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房地產(chǎn)銷售金口才 版權(quán)信息
- ISBN：9787513643108
- 條形碼：9787513643108 ; 978-7-5136-4310-8
- 裝幀：暫無(wú)
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
房地產(chǎn)銷售金口才 本書特色
本書首先對(duì)物業(yè)顧問(wèn)接待顧客的流程進(jìn)行了規(guī)范，劃分為尋機(jī)開場(chǎng)、顧客需求挖掘、帶客看樓、客戶跟進(jìn)、顧客拒絕應(yīng)對(duì)、價(jià)格異議處理、簽約成交及售后服務(wù)等八個(gè)步驟，然后對(duì)各個(gè)步驟中物業(yè)顧問(wèn)每天都會(huì)遇到卻又難以應(yīng)對(duì)的問(wèn)題進(jìn)行收集、分析和研究，總結(jié)出房地產(chǎn)物業(yè)顧問(wèn)在工作中經(jīng)常碰到卻又難以應(yīng)對(duì)的、極具代表性的88個(gè)銷售實(shí)戰(zhàn)情景，每個(gè)銷售情景均以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，以導(dǎo)購(gòu)的溝通技能為線索，按“常見應(yīng)對(duì)”、“引導(dǎo)策略”、“話術(shù)范例”、“方法技巧”和“舉一反三”等結(jié)構(gòu)逐一講述，為物業(yè)顧問(wèn)提供正確的回答策略和語(yǔ)言模板，并總結(jié)出可供應(yīng)用的方法和技巧，*后還要讓物業(yè)顧問(wèn)舉一反三，真正掌握正確的銷售語(yǔ)言與銷售技巧，從而快速、持續(xù)地提升業(yè)績(jī)。
房地產(chǎn)銷售金口才 內(nèi)容簡(jiǎn)介
★ 中經(jīng)行業(yè)培訓(xùn)精品圖書，專為房地產(chǎn)企業(yè)培訓(xùn)和從業(yè)者自學(xué)提高量身定做的專業(yè)教材。 ★ 88個(gè)顛覆常規(guī)模式的銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練：以顧客看房、買房全過(guò)程中可能發(fā)生的各種問(wèn)題為邏輯，對(duì)八大環(huán)節(jié)的情景銷售，進(jìn)行了非常貼近實(shí)際的指導(dǎo)，值得每一個(gè)希望提高銷售業(yè)績(jī)的員工和企業(yè)學(xué)習(xí)。 ★ 實(shí)戰(zhàn)派地產(chǎn)銷售專家、資深門店管理顧問(wèn)、暢銷書《售罄》作者鄧小華十年磨劍之作。
房地產(chǎn)銷售金口才 目錄
序:如何實(shí)現(xiàn)售樓業(yè)績(jī)瘋狂飆升11尋機(jī)開場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練良好的開始等于成功的一半。你**次接觸顧客時(shí)，如何在30秒內(nèi)，立即引起顧客的注意？如何在三句話內(nèi)，就讓顧客言聽計(jì)從？如何在首次交往中，就讓顧客充滿期待？這些對(duì)顧客微妙心理恰如其分地處理，將極大促進(jìn)物業(yè)顧問(wèn)的成交業(yè)績(jī)。情景1顧客站在盤源架前說(shuō)：“我隨便看看”情景2顧客指著盤源紙問(wèn)：“這套60m235萬(wàn)元的房子是怎樣的？”情景3顧客前來(lái)找你，說(shuō)是王某某介紹來(lái)找你買房的情景4顧客打電話問(wèn)：“你們那套80m240萬(wàn)元的房子是怎樣的？”情景5為吸引客人，你刊登了一套不存在的筍盤廣告，顧客打電話咨詢?cè)摫P情況情景6顧客問(wèn)：“你們這里有沒有××花園70m2二居室的房子”情景7與客戶寒暄幾句，突然不知說(shuō)什么好情景8顧客告訴你在別的中介看了某套房子，問(wèn)你們這里有沒有該房源情景9如何爭(zhēng)取獨(dú)家委托情景10讓業(yè)主不好拒絕的收鑰匙妙招目錄2挖掘客戶需求實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練掌握了顧客需求，就等于抓住了顧客的錢袋。當(dāng)顧客明確表示不買時(shí)，如何讓顧客自己說(shuō)服自己“我要買樓”？如何掌握顧客信息，讓需求挖掘勢(shì)如破竹？如何通過(guò)放大“想要”，引爆顧客*深層次的購(gòu)樓需求？