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W-B12-六步攻占區(qū)域市場(chǎng) 版權(quán)信息
- ISBN：9787801934048
- 條形碼：9787801934048 ; 978-7-80193-404-8
- 裝幀：暫無(wú)
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
W-B12-六步攻占區(qū)域市場(chǎng) 本書特色
區(qū)域經(jīng)理與銷售經(jīng)理的制勝寶典；總經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)獻(xiàn)給下屬的*佳禮物；銷售代表的晉級(jí)秘笈。
世界會(huì)向哪些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見的人讓路。
——馮兩努 香港著名推銷商
聽取客戶的意見，是獲得市場(chǎng)份額的*佳途徑，而聽取他們的幻想，則是開辟新市場(chǎng)的*佳途徑。
——埃斯特·戴森 flickr早期投資人
除了了解自己公司的所有運(yùn)營(yíng)情況外，*有益的事莫過(guò)于全面了解你的同行競(jìng)爭(zhēng)者的運(yùn)營(yíng)情況。
——約翰·d·洛克菲勒 美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)石油公司創(chuàng)始人
在和客戶的長(zhǎng)期接觸中我學(xué)到了：*重要的讓你成功的理由是和客戶建立信任關(guān)系，傾聽客戶的意見，兌現(xiàn)你的承諾以及發(fā)瘋似的盡你應(yīng)盡的義務(wù)。
——neumann 美國(guó)管理者
客戶不是尋找產(chǎn)品（things），而是尋找解決方案（solutions），是尋找更方便的解決方案，更好的解決方案。隨著人們對(duì)響應(yīng)速度要求的提高，人們對(duì)方便完整的解決方案的的需求變得更加強(qiáng)烈。
——david bovet 美知管理顧問(wèn)
銷售前的奉承，不如售后服務(wù)。這是制造“永久顧客”的不二法則。
——松下幸之助 松下企業(yè)創(chuàng)始人
W-B12-六步攻占區(qū)域市場(chǎng) 內(nèi)容簡(jiǎn)介
區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷是否卓有成效，在很大程度上決定于區(qū)域經(jīng)理的能力和遠(yuǎn)見。本書不僅把先進(jìn)的營(yíng)銷理念、實(shí)用的銷售技巧和經(jīng)典的企業(yè)案例融為一體，更精選了大量區(qū)域經(jīng)理**的實(shí)用工具和工作表格，能夠?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理們提供理念——方法——工具三位一體的幫助和指導(dǎo)，從而使區(qū)域經(jīng)理們能夠面對(duì)重重困境和挑戰(zhàn)，帶領(lǐng)一支充滿自信、擁有競(jìng)爭(zhēng)力以及高效率的銷售團(tuán)隊(duì)，達(dá)到并超越開拓市場(chǎng)的業(yè)績(jī)目標(biāo)。
本書總結(jié)了世界一流企業(yè)所使用的區(qū)域銷售策略、運(yùn)作模式及應(yīng)用工具，并在此基礎(chǔ)上形成了一套行之有效的操作流程將區(qū)域市場(chǎng)的開拓劃分為六個(gè)核心步驟：開拓區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷策略；銷售團(tuán)隊(duì)的組建及訓(xùn)練；營(yíng)銷渠道的開發(fā)、建設(shè)與管理；經(jīng)銷商的開發(fā)與管理；大客戶的選擇與管理；區(qū)域市場(chǎng)的宣傳與推廣。并使這六個(gè)步驟環(huán)環(huán)相扣，緊密聯(lián)系。無(wú)論你是區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理還是營(yíng)銷總監(jiān)，乃至其他專業(yè)人士，都可以從本書提供的思想、方法和工具中受益。
W-B12-六步攻占區(qū)域市場(chǎng) 目錄
第1步 區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略決策
充分認(rèn)識(shí)區(qū)域市場(chǎng)
如何打好占領(lǐng)新區(qū)域市場(chǎng)的攻堅(jiān)戰(zhàn)
了解你的市場(chǎng)
如何細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)
細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)的基礎(chǔ)
如何劃分具有同等業(yè)績(jī)潛力的業(yè)務(wù)轄區(qū)
跟蹤、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
制定完善的銷售計(jì)劃，實(shí)施有效的目標(biāo)管理
區(qū)域市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)
銷售預(yù)測(cè)的流程
制定預(yù)測(cè)的流程
制定區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃
如何為銷售代表制定銷售目標(biāo)和定額
做對(duì)才能做好
給新區(qū)域經(jīng)理的三點(diǎn)忠告
與總部高層進(jìn)行有效的溝通
讓銷售經(jīng)理成為你的堅(jiān)強(qiáng)后盾
從魚刺圖看清銷售問(wèn)題
第2步 建設(shè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍
區(qū)域銷售隊(duì)伍決策
銷售隊(duì)伍的目標(biāo)設(shè)計(jì)
影響銷售組織設(shè)計(jì)和構(gòu)建的因素
