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推銷與商務(wù)談判 版權(quán)信息
- ISBN：9787561176979
- 條形碼：9787561176979 ; 978-7-5611-7697-9
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
推銷與商務(wù)談判 內(nèi)容簡介
《推銷與商務(wù)談判（第二版）/“十二五”職業(yè)教育國家規(guī)劃教材·新世紀高職高專市場營銷類課程規(guī)劃教材》突出模擬實訓(xùn)的情境設(shè)計與組織，使教材更貼近于推銷與商務(wù)談判的實踐活動。在教學(xué)內(nèi)容的安排上摒棄了以往傳統(tǒng)的學(xué)科體系，設(shè)計了十個項目，每個項目根據(jù)實際工作的需要，著重強調(diào)實用性和操作性。在教材內(nèi)容安排中，通過對推銷與商務(wù)談判知識的整合，將推銷與商務(wù)談判的理論教學(xué)內(nèi)容與課外實訓(xùn)、校外實踐結(jié)合起來，并在具體的實訓(xùn)練習(xí)中形成明確的訓(xùn)練任務(wù)、考核方式以及實施流程，突顯理論與實踐的有機結(jié)合。
推銷與商務(wù)談判 目錄
模塊一 推銷人員**知識
項目一 知識儲備
任務(wù)一 樹立現(xiàn)代推銷觀念
子任務(wù)一：正確認識推銷
子任務(wù)二：把握推銷心理
子任務(wù)三：熟悉推銷模式
任務(wù)二 掌握商務(wù)談判知識
子任務(wù)一：認識商務(wù)談判
子任務(wù)二：熟悉商務(wù)談判的相關(guān)理論
子任務(wù)三：掌握商務(wù)談判的基本模式
項目二 認知推銷崗位
任務(wù)一培養(yǎng)推銷人員的職業(yè)素質(zhì)與能力
子任務(wù)一：培養(yǎng)較高的職業(yè)素質(zhì)
子任務(wù)二：培養(yǎng)較高的職業(yè)能力
子任務(wù)三：遵守推銷禮儀
任務(wù)二 制訂推銷人員職業(yè)規(guī)劃
子任務(wù)一：確定職業(yè)發(fā)展目標與路線
子任務(wù)二：制訂職業(yè)生涯行動計劃與措施
模塊二 推銷實戰(zhàn)
項目三 市場開發(fā)
任務(wù)一 尋找準顧客
任務(wù)二 判斷顧客類型
項目四 推銷工作準備
任務(wù)一 了解客戶
子任務(wù)一：搜集客戶資料
子任務(wù)二：分析客戶資料
任務(wù)二 了解公司、產(chǎn)品和競爭對手
任務(wù)三 準備推銷工具
任務(wù)四 制訂推銷計劃
項目五 實施推銷活動
任務(wù)一 預(yù)約客戶
任務(wù)二 推銷拜訪
子任務(wù)一：掌握接近顧客的方法
子任務(wù)二：掌握推銷拜訪的步驟
子任務(wù)三：掌握推銷拜訪的技巧
任務(wù)三 挖掘顧客需求
子任務(wù)一：分析顧客的心理與購買行為
子任務(wù)二：挖掘顧客需求的方法和技巧
任務(wù)四 產(chǎn)品推介
子任務(wù)一：產(chǎn)品推介的方法
子任務(wù)二：產(chǎn)品推介的六個技巧
子任務(wù)三：理解產(chǎn)品推介中的五個“不”
任務(wù)五 處理顧客異議
子任務(wù)一：了解顧客異議的類型及成因
子任務(wù)二：掌握處理顧客異議的原則和方法
任務(wù)六 促成交易
子任務(wù)一：捕捉成交信號
子任務(wù)二：選擇促成交易的方法
項目六 進行顧客維護
任務(wù)一 提供顧客服務(wù)
任務(wù)二 正確處理顧客的投訴與抱怨
任務(wù)三 與顧客建立長期合作關(guān)系
子任務(wù)一：認識顧客關(guān)系管理
子任務(wù)二：建立與顧客的長期合作關(guān)系
模塊三 商務(wù)談判實戰(zhàn)
項目七 商務(wù)談判計劃
仟務(wù)一 搜集商務(wù)談判信息
子任務(wù)一：了解商務(wù)談判信息
子任務(wù)二：搜集、整理和篩選商務(wù)談判信息
任務(wù)二 確定商務(wù)談判目標
任務(wù)三 制訂商務(wù)談判計劃
項目八 商務(wù)談判準備
仟務(wù)一 組建商務(wù)談判團隊
任務(wù)二 制定商務(wù)談判議程
任務(wù)三 營造開局氣氛
任務(wù)四 商務(wù)談判摸底
項目九 商務(wù)談判磋商
任務(wù)一 報價與議價
子任務(wù)一：掌握報價的方法
子任務(wù)二：掌握議價的方法
任務(wù)二 對抗與讓步
子任務(wù)一：掌握對抗策略
子任務(wù)二：掌握讓步策略
任務(wù)三 處理談判僵局
子任務(wù)一：分析談判僵局的成因