這些對(duì)顧客需求進(jìn)行“公式化”探測(cè)及鑒定的方法，將讓物業(yè)顧問(wèn)輕而易舉地洞穿顧客需求心理。情景11全方位掌握顧客信息情景12顧客購(gòu)房需求的鑒定情景13如何處理各種購(gòu)房預(yù)算價(jià)位的需求情景14外墻破爛、天花板滲水，每平方米售1萬(wàn)元，顧客會(huì)買這樣的房子嗎情景15如何應(yīng)對(duì)及引導(dǎo)各種購(gòu)房需求動(dòng)機(jī)情景16顧客看了很多房子都不滿意情景17顧客問(wèn)：“有小面積的房子嗎？”情景18如何有效進(jìn)行盤源配對(duì)情景19如何在閑聊中增強(qiáng)顧客的信心3帶客看樓實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練房地產(chǎn)成交從看樓開始。有效地看樓，物業(yè)顧問(wèn)必須將顧客的購(gòu)買心理推至*高點(diǎn)。帶客看樓前，如何讓顧客及業(yè)主心無(wú)旁騖？帶客看樓中，如何增強(qiáng)房屋介紹的穿透力？帶客看樓后，如何點(diǎn)燃顧客的購(gòu)買情緒？這些看樓時(shí)的科學(xué)方法及系統(tǒng)細(xì)節(jié)，將引領(lǐng)物業(yè)顧問(wèn)輕松邁入帶客看樓前、中、后的精細(xì)化管理時(shí)代。情景20帶客看樓前需做什么準(zhǔn)備嗎情景21看樓前如何“打預(yù)防針”情景22看樓前如何測(cè)試業(yè)主心態(tài)情景23到底先看*好的房子，還是先看*差的房子情景24帶客看樓中如何保持應(yīng)變力情景25上門看樓前，客人不肯簽看樓紙?jiān)趺崔k情景26看樓中，業(yè)主向顧客遞紙條怎么辦情景27不可不知的帶客看樓23個(gè)細(xì)節(jié)情景28看樓中，如何成為人際溝通的高手情景29顧客喜歡某套房子后，突然帶來(lái)風(fēng)水先生情景30看樓中，你是否這樣攆走過(guò)顧客情景31看樓中，“同步”的妙用情景32看樓中，不可不察的肢體語(yǔ)言情景33如何巧妙地介紹樓盤的“缺陷”情景34看樓中，如何應(yīng)對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)情景35看樓后，應(yīng)立即處理的四大關(guān)鍵細(xì)節(jié)情景36看樓后如何推進(jìn)銷售的下一步工作情景37如何防止客人看樓后回頭找業(yè)主4客戶跟進(jìn)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練電話響起的時(shí)候，賺錢的機(jī)會(huì)就來(lái)了。電話跟進(jìn)中，如何讓顧客順從自己的時(shí)間安排來(lái)看樓？如何讓顧客不好意思拒絕物業(yè)顧問(wèn)的各項(xiàng)請(qǐng)求？如何讓顧客自己主動(dòng)匯報(bào)他的相關(guān)信息？這些客戶跟進(jìn)中的電話營(yíng)銷技巧將讓物業(yè)顧問(wèn)真正實(shí)現(xiàn)“話到錢來(lái)”。情景38業(yè)主一接電話，聽到是中介就掛了情景39如何進(jìn)行盤源跟進(jìn)，讓業(yè)主降價(jià)情景40顧客經(jīng)常說(shuō)沒時(shí)間看樓，如何讓他順從你的時(shí)間安排來(lái)看樓情景41如何打有效的電話跟進(jìn)客戶情景42在什么時(shí)間電話跟進(jìn)顧客會(huì)恰當(dāng)一些情景43顧客主動(dòng)打電話給你時(shí)的應(yīng)對(duì)策略情景44如何在電話中順利讓顧客留下姓名及電話號(hào)碼情景45讓業(yè)主不好意思?jí)旱蛡蚪鸬?ldquo;辛苦度”策略情景46顧客私下成交，如何通過(guò)打電話收集證據(jù)5應(yīng)對(duì)顧客拒絕實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練嫌貨才是買貨人。購(gòu)房者決定前通常會(huì)提出眾多抗拒，物業(yè)顧問(wèn)必須有效解除這些抗拒心理。如何辨別顧客的真假抗拒，解除那些不必要的抗拒心理呢？如何動(dòng)之以情，讓顧客不好意思說(shuō)“不”？如何化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，讓顧客重新考慮？本章中的這些有效解除顧客抗拒的方法將讓物業(yè)顧問(wèn)在絕境中反敗為勝。