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駐點直銷模式 版權信息
- ISBN：9787505956834
- 條形碼：9787505956834 ; 978-7-5059-5683-4
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
駐點直銷模式 本書特色
作為一位全國勞模，14年的營銷生涯，作者王錫義積極致力于中國農資營銷的探索與研究、致力于“駐點直銷”這一中國農資經營新模式的實踐與公眾普及，其著作《駐點直銷模式》，在國內**次全面深入地闡述了目前在國內農資界備受關注的“駐點直銷模式”。如今，“駐點直銷模式”已成為全國化肥行業的一個專用名詞，成為國內農資界一種嶄新的經營模式。
駐點直銷模式 內容簡介
作為一位全國勞模，14年的營銷生涯，作者王錫義積很好力于中國農資營銷的探索與研究、致力于“駐點直銷”這一中國農資經營新模式的實踐與公眾普及，其著作《駐點直銷模式》，在國內一次全面深入地闡述了目前在國內農資界備受關注的“駐點直銷模式”。如今，“駐點直銷模式”已成為全國化肥行業的一個專用名詞，成為國內農資界一種嶄新的經營模式。
駐點直銷模式 目錄
前言一心修道 半世豪情 鄭紅艷安徽銅化集團、六國化工主要領導同志 評“駐點直銷模式”上篇 實戰寶典評“駐點直銷模式”論“駐點直銷模式”引言理論篇 論駐點直銷模式**章 駐點直銷模式的新思維 **節 駐點直銷模式的創立與推行 第二節 駐點直銷模式的內容與實質 第三節 駐點直銷模式的新概念新術語第二章 駐點直銷模式的主要特點 **節 堅持銷售過程的全面標準化運作 第二節 堅持不懈地強化建設終端市場網絡 第三節 充分發揮利潤多元化激勵機制的作用 第四節 堅持“三環價格”聯動機制，有效掌控市場 第五節 堅持全方位多層面地整合廠商資源 第六節 能實實在在地從根本上降低銷售成本 第七節 精心構建了高效的風險防范系統 第八節 堅持全過程派員駐點，實行廠商聯合作戰第三章 駐點直銷模式的管理方略 **節 營銷隊伍的建設 第二節 駐點銷售員的管理 第三節 駐點直銷的組織指揮系統第四章 駐點直銷模式的考核分配工作第五章 駐點直銷與外設“銷售分公司”之比較摸板篇 駐點直銷協議模板戰術篇 駐點直銷提能增效40條中篇 營銷雜談下篇 四十年詩存附錄跋
展開全部
駐點直銷模式 節選
nbsp; 言
(第三版)
我的《賣點——駐點直銷實戰寶典》一書在2005年5月由
中國文聯出版社**次出版，同年11月再版，均銷售告罄，我估
計其主要原因是它論述的駐點直銷模式是一種全新的東西，而
且很實用。在2006年2月至2007年3月的一年中，先后有《農
資信息時代》、《農資導報》、《中華合作時報》、《國際商報》等報
刊及網站媒體發表了行業內外十幾位專家學者評論“駐點直銷
模式”和《賣點》的文章。特別是《國際商報》于2007年1月16
日特稿整版推出《中國農資“駐點直銷模式”的締造者》等文章
后，又在2007年3月全國兩會召開期間連續6期整版連載我的
《駐點直銷助“六國化工”走向輝煌》及專家評論等，中國*大的
青少年網站，即團中央門戶網“中青網”，也特別制作了“青春中
國”專題，轉載了“駐點直銷”的相關內容，在社會上產生強烈反
響。一時通過各種途徑欲購此書者眾，但全國書店脫銷，自己
