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思維解碼:銷售心理學(xué) 版權(quán)信息
- ISBN：9787547245354
- 條形碼：9787547245354 ; 978-7-5472-4535-4
- 裝幀：暫無(wú)
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>
思維解碼:銷售心理學(xué) 本書(shū)特色
成功的銷售不僅依靠銷售人員的艱苦努力，而且需要智慧、需要?jiǎng)幽X、需要思考。對(duì)于廣大銷售和銷售管理人員、企業(yè)家和商界人士來(lái)說(shuō)，鴻雁編著的《銷售心理學(xué)（精）》無(wú)疑是全面、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)指南。本書(shū)內(nèi)容專業(yè)、實(shí)用，基于常識(shí)，便于讀者理解。它接受了長(zhǎng)久以來(lái)銷售實(shí)踐的檢驗(yàn)，所涵蓋的銷售理念、方法、原則和技巧，如同一個(gè)全方位的向?qū)В敢袖N售從業(yè)人員成為八面玲瓏的銷售精英。閱讀本書(shū)，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)它不僅與你息息相關(guān)，而且易于執(zhí)行。本書(shū)不但適用于初涉銷售行業(yè)的新手。也適用于銷售行業(yè)的行家里手。同時(shí)，對(duì)于那些想讓自己和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)上一個(gè)新臺(tái)階的銷售教練和銷售經(jīng)理而言，本書(shū)正是他們苦苦尋覓的指導(dǎo)手冊(cè)。書(shū)中傳授了具體的策略、分步指導(dǎo)以及*前沿的思想，可以幫助他們領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、提高業(yè)績(jī)，打造具有優(yōu)秀特質(zhì)的銷售人員。
思維解碼:銷售心理學(xué) 內(nèi)容簡(jiǎn)介
銷售員不是只會(huì)單方面向顧客推銷產(chǎn)品。而是站在顧客的立場(chǎng)幫助顧客購(gòu)買產(chǎn)品。他的言行舉止都向顧客傳達(dá)著這樣一種信息：他是在為顧客謀利益，而不是一心想要掏空顧客的錢包。要達(dá)到這種境界，一味埋頭推銷是不行的，還應(yīng)該認(rèn)真揣摩顧客的心理。了解了顧客的喜好和需求，就能夠引導(dǎo)顧客的情緒、化解顧客的抵觸，從而判斷顧客的真實(shí)想法，愉快地達(dá)成交易！ 為什么顧客會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并*終作出購(gòu)買的決定？在這個(gè)過(guò)程中，顧客的內(nèi)心是怎么想的？為什么顧客會(huì)相信你這位陌生人，接納你的建議？為什么顧客會(huì)被你說(shuō)服，改變了自己先前的看法，進(jìn)而作出有益于你的決定？為什么你的顧客會(huì)變成別人的顧客，這其中顧客會(huì)有一個(gè)怎樣的心理變化過(guò)程？這些問(wèn)題都是銷售中要解決的心理問(wèn)題，因?yàn)轭櫩退鞒龅娜魏钨?gòu)買行為都是由他的心理來(lái)決定的。如果你可以洞察并影響顧客心理的話，就可以**顧客的行為朝你期望的方向前進(jìn)，進(jìn)而*終實(shí)現(xiàn)自己的銷售目的。 《銷售心理學(xué)》對(duì)銷售中諸多常見(jiàn)難題進(jìn)行一一解惑。以幫助你了解顧客的心理特點(diǎn)與發(fā)展變化規(guī)律，從而指導(dǎo)你因勢(shì)利導(dǎo)、有的放矢地去左右顧客的心理，讓你能夠輕松應(yīng)對(duì)并掌握顧客的心理變化，以心攻心，讓你進(jìn)入一個(gè)“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”的銷售境界，改善你的人際關(guān)系，提升你的銷售業(yè)績(jī)，讓你立刻躋身銷售精英階層。
思維解碼:銷售心理學(xué) 目錄
上篇 成功銷售全攻略
**章 制訂銷售計(jì)劃與目標(biāo)
分析銷售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
一、我們?cè)鯓硬拍軐?shí)現(xiàn)目標(biāo)
二、我們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)