子任務(wù)二：掌握打破談判僵局的技巧
任務(wù)四 溝通與說服
子任務(wù)一：熟悉溝通與說服的原則
子任務(wù)二：掌握溝通與說服用語
子任務(wù)三：掌握溝通與說服的技巧
項目十 商務(wù)談判簽約
任務(wù)一 熟悉商務(wù)談判合同
任務(wù)二 談判合同的起草與簽署
任務(wù)三 談判后的管理
參考文獻
項目一 知識儲備
任務(wù)一 樹立現(xiàn)代推銷觀念
子任務(wù)一：正確認識推銷
子任務(wù)二：把握推銷心理
子任務(wù)三：熟悉推銷模式
任務(wù)二 掌握商務(wù)談判知識
子任務(wù)一：認識商務(wù)談判
子任務(wù)二：熟悉商務(wù)談判的相關(guān)理論
子任務(wù)三：掌握商務(wù)談判的基本模式
項目二 認知推銷崗位
任務(wù)一培養(yǎng)推銷人員的職業(yè)素質(zhì)與能力
子任務(wù)一：培養(yǎng)較高的職業(yè)素質(zhì)
子任務(wù)二：培養(yǎng)較高的職業(yè)能力
子任務(wù)三：遵守推銷禮儀
任務(wù)二 制訂推銷人員職業(yè)規(guī)劃
子任務(wù)一：確定職業(yè)發(fā)展目標與路線
子任務(wù)二：制訂職業(yè)生涯行動計劃與措施
模塊二 推銷實戰(zhàn)
項目三 市場開發(fā)
任務(wù)一 尋找準顧客
任務(wù)二 判斷顧客類型
項目四 推銷工作準備
任務(wù)一 了解客戶
子任務(wù)一：搜集客戶資料
子任務(wù)二：分析客戶資料
任務(wù)二 了解公司、產(chǎn)品和競爭對手
任務(wù)三 準備推銷工具
任務(wù)四 制訂推銷計劃
項目五 實施推銷活動
任務(wù)一 預(yù)約客戶
任務(wù)二 推銷拜訪
子任務(wù)一：掌握接近顧客的方法
子任務(wù)二：掌握推銷拜訪的步驟
子任務(wù)三：掌握推銷拜訪的技巧
任務(wù)三 挖掘顧客需求
子任務(wù)一：分析顧客的心理與購買行為
子任務(wù)二：挖掘顧客需求的方法和技巧
任務(wù)四 產(chǎn)品推介
子任務(wù)一：產(chǎn)品推介的方法
子任務(wù)二：產(chǎn)品推介的六個技巧
子任務(wù)三：理解產(chǎn)品推介中的五個“不”
任務(wù)五 處理顧客異議
子任務(wù)一：了解顧客異議的類型及成因
子任務(wù)二：掌握處理顧客異議的原則和方法
任務(wù)六 促成交易
子任務(wù)一：捕捉成交信號
子任務(wù)二：選擇促成交易的方法
項目六 進行顧客維護
任務(wù)一 提供顧客服務(wù)
任務(wù)二 正確處理顧客的投訴與抱怨
任務(wù)三 與顧客建立長期合作關(guān)系
子任務(wù)一：認識顧客關(guān)系管理
子任務(wù)二：建立與顧客的長期合作關(guān)系
模塊三 商務(wù)談判實戰(zhàn)
項目七 商務(wù)談判計劃
仟務(wù)一 搜集商務(wù)談判信息
子任務(wù)一：了解商務(wù)談判信息
子任務(wù)二：搜集、整理和篩選商務(wù)談判信息
任務(wù)二 確定商務(wù)談判目標
任務(wù)三 制訂商務(wù)談判計劃
項目八 商務(wù)談判準備
仟務(wù)一 組建商務(wù)談判團隊
任務(wù)二 制定商務(wù)談判議程
任務(wù)三 營造開局氣氛
任務(wù)四 商務(wù)談判摸底
項目九 商務(wù)談判磋商
任務(wù)一 報價與議價
子任務(wù)一：掌握報價的方法
子任務(wù)二：掌握議價的方法
任務(wù)二 對抗與讓步
子任務(wù)一：掌握對抗策略
子任務(wù)二：掌握讓步策略
任務(wù)三 處理談判僵局
子任務(wù)一：分析談判僵局的成因
子任務(wù)二：掌握打破談判僵局的技巧
任務(wù)四 溝通與說服
子任務(wù)一：熟悉溝通與說服的原則
子任務(wù)二：掌握溝通與說服用語
子任務(wù)三：掌握溝通與說服的技巧
項目十 商務(wù)談判簽約
任務(wù)一 熟悉商務(wù)談判合同
任務(wù)二 談判合同的起草與簽署
任務(wù)三 談判后的管理
參考文獻
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推銷與商務(wù)談判 節(jié)選
