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既要會說又要會聽-做銷售應該具備的溝通智慧 版權信息
- ISBN：9787106047801
- 條形碼：9787106047801 ; 978-7-106-04780-1
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
既要會說又要會聽-做銷售應該具備的溝通智慧 本書特色
銷售的過程就是說與聽的過程！
本書是為銷售人員量身打造的指南，全書分為上、下兩篇。
內容全面，重點突出，論述清晰，事例翔實。
此書十分適合銷售人員，特別是剛進入銷售領域的新手閱讀。仔細揣摩體會，相信你一定會大受裨益。
既要會說又要會聽-做銷售應該具備的溝通智慧 內容簡介
想要升級*銷售人員必不可少的溝通秘籍！讀完這本書，90%的顧客都是回頭客！每個銷售人員都適用，建議三天讀完！
既要會說又要會聽-做銷售應該具備的溝通智慧 目錄
上篇 會說——客戶一定會為你心動
第1章 察言觀色，說客戶*想聽的話
抓住要點，判斷對方是不是潛在客戶
真正了解客戶，才能打動客戶
表達你的認同，獲得客戶信任
學會站在客戶的角度去考慮問題
猜透客戶的從眾心理，把話說到心坎上
猜透客戶對稀少東西想占有的心理
欲先取之必先予之：抓住客戶的占便宜心理
第2章 銷售就是不同的情形說不同的話
對“沉默型”客戶要主動找話題
對“追問型”客戶要滿足他
對“性急型”客戶要平和以對
對“保守型”客戶言談中要有體貼
對“沖動型”客戶說話要投其所好
對“沒主見型”客戶要幫他做決定
第3章 讓客戶感受到你的尊重，客戶就會對你掏心窩
真心請教客戶，會受益無窮
用謙虛的姿態向客戶請教
放低自己，請教別人
客戶都希望被尊重和肯定
讓客戶感受到你的關心
建立親和力，努力打動對方
第4章 只要吊足客戶的胃口，客戶想不聽也難
讓你的客戶對產品感到好奇
新品上市：引發客戶的好奇心
把握好火候，適時刺激一下客戶
用激將戰術攻克特殊客戶
運用激將法，使客戶為“面子”成交
震驚接近法：“刺激”客戶的好奇感
第5章 詼諧幽默，談笑間化解尷尬，拉近距離
幽默是消除客戶戒心的潤滑劑
懂幽默，贏訂單
別急，幽默也能勾起客戶的興趣
介紹產品的語言要幽默化
幽默要適度而有分寸感
掌握銷售中的幽默語言與技巧
第6章 投石問路，連環發問打開客戶話匣子
用動聽的聲音來問，客戶會因“聲”而喜
規范提問用語，不同場合不同問話
把盤問變成提問，給予客戶安全感
像朋友一樣提問客戶，問出你的熱情
從“心”著手提問，關注客戶的情感需求
以發問探尋客戶的真正需要
問題接近法：善于提出一個問題
第7章 懸耳診音，在客戶的疑問中尋找機遇
面對客戶刁難的問題，要耐心解說
把握關鍵問題，讓客戶具體闡述
激發客戶說出其內心的疑慮
遭遇客戶拒絕，你也別“慌了神”
與客戶爭辯，雖勝亦損
客戶遲遲不肯成交，別急著催促
第8章 化解抱怨，促進售后的合作
處理客戶的抱怨要恰當
處理抱怨的“禁用語”
弄清客戶流失的原因
向客戶征詢反饋信息
用創意不斷復制更多的客戶
下篇 會聽——發掘客戶的真實心理
第9章 “兩只耳朵一張嘴”——80％的業績是靠耳朵完成的
傾聽是對客戶*大的尊重
客戶不買賬，是因為你不知道他想要什么
無聲勝有聲：客戶的話“更值錢”
在傾聽的過程中尋找*好的成交時機
心甘情愿當客戶的聽眾是一種主動精神
傾聽時的同理心會撥動你與客戶的共鳴
第10章 聽你想聽的，更要聽客戶想說的
永遠是“耳聽為虛，眼見為實”嗎
聽得懂客戶暗示的銷售人員才能搭上順風車
從客戶的語言中判斷購買信號
專注地傾聽客戶的心聲
看似不痛不癢的話，機會就在這里
抓住關鍵，你就能牽著客戶的“鼻子”走
聽取有效信息，自動過濾掉雜質
第11章 不唱“獨角戲”，給客戶說話的機會
與客戶真誠注目，鼓勵他們講出需要
溝通中的點滴熱情都能錦上添花
機會來自面帶微笑地傾聽客戶講話
通過語言、動作等細節鼓勵客戶繼續說下去
輕聲應和，讓客戶高興地說下去
以敏銳的洞察力解讀客戶的肢體語言
第12章 吃菜吃心，聽話聽音——客戶話里有話
“這事我決定不了”，說明你找錯了人
“我很忙”，客戶忙或許是他不想跟你說話
“我不明白你到底在說什么”，說明你的表達太含混
“我們沒有這項預算”，他*近沒有這樣的需求
“價格太貴了”，客戶可能是有意購買
“寄一份資料給我吧”，說明他在應付你
第13章 傾聽客戶的同時，學點插話的技巧
不懂對方意思時，記得問一句：“您的意思是……”
以問答問：把皮球踢給客戶
非此即彼，誘導客戶“二選一”
邊傾聽邊引導，讓客戶跟著自己的思路走
不搶客戶的話，但要搶客戶的立場
客戶的話題脫軌時，要及時拉回來
第14章 傾聽要有智慧，謹防傾聽中的“雷區”
傾聽時要避免不良心態
切忌一邊聽一邊考慮自己的事情
要仔細聽，切記不可反駁對方
聽到的不等于真實的
客戶侃侃而談時，要耐住性子
聽客戶說話時不可表現不耐煩
展開全部
既要會說又要會聽-做銷售應該具備的溝通智慧 作者簡介
原名遲雙明，國內知名暢銷書作家和圖書策劃人！
其作品《做人要穩，做事要狠》常年位居相關圖書榜單前列，創下創下50萬銷量奇跡，并不斷刷新奇跡！
可以說，其名就是銷量的代名詞，凡其經手的圖書，都會給業界帶來沖擊！本書作者從銷售人員的實際需求出發，精心打造而成，旨在創下新一輪的銷售佳績！
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