四、創(chuàng)立價(jià)值服務(wù)理念
五、現(xiàn)有業(yè)務(wù)狀況
六、業(yè)務(wù)缺口分析
七、彌補(bǔ)業(yè)務(wù)缺口所必需的新業(yè)務(wù)量
有計(jì)劃才能達(dá)到目標(biāo)
一、銷售計(jì)劃很重要
二、好的開(kāi)始是成功的一半
三、萬(wàn)丈高樓起于平地
四、挖掘我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力
五、成功銷售，永不為遲
設(shè)定銷售目標(biāo)
一、做正確的事
二、設(shè)定銷售目標(biāo)
三、“沒(méi)有”目標(biāo)的神話
第二章 建立穩(wěn)固的銷售
尋找目標(biāo)顧客
一、尋找潛在顧客的方法
二、“上門”機(jī)遇
三、*好的獻(xiàn)給*高級(jí)的客戶
四、你*有潛力的市場(chǎng)就是你的現(xiàn)有客戶
五、對(duì)客戶進(jìn)行精確定位
六、發(fā)掘有希望購(gòu)買產(chǎn)品的顧客
約見(jiàn)客戶
一、事前準(zhǔn)備
二、初次與客戶會(huì)面
三、約見(jiàn)：確定會(huì)談氛圍
四、2分鐘電鉆法
有技巧地激發(fā)購(gòu)買欲望
一、問(wèn)準(zhǔn)問(wèn)題
二、用耳朵聆聽(tīng)，用眼睛觀察，明確銷售目標(biāo)
三、如何陳述產(chǎn)品特色和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
四、向客戶陳述解決方案
五、解決方案的陳述風(fēng)格
六、確定解決方案
第三章 維護(hù)并拓展你的銷售業(yè)務(wù)
維護(hù)你的客戶
一、三大特征
二、問(wèn)客戶使銷售額遞增的兩個(gè)*重要問(wèn)題
三、利用各種渠道與客戶交流
四、以正確的方式開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)
培養(yǎng)長(zhǎng)期顧客
一、了解顧客發(fā)展階段，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)
二、如何長(zhǎng)期維護(hù)老顧客
三、讓渡顧客價(jià)值，達(dá)到顧客滿意
四、并不是所有的顧客都值得保留
業(yè)務(wù)拓展
一、為什么現(xiàn)在拓展新業(yè)務(wù)比過(guò)去更加重要
二、注意環(huán)境因素
三、在危機(jī)中拓展業(yè)務(wù)
四、引進(jìn)新業(yè)務(wù)
五、如何成功建立業(yè)務(wù)關(guān)系人際網(wǎng)
中篇 *有效的營(yíng)銷方法
**章 營(yíng)銷環(huán)境分析
市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析法
一、機(jī)不可失，相機(jī)而動(dòng)
二、奧納西斯、肯德基抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)
環(huán)境威脅機(jī)會(huì)矩陣
一、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
二、某汽車生產(chǎn)企業(yè)所作的環(huán)境威脅機(jī)會(huì)分析
市場(chǎng)潛力分析
一、為營(yíng)銷尋找寬廣的舞臺(tái)
二、一次失敗的市場(chǎng)潛力分析
第二章 市場(chǎng)機(jī)會(huì)選擇
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手界定法
一、正確界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
二、麥當(dāng)勞的漢堡包之戰(zhàn)
競(jìng)爭(zhēng)性路徑分析法
一、知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆
二、雅馬哈輕敵，遭遇慘敗
市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷
一、市場(chǎng)細(xì)分，營(yíng)銷成功的核心
二、匯源果汁的市場(chǎng)細(xì)分策略
利益細(xì)分法
一、*有效的市場(chǎng)細(xì)分方法
二、牙膏市場(chǎng)的利益細(xì)分及其營(yíng)銷策略選擇
第三章 確定產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
產(chǎn)品生命周期及其營(yíng)銷策略