情景47經(jīng)常遇到看樓無(wú)成交，業(yè)主不想前往開門，物業(yè)顧問(wèn)如何預(yù)約情景48顧客說(shuō)：“我要回去同太太商量商量！”情景49顧客說(shuō)：“這個(gè)房子貴了點(diǎn)！”情景50顧客以你公司太小為由要求中介費(fèi)收得低一些情景51顧客雖然表現(xiàn)出喜歡這套房子，卻想再比較比較情景52顧客問(wèn)：“現(xiàn)在樓價(jià)在跌，買樓合適嗎？”情景53顧客急切地問(wèn)：“對(duì)面那家中介到底怎么樣？”情景54顧客說(shuō):“不用交誠(chéng)意金啦，談到××萬(wàn)我就直接過(guò)來(lái)簽約”情景55如何從潛意識(shí)里解除顧客買樓的抗拒心理情景56顧客帶很多人看樓，且眾人意見不統(tǒng)一6處理價(jià)格異議實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練二手樓買賣，“答應(yīng)就是行情”。價(jià)格是談出來(lái)的，行情也是談出來(lái)的。二手樓買賣中，如何主控談判進(jìn)程？如何有效放價(jià)、調(diào)價(jià)？如何運(yùn)用談價(jià)中的重要原則？這些有效的談判策略將讓物業(yè)顧問(wèn)輕松撬開顧客錢包。情景57業(yè)主：“沒有50萬(wàn)元，就不要帶來(lái)看樓”情景58業(yè)主：“我現(xiàn)在不缺錢花，沒有60萬(wàn)元，就不要同我談”情景59你開價(jià)50萬(wàn)元，顧客卻還價(jià)35萬(wàn)元，如何談價(jià)情景60顧客：“我朋友上個(gè)月在這里買房的價(jià)格就比 您的報(bào)價(jià)便宜20%”情景61一開始就報(bào)底價(jià)，能否低開高走情景62二手樓談價(jià)有哪些方式情景63二手樓談價(jià)中的讓價(jià)原則情景64如何壓低業(yè)主開價(jià)情景65如何拉高顧客出價(jià)情景66房屋買賣談價(jià)中的數(shù)字運(yùn)用7簽約成交實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練成交實(shí)戰(zhàn)無(wú)花招，能賣才是硬道理。如何捕捉顧客成交信號(hào)、把握成交時(shí)機(jī)？如何規(guī)劃成交路線并高效運(yùn)用各種成交方法？如何運(yùn)用各種心理學(xué)方法促進(jìn)交易達(dá)成？這些千錘百煉的成交必殺技，讓物業(yè)顧問(wèn)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)飆升。情景67試探式成交法情景68善意誘導(dǎo)式成交情景69沉默式成交法情景70如何提出讓顧客無(wú)法拒絕的成交請(qǐng)求情景71顧客購(gòu)買力達(dá)不到業(yè)主底價(jià)，如何成交情景72當(dāng)顧客應(yīng)承條件能夠成交，卻在拖延，如何處理情景73如何利用好心理暗示的力量幫助成交情景74體驗(yàn)式賣樓的功效情景75如何識(shí)別購(gòu)房成交信號(hào)情景76售樓中，“限期”力促交定金的注意事項(xiàng)情景77售樓談判中，得了便宜別賣乖情景78“一分錢一分貨”的成交法情景79顧客要求傭金打折，怎么辦情景80顧客說(shuō)“二手樓貓膩多，還是買一手樓放心一點(diǎn)”8售后服務(wù)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練簽約并不意味著結(jié)束，售后服務(wù)引領(lǐng)下一宗交易的開始。如何讓顧客不好意思不幫你轉(zhuǎn)介紹買樓客戶？如何讓顧客忠誠(chéng)，不停地介紹客戶給你？如何消除顧客抱怨，重啟合作之門？這些優(yōu)質(zhì)的差異化的服務(wù)策略將使物業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jī)常青。情景81顧客*后在別的地產(chǎn)中介買樓了情景82買樓簽約后應(yīng)注意的細(xì)節(jié)情景83顧客擔(dān)心“一房二賣”情景84成交后的跟進(jìn)策略情景85業(yè)主抱怨物業(yè)顧問(wèn)老打“騷擾”電話情景86顧客投訴沒能準(zhǔn)時(shí)收到樓情景87如何有效地使用服務(wù)工具情景88物業(yè)顧問(wèn)如何養(yǎng)成良好的服務(wù)習(xí)慣后記
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房地產(chǎn)銷售金口才 作者簡(jiǎn)介