銷售隊(duì)伍的規(guī)模和薪酬設(shè)計(jì)
銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理
銷售代表的招聘、選拔和聘用
如何培訓(xùn)銷售代表
培訓(xùn)中的四個(gè)關(guān)鍵步驟
正確委派下屬完成工作任務(wù)
教導(dǎo)銷售代表每次拜訪客戶都有收獲
銷售代表的績(jī)效評(píng)估與薪資制度
為什么績(jī)效評(píng)估十分必要
做好績(jī)效評(píng)估的四個(gè)核心步驟
第3步 營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理
營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)
做好區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
渠道的功能和流程
影響通路選擇的因素
……
第4步 經(jīng)銷商的選擇與管理
第5步 做好大客戶的開發(fā)與管理
第6步 區(qū)域市場(chǎng)的宣傳與推廣
充分認(rèn)識(shí)區(qū)域市場(chǎng)
如何打好占領(lǐng)新區(qū)域市場(chǎng)的攻堅(jiān)戰(zhàn)
了解你的市場(chǎng)
如何細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)
細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)的基礎(chǔ)
如何劃分具有同等業(yè)績(jī)潛力的業(yè)務(wù)轄區(qū)
跟蹤、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
制定完善的銷售計(jì)劃，實(shí)施有效的目標(biāo)管理
區(qū)域市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)
銷售預(yù)測(cè)的流程
制定預(yù)測(cè)的流程
制定區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃
如何為銷售代表制定銷售目標(biāo)和定額
做對(duì)才能做好
給新區(qū)域經(jīng)理的三點(diǎn)忠告
與總部高層進(jìn)行有效的溝通
讓銷售經(jīng)理成為你的堅(jiān)強(qiáng)后盾
從魚刺圖看清銷售問(wèn)題
第2步 建設(shè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍
區(qū)域銷售隊(duì)伍決策
銷售隊(duì)伍的目標(biāo)設(shè)計(jì)
影響銷售組織設(shè)計(jì)和構(gòu)建的因素
銷售隊(duì)伍的規(guī)模和薪酬設(shè)計(jì)
銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理
銷售代表的招聘、選拔和聘用
如何培訓(xùn)銷售代表
培訓(xùn)中的四個(gè)關(guān)鍵步驟
正確委派下屬完成工作任務(wù)
教導(dǎo)銷售代表每次拜訪客戶都有收獲
銷售代表的績(jī)效評(píng)估與薪資制度
為什么績(jī)效評(píng)估十分必要
做好績(jī)效評(píng)估的四個(gè)核心步驟
第3步 營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理
營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)
做好區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
渠道的功能和流程
影響通路選擇的因素
……
第4步 經(jīng)銷商的選擇與管理
第5步 做好大客戶的開發(fā)與管理
第6步 區(qū)域市場(chǎng)的宣傳與推廣
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W-B12-六步攻占區(qū)域市場(chǎng) 節(jié)選
區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷是否卓有成效，在很大程度上決定于區(qū)域經(jīng)理的能力和遠(yuǎn)見。本書不僅把先進(jìn)的營(yíng)銷理念、實(shí)用的銷售技巧和經(jīng)典的企業(yè)案例融為一體，更精選了大量區(qū)域經(jīng)理**的實(shí)用工具和工作表格，能夠?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理們提供理念——方法——工具三位一體的幫助和指導(dǎo)，從而使區(qū)域經(jīng)理們能夠面對(duì)重重困境和挑戰(zhàn)，帶領(lǐng)一支充滿自信、擁有競(jìng)爭(zhēng)力以及高效率的銷售團(tuán)隊(duì)，達(dá)到并超越開拓市場(chǎng)的業(yè)績(jī)目標(biāo)。
本書總結(jié)了世界一流企業(yè)所使用的區(qū)域銷售策略、運(yùn)作模式及應(yīng)用工具，并在此基礎(chǔ)上形成了一套行之有效的操作流程將區(qū)域市場(chǎng)的開拓劃分為六個(gè)核心步驟：開拓區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷策略；銷售團(tuán)隊(duì)的組建及訓(xùn)練；營(yíng)銷渠道的開發(fā)、建設(shè)與管理；經(jīng)銷商的開發(fā)與管理；大客戶的選擇與管理；區(qū)域市場(chǎng)的宣傳與推廣。并使這六個(gè)步驟環(huán)環(huán)相扣，緊密聯(lián)系。無(wú)論你是區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理還是營(yíng)銷總監(jiān)，乃至其他專業(yè)人士，都可以從本書提供的思想、方法和工具中受益。
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