一、產(chǎn)品生命周期，制定營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略的依據(jù)
二、產(chǎn)品生命周期理論在杜邦公司戰(zhàn)略管理中的應(yīng)用
品牌定位四步法
一、好的定位是品牌成功的基礎(chǔ)
二、奶球品牌重新定位
品牌價(jià)值模型分析法
一、了解品牌的價(jià)值構(gòu)成
二、“紅旗”品牌價(jià)值的挖掘
產(chǎn)品與品牌的關(guān)系模型
一、選擇合適的產(chǎn)品與品牌組合
二、松下公司的品牌組合戰(zhàn)略
下篇 必讀的經(jīng)典營(yíng)銷書(shū)
一、《銷售圣經(jīng)》
二、《銷售巨人》
三、《世界上*偉大的推銷員》
四、《就這樣成為銷售冠軍》
五、《營(yíng)銷管理》
**章 制訂銷售計(jì)劃與目標(biāo)
分析銷售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
一、我們?cè)鯓硬拍軐?shí)現(xiàn)目標(biāo)
二、我們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)
四、創(chuàng)立價(jià)值服務(wù)理念
五、現(xiàn)有業(yè)務(wù)狀況
六、業(yè)務(wù)缺口分析
七、彌補(bǔ)業(yè)務(wù)缺口所必需的新業(yè)務(wù)量
有計(jì)劃才能達(dá)到目標(biāo)
一、銷售計(jì)劃很重要
二、好的開(kāi)始是成功的一半
三、萬(wàn)丈高樓起于平地
四、挖掘我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力
五、成功銷售，永不為遲
設(shè)定銷售目標(biāo)
一、做正確的事
二、設(shè)定銷售目標(biāo)
三、“沒(méi)有”目標(biāo)的神話
第二章 建立穩(wěn)固的銷售
尋找目標(biāo)顧客
一、尋找潛在顧客的方法
二、“上門”機(jī)遇
三、*好的獻(xiàn)給*高級(jí)的客戶
四、你*有潛力的市場(chǎng)就是你的現(xiàn)有客戶
五、對(duì)客戶進(jìn)行精確定位
六、發(fā)掘有希望購(gòu)買產(chǎn)品的顧客
約見(jiàn)客戶
一、事前準(zhǔn)備
二、初次與客戶會(huì)面
三、約見(jiàn)：確定會(huì)談氛圍
四、2分鐘電鉆法
有技巧地激發(fā)購(gòu)買欲望
一、問(wèn)準(zhǔn)問(wèn)題
二、用耳朵聆聽(tīng)，用眼睛觀察，明確銷售目標(biāo)
三、如何陳述產(chǎn)品特色和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
四、向客戶陳述解決方案
五、解決方案的陳述風(fēng)格
六、確定解決方案
第三章 維護(hù)并拓展你的銷售業(yè)務(wù)
維護(hù)你的客戶
一、三大特征
二、問(wèn)客戶使銷售額遞增的兩個(gè)*重要問(wèn)題
三、利用各種渠道與客戶交流
四、以正確的方式開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)
培養(yǎng)長(zhǎng)期顧客
一、了解顧客發(fā)展階段，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)
二、如何長(zhǎng)期維護(hù)老顧客
三、讓渡顧客價(jià)值，達(dá)到顧客滿意
四、并不是所有的顧客都值得保留
業(yè)務(wù)拓展
一、為什么現(xiàn)在拓展新業(yè)務(wù)比過(guò)去更加重要
二、注意環(huán)境因素
三、在危機(jī)中拓展業(yè)務(wù)
四、引進(jìn)新業(yè)務(wù)
五、如何成功建立業(yè)務(wù)關(guān)系人際網(wǎng)
中篇 *有效的營(yíng)銷方法
**章 營(yíng)銷環(huán)境分析
市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析法
一、機(jī)不可失，相機(jī)而動(dòng)
二、奧納西斯、肯德基抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)
環(huán)境威脅機(jī)會(huì)矩陣
一、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
二、某汽車生產(chǎn)企業(yè)所作的環(huán)境威脅機(jī)會(huì)分析
市場(chǎng)潛力分析
