未來的十年、二十年，沒有電子商務這一說，只有新零售。”線上線下和物流結合在一起，才會產生新零售。
1.一招制勝的微笑法則 / 003
2.處處留意，銷售方法是學來的 / 012
3.求同存異，銷售就是玩轉情商 / 016
4.面對挫折時如何給自己積極的心理暗示 / 020
5.如何抓住對方的心理需求是關鍵 / 024
6.讓自己成為產品的品牌 / 028
第二章 信任：銷售高手快速博得客戶認同的底牌
合作共贏不是一句口號，信任感也不是靠著嘴皮子給人家說出來的，而是用你的實際數據和資料，讓合作的伙伴看到與你合作的價值與你的誠意。
1.如何引起顧客的興趣 / 035
2.怎樣避免顧客的反感 / 042
3.主動為客戶的利益著想 / 048
4.讓顧客感到自己受重視 / 053
5.你會把顧客當朋友嗎 / 059
6.維護好自己的誠信形象 / 065
第三章 需求：做銷售其實就是做心理
需求，是指人們有能力購買并且愿意購買某個具體商品的欲望。很多的銷售人員在與客戶溝通的過程中，都會存在一個弊端，緊盯著目標客戶，讓客戶感到不自在，目的純粹是為了成功交易。如果客戶的消費方向明確，進到店中幾乎不需要銷售動員，就會掏錢將自己需要的商品買走，因此做銷售一定要洞察客戶的心理。
1.如何讓顧客喜歡自己 / 073
2.營造快樂的購物氛圍 / 078
3.了解客戶對產品的關心程度 / 083
4.怎樣一眼識人 / 088
5.對客戶的需要巧妙引導 / 093
6.靈活處理個性化的客戶需求 / 098
第四章 共鳴：感染客戶情緒的有效策略
在物質極大豐富的現代社會，心境、感覺、情調等無形的東西則更加為人們所追求，“心靈饑渴”的現象越來越普遍。因此，如何激發顧客購物的“情緒”，已經成為買賣成功與否的關鍵。
1.巧手演示——讓客戶對產品持有肯定的態度 / 105
2.從客戶的興趣出發介紹產品 / 110
3.透視表面，察言觀色與窺測人心 / 115
4.三秒內與客戶保持同樣的語速 / 121
5.對客戶的不同意見做好準備 / 126
6.要讓客戶意識到商品價值 / 131
7.了解客戶的想法，不做無法兌現的承諾 / 137
第五章 承諾：獲得客戶承諾的軟技巧
承諾是客戶的行動，可是客戶為什么要采取這個行動呢？要么他認為有些事不放心，要么他認為有些事兒需要抓緊辦，為客戶提供增值服務是非常重要的，既可以讓客戶記住你，對你表示認可，又可以提高交易成功率。掌握了這個軟技巧，生意就成了一大半。
1.成交需要具備的條件 / 145
2.交易不成時銷售員要怎么做 / 150
3.別讓壞情緒害了你 / 157
4.找個幫手談產品價格 / 165
5.學會運用請求成交法 / 171
第六章 新零售時代，成就自己的銷售夢想
銷售人員要情緒飽滿地為客戶提供他們所需的一切，不厭其煩地與其溝通，精進自己的專業能力，才能踏上第三次零售革命的風口，成就自己的銷售夢想！
1.用手機與客戶互動，溝通實現多快好省 / 181
2.讓更多人接納商品信息 / 187
3.什么樣的服務更容易促成成交 / 192
4.如何有效傳遞商品信息 / 197
5.將自己的產品體驗與客戶分享 / 203
6.用網絡銷售法開啟全新銷售局面 / 208
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新零售成交心理學:攻心式銷售特訓 節選
要讓客戶意識到商品價值
新零售是線上線下的融合。當電商流行的時候，迎合了互聯網平臺上的商業運行模式。越來越多的商家和個人都擠入線上，導致利潤空間越來越小。線上線下的融合是與眾不同的做法，將傳統商業運用模式重新拾起來，但并不是簡單地“回到從前”，而是將時代元素融入其中，即線上銷售、支付，線下購物體驗，煩瑣的購物過程簡單化，虛擬的空間開始落實到實體。馬云的這種商業戰略打法是與眾不同的，也是非常接地氣的。
很多在商業領域中走上成功道路的人正享受著成功的喜悅的時候，會不禁問：“路走得好端端的，非要追求與眾不同，不是折騰嗎？把錢折騰沒了，不是更痛苦。”
好端端的，哪里是好端端的呢？
市場上的產品同質化，自己的產品也沒有與眾不同之處，如何才能變成“爆款”呢？*終的結果就是被擠出市場。要在商業領域中成為贏家，就要做到與眾不同，這才是商業競爭優勢。
馬云從電商走上了新零售的道路，這就是與眾不同。包括所有的商業大佬都在走與眾不同的道路。競爭如此殘酷，如果依然因循守舊，機遇就會悄悄溜走。作為銷售人員就要認識到這一點，在面對客戶的時候，要將產品的與眾不同展示在客戶面前，讓客戶知道購買產品是非常有好處的，這樣才能讓客戶面對產品的時候會眼前一亮，會心動，會對產品持有關注的態度。