亦無庫存，讓一些同志、朋友失望。
這種情勢使我感到有一種責任，應該更全面、更系統地把
駐點直銷模式，特別是要把近兩年摸索的一些新鮮經驗毫無保
留地奉獻給社會，再也不用遮遮掩掩，欲言又止了；同時，我們
六國公司的直銷點已由2005年11月再版時的260多個發展到
現在的650多個，終端網點數也由那時的16000多個增加到
50000多個，這些新增的合作伙伴也都需要購買關于“駐點直銷
模式”的書。為此，我權衡再三，并經與出版社商量，決定第三
次出版發行。這次出版我對原書作了大量的補充和修改，由13
萬字增加到現在的約25萬字，對此，這里不一一介紹，只擇其要
說明如下：
把原書上篇《駐點直銷實戰寶典》分為“理論篇”和“模板
篇”兩部分，并新增7萬多字的“戰術篇”；“理論篇”**章第三
節闡述的八大新概念增加為十二大新概念；“模板篇”在原書基
礎上新輯入“處理壓庫產品”、“預購聯銷化肥”等五種分模式的
模板。
原書下篇《三十八年詩存》，共收錄詩歌152首(含對聯)，現
為186首，故連頭帶尾計算改為《四十年詩存(1968～2007)》了。
另外，新增了《附錄》篇，主要是把近兩年中十幾位專家的
評論文章收錄進來，分為“專家評模式”和“詩評三則”；還把原
書的代跋一文編入“詩評三則”，另請孫世堂先生作跋；對原書
的《序》，也請鄭紅艷先生根據變化了的情況做一些修改，用作
本版序言。
總之，本書不僅在內容上有大篇幅增加，而且在封面設計、
裝幀印刷上都是全新的，特別是經過反復斟酌后，把書名直接
改為《駐點直銷模式》，因為“駐點直銷”本身已成為知名品牌，
所以在正式的書名上，再也不需要使用那些帶有商業促銷性質
的“賣點”、“寶典”等詞匯了，這樣，或許更有利于準確地介紹和
評價駐點直銷模式。
我在第二版前言中說過，我是一個國有大型化肥企業的高
管人員，文字功底淺，卻不揣冒昧，把關于“駐點直銷模式”的一
點文字，三版推出，確實出于想為我們的營銷同行、為服務三農
和建設適應現代農業要求的農資流通體系貢獻自己的一份力
量!不妥之處，懇請專家、同仁和讀者批評指教!
王錫義
2007年9月16日
一心修道半世豪情
——《駐點直銷模式》序
鄭紅艷
總覺得寫序應該是大家的事，大家的序言應該猶如王冠上
的美鉆，可以給書以*美的裝點。所以當王錫義先生把這項任
務交給我時，在意外的同時，覺得既感動又慚愧。作為一名初
入農資圈的年輕記者，我的序言給不了他像大家那樣的裝點，
我能做的也就是盡量能夠走進他的內心，理解他的營銷理論，
理解他，并讓翻開這本書的人也從中受益。
剛入農資圈，多次聽到“王錫義”的名字，卻一直沒機會見
著他。有人說，你開會的時候，看到一位穿著中山裝、戴著眼
鏡、面容清瘦的人，一定是王錫義。果然如此，在貴陽的一次會
議上，在西裝革履的人群中，我一眼發現了他那標志性的“中山
裝”和“眼鏡”。
“中山裝”應該是革命者的象征，“眼鏡”應該是知識分子的
象征，的確“觀衣識人”，他是一位堅定的革命者，也是一位儒雅
的知識分子。
王錫義先生一生坎坷，曾在26歲的少壯時期高居安徽省團
委副書記一職；進入而立之年時，因當時的歷史原因貶調至荒
僻的大別山區，一千就是十二年，做過很多種工作，幾起幾伏，
但是有一樣東西從未改變：虔誠地信仰馬克思主義。也許現在
說這些，人們覺得很“老土”。但是他的確如此，從來無怨無悔!