《推銷與商務(wù)談判（第二版）/“十二五”職業(yè)教育國家規(guī)劃教材·新世紀高職高專市場營銷類課程規(guī)劃教材》： （二）可接受目標 可接受目標即可交易目標，是經(jīng)過綜合權(quán)衡、滿足談判方部分需求的目標，對談判雙方都有較強的驅(qū)動力，在談判實戰(zhàn)中，經(jīng)過努力可以實現(xiàn)。可接受目標是談判人員根據(jù)各種主要因素，通過考察種種情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標。可接受目標是介于*優(yōu)期望目標與*低限度目標之間的目標。在談判桌上，一開始往往要價很高，提出自己的*優(yōu)期望目標。實際上這是一種談判策略，其目的完全是為了保護*低限度目標或可接受目標，這樣做的實際效果往往超出了談判者的*低限度要求，通過雙方討價還價，*終選擇一個中間值，即可接受目標。 實際業(yè)務(wù)談判中，往往雙方*后成交值是某一方的可接受目標。可接受目標能夠滿足談判一方的某部分需求，實現(xiàn)部分利益目的。它往往是談判者秘而不宣的內(nèi)部機密，一般只在談判過程的某個微妙階段挑明，因而是談判者死守的*后防線，如果達不到這一可接受的目標，談判就可能陷入僵局或暫時休會，以便重新醞釀對策。 可接受目標的實現(xiàn)，往往意味著談判的勝利。在談判桌上，為了達到各自的可接受目標，雙方會各自施展技巧，運用各種策略。 （三）*低限度目標 *低限度目標就是通常所說的底線，是*低要求，也是談判人員必定要達到的目標。如果達不到，一般談判會放棄，這是談判人員的機密，一定要嚴格防護。具體來說，*低限度目標是指在談判中對某一方而言，毫無討價還價余地、必須達到的目標。換言之，*低限度目標即對某一方而言，寧愿離開談判桌，放棄合作項目，也不愿接受比這更少的結(jié)果的目標。*低限度目標的確定主要考慮到以下幾點因素： 1.價格水平 價格水平的高低是談判雙方*敏感的一個問題，也是雙方磋商的焦點。它直接關(guān)系到獲利的多少或談判的成敗。影響價格水平的因素有主觀與客觀之分，主觀因素包括推銷的策略、談判的技巧等可以由談判方?jīng)Q定或受談判方影響的因素，而影響價格水平的客觀因素主要有以下幾點： （1）成本因素 這里的成本主要是指“市場成本”，一般是指產(chǎn)品從生產(chǎn)到交貨的一切費用。具體來說，它包括生產(chǎn)該產(chǎn)品所需的原材料、勞動和管理費用以及為購銷該商品所耗費的調(diào)研、運輸、廣告費和關(guān)稅、保險費、中間商的傭金等費用。 （2）需求因素 需求因素對價格水平的影響主要通過需求彈性加以體現(xiàn)。而需求彈性又與市場的供需狀況、同類產(chǎn)品的市場價格等因素相關(guān)聯(lián)，因而合理確定價格策略是必要的。 （3）競爭因素 決定價格下限的是商品成本，決定價格上限的則是顧客的需求程度。在上限與下限之間所定的價格的高低，則由競爭來決定。也就是說，價格的確定不以個別成本為依據(jù)，而是取決于既定需求條件下同類商品的競爭狀態(tài)，取決于由競爭形成的社會平均成本和平均利潤。一方面，主要是應(yīng)當(dāng)注意競爭者有多少，競爭者越多，說明競爭越激烈，價格的變化也就越大；另一方面，要注意競爭的激烈程度，不同市場下，競爭的激烈程度也就有所不同，在談判中就要充分注意這一點。 （4）產(chǎn)品因素 針對不同性質(zhì)和特征的產(chǎn)品，買方的購買習(xí)慣也有所不同。一般來說，消費品價格的靈活性大，而工業(yè)品價格的靈活性小。此外，人們對于不同產(chǎn)品的利潤率存在不同的期望，也就導(dǎo)致談判者的不同價格目標。 （5）環(huán)境因素 談判需要天時、地利、人和，而環(huán)境是指三者的統(tǒng)一體。當(dāng)環(huán)境對談判某一方有利時，其希望通過價格得到的利益也就更大，買方可能會進一步要求降價，而賣方則可能會要求提價。因此，我們應(yīng)該善于把握住機會，使環(huán)境向有利于己方的方向發(fā)展。 2.支付方式 不同的支付方式對談判的預(yù)期利潤會造成較大的影響。現(xiàn)款交易與賒款交易的不同就會帶來不同的風(fēng)險性，如果直接付款可以在價格上進行適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，但如果賒款的話，就不能在價格上有所退讓，而應(yīng)力爭將由于時間帶來的資金損失降到*小，而且賒款帶來的債務(wù)人不付款或扣款的現(xiàn)象也普遍存在。 ……
推銷與商務(wù)談判 作者簡介
李冬芹老師為商丘職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)帶頭人，擁有豐富的教學(xué)經(jīng)驗，出版了高職高專類多部教材；李冬芹老師長期擔(dān)任推銷與商務(wù)談判的課程教學(xué)工作，熟悉高職高專的教學(xué)特點。
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