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經銷商管理-(第3版) 版權信息
- ISBN：9787121247422
- 條形碼：9787121247422 ; 978-7-121-24742-2
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
經銷商管理-(第3版) 本書特色
本書是廠家管理經銷商的全面解決方案。本書內容豐富、全面，實戰性極強，為銷售總監提供了13個模塊105項工具，為區域經理提供了14個模塊91項工具，既能幫助銷售總監制定具有競爭力的經銷商管理政策，也能提供給中基層銷售人員一套對經銷商進行管理的有效辦法。第3版更新了部分案例，并增加了“現狀與后果”“梅明平對銷售總監/區域經理說”及工具箱等欄目，幫助讀者迅速將書中的內容與實際工作結合起來。
經銷商管理-(第3版) 內容簡介
本書是廠家管理經銷商的全面解決方案。本書內容豐富、全面，實戰性極強，為銷售總監提供了13個模塊105項工具，為區域經理提供了14個模塊91項工具，既能幫助銷售總監制定具有競爭力的經銷商管理政策，也能提供給中基層銷售人員一套對經銷商進行管理的有效辦法。第3版更新了部分案例，并增加了“現狀與后果”“梅明平對銷售總監/區域經理說”及工具箱等欄目，幫助讀者迅速將書中的內容與實際工作結合起來。
經銷商管理-(第3版) 目錄
第1部分 關于經銷商
第1章 定義經銷商
1.1經銷商的定義
1.2經銷的形式
1.3批發型與終端型經銷商
1.4經銷商與代理商
1.5經銷商在渠道中的作用
1.6銷售總監工具箱
第2章 廠商關系
2.1廠家與經銷商的關系
2.2銷售人員與經銷商的關系
2.3銷售總監工具箱
第2部分 銷售總監篇
第3章 分銷渠道選擇
3.1分銷渠道的結構
3.2影響分銷渠道設計的因素
3.3典型的分銷渠道模式
3.4銷售總監工具箱
第4章 返利設計
4.1返利概述
4.2返利的種類
4.3選擇返利的兌現形式
4.4確定返利水平
4.5建設返利系統的關鍵點
4.6設計返利系統
4.7實戰演練
4.8銷售總監工具箱
第5章 經銷商激勵
5.1激勵經銷商的3個維度
5.2經銷商銷售競賽
5.3激勵經銷商常用的方法
5.4銷售總監工具箱
第6章 對經銷商促銷
6.1對經銷商促銷的問題和論點
6.2對經銷商促銷的主要內容
6.3對經銷商促銷的主要方式
6.4促銷的主要技巧
6.5實戰演練
6.6銷售總監工具箱
第7章 應收賬款管理
7.1應收賬款的概念
7.2經銷商信用評估
7.3確定經銷商信用額度
7.4應收賬款的日常管理
7.5及時回收應收賬款
7.6實戰演練
7.7銷售總監工具箱
第8章 合同管理
8.1經銷合同的作用
8.2經銷合同的內容
8.3簽訂經銷合同應注意的事項
8.4經銷合同簽訂程序
8.5實戰演練
8.6銷售總監工具箱
第9章 渠道沖突
9.1經銷商沖突的類型
9.2經銷商沖突的原因
9.3渠道沖突與渠道效率
9.4解決沖突的方法
9.5銷售總監工具箱
第10章 竄貨管理
10.1竄貨概述
10.2打碼
10.3市場督察部
10.4處罰標準
10.5市場秩序管理公約
10.6實戰演練
10.7銷售總監工具箱
第11章 績效評估
11.1影響績效評估的因素
11.2績效評估的步驟
11.3實戰演練
11.4銷售總監工具箱
第12章 經銷商培訓
12.1確定經銷商培訓政策
12.2編寫經銷商培訓資料
12.3實戰演練
12.4銷售總監工具箱
第13章 經銷商年會
13.1確定年會主要內容
13.2確定年會時間
……
第3部分 區域經理篇
附錄a 銷售總監經銷商管理水平自測
附錄b 經銷商總裁自我管理水平測試
附錄c 銷售總監管理經銷商的13大模塊105項管理工具
附錄d 區域經理管理經銷商的14大模塊91項管理工具
展開全部
經銷商管理-(第3版) 作者簡介
梅明平 中國經銷商培訓第一人，國內經銷商培訓領軍人物，資深經銷渠道績效咨詢專家，國資委經銷商管理師認證專家委員，高級企業培訓師，世界500強華人講師，贏家大講堂特聘專家，清華大學、華中科技大學營銷總監班、廈門大學EDP項目班等特約講師。作為美晨集團事業部的銷售總監，曾榮獲“中國渠道管理獎”；作為世界500強企業雅芳公司的區域經理，曾榮獲“World Sales Leader”殊榮。
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