也許就是這份執著，他才沒有在人生的起伏跌宕中沉淪，
而且再次崛起，開創出中國農資營銷史上罕見的連續十四年長
勝不敗的輝煌業績。與此同時，他還在實踐中總結出了一套營
銷理論——目前在農資界備受關注的“駐點直銷模式”。如今，
該模式已相繼在《農資導報》、《中華合作時報》、中國化肥信息
網等多家大型媒體上報道，成為業界爭相學習的一種嶄新的農
資營銷模式。而隨著在王錫義先生論述“駐點直銷模式”理論
的《賣點》一書推出后，該。理論也受到了業外人士的廣泛關注，
中南財經大學的一位教授對這種模式贊賞有加，認為這種模式
將“終端制勝、渠道為王”的新營銷哲學在實踐中推到了高峰。
今年3月《國際商報》、中青網也相繼深入報道。
作者在書中將他的作品分為上中下三篇，上篇的“駐點直
銷實戰寶典”系統地從理論、模板、戰術三個方面對駐點直銷模
式進行闡述，中篇的“營銷雜談”，主要是他針對各個時段的不
同市場情況提出的營銷建議和策略。從上、中篇中我們可以學
習他的營銷方法和智慧；而下篇則重點介紹他的詩作，從中可
以了解他的思想軌跡和為人。
“駐點直銷模式”始創于1999年，當時正是中國農資行業*
低谷的時期：運營多年的農資渠道正面臨著改革的陣痛，全國
省以下的農資公司大多債臺高筑，虧損嚴重，而個體經營未形
成氣候，加之大量進口化肥的沖擊，國內化肥嚴重滯銷，此時六
國公司也陷于困頓之中，應收賬款達7000余萬元。就是在這種
處境中，王錫義拋開傳統的營銷方法，形成了這種獨具特色的
營銷模式，該模式*核心的一個字就是“聯”，把廠商“聯”起來，
形成*牢固的戰略伙伴，發揮雙方各自的優勢，開創市場新局
面。如今，時過8年，六國公司利用這一“實戰寶典”，取得了非
常矚目的成就。現在把這種模式推廣開來，應該說，對中國農
資市場的發展是十分有意義的，它有利于加速中國農資市場乃
至中國農業的發展進程，同時對其他產品的營銷也有一定的借
鑒意義。
至于下篇的詩作，王錫義在編寫此書時，一直很猶豫要不
要把自己的詩作匯編到這本關于營銷的書中，他多次問我是否
有這樣的先例。我相信這樣一句話，人是需要一點精神的，同
時人也需要信仰，沒有這些，人很難成功。“詩言志”，從他的詩
中，我們可以領略到精神和信仰的力量，應該說，這是“駐點直
銷模式”形成的*根本的動因。
當我翻開王錫義先生的這疊厚厚的詩稿，心中竟有種莫名
的感動，在一切都追求著“快餐化”的今天，竟然還有人以如此
典雅莊重的方式“言”著“志”。而讀完詩稿，則被一種情緒深深
地感染了：那就是充盈在他心中的熱情。在這熱情的耀眼光芒
中，所有生命的美好在我眼前一一展現：認真地對待自己，真誠
地對待朋友，誠信地對待客戶，勤謹地對待工作……
可以說，沒有這種精神，沒有這份熱情，就沒有“駐點直銷
模式”，就沒有相應而生的事業成功。熱情猶如一顆美麗的火
種，照亮了他的人生旅程，而熱情工作的結晶——“駐點直銷模
式”，也助使六國化工公司一步一步地走向光明的未來。所以
該書收編了這些詩篇，也許它并不精美，但它感人!
我們都需要這樣的熱情!因為在充滿機遇與艱辛的征程
上，我們都需要熱情引領我們穿越洶涌的大海，抵達夢中的彼
岸!