肖曉春，著名營(yíng)銷教練、業(yè)績(jī)提升專家，中國(guó)連鎖終端培訓(xùn)領(lǐng)軍人物，培訓(xùn)書系總主編、暢銷書作者，開單王·管店王·贏利王課程總教練。“促銷王”終端業(yè)績(jī)引爆*一人、“連鎖王”標(biāo)桿復(fù)制系統(tǒng)總顧問(wèn)。北京師范大學(xué)特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院客座教授，北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班授課導(dǎo)師，中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)資深顧問(wèn)、培訓(xùn)專家，廣東省商業(yè)聯(lián)合會(huì)首席培訓(xùn)師。首創(chuàng)“業(yè)績(jī)100%增長(zhǎng)”咨詢式培訓(xùn)，實(shí)行按效果收費(fèi)的零風(fēng)險(xiǎn)合作模式，為企業(yè)導(dǎo)入策劃、培訓(xùn)、執(zhí)行一體化方案，培訓(xùn)逾萬(wàn)名經(jīng)銷商和銷售精英業(yè)績(jī)飆升。 鄧小華，奧銳管理顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理，北京師范大學(xué)珠海分校不動(dòng)產(chǎn)研究所副所長(zhǎng)，中大職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)院特邀高級(jí)講師，多家國(guó)內(nèi)知名教育機(jī)構(gòu)特聘資深顧問(wèn)。 鄧先生作為資深門店管理顧問(wèn)、銷售訓(xùn)練專家、實(shí)戰(zhàn)派地產(chǎn)專業(yè)人士，擁有地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)10余年，著有地產(chǎn)暢銷書《售罄》、《門店利器》，研究創(chuàng)立了“優(yōu)勢(shì)售樓法”。其常年輔導(dǎo)、顧問(wèn)式服務(wù)過(guò)的地產(chǎn)企業(yè)十余家。其精準(zhǔn)的企業(yè)診斷技術(shù)，讓這些企業(yè)迅速在市場(chǎng)中反敗為勝。鄧先生講授的課程有：房地產(chǎn)銷售技巧、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理、房地產(chǎn)中介運(yùn)營(yíng)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。 羅亞?wèn)|，上海海事大學(xué)法學(xué)碩士，香港中文大學(xué)EMBA，中國(guó)律師執(zhí)業(yè)資格，中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格；從業(yè)12年間，先后任職信義房屋、中原地產(chǎn)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、德佑地產(chǎn)等大型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)，歷任經(jīng)理、總監(jiān)、副總經(jīng)理及公司董事等要職；擔(dān)任清華大學(xué)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)總裁班與中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人大學(xué)特聘講師；受聘中央電視臺(tái)財(cái)經(jīng)頻道、上海電視臺(tái)、上海教育電視臺(tái)、《新聞晨報(bào)》、《房地產(chǎn)時(shí)報(bào)》等主流媒體特約評(píng)論員；2012年起，作為“中山集團(tuán)e房網(wǎng)的上海機(jī)構(gòu)——中世地產(chǎn)”的創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)全新啟航，全力推動(dòng)行業(yè)變革與進(jìn)步。
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