一、為營(yíng)銷尋找寬廣的舞臺(tái)
二、一次失敗的市場(chǎng)潛力分析
第二章 市場(chǎng)機(jī)會(huì)選擇
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手界定法
一、正確界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
二、麥當(dāng)勞的漢堡包之戰(zhàn)
競(jìng)爭(zhēng)性路徑分析法
一、知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆
二、雅馬哈輕敵，遭遇慘敗
市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷
一、市場(chǎng)細(xì)分，營(yíng)銷成功的核心
二、匯源果汁的市場(chǎng)細(xì)分策略
利益細(xì)分法
一、*有效的市場(chǎng)細(xì)分方法
二、牙膏市場(chǎng)的利益細(xì)分及其營(yíng)銷策略選擇
第三章 確定產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
產(chǎn)品生命周期及其營(yíng)銷策略
一、產(chǎn)品生命周期，制定營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略的依據(jù)
二、產(chǎn)品生命周期理論在杜邦公司戰(zhàn)略管理中的應(yīng)用
品牌定位四步法
一、好的定位是品牌成功的基礎(chǔ)
二、奶球品牌重新定位
品牌價(jià)值模型分析法
一、了解品牌的價(jià)值構(gòu)成
二、“紅旗”品牌價(jià)值的挖掘
產(chǎn)品與品牌的關(guān)系模型
一、選擇合適的產(chǎn)品與品牌組合
二、松下公司的品牌組合戰(zhàn)略
下篇 必讀的經(jīng)典營(yíng)銷書(shū)
一、《銷售圣經(jīng)》
二、《銷售巨人》
三、《世界上*偉大的推銷員》
四、《就這樣成為銷售冠軍》
五、《營(yíng)銷管理》
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思維解碼:銷售心理學(xué) 節(jié)選
《銷售心理學(xué)》： 尋找目標(biāo)顧客 一、尋找潛在顧客的方法 科特勒在《科特勒談營(yíng)銷》一書(shū)中，把營(yíng)銷的定義擴(kuò)展成：“營(yíng)銷是發(fā)掘、維系并培養(yǎng)其獲利性顧客的科學(xué)和藝術(shù)。”他認(rèn)為，偉大的公司之所以偉大，在于它擅長(zhǎng)發(fā)掘、維系新顧客，而這個(gè)過(guò)程主要分三步完成： （1）找出潛在客戶。 （2）對(duì)潛在客戶進(jìn)行首次推銷。 （3）維系并培養(yǎng)新顧客。 所謂潛在顧客，是指有購(gòu)買可能或希望的顧客，其特征是具有較大的付款能力，有某種潛在的購(gòu)買需求，有購(gòu)買決定權(quán)，認(rèn)同推銷員的推銷工作。 科特勒說(shuō)，現(xiàn)在市場(chǎng)上充斥著大量的產(chǎn)品而非顧客，因此，尋找潛在顧客就成了營(yíng)銷的一個(gè)重要問(wèn)題。根據(jù)估計(jì)，歐洲的汽車制造商一年可生產(chǎn)7500萬(wàn)輛汽車，但市場(chǎng)的需求量只有4500萬(wàn)輛。這樣，汽車公司不得不為剩下的3000萬(wàn)輛汽車奮力爭(zhēng)取顧客。 科特勒認(rèn)為，潛在的顧客始終是存在的，問(wèn)題在于你是不是知道要發(fā)現(xiàn)潛在客戶。除了利用數(shù)據(jù)庫(kù)外，還有很多方法。 尋找準(zhǔn)顧客的方法很多，推銷員可依據(jù)所要推銷的產(chǎn)品以及所要接觸的顧客類型加以選擇。常用的方法有以下幾種： 1.卷地毯式訪問(wèn)法 卷地毯式訪問(wèn)法是指推銷人員對(duì)推銷對(duì)象的情況一無(wú)所知或知之甚少時(shí)，直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法。采用這種廣泛搜尋的方法，可以捕捉到一定數(shù)量的準(zhǔn)顧客。這一方法的理論依據(jù)是平均法則，即在推銷人員走訪的所有人中，準(zhǔn)顧客的數(shù)量與走訪的人數(shù)成正比，要想獲得更多的準(zhǔn)顧客，就要訪問(wèn)更多數(shù)量的人。 卷地毯式訪問(wèn)法比較形象地說(shuō)明推銷人員尋找準(zhǔn)顧客的過(guò)程，就像家庭主婦清洗地毯一樣逐一檢查。