“時光飛逝，熱情不絕!”這是他和他的詩稿傳達出來的。
現在，在農資界甚至在其他領域，“駐點直銷模式”都已成
為六國公司的一個標志性品牌，而王錫義先生以及他所取得的
成績不僅得到了銅化集團公司的認可，在業界也享有很高的聲
譽。從1997年到2004年，他連續四次被銅化集團評為勞動模
范，連續兩次被銅陵市評選為勞動模范，2005年又榮獲國務院
授予的“全國勞動模范”榮譽稱號。關于他事跡的報道也是屢
屢見諸報端。2000年12月1日，《銅化集團報》發表了關于王錫
義的專題報道——《風風火火闖九州》；2002年1月13日《中國
化工報·文化周刊》稍加修改后以《錦心繡口跑銷售風風火火闖
九州》為題轉載此文；2003年6月5日，《銅陵日報》專門開辟“特
色人生”專欄，推出了連續五期的《走近王錫義系列報道》，報道
王錫義的事跡，該文由《銅化集團報》副總編于春詠采寫；2004
年7月20日，《安徽工人日報》發表了題為《流金閃光的歲月》的
文章，表達對這位老模范的敬重情懷；2005年1月14日，《銅化
集團報》再次以《馳騁商場顯雄才》為題，報道王錫義同志在營
銷工作中取得的輝煌業績。2006年7月，《農資導報》連續6期
推出“賣點——駐點直銷模式評析”專題，其中國內知名的經濟
學家及業界有識之士對此模式給予了充分地肯定和熱情地贊
譽；2007年3月，《國際商報》又以人文的筆觸連續6期整版刊載
王錫義先生駐點直銷模式的成因、理論及充滿激情的詩作，在
引導各行各業借鑒駐點直銷模式營銷經驗的同時，也號召大家
學習王錫義這位“老勞模”堅韌不拔的鉆研精神和積極奮進的
革命情懷……
這樣的報道很多，而王錫義也被集團公司譽為“沒有懸念
的勞動模范”。如果沒有實實在在的成績又怎能征服如此眾多
的人?又怎能獲得如此眾口一詞的好評?也許這樣的人生才
是真正精彩的人生!
寫了這么多，也不知道自己是否說清楚了，我只是想向大
家推薦一種很陽光的思想，一個很陽光的人，還有這本很陽光
的書!
第三章方法與策略
**節 包干費用要仔細核算、嚴格審定
什么叫包干?包干是合作的雙方或上下級之間，為完成某種任
務而采取的一種責任制形式。這種責任制形式是用概率法測算在通
常情況下，完成某項任務所需要的費用，*后取其平均值作為費用包
干的指標，經雙方洽談認可后，一方發包，一方承包。
為何要包干?因為在完成某一特定任務過程中，可變因素較多，
對實施過程進行有效控制難度較大，為了簡化工作手續，調動執行者
積極性，所以實行包干方法。
包干的好處何在?它的好處是對事不對人，用這種方法處理問
題的結果，一般來說雙方都能接受，即使有一方受損，一方得利，也都
在可控、可承受的范圍內，而且，雙方只能接受，不能埋怨，埋怨無用。
1．駐點直銷合作中的費用包干項目
《聯銷協議》中主要有兩項包干費用，一是下站入庫費。測算其
包干標準的辦法是，對其組成項目進行細分并測算出噸平均費用后
進行累計即可；二是送到終端網點費。測算其包干標準的辦法是，在
預測各終端網點年銷量并根據其到專用庫距離遠近測算出該直銷點
噸平均費用。不管是測算哪項包干費用，對其測算結果都要根據實
際情況，*后砍上一刀。
2．包干費用在測算的基礎上要砍上一刀
我說的砍一刀，是要求銷售員在測算結果的基礎上從嚴掌握，找
出能節約的地方，自砍一刀。為什么要砍上一刀呢?對下站人庫費
砍一刀，主要因為其中的短倒費用彈性較大，距離遠近、路況好壞、是
否過收費站、是否有回頭車、特別是每噸貨是都人專用庫還是有部分