銷售是一種服務，一旦客戶認可了銷售人員的服務，就是給產品增加了附加值，只要客戶可以接受產品的價位，對產品有所需要就會購買。銷售人員要讓自己的產品對客戶有吸引力，就要在服務上進行創新。通過完善的服務滿足客戶的需求，提高成交率。
銷售人員傳統的銷售方式是用回扣推銷，給具有決策權的客戶以回報，獲得簽訂單的機會。信息時代，這種傳統的銷售模式已經不再適宜了，提供市場信息成為可能。商業領域中，信息是非常重要的元素，誰獲得了信息，誰就獲得了市場。如果銷售人員面對的客戶有這種信息需求，就可以為他們提供市場信息，在銷售的過程中共同分析市場行情，商討經營策略。銷售人員還可以幫助客戶搬運商品，將柜臺布置好，等等。在很多銷售人員看來，這些也許不屬于銷售職責范圍，但是，適當地向客戶提供額外的服務，就會讓客戶感動。銷售人員的言行舉止獲得客戶的好感，就是向銷售成功邁出了一大步。
現代的客戶購買商品*看重的是什么？銷售人員要明確，是售后服務。特別是現在很多客戶都會在網上購物，如果購買的產品發現問題了，得不到售后服務，必然會對產品不滿意。比如，手機、家電等，都需要提供售后保障，如果是永久保障，對客戶是非常有吸引力的，客戶會覺得買得放心，使用更放心，當然銷售量也會更多。
有人開玩笑說：“現在是物質飽和的時代，購買商品其實就是花錢買服務。”事實卻是如此。產品的銷售量決定于客流量，提高客戶的忠誠度成為銷售人員競爭的重要元素。這就需要銷售人員與客戶之間經常互動，讓銷售人性化。更多的銷售行為不是從產品介紹開始的，而是從情感交流開始的，每逢節假日的時候，拜訪客戶，向客戶贈送小禮品，可以使客戶與銷售人員的心理距離拉近。
喜歡購物的人都會遭遇搶購的現象吧？看到超市有特價商品就都去搶購，結果一進入超市，買的就不止特價商品了，還會買其他的商品。這就是同類同質商品的價格競爭。很多的消費者都會有這樣的消費習慣，即看到了與眾不同的部分就會關注，對常規的部分就會忽視。如果商品有不同的賣點，就會提高競爭力。所以，銷售人員在對客戶推銷產品的時候，要突出產品的額外價值，并將客戶的注意力引導到額外價值上，這樣就可以加快成交的速度。
如果問，是什么決定了產品的品質？相信多數的人都會認為是價格。“便宜無好貨”嘛，老百姓都認可這句話。要買高品質的商品，價格就會很高。事實上，產品的品質是由材料決定的。
現在的人很講究返璞歸真，就是因為材料好，用著感覺放心。很多人都開始賣笨雞了，吃土雞蛋，材料好更健康，至于廚藝則在其次。
那么，什么決定價格呢？多數的銷售人員說，有需求就有價格，品牌決定價格。這些元素對價格有一定的影響，但是并不會對價格起到決定性的作用。效率才決定價格。效率越高，價格就會越低，所謂“薄利多銷”就更有市場競爭力。相反，如果效率很低了，就會太高價格，市場競爭力很弱，就不會盈利，當然會面臨淘汰。
我在沈陽的時候，去逛“五愛”，喜歡在這里淘各種好看的服裝。在一家店鋪里看中一件衣服，但是我發現，地上衣服架上的衣服和上面貨架上掛的衣服是同款，用手摸摸沒有什么差別，價格卻不同，地上衣服架上的衣服會更便宜一些。
我問店員：“這款衣服和上面的一模一樣呀？”
店員說：“是一樣的。”
我很疑惑，又問：“可是，價位不同呀？差很多呢？”
店員笑笑說：“你放心，下面的這件是我剛從上面拿下來的，你只管買，沒有問題。有問題給我送回來。再不買，我就又掛到上面去了，價格可就漲了。”
我當然毫不猶豫地就將這件衣服買走了。
事實上，這就是一種銷售策略。掛在下面，人來人往都能看見，用低價格引起客戶的注意。當然客戶還會進到店里逛逛，有相中的服裝就還會買，即便是不買，也會對這個店留下印象。
這種銷售方法當時看來是與眾不同的了，我把衣服買走也是因為這個原因。
名創優品在零售業是非常有競爭力的，就在于其價值觀定位于“堅持優質、堅持低價”。名創優品更為注重消費環境，給客戶以更好的體驗。店員的成本相對較低，不是以賣貨為主，主要承擔理貨、防盜、衛生的工作。名創優品以高性價、極致的產品設計和非常好的購物體驗吸引更多的消費者到這里購物。
所以，價格是非常重要的，對產品的銷售具有決定性的作用。但是，價格低的同時，還要保證質量，這樣才能夠被客戶所青睞。是不是很多人都會質疑，名創優品高質量低價格，成本高價格低，必然利潤會很低，靠什么賺錢呢？
“爆款呀！”
名創優品將與銷售無關的其他成本都降低了。看看服務員在做什么？塑造購物環境。降低了人力成本，提升了購物的附加值，當然會有很多消費者喜歡到這里購物。
銷售人員在銷售中，在突出產品的優勢的同時，將附加值提升，讓客戶享受到高質量的服務體驗，就會覺得購買產品是值得的。
新零售成交心理學:攻心式銷售特訓 作者簡介
尤軍麗
著名互聯網專家、資深戰略執行顧問、新零售講師。曾在多家內刊發表多篇文章。其銷售理論的研究成果受到各大企業的討論和追捧。
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