采用卷地毯式訪問(wèn)法尋找顧客，首先要挑選一條合適的“地毯”，也就是先要?jiǎng)澏ㄟm合的訪問(wèn)范圍。推銷人員應(yīng)該根據(jù)自己所推銷商品的特性和用途，進(jìn)行必要的推銷區(qū)域可行性研究，確定一個(gè)較為可行的推銷地區(qū)或推銷對(duì)象范圍。例如，你是一次性尿布的推銷員，你挑選的“地毯”可能是婦幼保健院、醫(yī)院等；你推銷的是某種特效洗衣粉，你確定的“地毯”可能是某一社區(qū)的居民或賓館客房部等。為了得到被訪者的合作，走訪前*好事先與之聯(lián)系。此外，還需與其他方法配合使用。 2.鏈?zhǔn)揭]法 鏈?zhǔn)揭]法，也叫“無(wú)限連銷介紹法”，就是推銷人員在訪問(wèn)顧客時(shí)，請(qǐng)求為其推薦可能購(gòu)買同種商品或服務(wù)的準(zhǔn)顧客，以建立一種無(wú)限擴(kuò)展式的鏈條。這是西方國(guó)家的推銷人員經(jīng)常使用的一種方法。 鏈?zhǔn)揭]法的關(guān)鍵在于推銷人員首先要取信**個(gè)顧客，并請(qǐng)求他引薦其余的顧客，由其余的第二鏈節(jié)發(fā)展更多的顧客，*終形成可無(wú)限擴(kuò)大的“顧客鏈”。要使“顧客鏈”長(zhǎng)久運(yùn)轉(zhuǎn)下去，推銷人員必須不斷地向鏈傳動(dòng)系統(tǒng)添加“潤(rùn)滑油”，以維持各鏈節(jié)之間的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。通過(guò)鏈?zhǔn)降膫鲃?dòng)使推銷品能暢通無(wú)阻地進(jìn)入客戶手中，其采用鏈?zhǔn)揭]法尋找無(wú)形產(chǎn)品（旅游、教育、金融、保險(xiǎn)等）的潛在顧客尤為適合，因?yàn)樵诜⻊?wù)領(lǐng)域里，信譽(yù)、感情和友誼顯得尤為重要。但從使用范圍看，工業(yè)用品更多地使用這種方法尋找潛在用戶，因?yàn)橥袠I(yè)的工業(yè)品用戶之間通常較為熟悉，且相互間有廣泛的聯(lián)系。 3.關(guān)系拓展法 關(guān)系拓展法是指推銷人員利用自身與社會(huì)各界的種種關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客的方法。任何一個(gè)人都不可能在真空中生活與工作，必然要與各種各樣的人發(fā)生方方面面的聯(lián)系，例如同學(xué)關(guān)系、師生關(guān)系、同事關(guān)系、上下級(jí)關(guān)系、親屬關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系等各類人際關(guān)系。在這些關(guān)系中，有些你非常親密和熟悉，有些僅是初次結(jié)識(shí)，交往甚少。但不管怎樣，他們都可能是你的準(zhǔn)顧客，你應(yīng)該把他們列入你的準(zhǔn)顧客名單。 關(guān)系拓展法也是鏈?zhǔn)揭]法的一種，只是這種方法首先開(kāi)始啟動(dòng)的鏈節(jié)是推銷人員自己的關(guān)系戶，然后逐步擴(kuò)展?jié)B透，形成一張推銷某一商品的關(guān)系網(wǎng)，關(guān)系網(wǎng)中的人員可能就是你的準(zhǔn)顧客了。 采用關(guān)系拓展法主要是尋找日用消費(fèi)品的準(zhǔn)顧客。 4.個(gè)人觀察法 它是指推銷人員根據(jù)自身對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察、判斷、研究和分析，尋找準(zhǔn)顧客的方法。 利用個(gè)人觀察法尋找顧客，關(guān)鍵在于培養(yǎng)推銷人員個(gè)人的靈感和洞察力。推銷人員還應(yīng)具備良好的觀察能力與分析能力，善于從報(bào)紙雜志、廣播電視、人們的言談舉止、一些雜亂無(wú)章的閑談中搜尋你的準(zhǔn)顧客。在實(shí)際生活中，準(zhǔn)顧客無(wú)處不在，有心的推銷人員只要“睜大眼睛”“豎起耳朵”，留心周圍的任何事，就能找到可能的買主。例如，美國(guó)一個(gè)成就卓著的汽車推銷員，整天開(kāi)著一輛新汽車在住宅區(qū)街道上轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，尋找舊汽車。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)一輛舊汽車時(shí)，就通過(guò)電話和該汽車的主人交談，并把這輛舊汽車的主人看作一位準(zhǔn)顧客。 ……
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