直送網點等等都明顯影響費用的高低；對送到網點費砍一刀，主要因
為你是按各鄉鎮網點、片村網點到專用庫的平均里程、平均費用計算
的，而且不分銷量多少，但等到我們按你計算的平均結果定下費用標
準后，而你在實際銷售中并不去遠的網點，而只在近距離的地方銷
售，或遠距離網點因拓展難度大而銷量小，這樣你在近處每銷售1
噸，就可套取廠方所付送到網點費，等于變相地增加了基本返利，嚴
重損害了廠方利益。
3．包干費用不能一成不變，必須一年一復核
就老市場來說，因為測算的各項費用標準，經過一年不可能毫無
變化，只是變化大小而已，如：過橋過路費的調整、汽油費是否上漲、
老路與新路的差別、是否正在修路等；另外測算中掌握的寬嚴度、審
批中的松緊度也因時間的推移、市場的發展應有所調整。
就新市場來說，由于擔心銷售員缺乏經驗，做不好聯銷商的工
作，影響市場開拓的進度和質量，所以，審批其包干費用掌握的尺度
本來就寬松一些，如下站入庫費中的下站費，一般未予壓縮，短倒費
也壓縮的不多，只對倒運距離很遠的作了一些壓縮，因為估計他找便
車、走直道等有降低費用的余地；對其送到網點費也進行了必要的壓
縮，因為剛建的新市場，其偏遠的鄉村網點在一年半載里很難做開，
等以后做開了，該項費用再適當上升。
4．從測算包干費用看品德看作風
測算包干費用的過程，是對每個銷售員工作態度、工作作風、業
務能力的檢驗；是對每個銷售員人格人品的檢驗；是對其忠誠心、責
任心的檢驗。在測算《聯銷協議》中的兩項包干費用時一定要把維護
企業的利益和保護商家的利益有機結合起來，做到基本公平。為此，
必須注意三點：
①要端正態度，澄清錯見。那種以為包干就是讓一方包賺，另
一方包賠的認識是極其片面的；有的銷售員知道我在審批包干費用
時要砍一刀，他就在測算時另外加上一塊，報上去糊弄領導，留給領
導去砍，他另加的這一塊有多大，領導不知道，這一刀怎么砍得準?
到底安的什么心?這不是吃里爬外嗎?這種出賣企業利益，欺騙領
導的做法，不但廠里不能允許，就連有正義感、謀求長期合作的聯銷
商也未必贊成，即使贊成，你在他心里的形象肯定大打折扣，甚至把
你當小人。
②要出以公心，不徇私情。在測算包干費用時，決不允許徇私
人之情，慷公家之慨，拉個人關系，弄虛作假，虛報冒領，甚至串通一
氣，搞地下交易，謀取私利，損害企業利益，否則就是犯罪，應予嚴懲。
③要精細調查、認真測算。測算包干費用決不可道聽途說，大
而化之，毛估帶猜，因為決定包干費用高低的條件千差萬別，網點到
專用庫距離有遠近、網點銷量有大小、當地生活水平有高低、新老市
場有差異等等，這些都必須搞清楚，否則不是商家埋怨，就是企業吃
虧，影響合作。
駐點直銷模式 作者簡介
p> 作者簡介
王錫義，1949年生于安徽省宿松縣，
1987年畢業于安徽省高等教育自學考試漢語
言文學專業，大專文憑，有高級政工師、經
濟師職稱。不善為文。但近幾年也常有打油
詩、小文章見諸報端。20歲在家鄉任村干，
后當過印刷廠工人，搞過青年工作，做過黨
政干部，走過不少彎路。1987年起到工廠從
事管理工作，1991年調到銅陵磷銨廠，即今
天的安徽六國化工股份有限公司，現任該公
司常務副總經理兼營銷公司總經理。年近六
旬，有一點虛名，有一堆教訓，但做人老老
實實，工作兢兢業業，干一行愛一行，是連
續四屆銅化集團勞模、連續兩屆銅陵市勞
模，2005年4月30日又榮獲國務院授予的
“全國
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